הנדסת מסעות תורמים: טכניקה מתקדמת לתכנון חווית תורם הוליסטית ואפקטיבית. נועם אבירי חושף את הגישה החדשנית שמחברת תורמים רגשית ואינטלקטואלית למטרה שלכם.

---

השעה הייתה 10 בבוקר, ואני עמדתי מול המראה, מנסה לשדר ביטחון עצמי שלא הרגשתי. היום היה אמור להיות היום שבו אפגוש את התורם הפוטנציאלי שיכול להציל את הארגון שלנו. אבל האמת? הרגשתי שאני עומד על קרח דק. ואז הבנתי משהו: גיוס כספים הוא לא רק למכור חלום, זה ליצור מסע. וליצור מסע מוצלח, צריך להבין מהנדסה. לא הנדסה של בניינים, אלא הנדסה של חוויה. וכאן מתחיל הסיפור על איך הפכתי מפחדן שמזג מים רועדים לתורמים, למהנדס מסעות תורמים מנוסה.

אני נועם אבירי, ואני רוצה לשתף אתכם בטכניקה מתקדמת שפיתחתי לתכנון חווית תורם הוליסטית ואפקטיבית - הנדסת מסעות תורמים. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.

מדוע "הנדסת מסעות תורמים" ולא רק "גיוס כספים"?

גיוס כספים מסורתי מתמקד לעיתים קרובות בעסקה - קבלת תרומה. אבל בעידן שבו תורמים מחפשים משמעות, קשר אותנטי והשפעה אמיתית, אנחנו חייבים להעניק להם הרבה יותר. הנדסת מסעות תורמים היא גישה הוליסטית הרואה בתורם שותף למסע של שינוי, ומטרתה ליצור חוויה בלתי נשכחת המחברת אותו רגשית ואינטלקטואלית למטרה שלכם.

ביסוס אמינות וסמכותיות

אחרי שנים בתחום, הבנתי שגיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים. זה עניין של אנשים, של מערכות יחסים, ושל יצירת ערך אמיתי. למדתי את זה מהטובים ביותר, מאנשים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, אבל גם מהכישלונות שלי. ולמדתי שמה שעובד בתאוריה, לא תמיד עובד בשטח.

הצעד הראשון: הגדרת המסע

אז איך מתחילים להנדס מסע תורם? זה מתחיל בהגדרה ברורה של מה שאנחנו רוצים שהתורם יחווה. מה אנחנו רוצים שהוא ירגיש? מה אנחנו רוצים שהוא יחשוב? ואיך אנחנו רוצים שהוא יספר לאחרים על החוויה הזו?

כותרת משנה: שלב 1: בניית פרופיל התורם האידיאלי – מי הוא בכלל?

הנדסת המסע מתחילה בהבנה מעמיקה של מי הם התורמים הפוטנציאליים שלנו. פרופיל התורם האידיאלי הוא הרבה יותר מנתונים דמוגרפיים. הוא צלילה עמוקה לתוך הערכים, האמונות, התשוקות והכאבים של התורם.

• הסבר מבוסס-תהליך:

מיפוי הערכים: אילו ערכים חשובים לתורם הפוטנציאלי? האם הוא מעריך צדק חברתי, חינוך, בריאות, או אולי אמנות ותרבות?

זיהוי המוטיבציות: מה מניע אותו לתרום? האם זו הרצון לעשות שינוי בעולם, תחושת שייכות, או אולי הכרה חברתית?

בחינת הכאבים: מה מטריד אותו? מה מעסיק אותו בלילות? האם הוא מודאג ממצב החינוך, העוני, או המשבר האקלימי?

• תמיכה בטענות וחיזוק אמינות:

דוגמאות קונקרטיות: נניח שאנחנו מגייסים תרומות לארגון העוסק בחינוך לילדים ממשפחות מעוטות יכולת. פרופיל התורם האידיאלי עשוי לכלול אדם שהגיע בעצמו מרקע דומה, והוא מעוניין להעניק הזדמנות שווה לילדים אחרים.

