רגע אחד לפני שאתם פותחים את הדלת לפגישה עם תורם פוטנציאלי, עצרו. שאלו את עצמכם: האם הם הולכים לפגוש אותי, או גרסה משופרת ומצוחצחת שלי? האם אני באמת הולך לחלוק את התשוקה האמיתית שלי, או רק להציג את המסרים המלוטשים של הארגון?
אם התשובה שלכם היא "גרסה", כנראה שאתם מפספסים את אחד המרכיבים החשובים ביותר בגיוס כספים: תקשורת אותנטית.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים רבות בתחום גיוס הכספים, למדתי שהחיבורים המשמעותיים ביותר – אלו שמניבים תרומות משמעותיות לאורך זמן – נבנים על בסיס של אמון, כנות ופגישה אנושית אמיתית. זה לא אומר לוותר על מקצועיות, אלא להביא את כל המקצועיות שלכם, כולל האישיות שלכם.
אז איך עושים את זה? איך מביאים את האני האמיתי לפגישה ומייצרים חיבור בלתי אמצעי עם תורמים?
הרשו לי לחלוק אתכם כמה תובנות וטכניקות שלמדתי בדרך הקשה – לפעמים דרך כישלונות כואבים, ולפעמים דרך הצלחות מסחררות.
1. העומק שמתחת לעומק: חפשו את המוטיבציה האמיתית שלכם
לפני כל פגישה, אני שואל את עצמי: למה לי אכפת מהארגון הזה? מה גורם לי לקום בבוקר ולעבוד כל כך קשה? התשובה לא יכולה להיות "כי זה התפקיד שלי". היא צריכה להיות עמוקה יותר, אישית יותר.
אני זוכר פעם, בפגישה עם תורמת פוטנציאלית, התחלתי לדבר על הסטטיסטיקות המרשימות של הארגון. היא הקשיבה בנימוס, אבל ראיתי בעיניים שלה שהיא לא באמת שם. ואז, באופן ספונטני, סיפרתי לה על ילד שפגשתי בפרויקט שלנו – ילד שחייו השתנו בזכות התרומה שלנו. פתאום, העיניים שלה אורו. היא התחברה לסיפור האנושי, לא למספרים.
זה הלקח: תורמים רוצים לדעת שהם תורמים למשהו שחשוב לכם באמת. זה מתחיל בלחפש את ה"עומק שמתחת לעומק" שלכם.
2. "המראה הכפולה": ראו את עצמכם דרך עיני התורם
תארו לעצמכם שאתם התורמים. מה הייתם רוצים לראות? איזה סוג של אדם הייתם רוצים לפגוש? האם הייתם רוצים לפגוש מישהו שמדקלם נתונים, או מישהו שבאמת אכפת לו?
טכניקת "המראה הכפולה" עוזרת לי להתכונן לפגישות: אני ממש מדמיין את עצמי יושב בצד השני של השולחן, ומסתכל על עצמי מדבר. זה עוזר לי לזהות נקודות חולשה, חוסר כנות, או כל דבר אחר שעלול להרחיק את התורם.
3. "ההקשבה השלישית": הקשיבו למה שלא נאמר
תקשורת אותנטית היא לא רק מה שאתם אומרים, אלא גם איך אתם מקשיבים. "ההקשבה השלישית" היא היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים. לשים לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, לרמזים הקטנים שמגלים את הרגשות האמיתיים של התורם.
למדתי את זה בדרך הקשה, אחרי פגישה שחשבתי שהלכה מצוין. התורם אמר שהוא יחשוב על זה, אבל בסופו של דבר הוא לא תרם. אחרי הרבה מחשבה, הבנתי שלא הקשבתי מספיק. הוא רמז במהלך הפגישה שהוא מודאג מהאופן שבו הארגון מנהל את הכספים שלו, אבל התעלמתי מהרמזים האלה.
4. רגעים של פגיעות: אל תפחדו להראות אנושיים
זה אולי נשמע מוזר, אבל דווקא רגעים של פגיעות יכולים ליצור חיבור חזק עם תורמים. זה לא אומר להתחיל לבכות בפגישה (אלא אם כן זה באמת קורה באופן טבעי), אלא להיות כנים לגבי האתגרים והקשיים של הארגון.
תורמים רוצים לדעת שהם תורמים למשהו אמיתי, לא למכונה משומנת שמסתירה את הבעיות שלה. כנות לגבי האתגרים יכולה ליצור אמון ולהראות שאתם באמת זקוקים לעזרה שלהם.
5. "הצעד האלגנטי": פשטות היא המפתח
אחרי שהבנתם את המוטיבציה שלכם, ראיתם את עצמכם דרך עיני התורם, והקשבתם למה שלא נאמר, הגיע הזמן לדבר. אבל זכרו: פשטות היא המפתח.
"הצעד האלגנטי" הוא היכולת להעביר מסר מורכב בצורה פשוטה וקליטה. זה אומר לוותר על השפה המקצועית, על הנתונים המבלבלים, ולהתמקד בסיפור האנושי. תורמים רוצים להבין לאן הכסף שלהם הולך ואיזה השפעה הוא יהיה לו.
איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?
בסופו של דבר, תקשורת אותנטית היא לא טכניקה, אלא דרך חיים. זה אומר להיות כנים עם עצמכם ועם אחרים, להקשיב באמת, ולהראות את האנושיות שלכם. זה לא תמיד קל, אבל זה תמיד שווה את זה.
אז בפעם הבאה שאתם פותחים את הדלת לפגישה עם תורם פוטנציאלי, זכרו: הם לא רוצים לפגוש גרסה משופרת שלכם. הם רוצים לפגוש אתכם.
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את הבלתי אפשרי לאפשרי בגיוס כספים.