האמת היא שאני שונא את המילה "אלטרואיזם". היא מציירת תמונה של קדושים מעונים, אנשים שמוותרים על הכל למען אחרים. ובואו נהיה כנים, רובנו לא כאלה. אבל מה אם אספר לכם שהנתינה, גם כשנראית הכי "אלטרואיסטית", היא תמיד, ברמה מסוימת, אנוכית?
אני יודע, זה נשמע ציני. אבל תחשבו על זה רגע: למה אנחנו תורמים? כי זה גורם לנו להרגיש טוב. כי זה נותן לנו תחושת משמעות. כי זה מחזק את תחושת הזהות שלנו. האלטרואיזם האנוכי, הפרדוקס הזה, הוא לא חולשה – הוא המנוע שמניע את הנדיבות האנושית, ואם נבין אותו, נוכל לגייס כספים בצורה הרבה יותר אפקטיבית.
רגע לפני שנצלול, חשוב לי שתדעו מאיפה אני בא. אני נועם אבירי, כבר מעל 15 שנה שאני מגייס כספים לארגונים מדהימים בישראל. ראיתי הכל – קמפיינים מדהימים שהצליחו מעל ומעבר, וגם לא מעט כישלונות צורבים. למדתי שהטקטיקות משתנות, אבל הפסיכולוגיה של הנתינה נשארת קבועה.
העומק שמתחת לעומק: מה באמת מניע תורמים?
רוב הארגונים מתמקדים ב"מה" – מה הארגון עושה, למי הוא עוזר, כמה זה עולה. אבל התורמים לא קונים "מוצר" או "שירות". הם קונים תחושה. הם קונים סיפור. הם קונים זהות.
לפני כמה שנים, עבדתי עם ארגון שמסייע לנוער בסיכון. הם הציגו מצגות מרגשות על הנערים, על האתגרים שלהם, על ההצלחות שלהם. זה היה מרגש, אבל התרומות היו פושרות. ואז, שינינו כיוון. התחלנו לספר סיפורים על התורמים עצמם. איך הנתינה שלהם יכולה להפוך אותם לגיבורים, איך היא יכולה להשאיר חותם משמעותי בעולם, איך היא יכולה לחבר אותם לקהילה של אנשים בעלי ערכים דומים.
התוצאה? התרומות זינקו.
מה קרה פה? הבנו את ה"אלטרואיזם האנוכי". הבנו שהתורמים לא רק רוצים לעזור לנערים – הם רוצים להרגיש טוב עם עצמם, הם רוצים להרגיש משמעותיים, הם רוצים להרגיש שייכים.
"שיטת הסולם הדינמי": איך להפוך תרומה חד פעמית למערכת יחסים ארוכת טווח?
אחת המתודולוגיות שפיתחתי, "שיטת הסולם הדינמי", מבוססת בדיוק על ההבנה הזו. במקום לבקש תרומה גדולה בהתחלה, אנחנו מתחילים בקטן – פעולה פשוטה כמו להירשם לניוזלטר, להשתתף באירוע קטן, לתרום סכום סמלי.
למה? כי כל פעולה קטנה יוצרת חיבור רגשי, מחזקת את תחושת הזהות, ומקרבת את התורם לפעולה הבאה בסולם – תרומה גדולה יותר, התנדבות, הובלה.
תחשבו על זה כמו מערכת יחסים – לא הייתם מציעים נישואים בדייט הראשון, נכון?
"המראה הכפולה": איך לראות את עצמך דרך עיני התורם – ולהגדיל את ההשפעה שלך?
אחת הטכניקות החשובות ביותר בגיוס כספים היא "המראה הכפולה". לפני כל פגישה עם תורם, אני שואל את עצמי: מה התורם הזה מחפש? מה חשוב לו? מה הסיפור שהוא רוצה לספר לעצמו על עצמו?
זו לא מניפולציה – זו אמפתיה. זו הבנה עמוקה של הצרכים והרצונות של התורם, והתאמת המסר שלך כך שהוא יפגוש אותם במקום הכי עמוק שלהם.
דוגמה: תורם שאוהב חדשנות ויזמות, לא יתלהב ממצגת סטנדרטית על "הצלת חיים". הוא יתלהב מסיפור על איך הארגון שלך משתמש בטכנולוגיה פורצת דרך כדי לפתור בעיה חברתית מורכבת, איך הוא מודל לחיקוי עבור ארגונים אחרים, איך הוא משנה את כללי המשחק.
אבל רגע, שלא תבינו לא נכון. גיוס כספים מצליח לא עוסק רק בפנייה לאגו של התורם. להיפך, ככל שתהיו אותנטיים יותר, ככל שתשתפו בערכים האמיתיים שלכם, ככל שתראו את התשוקה הבוערת שלכם, כך תמשכו תורמים שבאמת מאמינים במה שאתם עושים.
וזה בדיוק העומק שמתחת לעומק: גיוס כספים הוא לא משחק של שכנוע – הוא מפגש בין שני אנשים שחולקים ערכים משותפים, ורוצים לעשות טוב בעולם.
הצעד האלגנטי: טיפ פרקטי לסיום
בפגישה הבאה שלכם עם תורם פוטנציאלי, במקום לדבר על "הצרכים" שלכם, דברו על "האפשרויות" שלו. במקום להציג "בעיות", הציגו "פתרונות". במקום לבקש כסף, הציעו הזדמנות להיות חלק ממשהו גדול יותר.
והכי חשוב – הקשיבו. הקשיבו לא רק למילים, אלא גם לרגשות, לתשוקות, לחלומות. הקשיבו להקשבה השלישית, זו שמבינה את מה שלא נאמר במילים.
זה הצעד האלגנטי שמפריד בין מגייס כספים טוב למגייס כספים מצוין.
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם לגייס כספים בצורה חכמה יותר, אפקטיבית יותר, ואותנטית יותר. מוזמנים לשתף בתגובות את האתגרים שלכם, ואולי אוכל לעזור.