האמת היא שגיוס כספים מרגיש לפעמים כמו חפירה ארכיאולוגית – אתה מתחיל בשטח גלוי, אבל כדי להגיע לאוצר האמיתי, אתה חייב לחפור עמוק, הרבה מעבר למה שנראה לעין. כמו ארכיאולוג שמגלה שכבות על גבי שכבות של היסטוריה, כך גם אנחנו, מגייסי הכספים, צריכים לחשוף את השכבות הנסתרות של המוטיבציות, הפחדים והרצונות של התורמים שלנו. לא תמיד מדובר בכסף – מדובר במשהו עמוק הרבה יותר.
אבל לפני שאמשיך, תנו לי להציג את עצמי. שמי נועם אבירי, ואני חי ונושם גיוס כספים כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל - הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, רגעים של יאוש מוחלט ותגליות מדהימות. למדתי שאפשר ללמוד יותר מכישלון אחד מאשר מעשר הצלחות, ואני כאן כדי לחלוק אתכם את הלקחים שלמדתי בדרך הקשה.
הבנת "שכבות העומק": מעבר למספרים ולמילים
מה זאת אומרת "לחפור שכבות עומק" בגיוס כספים? זה אומר לא להסתפק בתשובות שטחיות. זה אומר לשאול "למה?" שוב ושוב, עד שמגיעים לשורש העניין. זה אומר להקשיב לא רק למילים, אלא גם למה שלא נאמר. זה אומר להבין את הסיפור האמיתי מאחורי הסיפור שהתורם מספר לנו.
חשבו על זה כך: תורם אומר לכם שהוא תורם לארגון שלכם בגלל שהוא "מאמין במטרה". זה נהדר, אבל זה רק קצה הקרחון. מה בדיוק גורם לו להאמין במטרה הזו? האם זה קשור לחוויות אישיות? האם זה משקף ערכים שהוא קיבל מילדות? האם זה נותן לו תחושה של משמעות ותכלית בחיים?
הנה דוגמה: פעם פגשתי תורם שתרם סכום נכבד לארגון שעזר לילדים ממשפחות מעוטות יכולת. בהתחלה חשבתי שהוא פשוט איש נדיב שאוהב לעזור. אבל כשחפרתי קצת יותר עמוק, גיליתי שהוא בעצמו גדל בעוני, והוא זוכר את התחושה של חוסר אונים ותסכול. התרומה שלו לא הייתה רק מעשה של נדיבות – זה היה מעשה של ריפוי עצמי. הוא רצה להעניק לילדים אחרים את ההזדמנות שלא הייתה לו.
כלי הארכיאולוג: איך לחפור עמוק יותר?
אז איך אנחנו יכולים לחפור עמוק יותר בסיפורים של התורמים שלנו? הנה כמה כלים שאני משתמש בהם:
- "עדשת המיקרוסקופ": התמקדו ברגעים הקטנים. שימו לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, להבעות הפנים. מה התורם לא אומר? מה הוא משדר בלי מילים?
- "הקול הפנימי המשולב": היו מודעים למה שאתם חושבים ומרגישים במהלך השיחה. האם אתם באמת מקשיבים לתורם, או שאתם עסוקים בלנסות לשכנע אותו?
- "פרקטל המשמעות": חפשו את העיקרון הכללי שמתחבא מאחורי הסיפור הספציפי. מה הסיפור הזה מלמד אותנו על טבע האדם, על נתינה, על חמלה?
- "ההקשבה השלישית": הקשיבו לא רק למילים ולרגשות הגלויים, אלא גם למה שמסתתר מתחת לפני השטח – הפחדים, החלומות, הצרכים הלא מודעים.
ה"התפכחות החיובית": מה למדתי מכישלונות?
אני חייב להודות – לא תמיד הייתי כזה טוב ב"חפירת שכבות עומק". בתחילת הקריירה שלי, הייתי מרוכז בעיקר במספרים ובטקטיקות. חשבתי שאם אני אציג את הנתונים הנכונים ואגיד את המילים הנכונות, אני אצליח לשכנע כל אחד לתרום. טעיתי.
