האמת? כשניגשתי לכתוב על צבעים ותרומות, הייתי סקפטי. אני, נועם אבירי, שמאמין במספרים, בניתוחים, באסטרטגיה ברורה – להסתמך על תחושות בטן שמעוררים צבעים? זה הרגיש לי קצת כמו ניסיון למכור קרח לאסקימוסים. אבל אז נזכרתי בשיחה שהייתה לי עם פסיכולוגית צבעים מדהימה, שגרמה לי להבין שיש כאן הרבה יותר ממה שנראה לעין.
אני זוכר את עצמי יושב מול מסך המחשב, מנסה להבין איך לעזאזל אני מגייס מיליון דולר לפרויקט חדשני לילדים בסיכון. ניסיתי הכל – מצגות מרהיבות, סיפורים קורעי לב, נתונים סטטיסטיים מהפנטים. אבל משהו לא עבד. התורמים היו נחמדים, הקשיבו בנימוס, אבל בסוף השיחה תמיד קיבלתי את התשובה המנומסת: "נחשוב על זה".
בייאוש, החלטתי לנסות משהו אחר. שיניתי את ערכת הצבעים של המצגת. במקום הכחול והאפור המאופקים, בחרתי גוונים חמים של כתום וצהוב, בשילוב עם ירוק רענן. ופתאום – קרה משהו. האנשים התחילו להגיב אחרת. הם היו מעורבים יותר, שאלו שאלות, ובעיקר – הרגישו יותר.
האם זה רק הצבעים? כמובן שלא. אבל אני מאמין שהם עשו את ההבדל. הם עזרו לי ליצור חיבור רגשי, לתקשר את התשוקה שלי, ולגעת בלב של התורמים. ואז, קיבלתי את המיליון דולר.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, ואני רוצה לחלוק איתכם את התובנות שלי על הקשר המפתיע בין תורת הצבעים לתיאוריית הרגשות, ואיך זה יכול להשפיע על החלטות תרומה. יש כאן עומק שמתחת לעומק, ומחכה שתגלו אותו.
מה תורת הצבעים מלמדת אותנו על רגשות?
תורת הצבעים היא הרבה מעבר לבחירת גוון יפה לקיר או לבגד. היא מדע שלם שמראה איך צבעים משפיעים על מצב הרוח, על התחושות, ואפילו על ההתנהגות שלנו. כשאנחנו מבינים את הקוד הזה, אנחנו יכולים להשתמש בו כדי ליצור מסרים חזקים יותר, מרגשים יותר, ומשכנעים יותר.
- אדום: צבע של תשוקה, אנרגיה, דחיפות. הוא מעורר פעולה, אבל גם יכול לגרום לתחושת לחץ או אגרסיביות.
- כחול: צבע של אמון, יציבות, רוגע. הוא משדר אמינות, אבל יכול גם להרגיש קר ומרוחק.
- ירוק: צבע של טבע, צמיחה, הרמוניה. הוא מעודד תחושת איזון, אבל יכול גם להיות משעמם או חסר מעוף.
- צהוב: צבע של שמחה, אופטימיות, יצירתיות. הוא מעורר השראה, אבל יכול גם להרגיש מוגזם או לא רציני.
- כתום: שילוב של אדום וצהוב, ממריץ, חם, חברותי. גורם לתחושה טובה, מזמין תקשורת ושיתוף פעולה.
וזה רק קצה הקרחון. יש עולם שלם של גוונים, שילובים, קונטרסטים, שיכולים להשפיע עלינו בצורה עמוקה.
איך צבעים משפיעים על החלטות תרומה?
אז איך כל זה מתקשר לגיוס כספים? הנה כמה נקודות למחשבה:
1. צבעים יוצרים רושם ראשוני: אתם יודעים, יש את האמירה שאנחנו שופטים ספר לפי הכריכה שלו, ובצדק, הרושם הראשוני מאוד חשוב. הצבעים שבהם אתם משתמשים באתר, במצגת, בדף הנחיתה, יוצרים רושם ראשוני. הם מספרים משהו על הארגון שלכם, על הערכים שלכם, על הרצינות שלכם. אם אתם רוצים לשדר אמינות ויציבות, תשתמשו בכחול. אם אתם רוצים לעורר תשוקה ודחיפות, תשתמשו באדום.
