השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר כשבהיתי במסך המחשב. דו"ח גיוס הכספים לרבעון האחרון הבהיר: הפרויקט שאני כל כך מאמין בו, פרויקט "אור לעתיד" שמסייע לבני נוער בסיכון, עומד בפני סגירה מיידית. חוסר של 300,000 ש"ח היה תהום פעורה. המחשבה הראשונה שלי הייתה לפנות לוועד המנהל, לנסות לשכנע אותם לדחות את ההחלטה, להבטיח שיפור מיידי. אבל ידעתי, עמוק בפנים, שזו לא התשובה. כאן התחיל המסע שלי, מסע שהפך את הכישלון הזה לאחד השיעורים החשובים ביותר בקריירה שלי.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים עם ניסיון של מעל 15 שנה בעבודה עם ארגונים ללא מטרות רווח. ראיתי ארגונים צומחים ופורחים, אבל גם כאלה שקורסים תחת הנטל הכלכלי. למדתי שהצלחה בגיוס כספים היא לא רק עניין של טקטיקות ושיטות, אלא של הבנה עמוקה של המניעים של התורמים, יצירת מערכות יחסים אמיתיות, ובעיקר – כנות.
מה שחשבתי פעם: "לשכנע, לשכנע, לשכנע"
אני מודה, שנים האמנתי שהתפקיד שלי הוא לשכנע את התורמים, למכור להם את החזון, להציג להם מצגות מרשימות עם גרפים צבעוניים שמראים כמה הפרויקט שלנו חשוב. חשבתי שאם רק אציג את הנתונים הנכונים, את הסיפורים המרגשים, את ההישגים המרשימים, התרומות יזרמו מעצמן. טעיתי.
רגע ההתפכחות: "הקשבה השלישית"
במקום להכין עוד מצגת משכנעת, החלטתי לעשות משהו שונה לחלוטין. קבעתי פגישת זום עם חמשת התורמים הגדולים ביותר של הפרויקט. בלי מצגות, בלי הבטחות מפוצצות, בלי ניסיון למכור כלום. רק שיחה כנה.
התחלתי בלהודות להם על התמיכה רבת השנים, על האמון שהם נותנים בנו. ואז, בלב כבד, הסברתי את המצב האמיתי. "אנחנו עומדים בפני סגירה", אמרתי. "אני לא כאן כדי לשכנע אתכם לתרום עוד כסף, אני כאן כדי להבין למה התרומות ירדו, מה השתנה, ומה אנחנו יכולים לעשות אחרת".
התגובות היו מגוונות. היו כאלה שהביעו אכזבה מהירידה בתקשורת, אחרים שהרגישו שהם לא מקבלים מספיק עדכונים על ההשפעה של התרומות שלהם. אחד התורמים, איש עסקים מנוסה, אמר לי בפשטות: "נועם, אני תורם לא כי אני מרגיש טוב, אלא כי אני רוצה לראות תוצאות. אני רוצה לדעת שהכסף שלי עושה שינוי אמיתי".
ברגע הזה הבנתי. הבנתי שמה שהתורמים רוצים זה לא רק לשמוע על ההצלחות שלנו, אלא גם על האתגרים שלנו, על הכשלים שלנו, על הלקחים שאנחנו לומדים. הם רוצים להרגיש שהם חלק מהמסע, שהם שותפים אמיתיים, שהם משפיעים על הכיוון של הפרויקט. זה מה שאני קורא לו "הקשבה השלישית" - היכולת להקשיב לא רק למילים שנאמרות, אלא גם לרגשות ולצרכים הלא מודעים שמאחוריהן.
מה עשינו אחרת: שקיפות, שקיפות, שקיפות
בעקבות השיחה הזו, שינינו את הגישה שלנו לחלוטין. התחלנו לשלוח לתורמים עדכונים שוטפים על כל ההתפתחויות בפרויקט, גם הטובות וגם הרעות. ארגנו פגישות זום חודשיות שבהן שיתפנו אותם באתגרים שלנו, ביקשנו את עצתם, והזמנו אותם להשתתף בתהליך קבלת ההחלטות. הפכנו אותם לשותפים אמיתיים.
התוצאות לא איחרו לבוא. תוך שבועות ספורים, התרומות חזרו לזרום. חלק מהתורמים הגדילו את התרומה שלהם, אחרים הביאו תורמים חדשים. הצלחנו לא רק לגייס את הכסף שהיה חסר, אלא גם לבנות מערכות יחסים חזקות וארוכות טווח עם התורמים שלנו.
הלקח שלמדתי: כנות מעל הכל
היום אני יודע שסוד ההצלחה בגיוס כספים הוא לא לשכנע, אלא לחבר. לחבר את התורמים למטרה שלנו, לערכים שלנו, לסיפור שלנו. ולעשות את זה בכנות, בשקיפות, ובאותנטיות. להראות להם שאנחנו לא מושלמים, שאנחנו עושים טעויות, שאנחנו לומדים ומשתפרים. כי בסופו של דבר, אנשים תורמים לאנשים, לא לארגונים.
האם גם אתם מרגישים לפעמים שאתם מתמקדים יותר מדי בשכנוע ופחות מדי בחיבור? איזה צעד קטן אתם יכולים לעשות כבר היום כדי להיות יותר כנים ושקופים עם התורמים שלכם?
אני מזמין אתכם לשתף אותי במחשבות ובתובנות שלכם בתגובות למטה. יחד, נוכל לבנות קהילה של מגייסי כספים שעובדים מתוך אמונה, כנות ואהבה.
נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.