האורות מעומעמים, צלילי מוזיקת רקע נעימים מתנגנים, וריח צבעי השמן ממלא את האוויר. לא, זו לא סדנת אמנות רגילה. זו סדנת תרפיה באמנות שאני מעביר עבור תורמים פוטנציאליים לארגונים ללא מטרות רווח. אולי זה נשמע לא שגרתי, אולי אפילו קצת מוזר, אבל תאמינו לי, זו אחת הדרכים היעילות ביותר ליצור חיבור רגשי עמוק ואמיתי עם אנשים שמחזיקים במפתח לתרומות משמעותיות.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, ובמשך שנים אני רואה איך ארגונים רבים נופלים לאותן מלכודות: פניות קרות, מצגות משמימות, וניסיונות נואשים לשכנע באמצעות נתונים סטטיסטיים. אבל האמת היא, שתורמים לא מחפשים רק מספרים. הם מחפשים משמעות. הם רוצים להרגיש חלק ממשהו גדול יותר, להשאיר חותם, לדעת שהכסף שלהם עושה שינוי אמיתי. והדרך הטובה ביותר להגיע ללב שלהם היא דרך הרגש.
בואו אספר לכם משהו שלא סיפרתי כמעט לאף אחד: באחת הסדנאות הראשונות שהעברתי, הייתי סקפטי בעצמי. פחדתי שזה ייראה גימיקי, לא רציני. אבל כשראיתי את העיניים של התורמים נדלקות כשהם התחילו ליצור, כששמעתי אותם חולקים חוויות אישיות ומתחברים אחד לשני ברמה עמוקה, הבנתי שיש פה משהו מיוחד. הבנתי שמצאתי דרך לפרוץ את החומות, לעקוף את הציניות, ולהגיע למה שבאמת חשוב: ללב האדם.
הסוד טמון בחוויה:
תרפיה באמנות היא הרבה יותר מציור או פיסול. זו דרך לחקור את הרגשות שלנו, לבטא את עצמנו בצורה לא מילולית, ולמצוא חיבורים חדשים לעצמנו ולסביבה שלנו. בסדנאות שאני מעביר, אני לא מלמד טכניקות ציור. אני יוצר מרחב בטוח ומזמין שבו אנשים יכולים להוריד מסכות, להשתחרר מהלחצים, ולהיות פשוט הם עצמם.
אחת הפעילויות שאני אוהב במיוחד היא "ציור משותף". אני מחלק את התורמים לזוגות ומבקש מכל זוג ליצור ציור אחד יחד, בלי לדבר. בהתחלה זה נראה להם מוזר, קצת מביך. אבל תוך כמה דקות, הם מתחילים לתקשר אחד עם השני דרך הצבעים והמכחולים. הם לומדים להקשיב, להתפשר, לעבוד ביחד. ופתאום, נוצרת ביניהם כימיה שלא הייתה קיימת קודם.
עדשת המיקרוסקופ: רגע האמת
בסדנה אחת, שמתי לב לאישה בשנות ה-50 לחייה, לבושה בחליפה מחויטת, שנראתה מאוד מאופקת ומרוחקת. היא ישבה בצד, הסתכלה על כולם, ולא השתתפה. ניגשתי אליה ושאלתי אותה אם היא מרגישה בנוח. היא אמרה שהיא לא יודעת לצייר, שהיא לא מוכשרת. אמרתי לה שזה לא משנה, שהמטרה היא לא ליצור יצירת מופת, אלא פשוט ליהנות מהתהליך.
היא היססה, ואז הסכימה לנסות. היא התחילה לשרבט קווים חסרי משמעות על הדף. אבל ככל שעבר הזמן, הקווים האלה התחילו לקבל צורה. פתאום, היא ציירה פרח. ואז עוד פרח. ובסוף, היא ציירה גן שלם. כששאלתי אותה מה היא מרגישה, היא אמרה לי שזו פעם ראשונה מזה שנים שהיא מרגישה חופשייה, שהיא מרשה לעצמה להיות יצירתית.