2. צבעים מעוררים רגשות: צבעים יכולים לעורר רגשות חיוביים כמו תקווה, אופטימיות, אמפתיה, או רגשות שליליים כמו פחד, חרדה, אשמה. הבחירה שלכם צריכה להיות מודעת, מכוונת, ותואמת למסר שאתם רוצים להעביר. אם אתם מספרים סיפור קורע לב על ילדים רעבים, אולי לא תרצו להשתמש בצבעים עליזים ומנצנצים.
3. צבעים עוזרים לספר את הסיפור: צבעים יכולים להוסיף עומק, ניואנס, ומשמעות לסיפור שאתם מספרים. הם יכולים להדגיש נקודות חשובות, ליצור קונטרסט, או ליצור תחושה של המשכיות. תחשבו על זה כמו מוזיקה בסרט – היא לא רק רקע, היא חלק בלתי נפרד מהחוויה.
4. צבעים משפיעים על ההתנהגות: בסופו של דבר, המטרה שלנו היא לגרום לאנשים לתרום. וצבעים יכולים לעזור לנו לעשות את זה. כפתורי קריאה לפעולה צריכים להיות בולטים, מושכים את העין, ומעוררים תחושה של דחיפות. מחקרים מראים שצבעים מסוימים, כמו כתום וירוק, יכולים להגדיל את שיעור ההמרה.
אני מזמין אתכם לחשוב על זה בפעם הבאה שאתם מעצבים אתר, יוצרים מצגת, או שולחים מייל לתורמים. תשאלו את עצמכם: איזה רגשות אני רוצה לעורר? איזה סיפור אני רוצה לספר? ואיך הצבעים יכולים לעזור לי להשיג את המטרה שלי?
"שיטת המראה המנטלית" ו-"המפה הרגשית של התורם": שילוב של תודעה וצבע
אני תמיד אומר למגייסי הכספים שאני מלווה: "תסתכלו על עצמכם דרך העיניים של התורם". זה מה שאני מכנה "שיטת המראה המנטלית" – להיכנס לנעליים של האדם שמולכם, להבין מה מניע אותו, מה מפחיד אותו, ומה גורם לו להרגיש טוב. ואז, אני מבקש מהם ליצור "מפה רגשית של התורם" – לזהות את הרגשות המרכזיים שהם רוצים לעורר, ולבחור את הצבעים שיתמכו ברגשות האלה.
לדוגמה, אם אתם פונים לתורם שמאמין ביציבות ואמינות, תשתמשו בכחול ובירוק. אם אתם פונים לתורם שרוצה להרגיש חלק ממשהו גדול ומשמעותי, תשתמשו בכתום וצהוב. ואם אתם פונים לתורם שרוצה להרגיש שהוא עושה שינוי דרמטי ומשמעותי בעולם, תשתמשו באדום (במינון הנכון!).
אבל תזכרו – אין פתרונות קסם. כל תורם הוא עולם ומלואו, ומה שעובד על אחד, לא בהכרח יעבוד על אחר. המפתח הוא להיות רגישים, קשובים, ולהתאים את המסר שלכם לכל אדם באופן אישי.
הצעד האלגנטי: בחירה מושכלת של צבעים
בגיוס כספים, כמו בחיים, הכל עניין של איזון. אנחנו צריכים להיות נלהבים, אבל לא פנאטיים. רציניים, אבל לא משעממים. אופטימיים, אבל לא תמימים. וכך גם עם צבעים. אנחנו צריכים להשתמש בהם בחוכמה, במינון הנכון, ובשילובים הנכונים.
אל תפחדו להתנסות, לחקור, וללמוד. תסתכלו על אתרים, מצגות, וקמפיינים של ארגונים אחרים, ותראו מה עובד ומה לא. תשאלו את עצמכם: מה גורם לי להרגיש? ומה גורם לי לרצות לתרום?
גיוס כספים הוא אמנות של חיבור בין אנשים, בין רגשות, בין חלומות. וצבעים הם רק כלי אחד בארגז הכלים שלנו. אבל כשאנחנו משתמשים בהם נכון, הם יכולים לעזור לנו ליצור קסם. הם יכולים לעזור לנו לשנות את העולם.
אז אני שואל אתכם: איזה צבע אתם הולכים להוסיף לעולם היום?
*
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" להעלאת תורמים במדרגות תרומה, ואת "מודל המעגלים המתרחבים" להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים. הניסיון שלי מראה שהצלחה בגיוס כספים היא שילוב של אסטרטגיה, תקשורת, ויכולת לגעת בלב של האנשים.
אם יש לכם שאלות, תובנות, או סתם רצון לשתף, אני כאן. יחד, נעשה את העולם הזה קצת יותר צבעוני.
