השעה הייתה 06:15 בבוקר, והקפה עדיין לא עשה את שלו. עברתי על רשימת התורמים הפוטנציאליים לפרויקט החדש שלנו – מלגות לסטודנטים ממשפחות מעוטות יכולת. שמות, סכומים פוטנציאליים, רקע כללי. ואז עצרתי. השם הזה חזר על עצמו שוב ושוב ברשימות של ארגונים אחרים. תרומות נאות, אבל לא בסדר גודל שיכול היה לעשות שינוי אמיתי. מה היה חסר?
התשובה, כפי שלמדתי אחרי שנים של תהיות וכישלונות מתסכלים, לא הייתה חוסר בכסף, אלא חוסר בהבנה. הבנה של מעגלי השייכות. לא תמיד אנחנו תורמים מתוך אידיאולוגיה טהורה או רצון אלטרואיסטי גרידא. אנחנו תורמים כי זה מה שהקבוצה שלנו עושה. ואם אנחנו רוצים לגייס כספים בצורה אפקטיבית, אנחנו צריכים להבין את הדינמיקה הזו לעומק.
קוראים לי נועם אבירי, ואני מגייס כספים כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל – הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ותובנות שהגיעו אחרי לילות ללא שינה. אני לא אגיד לך שהמאמר הזה יפתור לך את כל הבעיות, אבל אני כן יכול להבטיח לך שהוא יפתח לך את הראש לכיוונים חדשים לגמרי.
מה זה בעצם "מעגלי שייכות" ולמה זה חשוב?
מעגלי שייכות הם פשוט מאוד – הקבוצות החברתיות שאנחנו חלק מהן. זה יכול להיות המשפחה, הקהילה, מקום העבודה, ארגון בוגרים, קבוצת ספורט, או אפילו קבוצת פייסבוק עם תחביב משותף. כל קבוצה כזו מעצבת את הערכים, הנורמות וההתנהגויות שלנו – כולל ההתנהגות הפילנתרופית.
אני אתן לך דוגמה. פעם עבדתי עם ארגון שמסייע לילדים בסיכון. הייתה לנו תורמת פוטנציאלית, אישה מצליחה בתחום ההייטק, שידעה על הארגון שלנו כבר שנים. היא אפילו השתתפה בכמה אירועים. אבל היא מעולם לא תרמה סכום משמעותי. אחרי שחקרתי לעומק, גיליתי שמעגל השייכות העיקרי שלה היה מעגל חברתי מאוד ספציפי בתעשיית ההייטק. במעגל הזה, התרומה המקובלת הייתה לארגונים שמקדמים חדשנות טכנולוגית או מחקר מדעי. לארגונים חברתיים, פחות.
ברגע שהבנתי את זה, שיניתי את הגישה. במקום לדבר איתה על הילדים, התחלתי לדבר איתה על ההשפעה של הפרויקט שלנו על החדשנות החברתית. איך אנחנו משתמשים בטכנולוגיה כדי לעזור לילדים. איך אנחנו יוצרים מודל בר קיימא שיכול לשנות את כל התחום. זה עבד כמו קסם. היא לא רק תרמה סכום נדיב, אלא גם הפכה לשגרירה של הארגון שלנו בתוך המעגל שלה.
עדשת המיקרוסקופ: פירוק ההשפעה החברתית על תרומות
בוא ניקח רגע ונבחן את הדינמיקה הזו לעומק. למה בעצם מעגלי השייכות משפיעים עלינו כל כך? יש כמה סיבות מרכזיות:
- אישור חברתי: אנחנו יצורים חברתיים, וחשוב לנו להיות מקובלים על ידי הקבוצה שלנו. אם כולם תורמים לארגון מסוים, אנחנו נרגיש לחץ חברתי לעשות את אותו הדבר. זה לא תמיד מודע, אבל זה שם.
- נורמות חברתיות: כל קבוצה יוצרת נורמות משלה. מה מקובל, מה לא. אם התרומה לארגון מסוים היא חלק מהנורמה, אנחנו נרגיש שאנחנו צריכים לעמוד בציפיות האלה.
- הזדהות: אנחנו בוחרים את הקבוצות שאנחנו רוצים להיות חלק מהן על בסיס ערכים משותפים. אם הערכים של הארגון שלנו תואמים לערכים של הקבוצה, אנחנו נרגיש הזדהות חזקה יותר ורצון לתרום.