ציטוטים ממקורות מוסמכים: "אנשים לא תורמים לארגונים, הם תורמים למטרות שהם מאמינים בהן" - דן פאליוטה.

• סיכום ביניים: בניית פרופיל תורם מדויק היא הבסיס להנדסת מסע מוצלח. היא מאפשרת לנו להתאים את המסר ואת החוויה לצרכים ולרצונות של התורם.

כותרת משנה: שלב 2: תכנון נקודות המגע – איפה התורם פוגש את הסיפור שלנו?

אחרי שיש לנו פרופיל תורם ברור, אנחנו יכולים להתחיל לתכנן את נקודות המגע במסע שלו. נקודות מגע הן כל האינטראקציות שהתורם חווה עם הארגון שלנו - מהאתר האינטרנט ועד לפגישה אישית.

• הסבר השוואתי:

נקודות מגע מסורתיות: עלונים, מיילים, אירועים, שיחות טלפון.

נקודות מגע חדשניות: סרטוני וידאו אישיים, סיורים וירטואליים, סיפורים אישיים ברשתות החברתיות, סדנאות מעוררות השראה.

• תמיכה בטענות וחיזוק אמינות:

נתונים סטטיסטיים: מחקרים מראים שסרטוני וידאו אישיים מגדילים את שיעור ההמרה בתרומות ב-30%.

ניסיון אישי רלוונטי: באחד הארגונים שייעצתי להם, החלפנו את עלוני התרומה המסורתיים בסדרת סרטוני וידאו קצרים שבהם סיפרו אנשים שהארגון סייע להם את סיפורם האישי. התוצאה הייתה גידול של 40% בתרומות.

• סיכום ביניים: תכנון נקודות מגע אפקטיבי מחייב יצירתיות, התאמה אישית ושימוש במגוון כלים ופלטפורמות.

כותרת משנה: שלב 3: יצירת נרטיב מרגש - איך מספרים סיפור שנוגע ללב וגורם לפעולה?

הנרטיב הוא הלב הפועם של מסע התורם. זה הסיפור שאנחנו מספרים על המטרה שלנו, על האנשים שאנחנו משרתים, ועל ההשפעה שאנחנו יוצרים. נרטיב מרגש הוא לא רק אוסף של עובדות ונתונים. הוא סיפור שמדבר אל הרגש, מעורר השראה, ומניע לפעולה.

• הסבר מבוסס-מקרה:

הסיפור של שרה: במקום לספר על מספר הילדים שאנחנו משרתים, אנחנו יכולים לספר את הסיפור של שרה, ילדה בת 10 שגדלה במשפחה מעוטת יכולת, אבל בזכות התמיכה של הארגון שלנו, היא מצליחה בלימודים, חולמת על עתיד טוב יותר, ומוכיחה לכולם שאפשר לנצח את הנסיבות.

• תמיכה בטענות וחיזוק אמינות:

השוואות ואנלוגיות: הנרטיב שלנו הוא כמו מוזיקה שמרגשת את הלב ומעוררת את הנשמה. הוא כמו תמונה שמספרת סיפור שלם.

ציטוטים ממקורות מוסמכים: "אנשים לא זוכרים מה עשית, הם זוכרים איך גרמת להם להרגיש" - מאיה אנג'לו.

• סיכום ביניים: יצירת נרטיב מרגש מחייבת אותנטיות, כנות, וחיבור אמיתי למטרה שלנו.

התמודדות עם התנגדויות והסתייגויות

יכול להיות שאתם חושבים לעצמכם, "נועם, זה נשמע נהדר, אבל אין לנו זמן ומשאבים לעשות את כל זה." ואני מבין את זה. אבל האמת היא שהנדסת מסעות תורמים היא לא הוצאה, היא השקעה. והיא יכולה להחזיר את עצמה פי כמה וכמה.

סיכום ומסקנות

הנדסת מסעות תורמים היא גישה מתקדמת לגיוס כספים, המאפשרת לנו ליצור חוויה הוליסטית ואפקטיבית לתורמים. היא מתחילה בהבנה מעמיקה של התורמים הפוטנציאליים שלנו, עוברת דרך תכנון נקודות המגע ויצירת נרטיב מרגש, ומסתיימת ביצירת קשר ארוך טווח ומלא משמעות.

