הייתי באמצע מרתון גיוס כספים לארגון העוסק בחינוך, והתסכול הגיע לשיאים חדשים. היו לנו תורמים נדיבים, רעיונות מצוינים, אבל משהו לא הסתדר. הרגשתי שאני מגשש באפלה, מנסה לחבר בין נקודות בלי לראות את התמונה הגדולה. ואז זה היכה בי - המידע שלנו מפוזר, לא מאורגן, ובמילים פשוטות, לא מנוצל.
ואז הבנתי את הפער: פלטפורמת התרומות שלנו חיה באי בודד, מנותקת ממערכת ה-CRM הארגונית. זה היה כמו לנסות לנהל תזמורת כשחלק מהנגנים בכלל לא שומעים את המנצח. כלומר, ידענו מי תרם, כמה ולמה, אבל לא הצלחנו להבין את התמונה הרחבה: מה מניע אותם? מה הם מחפשים? ואיך אנחנו יכולים להעמיק את הקשר איתם?
השינוי התחיל בפגישה משותפת של צוות הגיוס וצוות הטכנולוגיה. הסברתי להם את הבעיה, לא רק כבעיה טכנית, אלא כבעיה של מהות. אמרתי להם: "אנחנו לא מגייסים כסף, אנחנו מגייסים שותפים למסע. ואנחנו לא יכולים לצאת למסע הזה בלי להכיר אותם באמת."
התחלנו בתהליך אינטגרציה מורכב, אבל התוצאות היו מדהימות. פתאום, יכולנו לראות את התורמים שלנו בצורה הוליסטית. יכולנו לזהות דפוסים, להבין העדפות, ולתקשר איתם בצורה מותאמת אישית. זה היה כמו לגלות מחדש את התורמים שלנו.
השיעור שלימד אותי החיבור בין CRM לפלטפורמת התרומות
כאן נכנס לתמונה "אפקט המגירה הסגורה" – כשתורם מקבע את הרושם הראשוני ולא מאפשר כניסה של מידע חדש. האינטגרציה פתחה את המגירה הזו, והכניסה מידע שאפשר לנו להבין טוב יותר את התורם.
אני נוהג תמיד להזכיר את "ההקשבה השלישית" – היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים. האינטגרציה בין מערכות המידע אפשרה לנו גם להקשיב לשתיקות, לדפוסים, לסימנים הנסתרים שמעידים על מה שחשוב לתורם באמת.
אז איך כל זה מתחבר לכוח גיוס אמיתי? זה פשוט: כשאנחנו מכירים את התורמים שלנו באמת, אנחנו יכולים לדבר אליהם בגובה העיניים, להציע להם הזדמנויות רלוונטיות, ולבנות איתם מערכות יחסים ארוכות טווח. במקום לבזבז אנרגיה על פניות לא רלוונטיות, אנחנו יכולים להתמקד בתורמים שאכפת להם באמת מהמטרה שלנו.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים. אחרי שנים בתחום, גיליתי שהטכנולוגיה היא רק כלי, אבל הכלי הזה יכול להיות עוצמתי כשמשתמשים בו נכון. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ומלווה מגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל כדי להפוך מידע לכוח גיוס אמיתי.
שלושת הצעדים הפרקטיים להפוך מידע לכוח גיוס:
1. בדקו את האינטגרציה: האם פלטפורמת התרומות שלכם מחוברת למערכת ה-CRM? אם לא, בדקו את האפשרויות הקיימות.
2. נתחו את הנתונים: אל תסתפקו במידע בסיסי. חפשו דפוסים, העדפות, ותחומי עניין.
3. התאימו את התקשורת: השתמשו במידע כדי ליצור פניות מותאמות אישית. תדברו בשפה של התורם, ותציעו לו הזדמנויות רלוונטיות.
אז, איזו מגירה סגורה אתם הולכים לפתוח היום?