גלו איך שילוב כלי מיינדפולנס יכול לשנות את הדרך בה אתם מתקשרים עם תורמים, להעמיק את הקשר ולבנות מערכות יחסים ארוכות טווח. מדריך מעשי מאת נועם אבירי.

---

השעה הייתה 10:17 בבוקר, ואני עמדתי מול מראה בחדר השירותים, מנסה לייצב את הנשימה. עוד רבע שעה פגישה עם תורם פוטנציאלי, אחד מאלה שיכולים לשנות את פני הארגון. אבל במקום להרגיש מוכן, הרגשתי כאילו אני עומד בפני מבחן קבלה ליחידה מובחרת. ואז נזכרתי בשיעור הראשון שלי במיינדפולנס: "השקט נמצא בתוכך, לא מחוצה לו."

במשך שנים, גיוס כספים היה עבורי משחק של מספרים, מצגות מרהיבות ושיחות משכנעות. אבל מה שבאמת שינה את הדרך בה אני מתקשר עם תורמים, היה דווקא האימון המנטלי – הכנסת כלים מעולם המיינדפולנס לעבודה היומיומית.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח, ובמאמר הזה אני רוצה לחלוק אתכם את המסע האישי שלי, ואת התובנות שהפכו את ה"חרדה לפני פגישה" ל"הזדמנות ליצירת קשר עמוק".

מה זה בכלל מיינדפולנס ואיך זה קשור לגיוס כספים?

מיינדפולנס, בתרגום חופשי, הוא קשיבות – היכולת להיות נוכח ברגע הזה, בלי שיפוטיות. זה אומר לשים לב לנשימה, לתחושות בגוף, למחשבות שחולפות בראש, בלי להילחם בהן או להיסחף איתן.

אולי זה נשמע כמו משהו שמתאים יותר לחדר מדיטציה מאשר לפגישת תורמים, אבל תאמינו לי, הקשר הדוק משחשבתם. למה? כי בליבה של כל תרומה גדולה, עומדת מערכת יחסים אנושית. ואם אנחנו לא נוכחים באמת במערכת היחסים הזו, אנחנו מחמיצים את העומק שמתחת לעומק.

שלושה כלי מיינדפולנס ששינו את הדרך בה אני מתקשר עם תורמים:

1. נשימה מודעת כעוגן ברגעים של לחץ:

אחד הדברים הראשונים שלמדתי במיינדפולנס הוא לנשום. נשמע טריוויאלי? נסו לעצור לרגע, ולהרגיש באמת את הנשימה נכנסת ויוצאת.

בפגישות עם תורמים, אני מוצא את עצמי לעיתים קרובות במצבים של לחץ – שאלות קשות, ציפיות גבוהות, ואת הצורך לעמוד ביעד. בעבר, הייתי מגיב ללחץ הזה בלחץ נגדי – מנסה לדחוף, לשכנע, להרשים.

היום, ברגע שאני מרגיש את הלחץ מתחיל לעלות, אני עוצר לרגע, ומפנה את תשומת הלב לנשימה. שלוש נשימות עמוקות, מלאות, יכולות לעשות פלאים. הן מחזירות אותי לרגע הזה, מרגיעות את הגוף, ומאפשרות לי להגיב מתוך מקום של בהירות ושלווה, ולא מתוך פאניקה.

זוכרים את הפגישה ההיא, שהזכרתי בהתחלה? ברגע שעצרתי לנשום, שמתי לב שהתורם הפוטנציאלי עצבני לא פחות ממני. הוא סיפר על קשיים בעסק שלו, על חששות לגבי העתיד. פתאום, הפגישה לא הייתה רק על גיוס כספים, אלא על הקשבה אמיתית לאדם שמולי.

2. הקשבה אמפתית - מעבר למילים:

"ההקשבה השלישית", כפי שאני אוהב לקרוא לה, היא היכולת להקשיב לא רק למילים שנאמרות, אלא גם למה שלא נאמר. לשים לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, לרמזים הקטנים שמגלים את הרגשות והצרכים האמיתיים של התורם.

במקום להכין מראש נאום משכנע, אני מנסה להיכנס לפגישה עם ראש פתוח ולב רחב. אני שואל שאלות פתוחות, מקשיב בתשומת לב מלאה, ומנסה להבין מה באמת חשוב לתורם, מה מניע אותו לתרום, ומה הוא מחפש במערכת יחסים עם הארגון שלי.

לדוגמה, באחת הפגישות, תורמת ותיקה התחילה לדבר על הצורך בשינוי אסטרטגי בארגון. במקום להגן על הסטטוס קוו, הקשבתי בתשומת לב למה שהיא אמרה, ושאלתי שאלות נוספות כדי להבין את החששות שלה. בסופו של דבר, היא הרגישה שמקשיבים לה, שמעריכים את דעתה, והיא לא רק המשיכה לתרום, אלא גם הפכה לשותפה פעילה בעיצוב העתיד של הארגון.