קריאה לפעולה או הזמנה להמשך שיח

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה מסע אתה רוצה ליצור עבור התורמים שלך?

אני מזמין אתכם לשתף אותי במחשבות, בתובנות ובאתגרים שלכם בתגובות למטה. ובואו נהפוך את עולם גיוס הכספים למקום טוב יותר, מסע אחד בכל פעם.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח.

פענוח דפוסי ההחלטה של תורמים: מדריך מעשי לגיוס כספים אפקטיבי בישראל. למדו את השיטה שפיתחתי להבנת האופן שבו תורמים שונים מקבלים החלטות.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. עשרות דוחות גיוס ממורמרים היו מפוזרים סביבי. חודשים של עבודה קשה ירדו לטמיון: יעד הגיוס לרבעון האחרון לא רק שלא הושג, אלא היה רחוק שנות אור. "כנראה שפשוט אין מספיק נדיבות בעולם," מלמלתי לעצמי, בתחושת תסכול עמוקה. אבל אז, מתוך הכאוס הזה, הבריק רעיון – הבנה ששינתה את כל הדרך שבה אני ניגש לגיוס כספים מאז ועד היום: תורמים לא מקבלים החלטות באופן אקראי. יש דפוסים. יש שיטה. ויש דרך לפענח אותם.

במאמר הזה, אני הולך לחלוק אתכם את השיטה שפיתחתי – שיטה שעזרה לי (ולעשרות ארגונים אחרים) להבין איך תורמים שונים מקבלים החלטות, ואיך להתאים את הגישה שלנו כדי להגדיל משמעותית את שיעורי ההצלחה בגיוס כספים.

אני נועם אבירי, מומחה-על בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך יותר מ-15 שנים, ראיתי הכל – הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ומגייסי כספים מדהימים שהגיעו לקצה גבול היכולת שלהם. למדתי את התחום הזה דרך הרגליים, בניתי את הידע שלי פגישה אחרי פגישה, דחייה אחרי דחייה, ותרומה אחרי תרומה. הבנתי שהסוד האמיתי בגיוס כספים אינו טמון בטכניקות מכירה מתוחכמות, אלא בהבנה מעמיקה של הפסיכולוגיה של הנתינה ודפוסי קבלת ההחלטות של תורמים.

גישתי לגיוס כספים שואבת השראה ממומחים עולמיים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, ומאסכולות פסיכולוגיות כמו כלכלה התנהגותית ותיאוריות החלטה. אני משלב את הידע התיאורטי הזה עם ניסיון מעשי עשיר, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כולל "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".

אז איך בעצם מפענחים את דפוסי ההחלטה של תורמים? מדובר בתהליך רב-שלבי, הדורש הקשבה קשובה, תצפית מעמיקה, וניתוח מדויק. אבל לפני שנצלול לפרטים הטכניים, חשוב להבין את המסגרת המושגית הבסיסית: תורמים מקבלים החלטות על סמך שילוב של רגש, היגיון, וערכים אישיים. המפתח הוא לזהות את המשקל היחסי של כל אחד מהגורמים האלה, ולהתאים את המסר שלנו בהתאם.

1. "עדשת המיקרוסקופ": ניתוח רגעי האמת

אני רוצה שתתארו לעצמכם רגע: אתם יושבים מול תורם פוטנציאלי. השקעתם שעות בתחקיר, הכנתם מצגת מושלמת, ויש לכם תשובות לכל שאלה. אבל הכל מרגיש תקוע. מה עושים?

כאן נכנסת לתמונה "עדשת המיקרוסקופ". במקום להסתכל על הפגישה כאירוע שלם, אנחנו מפרקים אותה לרגעים קריטיים – חלקיקי השניות שבהם מתקבלות החלטות מינוריות המשפיעות על התוצאה הסופית.