- מידע: המעגל החברתי שלנו הוא מקור מידע חשוב. אנחנו לומדים על ארגונים, פרויקטים וצרכים דרך הקשרים שלנו. אם חבר טוב ממליץ על ארגון מסוים, אנחנו נסמוך עליו יותר מאשר על פרסומת אקראית.
ההבנה הזו היא המפתח. ברגע שאנחנו מבינים את זה, אנחנו יכולים להתחיל להשתמש בידע הזה כדי לגייס כספים בצורה חכמה יותר.
הקול הפנימי המשולב: איך מעגלי השייכות משפיעים עלייך כמגייס כספים (יותר ממה שאתה חושב)
אני יודע מה אתה חושב עכשיו. "נועם, זה נשמע נהדר בתיאוריה, אבל איך אני מיישם את זה בפועל?" אני מבין אותך לגמרי. אני זוכר את הפעם הראשונה שניסיתי להשתמש בידע הזה. ישבתי מול תורם פוטנציאלי, ניסיתי לדלות מידע על המעגלים החברתיים שלו, ובסוף הרגשתי כמו חוקר משטרה ולא מגייס כספים.
אבל אל תדאג, יש דרכים אלגנטיות יותר לעשות את זה. הנה כמה טיפים מעשיים:
1. מחקר מעמיק: לפני שאתה פונה לתורם פוטנציאלי, תעשה שיעורי בית. תבדוק את הפרופיל שלו בלינקדאין, תראה איזה ארגונים הוא תומך בהם, תנסה להבין מה מעניין אותו. זה ישפוך אור על מעגלי השייכות שלו.
2. הקשבה אקטיבית: במהלך הפגישה, תקשיב לא רק למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. שים לב לאיזה קבוצות הוא מזכיר, לאיזה אירועים הוא הולך, על מה הוא מתלהב.
3. שאלות פתוחות: אל תפחד לשאול שאלות על תחומי העניין שלו. "מה הכי חשוב לך בעבודה שלך?", "מה אתה עושה בשעות הפנאי?", "באיזה קהילות אתה פעיל?".
4. התאמת המסר: ברגע שאתה מבין את מעגלי השייכות של התורם, תתאים את המסר שלך. תדבר בשפה שלו, תדגיש את הערכים שחשובים לו, ותראה איך הארגון שלך משתלב בעולם שלו.
פרקטל המשמעות: מתרומה ספציפית לשאלה פילוסופית על נתינה
אבל זה לא רק עניין של טקטיקה. זה גם עניין של תפיסה. אם אנחנו רוצים להיות מגייסי כספים מצליחים באמת, אנחנו צריכים לשנות את הדרך שבה אנחנו חושבים על תרומות. אנחנו צריכים להפסיק לראות בתורמים כספומטים ולהתחיל לראות אותם כחלק מקהילה. קהילה של אנשים שאכפת להם, שרוצים לעשות שינוי, ושמחפשים דרך להתחבר למשהו גדול יותר מעצמם.
גיוס כספים, בסופו של דבר, זה לא עניין של לבקש כסף. זה עניין של ליצור קשרים. לבנות מערכות יחסים. להזמין אנשים להצטרף למסע. ואם אנחנו עושים את זה נכון, הכסף כבר יגיע מעצמו.
תמונות מילוליות חדות: הדינמיקה השקטה של שיחה עם תורם
אני זוכר פגישה אחת במיוחד. ישבתי מול מנכ"ל של חברת סטארט-אפ מצליחה, ניסיתי לשכנע אותו לתרום לפרויקט חדש שלנו – מרכז יזמות לנוער בפריפריה. דיברתי על הנתונים, על ההשפעה החברתית, על החזון שלנו. אבל ראיתי בעיניים שלו שהוא לא לגמרי שם. הוא הנהן בנימוס, חייך, אבל לא התרגש.
ואז, ברגע של השראה, שיניתי כיוון. התחלתי לדבר איתו על החוויה האישית שלו כיזם. על האתגרים, על הקשיים, על הניצחונות. שאלתי אותו מה היה עוזר לו בתחילת הדרך. הוא התחיל להיפתח. הוא סיפר לי על המנטור שעזר לו, על התוכניות שהשתתף בהן, על הרגע שבו קיבל את ההשקעה הראשונה.
