האמת? תמיד שנאתי את המילה "כאוס". היא נשמעה לי כמו תירוץ לחוסר תכנון, להרמת ידיים מול אתגרים מורכבים. אבל לפני כמה שנים, כשקראתי על תיאוריית הכאוס, משהו שם תפס אותי. הבנתי שהכאוס הוא לא בהכרח ההפך מסדר, אלא שלב הכרחי בדרך אליו. וזה, חברים, שינה לי את כל הגישה לגיוס כספים.
רגע, לפני שאתם חושבים שהשתגעתי והתחלתי לדבר בסינית, תנו לי להסביר. אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה עם ארגונים ללא מטרות רווח, למדתי שהעולם של גיוס כספים הוא כאוטי בדיוק כמו מזג האוויר. יש כל כך הרבה גורמים משפיעים, שלפעמים נדמה ששום תכנון לא יעזור. אבל אז הבנתי שיש דפוסים, שיש חוקיות גם בתוך הכאוס הזה.
האפקט הציפור: איך פרפר אחד יכול להכפיל את ההכנסות שלך
תיאוריית הכאוס מדברת על "אפקט הפרפר" - שינוי קטן בתנאי ההתחלה יכול להוביל לתוצאות עצומות. בגיוס כספים, זה אומר שלפעמים שיחה אחת, מייל אחד, פגישה אחת יכולים לשנות את כל מסלול הקמפיין. אני זוכר קמפיין אחד שהיה תקוע לחלוטין. ניסינו הכל - מיילים, טלפונים, פגישות - שום דבר לא עבד. ואז, במקרה, נתקלתי בכתבה על תורם פוטנציאלי, שהתעניין מאוד בנושא ספציפי שקשור לפעילות שלנו. שלחתי לו מייל אישי, בלי ציפיות גדולות. והוא חזר אליי. התרומה שלו לא רק הצילה את הקמפיין, אלא פתחה דלתות לעוד תורמים גדולים. זה היה אפקט הפרפר הקלאסי.
המומחיות שלי היא לא רק לגייס כסף, אלא להבין את המניעים העמוקים של התורמים. למדתי מהפסיכולוגיה של הנתינה ומהכלכלה ההתנהגותית שאנשים תורמים מסיבות מורכבות, ולא תמיד רציונליות. אני משלב את הידע הזה עם טכניקות תקשורת מתקדמות, כדי לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים.
הסדר מתוך הכאוס: איך לבנות תוכנית עבודה גמישה
אז איך מתמודדים עם הכאוס הזה? איך הופכים אותו לידיד ולא לאויב? התשובה היא תכנון גמיש. לא תכנון נוקשה שמנסה לשלוט בכל פרט, אלא תכנון שמכיר באי-ודאות ומשאיר מקום לתמרון. אני קורא לזה "תכנון כאוטי".
- שלב 1: מיפוי כאוס: זיהוי כל הגורמים שיכולים להשפיע על הקמפיין - מהתקשורת עם התורמים, דרך מצב השוק ועד למזג האוויר (כן, גם זה משפיע!).
- שלב 2: יצירת תרחישים: בניית מספר תרחישים אפשריים, כולל תרחיש אופטימי, תרחיש פסימי ותרחיש ריאליסטי.
- שלב 3: תוכנית תגובה: הכנת תוכנית תגובה לכל תרחיש, כולל פעולות שאנחנו יכולים לנקוט כדי למזער נזקים או לנצל הזדמנויות.
אני זוכר קמפיין גיוס בו התחלנו עם הסתמכות יתר על תורם מרכזי, אך בעזרת שיטת הסולם הדינמי יצרנו תמהיל תורמים מגוון יותר, וחיזקנו את יציבות הקמפיין.
בתור בוגר לימודי פסיכולוגיה, אני מבין את הצד המנטלי של גיוס כספים. פיתחתי את "שיטת המראה המנטלית" כדי לעזור למגייסי כספים להתמודד עם דחייה, לשמור על ביטחון עצמי ולפתח חוסן מנטלי.
ההקשבה השלישית: איך להקשיב למה שהתורם לא אומר
אחד הכלים החשובים ביותר להתמודדות עם הכאוס הוא הקשבה. אבל לא סתם הקשבה, אלא "ההקשבה השלישית". זו היכולת להקשיב לא רק למילים שהתורם אומר, אלא גם לשפת הגוף שלו, לטון הדיבור, למה שהוא לא אומר. זו היכולת להבין את המניעים העמוקים שלו, את החששות שלו, את הרצונות שלו.
האמת? הרבה פעמים גיליתי שהתורם אומר משהו אחד, אבל חושב משהו אחר לגמרי. ואם לא הייתי מקשיב להקשבה השלישית, הייתי מפספס את זה. למשל, פעם נפגשתי עם תורם פוטנציאלי שאמר שהוא מאוד עסוק ואין לו זמן כרגע לתרום. אבל ראיתי בעיניים שלו שהוא כן מתעניין בנושא שלנו. הקשבתי להקשבה השלישית והבנתי שהוא בעצם אומר שהוא צריך יותר מידע לפני שהוא מקבל החלטה. שלחתי לו ניתוח השפעה מפורט, והוא תרם סכום נכבד.
אני משלב ידע מתיאוריות מכירה מתקדמות, חווית לקוח ושיווק תוכן כדי ליצור חוויה חיובית לתורמים. פיתחתי את "מודל המעגלים המתרחבים" כדי לעזור לארגונים להרחיב את מעגל התורמים שלהם דרך קשרים קיימים.
תנועה בתוך הכאוס: מה עכשיו?
אז מה למדנו? תיאוריית הכאוס לא אומרת שאי אפשר לתכנן. היא אומרת שצריך לתכנן בצורה חכמה, בצורה גמישה, בצורה שמכירה באי-ודאות. היא אומרת שצריך להקשיב להקשבה השלישית, לנצל את אפקט הפרפר ולהפוך את הכאוס לידיד ולא לאויב.
אז קחו את זה אתכם, מגייסי כספים יקרים. אל תפחדו מהכאוס. תאמצו אותו. תלמדו ממנו. ותראו איך הוא עוזר לכם להגיע ליעדים שלכם.
ואם אתם צריכים עזרה בדרך, אתם יודעים איפה למצוא אותי.
בלב גיוס הכספים עומדת שאלה פילוסופית עמוקה על ערך ונדיבות. אבל בבוקר יום שני בשעה 9:00, זה מתרגם לשאלה פשוטה: למי תתקשר ראשון, ומה בדיוק תגיד? זו השאלה שאני עוזר לארגונים לענות עליה.
מה הצעד ה'בלתי אפשרי' שאתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?
נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.