• שימו לב לשפת הגוף: האם התורם יושב קדימה או אחורה בכיסא? האם הוא יוצר קשר עין או מתבונן סביב? האם הוא משחק בעט או משרבט על דף? כל אלה סימנים שיכולים להעיד על רמת העניין, הריכוז, והנוחות שלו.
• הקשיבו לטון הדיבור: האם הוא מדבר בקול רם או שקט? האם הוא משתמש בהומור או נשמע רציני? האם הוא שואל שאלות פתוחות או סגורות? כל אלה רמזים לגבי מצב הרוח והגישה שלו.
• תעדו את הרגעים הקריטיים: נסו לזהות את הרגעים שבהם חל שינוי באווירה – רגע שבו התורם התעניין יותר, או רגע שבו הוא התרחק. מה נאמר או נעשה ברגעים האלה?

לדוגמה, בפגישה אחת, שמתי לב שהתורמת החלה להנהן בתוקף בכל פעם שהזכרתי את השם של המנכ"ל שלנו. זה היה הרגע שבו הבנתי שהיא מעריכה אותו מאוד, ושאני צריך להדגיש את הקשר בינו לבין הפרויקט שאני מציג.

2. "הקול הפנימי המשולב": מה חושבים באמת?

אחד האתגרים הגדולים בגיוס כספים הוא הפער בין מה שנאמר לבין מה שנחשב. תורמים רבים לא יביעו את הספקות או ההתנגדויות שלהם באופן ישיר, אלא יסתירו אותם מאחורי נימוסים וקלישאות.

כאן נכנס לתמונה "הקול הפנימי המשולב". במקום לקחת את מה שנאמר כפשוטו, אנחנו מנסים לפענח את המחשבות והדיאלוגים הפנימיים של התורם.

שאלו את עצמכם: מה התורם באמת* חושב כשהוא אומר "אני צריך לחשוב על זה"? האם הוא באמת מתכוון לשקול את ההצעה, או שהוא סתם מנסה להתחמק?

• היו רגישים לניואנסים: שימו לב לבחירת המילים, לטון הדיבור, ולשפת הגוף. האם יש סתירה בין מה שנאמר לבין מה שמשודר?
• השתמשו בשאלות מכוונות: שאלו שאלות שמטרתן לחשוף את ההתנגדויות הנסתרות. לדוגמה, במקום לשאול "האם אתה מעוניין לתרום?", נסו לשאול "מה הדאגות או החששות שלך לגבי הפרויקט הזה?".

לדוגמה, בפגישה אחת, התורם אמר "ההצעה שלכם נשמעת מעניינת, אבל אנחנו עסוקים מאוד כרגע". (בראשי חשבתי: "הוא משתמש במילה 'עסוקים' כתחליף ל'לא משוכנעים'. הוא רוצה לראות תוצאות קונקרטיות לפני שהוא משקיע זמן וכסף"). עניתי מיד: "אני מבין לגמרי. אולי אוכל לשלוח לך דו"ח קצר שמדגים את ההשפעה של התרומות שלך בשנה שעברה? זה ייקח לך רק 5 דקות לקרוא, ואני מאמין שזה יעזור לך להבין את הפוטנציאל של הפרויקט הזה".

3. "פרקטל המשמעות": מסיטואציה ספציפית לעיקרון כללי

אחת הטעויות הנפוצות בגיוס כספים היא להתייחס לכל פגישה כאירוע חד פעמי. במקום זאת, אנחנו צריכים לראות כל פגישה כ"פרקטל" – דוגמה קטנה המשקפת עיקרון רחב יותר.

• חפשו דפוסים: נסו לזהות דפוסים החוזרים על עצמם בפגישות שונות. האם יש שאלות או התנגדויות נפוצות? האם יש סוגי תורמים שמגיבים טוב יותר לגישה מסוימת?
• הכלילו את התובנות: נסו להכליל את התובנות שלכם לגבי דפוסי ההחלטה של תורמים. מהם העקרונות הכלליים שמנחים את ההתנהגות שלהם?
• יישמו את העקרונות: השתמשו בעקרונות האלה כדי להתאים את הגישה שלכם לפגישות עתידיות.