פתאום, העיניים שלו נצצו. הוא התחיל לדבר בהתלהבות. הוא ראה בפרויקט שלנו הזדמנות לתת לאחרים את מה שהוא קיבל. הוא לא רק הסכים לתרום סכום נדיב, אלא גם הציע את העזרה שלו כמנטור, כיועץ, כאיש קשר. באותו רגע הבנתי את הכוח האמיתי של מעגלי השייכות. ברגע שהצלחתי לחבר אותו למעגל שלו כיזם, הוא הפך לשותף אמיתי שלנו.
מבנים טיפוסיים: הדיאלוג המונחה – מה באמת מניע תורמים?
בוא נעשה תרגיל קטן. תחשוב על התורמים הגדולים ביותר שלך. למה הם תורמים? האם זה רק מתוך רצון לעשות טוב? האם זה מתוך הזדהות עם המטרה שלך? האם זה מתוך לחץ חברתי? או שאולי יש משהו עמוק יותר?
התשובה, כפי שלמדתי, היא תמיד מורכבת. לכל תורם יש סיבות משלו. אבל יש מכנה משותף אחד – כולם מחפשים משמעות. הם רוצים להרגיש שהם עושים משהו חשוב, שהם משפיעים על העולם, שהם משאירים חותם.
ואם אנחנו רוצים לגייס כספים בצורה אפקטיבית, אנחנו צריכים לעזור להם למצוא את המשמעות הזו. אנחנו צריכים להראות להם איך הארגון שלנו יכול לעזור להם להגשים את החלומות שלהם, להגשים את הערכים שלהם, להגשים את הפוטנציאל שלהם.
זה לא תמיד קל. זה דורש עבודה קשה, מחקר, הקשבה, והתאמה. אבל זה שווה את זה. כי ברגע שאנחנו מצליחים לחבר את התורם למשמעות שלו, אנחנו לא רק מגייסים כסף. אנחנו בונים מערכת יחסים. אנחנו יוצרים שותפות. אנחנו מקימים קהילה.
אז מה הלאה? צעדים מעשיים להטמעת התובנות
אז אחרי כל התובנות האלה, מה אתה יכול לעשות כבר מחר בבוקר? הנה כמה צעדים מעשיים שאתה יכול לנסות:
1. תעשה מיפוי של מעגלי השייכות: תבחר שלושה תורמים פוטנציאליים ותנסה למפות את מעגלי השייכות שלהם. תשתמש בלינקדאין, בפייסבוק, בגוגל – בכל מה שאתה יכול למצוא. תרשום את הקבוצות, הארגונים, המקומות שהם פעילים בהם.
2. תתאים את המסר שלך: אחרי שמיפית את מעגלי השייכות, תנסה להתאים את המסר שלך לכל תורם. תחשוב איך הארגון שלך יכול לעזור להם להשיג את המטרות שלהם בתוך המעגל שלהם.
3. תקשיב יותר, תדבר פחות: בפגישה הבאה שלך עם תורם, תנסה להקשיב יותר ולדבר פחות. תשאל שאלות פתוחות, תן לו לדבר על עצמו, ותנסה להבין מה באמת מניע אותו.
4. תבנה קהילה: אל תתייחס לתורמים שלך כאל מקור כסף בלבד. תנסה לבנות איתם קהילה. תזמין אותם לאירועים, תשתף אותם בסיפורים, תן להם להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר.
גיוס כספים הוא לא מדע מדויק. זה אומנות. זה דורש יצירתיות, אינטואיציה, ובעיקר – אמפתיה. ואם אנחנו זוכרים את זה, אנחנו יכולים להשיג דברים מדהימים.
והשאלה שנשארת איתי בסוף היום היא זו: איך אתה הולך להשתמש בתובנות האלה כדי לשנות את הדרך שבה אתה מגייס כספים? איזו קהילה אתה הולך לבנות? ואיזה חותם אתה הולך להשאיר בעולם?
---
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים". דרך עבודה צמודה עם ארגונים, הבנתי לעומק את הפסיכולוגיה של הנתינה ואת הדרכים היעילות ביותר לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. אתם מוזמנים לשתף אותי בתובנות ובתגובות שלכם, ואני אשתדל לענות לכולם.