3. קבלה רדיקלית של רגעי משבר:

גיוס כספים הוא רכבת הרים רגשית. יש רגעים של הצלחה, של תרומות גדולות ושל תחושת סיפוק עצומה. אבל יש גם רגעים של כישלון, של דחייה, של תסכול.

אחד הדברים הקשים ביותר עבור מגייס כספים הוא להתמודד עם הדחייה. קל ליפול למקום של האשמה עצמית, של ספק, של תחושת חוסר אונים.

מיינדפולנס מלמד אותנו לקבל את הרגע הזה, בלי לשפוט אותו, בלי להילחם בו. להכיר בכך שדחייה היא חלק מהמשחק, שהיא לא מעידה עלינו כבני אדם, ושהיא יכולה להיות גם הזדמנות ללמידה ולצמיחה.

לפני כמה שנים, עברתי משבר אישי קשה. אחד התורמים הגדולים שלנו הודיע שהוא עוצר את התרומה שלו, בגלל שינויים במצב הכלכלי שלו. הרגשתי כאילו העולם חרב עלי.

במקום להיכנס לפאניקה, עצרתי לרגע, ונזכרתי בעקרון הקבלה הרדיקלית. קיבלתי את העובדה שהמצב השתנה, בלי לשפוט את עצמי או את התורם. ואז התחלתי לחפש פתרונות יצירתיים – גיוס תורמים חדשים, פיתוח מקורות הכנסה נוספים, ייעול ההוצאות. בסופו של דבר, לא רק שעברנו את המשבר, אלא גם יצאנו ממנו חזקים יותר.

מה הלאה? הצעד האלגנטי שלך

השימוש בכלי מיינדפולנס בגיוס כספים אינו תרופת פלא לכל הבעיות. הוא דורש אימון, תרגול, ונכונות להיות פתוחים לשינוי. אבל הוא יכול לעשות הבדל עצום ביכולת שלנו להתחבר לתורמים בצורה עמוקה ואותנטית יותר, ולבנות מערכות יחסים שמחזיקות מעמד לאורך זמן.

אז מה הצעד האלגנטי שלך? אולי זה להתחיל לנשום מודע לפני הפגישה הבאה שלך. אולי זה להקשיב באמת לתורם, בלי להכין את התשובה הבאה שלך. ואולי זה לקבל את הדחייה הבאה שלך, בלי לשפוט את עצמך.

בכל מקרה, אני מזמין אתכם לנסות, לתרגל, ולגלות בעצמכם את העוצמה של מיינדפולנס בעולם גיוס הכספים. כי בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק עבודה, זה שליחות. ואם אנחנו עושים את השליחות הזו מתוך מקום של נוכחות, הקשבה וקבלה, אנחנו יכולים ליצור שינוי אמיתי בעולם.

אשמח לשמוע על הניסיונות והתובנות שלכם. שתפו בתגובות!

נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. הוא מומחה בפסיכולוגיה של נתינה ותרומה, אסטרטגיות לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים וטכניקות תקשורת מתקדמות בפגישות ושיחות עם תורמים.

גלו את המודל הפרדיקטיבי שלי לחיזוי התנהגות תורמים, המשלב מדעי הנתונים עם פסיכולוגיה של נתינה. תובנות ייחודיות וטיפים מעשיים למגייסי כספים.

---

הייתי בדיוק בדרך חזרה מפגישה שגרתית עם תורם ותיק, כשעצרתי בצד הדרך, משהו לא הסתדר לי. ההבעות פנים, המחוות הקטנות, הנימה בקולו – הכל העיד על שינוי, אבל מהו? זה לא היה קשור לשיחה עצמה, אלא למשהו עמוק יותר. באותו רגע הבנתי שאני חייב למצוא דרך להבין את הדינמיקה הזו באופן מדעי יותר. כך התחיל המסע שלי לפיתוח מודל פרדיקטיבי לחיזוי התנהגות תורמים.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים ויועץ לארגונים ללא מטרות רווח. במשך שנים ראיתי איך החלטות תרומה מושפעות מגורמים רבים, חלקם גלויים וחלקם נסתרים. החלטתי לשלב את הידע שלי בגיוס כספים עם כלי מדעי הנתונים כדי ליצור מודל שיכול לחזות התנהגות תורמים בצורה מדויקת יותר.

למה 70% מהארגונים מחמיצים את ההזדמנות הגדולה ביותר בגיוס כספים?

רוב הארגונים מתמקדים בנתונים דמוגרפיים בסיסיים ובהיסטוריית תרומות. אבל מה עם הערכים, התשוקות והמניעים הפסיכולוגיים העמוקים שמניעים תורמים? הם אלו שמכתיבים את הנאמנות והתמיכה ארוכת הטווח.