לדוגמה, אחרי שחוויתי מספר פגישות כושלות עם תורמים שמרגישים שהארגון שלנו "לא מספיק יעיל", הבנתי שזהו דפוס שחוזר על עצמו. הבנתי שאני צריך להתמקד בהדגשת התוצאות הקונקרטיות של העבודה שלנו, ולספק נתונים מפורטים על ההשפעה של כל תרומה.

השיחה הזו עם תורם אחד אינה רק על תרומה של 50,000 ש"ח. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.

תובנות נוספות (בונוס):

• המפה הרגשית של התורם: נסו לזהות את המניעים הרגשיים העמוקים של התורמים. האם הם רוצים להרגיש משמעותיים? האם הם רוצים להשאיר חותם? האם הם רוצים לעזור לאחרים?
• שיטת המראה המנטלית: לפני כל פגישה חשובה, דמיינו את עצמכם בעיני התורם. מה הוא רואה? מה הוא מרגיש? איך הוא תופס אתכם ואת הארגון שלכם?

אני מזמין אתכם לשתף בתגובות את הטיפים שלכם לפענוח דפוסי החלטה של תורמים. מה עבד בשבילכם? אילו טעויות עשיתם? בואו ניצור יחד קהילה של מגייסי כספים שמשפרים את עצמם כל יום.

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את הבלתי אפשרי לאפשרי.

איך לעצב חוויית תרומה מעצימה ומתגמלת? נועם אבירי, מומחה גיוס כספים, חושף את "מודל חוויית התורם המעצימה" עם תובנות וכלים מעשיים לבניית קשרים ארוכי טווח עם תורמים.

גלו את שיטת "המארגנים המנטליים" של נועם אבירי, המומחה המוביל לגיוס כספים, ולמדו איך המסגרות חשיבה משפיעות על החלטות תרומה ואיך להשתמש בזה לטובתכם.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. נדודי שינה תקפו אותי אחרי יום מתיש של פגישות גיוס כספים כושלות. שאלתי את עצמי: "מה לעזאזל קורה פה?". הרי עבדתי לפי כל הכללים, הצגתי את הנתונים, שיתפתי סיפורים מרגשים… ועדיין, התורמים נשארו אדישים. ואז, ברגע של הארה, הבנתי: הבעיה היא לא במה שאמרתי, אלא איך הם חשבו על מה שאמרתי. זה היה הרגע שבו התחלתי לפתח את שיטת "המארגנים המנטליים".

תשמעו, גיוס כספים זה לא רק לשכנע אנשים לתת כסף. זה להבין את המפה המנטלית שלהם – איך הם תופסים את העולם, אילו ערכים מנחים אותם, ואילו מסגרות חשיבה משפיעות על ההחלטות שלהם, גם אם הם לא מודעים לזה.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של ניסוי וטעייה, הצלחות מדהימות וכישלונות צורבים, גיליתי שהסוד לגיוס כספים אפקטיבי טמון ביכולת שלנו להשפיע על המסגרות החשיבתיות האלה. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. עבדתי עם מאות ארגונים ועזרתי להם לפצח את קוד התרומה. אני מבין איך הראש של התורמים עובד.

אז איך זה עובד בפועל? בואו נצלול פנימה.

מהם "מארגנים מנטליים" ולמה הם כל כך חשובים לגיוס כספים?

מארגן מנטלי הוא מעין "מסגרת חשיבה" או "משקפיים" דרכם אנחנו תופסים את המציאות. הם משפיעים על האופן שבו אנחנו מפרשים מידע, מקבלים החלטות, ומרגישים כלפי דברים שונים. חשבו על זה כמו פילטרים מובנים במוח שלנו, שמסננים ומארגנים את הכאוס האינסופי של העולם.

למה זה חשוב בגיוס כספים? כי תורמים לא מקבלים החלטות בוואקום. הם ניגשים אליכם עם סט שלם של הנחות יסוד, אמונות, ודעות קדומות. אם אתם לא מודעים למארגנים המנטליים האלה, אתם פשוט זורקים את המסר שלכם לתוך חור שחור.