השיחה הזו היא לא רק אנקדוטה נחמדה. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון: איך לתרגם את המטרות הנעלות שלנו לחוויה אנושית מוחשית. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנו, כמגייסי כספים, מחליטים מה באמת חשוב - האם אנחנו מחפשים רק את הצ'ק, או שאנחנו מחפשים שותפים לדרך?
הקול הפנימי המשולב: בין ציניות לאופטימיות
"אוקיי, נועם, הבנו," אני שומע אתכם אומרים. "זה נשמע נחמד, אבל האם זה באמת עובד? האם סדנאות אמנות באמת מביאות תרומות?" התשובה היא כן. אבל לא בגלל קסם. זה עובד בגלל שזה יוצר מערכות יחסים אמיתיות. זה גורם לתורמים להרגיש מוערכים, מובנים, וחלק ממשהו חשוב.
(בראשי אני חושב: 'אל תבטיח הבטחות שווא, נועם. הם מצפים למספרים. הם צריכים הוכחות.'). "אני יכול להראות לכם גרפים, סטטיסטיקות, ושיעורי המרה," אני אומר בקול רם. "אבל האמת היא, שהערך האמיתי של הסדנאות האלה הוא לא במספרים. זה בסיפורים. זה בחיבורים. זה בשינוי התפיסה של התורמים לגבי הארגון שלכם."
פרקטל המשמעות: מהטקטי לאסטרטגי לפילוסופי
הסיפור הזה על תרפיה באמנות הוא לא רק על טקטיקה גיוס כספים. הוא משקף עיקרון עמוק יותר: אנשים תורמים לדברים שהם מרגישים אליהם חיבור רגשי. וכמגייסי כספים, התפקיד שלנו הוא לא רק לבקש כסף, אלא ליצור את החיבור הזה.
(בראשי חולפת מחשבה נוגה: 'זה נשמע יפה, אבל האם זה באמת ישים בעולם התחרותי של היום? האם יש לנו זמן לכל זה?'). ואז אני נזכר בשיחה עם תורם ותיק שלימד אותי שיעור יקר מפז: "נועם, אנשים לא תורמים לארגונים. הם תורמים לאנשים. הם תורמים לערכים. הם תורמים לחלומות."
וכדי להפוך תומכים לשותפים, עלינו להזמין אותם לחלום איתנו.
אז מה עושים עכשיו?
אני לא מצפה שתתחילו להעביר סדנאות תרפיה באמנות מחר בבוקר (אלא אם כן זה מדבר אליכם!). אבל אני כן מזמין אתכם לחשוב מחדש על הדרך שבה אתם יוצרים קשר עם תורמים. במקום לשלוח מיילים גנריים ולעשות טלפונים קרים, נסו ליצור חוויות משמעותיות שיחברו אותם ללב הפועל של הארגון שלכם.
- חשבו על החוויות שהארגון שלכם יכול להציע: האם אתם יכולים להזמין תורמים ליום התנדבות? לסדנה מיוחדת? לסיור מאחורי הקלעים?
- התמקדו בסיפורים: במקום להציף את התורמים בנתונים סטטיסטיים, ספרו להם סיפורים מרגשים על האנשים שהארגון שלכם עוזר להם.
- היו אותנטיים: אל תנסו להיות מי שאתם לא. תורמים מזהים חוסר כנות מרחוק. היו פשוט אתם עצמכם, עם כל החולשות והחוזקות שלכם.
גיוס כספים הוא לא רק מקצוע, זו שליחות. ואם תזכרו את זה, תוכלו ליצור מערכות יחסים אמיתיות וארוכות טווח עם תורמים שיעזרו לכם להגשים את החלומות שלכם.
ואולי, בדרך, תגלו גם משהו חדש על עצמכם.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים, ואני מאמין שבכל אחד מאיתנו טמון הפוטנציאל לשנות את העולם. השאלה היא, מה אתם הולכים לעשות עם זה היום?