אני חייב להודות, כשיצאתי לדרך חשבתי שזה יהיה פשוט. אבל מהר מאוד הבנתי שהעומק שמתחת לעומק גדול משחשבתי.

המודל שפיתחתי מבוסס על מספר עקרונות מפתח:

• איסוף נתונים מקיף: מעבר לדמוגרפיה, אנחנו אוספים מידע על תחומי עניין, פעילות ברשתות חברתיות, השתתפות באירועים וראיונות אישיים.
• פילוח פסיכוגרפי: אנחנו מחלקים את התורמים לקבוצות על בסיס ערכים, אורח חיים ומניעים.
• ניתוח התנהגותי: אנחנו עוקבים אחר דפוסי התנהגות, כמו תגובות לקמפיינים שונים, השתתפות באירועים ואינטראקציות עם הארגון.
• למידת מכונה: אנחנו משתמשים באלגוריתמים של למידת מכונה כדי לזהות דפוסים נסתרים ולחזות התנהגות עתידית.

"עדשת המיקרוסקופ": ניתוח פגישה קריטית

אני רוצה להזמין אתכם לרגע להיכנס איתי לפגישה מכרעת ששינתה את התפיסה שלי. זה קרה לפני שנתיים, פגישה שהייתה אמורה להיות סגורה, אבל בסוף הפכה לנקודת מפנה.

התורם, איש עסקים מצליח בשנות ה-60 לחייו, היה ידוע בנדיבותו לארגונים רבים, אך גם בקשיחותו. בפגישה עצמה, הסבירתי על פרויקט חדש בתחום החינוך שהארגון רצה לקדם. הוא הקשיב בנימוס, שאל שאלות ענייניות, אבל לא היה ניצוץ בעיניים.

ואז, בדיוק כשכמעט איבדתי תקווה, הוא שאל שאלה אחת ששינתה הכל: "מה הסיפור האישי שלך עם החינוך?".

הקול הפנימי שלי צעק: "אל תהיה רגשני מדי! הוא איש עסקים, הוא מחפש נתונים!". אבל החלטתי ללכת עם הלב. סיפרתי לו על הקשיים שלי בלימודים בצעירותי, על המורה שהאמין בי ועל ההשפעה העמוקה שהייתה לכך על חיי.

ברגע הזה, ראיתי את העיניים שלו מתרככות. הוא סיפר לי על החוויות שלו ועל האמונה שלו בכוחו של חינוך לשנות חיים. בסוף הפגישה, הוא לא רק תרם לפרויקט, אלא גם הפך לשותף פעיל.

מטאפורה מקורית: גיוס כספים כמו משחק שחמט

גיוס כספים אינו רק משחק של מספרים, אלא אסטרטגיה מורכבת כמו משחק שחמט. כל תורם הוא כלי בעל יכולות ייחודיות, וכל מהלך צריך להיות מתוכנן בקפידה תוך התחשבות במהלכים אפשריים של היריב, או במקרה שלנו, התורם. כדי להצליח, צריך לדעת לקרוא את המפה, לחזות את התגובות ולהתאים את האסטרטגיה בהתאם.

מתודולוגיה ייחודית: "המפה הרגשית של התורם"

אחת המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי היא "המפה הרגשית של התורם". מדובר בכלי שמסייע לי לזהות את המניעים העמוקים של התורמים. זהו כלי חיוני לבניית מערכות יחסים חזקות וארוכות טווח.

השאלות שאני שואל את עצמי כשאני ממפה תורם:

• מה גורם לו שמחה?
• מה מעורר בו כעס או תסכול?
• מהם הערכים שהוא הכי מעריך?
• מהם החששות שלו לגבי העתיד?

התשובות לשאלות אלו מאפשרות לי ליצור תקשורת אותנטית ומשמעותית יותר עם התורמים ולהציע להם הזדמנויות תרומה שבאמת מתאימות להם.

הצעד האלגנטי: כך תגדילו את ההכנסות בשנה אחת

רוב מגייסי הכספים מבזבזים 80% מהזמן שלהם על 20% מהתורמים שתורמים רק 5% מהתקציב. כשהבנתי את זה, הפכתי את היחס - והכפלתי את ההכנסות בשנה אחת. זה לא רק עניין של יעילות, אלא של מיקוד האנרגיה במקומות הנכונים.

האתגר שנשאר איתי:

איך אנחנו יכולים להשתמש בכוחם של הנתונים כדי לבנות מערכות יחסים אנושיות יותר עם תורמים? איך אנחנו יכולים להבטיח שהטכנולוגיה משמשת אותנו כדי להעמיק את הקשר, ולא להחליף אותו?

נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. מוזמנים לשתף את התובנות והשאלות שלכם בתגובות!