דוגמה קטנה: תורם שמקבע לעצמו מסגרת חשיבה שארגונים לא רואים כסף, ככל הנראה לא יתרם, גם אם הוא מאמין במטרותיו של הארגון.

חשיפת המארגנים המנטליים הנפוצים בעולם התרומות (ואיך להשפיע עליהם)

אז אילו מארגנים מנטליים משפיעים על החלטות תרומה? הנה כמה מהנפוצים ביותר, ואיך אתם יכולים להשפיע עליהם:

1. מארגן ה"נדירות מול שפע":

• מה זה: אנשים שתופסים את העולם כמקום של משאבים מוגבלים (נדירות) נוטים להיות זהירים יותר בכסף שלהם. אנשים שתופסים את העולם כמקום של הזדמנויות ושפע נוטים להיות נדיבים יותר.
• איך להשפיע: הדגישו את ההשפעה העצומה של כל תרומה, גם קטנה. הראו איך התרומה שלהם יוצרת מעגל של שפע חיובי. אל תתמקדו רק בצרכים, אלא גם ביכולת של הארגון ליצור פתרונות חדשניים.

2. מארגן ה"אחריות אישית מול אחריות קולקטיבית":

• מה זה: אנשים שמדגישים אחריות אישית נוטים לתרום לארגונים שמסייעים לאנשים "לעזור לעצמם". אנשים שמדגישים אחריות קולקטיבית נוטים לתרום לארגונים שמטפלים בבעיות מערכתיות.
• איך להשפיע: התאימו את המסר שלכם לערכים של התורם. אם הוא מאמין באחריות אישית, הדגישו את הסיפורים של אנשים שהצליחו בזכות הסיוע שלכם. אם הוא מאמין באחריות קולקטיבית, הדגישו את המאמצים שלכם לשנות מדיניות וחוקים.

3. מארגן ה"מרחק פסיכולוגי":

• מה זה: ככל שהבעיה נראית רחוקה יותר (גיאוגרפית, חברתית, או רגשית), כך קשה יותר לתרום. אנשים מרגישים יותר חיבור ומוטיבציה לתרום כשמדובר במשהו קרוב ומוכר.
• איך להשפיע: "קרבו" את הבעיה. שתפו סיפורים אישיים ומרגשים של אנשים שהושפעו מהעבודה שלכם. השתמשו בדימויים ויזואליים חזקים. הראו איך הבעיה רחוקה משפיעה גם על החיים שלהם.

4. מארגן ה"רווח מול הפסד":

• מה זה: אנשים מגיבים בצורה שונה למסרים שמדגישים רווח לעומת מסרים שמדגישים הפסד. מחקרים מראים שאנשים רגישים יותר לפחד מהפסד מאשר לתקווה לרווח.
• איך להשפיע: כאן צריך להיזהר. מסרים שמדגישים הפסד יכולים להיות אפקטיביים, אבל הם גם יכולים ליצור חרדה ודחייה. השתמשו בהם בזהירות ובאיזון. למשל: "אם לא נפעל עכשיו, הדור הבא יסבול מ…" לעומת "התרומה שלך תאפשר לנו ליצור עתיד טוב יותר עבור הדור הבא".

"שיטת המראה המנטלית": איך לזהות את המארגנים המנטליים של התורם בפגישה אחת (ואז להתאים את המסר)

אוקיי, הבנו מהם מארגנים מנטליים ואיך הם משפיעים על החלטות תרומה. אבל איך מזהים אותם בפועל, בפגישה עם תורם פוטנציאלי? כאן נכנסת לתמונה "שיטת המראה המנטלית" שפיתחתי.

זה לא קשור לקריאת מחשבות, אלא להקשבה עמוקה, אמפתיה, ותשומת לב לשפת הגוף ולמילים שהתורם בוחר להשתמש בהן.

