האמת? הרבה יותר מורכב ממה שנדמה. תורם לא באמת רק "בוחר" ארגון. הוא שוקל, בוחן, מרגיש, ולפעמים גם קצת מהמר. אחרי שנים בתחום, גיליתי שהבנת דפוסי החשיבה האלה היא המפתח לגיוס כספים אפקטיבי.
ואני רוצה לחלוק איתך את התובנות שלי - לא רק את ה"איך" לעשות את זה, אלא גם את ה"למה" זה עובד. כי בסוף, גיוס כספים זה לא רק טקטיקה, זה הבנה עמוקה של טבע האדם.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח, ואם יש משהו שלמדתי בשטח, זה שאין קיצורי דרך להצלחה אמיתית. יש רק עבודה קשה, מחקר מעמיק, ובעיקר - הקשבה אמיתית למה שמניע אנשים לתת.
ה"מיקרוסקופ" על רגע ההחלטה:
בוא נתמקד רגע בנקודה הקריטית: הרגע שבו תורם פוטנציאלי יושב מול שתי הצעות תרומה. מה קורה לו בראש?
- המשקולות הרגשיות:
סיפור אישי נוגע ללב: האם הסיפור של הארגון מצליח לגעת בנימים העדינים של הרגש? (הצד האימהי/אבהי שרוצה להגן, הצד החומל שרוצה לעזור)
תחושת מסוגלות: האם התורם מרגיש שהוא באמת יכול לעשות שינוי באמצעות התרומה שלו? (לא סתם לתרום "כסף קטן" שלא ישנה כלום)
- המשקולות השכליות:
השקיפות והאמינות: האם הארגון מספק מידע ברור על איך הכסף ינוצל? (דוחות כספיים, מצגות, אתר אינטרנט ברור)
ההשפעה הנמדדת: האם הארגון מציג נתונים שמראים שהתרומות אכן עושות שינוי בשטח? (אחוז הצלחה, מספר אנשים שקיבלו עזרה, שיפור במדדים סוציאליים)
- המשקולת האישית:
ערכים אישיים: האם התרומה מתיישבת עם הערכים האישיים של התורם? (הגנה על הסביבה, עזרה לנזקקים, קידום חינוך)
קשר אישי: האם יש לתורם קשר אישי לנושא? (חבר או בן משפחה שנתמך על ידי הארגון, ניסיון אישי דומה)
ה"קול הפנימי המשולב": איך אני חושב, ומה אני אומר?
אחד הדברים שלמדתי הוא לשים לב לא רק למה שאנשים אומרים, אלא גם למה שהם לא אומרים. הנה דוגמה:
תורם פוטנציאלי אומר: "הנושא שלכם מאוד חשוב, אני אשמח לחשוב על זה".
מה שהוא בעצם אומר (ברוב המקרים): "יש לי ספקות לגבי היעילות שלכם, ואני לא רוצה לפגוע בכם ישירות".
התגובה הנכונה שלי: "אני מבין לחלוטין. אני יכול לשלוח לך נתונים נוספים על ההשפעה שלנו בשטח? או אולי לשוחח עם תורם אחר שמאוד מרוצה מהעבודה שלנו?"
ה"פרקטל המשמעות": מהקטן לגדול
כל שיחה עם תורם היא לא רק על הסכום המיידי. היא הזדמנות לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח.
וזה מחזיר אותי לשאלה הבסיסית: מה באמת חשוב?
- בטווח הקצר: להשיג את התרומה המיידית.
- בטווח הבינוני: לבנות מערכת יחסים של אמון ונאמנות.
- בטווח הארוך: ליצור תנועה של אנשים שמאמינים במטרה שלך ומוכנים לתמוך בה לאורך זמן.
ארבעת העקרונות שיעזרו לך לשקלל את הסיכויים שלך:
1. הקשבה אמיתית: תן לתורם לדבר, שאל שאלות פתוחות, נסה להבין מה באמת חשוב לו.
2. שקיפות מלאה: תן מידע ברור על איך הכסף ינוצל ומה ההשפעה שלו.
3. אותנטיות: תהיה עצמך, אל תנסה להיות מישהו שאתה לא. אנשים מעריכים כנות.
4. סבלנות: גיוס כספים זה לא ספרינט, זה מרתון. בניית מערכות יחסים לוקחת זמן.
אני תמיד אומר - גיוס כספים זה כמו ריקוד. אתה צריך להוביל, אבל גם להקשיב למוזיקה של בן הזוג שלך.
אני מאמין שאם תיישם את העקרונות האלה, תוכל לא רק לגייס יותר כספים, אלא גם ליצור קהילה של תומכים נאמנים שמאמינים במטרה שלך.
ואם יש משהו שאני רוצה שתצא איתו מהמאמר הזה, זה את ההבנה שגיוס כספים הוא לא רק עבודה - זה שליחות.
נועם אבירי הוא יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח, מתמחה בפסיכולוגיה של נתינה, בניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים ופיתוח אסטרטגיות גיוס חדשניות.
אשמח לשמוע מה דעתך! שתף בתגובות טיפים משלך או שאלות שעולות לך.