אני זוכר פגישה אחת במיוחד עם תורם פוטנציאלי גדול. עשיתי את כל מה שאני יודע: הכנתי מצגת מדהימה, הצגתי את הנתונים בצורה משכנעת, עניתי על כל השאלות שלו בצורה מקצועית. אבל בסוף הפגישה, הוא אמר לי שהוא "צריך לחשוב על זה". ידעתי שזה סירוב מנומס.
הייתי מתוסכל. מה עשיתי לא בסדר? ואז הבנתי: לא הקשבתי לו באמת. לא ניסיתי להבין מה באמת חשוב לו. הייתי עסוק בלנסות לשכנע אותו, במקום לנסות להתחבר אליו.
זה היה רגע של התפכחות חיובית. הבנתי שגיוס כספים זה לא רק עניין של מספרים וטקטיקות – זה עניין של מערכות יחסים, של אמפתיה, של חיבור אנושי.
"הסולם הדינמי" - מעבר משכבה לשכבה
אחת המתודולוגיות שפיתחתי, "שיטת הסולם הדינמי", עוזרת לי להעלות תורמים במדרגות התרומה על ידי הבנת השכבות השונות של המוטיבציות שלהם. זה מתחיל בזיהוי נקודת הכניסה שלהם – מה גרם להם להתעניין בארגון שלנו מלכתחילה. משם, אנחנו מתחילים לחפור עמוק יותר, שלב אחר שלב, עד שאנחנו מגיעים לשורש העניין.
הנה איך זה עובד:
1. שלב 1: המודעות. התורם מכיר את הארגון שלנו. אנחנו צריכים לגרום לו להתעניין במה שאנחנו עושים.
2. שלב 2: המעורבות. התורם מתחיל להיות מעורב יותר בארגון. הוא מתנדב, משתתף באירועים, קורא את הניוזלטר שלנו.
3. שלב 3: הנתינה. התורם תורם כסף לארגון. אנחנו צריכים לגרום לו לתרום יותר, בתדירות גבוהה יותר.
4. שלב 4: השותפות. התורם הופך לשותף אמיתי לארגון. הוא תומך בנו לא רק בכסף, אלא גם בזמן, בידע ובקשרים.
בכל שלב בסולם, אנחנו צריכים לחפור עמוק יותר כדי להבין מה מניע את התורם ואיך אנחנו יכולים לענות על הצרכים שלו.
המראה הכפולה: לראות את עצמך בעיני התורם
אחת הטכניקות החשובות ביותר שלי היא "המראה הכפולה" – היכולת לראות את עצמך דרך עיני התורם. זה אומר לשאול את עצמך: מה התורם הזה רואה כשהוא מסתכל עלי? האם הוא רואה אדם אמין, נלהב ואכפתי? האם הוא רואה מישהו שבאמת מבין את הצרכים שלו?
אם התשובה היא לא, אנחנו צריכים לשנות את הגישה שלנו. אנחנו צריכים להתחיל להקשיב יותר, לשאול שאלות טובות יותר ולנסות להתחבר לתורם ברמה האישית.
לסיכום: החפירה רק התחילה
גיוס כספים זה לא ספרינט – זה מרתון. זה לא עניין של טקטיקות מהירות ותוצאות מיידיות – זה עניין של בניית מערכות יחסים ארוכות טווח שמבוססות על אמון, כבוד והבנה הדדית.
כשאנחנו חופרים עמוק יותר בסיפורים של התורמים שלנו, אנחנו לא רק מגייסים יותר כסף – אנחנו גם יוצרים עולם טוב יותר. אנחנו מחברים בין אנשים שיש להם משאבים לאנשים שיש להם צרכים, ואנחנו יוצרים מעגלים של נתינה וחמלה שמקיפים את העולם כולו.
אני רוצה להזמין אתכם להמשיך לחפור. אל תפחדו לשאול שאלות קשות, אל תפחדו להיכשל, ואל תפחדו להיות פגיעים. גיוס כספים זה מסע של גילוי עצמי, ואני מאמין שלכל אחד מאיתנו יש את היכולת להיות ארכיאולוג של גיוס הכספים – לחשוף את השכבות הנסתרות של המוטיבציות האנושיות ולהפוך את העולם למקום טוב יותר.
אז, איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?
נועם אבירי הוא מומחה-על בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, כדי לסייע לארגונים להשיג את מטרותיהם.