• הקשיבו מעבר למילים: שימו לב לניואנסים, לטון הדיבור, לבחירת המילים. האם הוא מדבר על "אחריות", "הזדמנות", "השפעה", "שינוי מערכתי"?
• שאלו שאלות פתוחות: אל תסתפקו בתשובות "כן" או "לא". תנו לתורם לדבר על הערכים שלו, על האמונות שלו, על מה שמניע אותו.
• התבוננו בשפת הגוף: האם הוא נוטה קדימה כשאתם מדברים על פתרונות חדשניים, או נשען אחורה כשאתם מדברים על הצרכים הדחופים?

השתמשו ב"משפטי מראה": חזרו על מילים או ביטויים שהתורם השתמש בהם. למשל: "אז אתה אומר שהכי חשוב לך זה ליצור השפעה משמעותית*?" זה יגרום לו להרגיש שמבינים אותו ויחזק את הקשר ביניכם.

ברגע שזיהיתם את המארגנים המנטליים של התורם, התאימו את המסר שלכם בהתאם. אם הוא מדגיש אחריות אישית, שתפו סיפורים מעוררי השראה על אנשים שהצליחו בזכות הסיוע שלכם. אם הוא מודאג מנדירות משאבים, הראו איך התרומה שלו יוצרת מעגל של שפע חיובי.

מעבר לטקטיקה: איך ליצור "תרבות של נדיבות" בארגון שלך

שיטת "המארגנים המנטליים" היא לא רק כלי טקטי, אלא גם גישה הוליסטית לגיוס כספים. היא מחייבת אותנו לחשוב מחדש על האופן שבו אנחנו תופסים את התורמים שלנו – לא ככספומטים, אלא כשותפים למסע.

זה מתחיל ביצירת "תרבות של נדיבות" בתוך הארגון עצמו. כשכולם, מהמנכ"לית ועד המתנדבים, מבינים את המניעים העמוקים של התורמים, ויודעים איך לתקשר איתם בצורה אותנטית ומשמעותית, גיוס הכספים הופך להיות הרבה יותר אפקטיבי – והרבה יותר מספק.

איך עושים את זה בפועל?

• השקיעו בהכשרת צוות: תלמדו את הצוות שלכם על פסיכולוגיה של תרומה, על הקשבה פעילה, ועל שיטת "המראה המנטלית".
• צרו "חדרי אמפתיה": תזמינו את הצוות שלכם לשתף בסיפורים של תורמים שהשפיעו עליהם, ולדון במניעים שלהם.
• חגגו את הנדיבות: תוקירו את התורמים שלכם בדרכים יצירתיות ומשמעותיות, לא רק במילים. הראו להם איך התרומה שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם.

המארגנים המנטליים שלי – גילוי נאות

כשדיברתי על שיטת המארגנים המנטליים, אני חייב לעשות גילוי נאות קטן. במשך שנים, המארגן המרכזי ששלט בי היה "ההוכחה החברתית". הייתי חייב שיהיו לי נתונים מרשימים, תורמים גדולים, סיפורי הצלחה מפוצצים… אחרת הרגשתי שאני לא שווה כלום.

לקח לי זמן להבין שהמארגן הזה מגביל אותי. הוא גרם לי להתמקד בתוצאות חיצוניות במקום בחיבור האמיתי עם התורמים. ברגע שהצלחתי לשחרר את עצמי מהצורך הזה בהוכחה, גיוס הכספים שלי הפך להיות הרבה יותר אותנטי – והרבה יותר אפקטיבי.

אני משתף אתכם בזה כי אני רוצה שתחשבו גם על המארגנים המנטליים שמגבילים אתכם. מהם האמונות, הפחדים, והדעות הקדומות שמנהלים אתכם מאחורי הקלעים? ברגע שתזהו אותם, תוכלו להתחיל לשנות אותם – ולהפוך למגייסי כספים טובים יותר.

הצעד הבא שלך: איך להתחיל ליישם את שיטת "המארגנים המנטליים" כבר מחר בבוקר

אז מה הלאה? איך מתחילים ליישם את שיטת "המארגנים המנטליים" כבר מחר בבוקר?

1. תתחילו להקשיב אחרת: בפגישה הבאה שלכם עם תורם, שימו לב לא רק למה שהוא אומר, אלא גם לאיך שהוא אומר את זה. נסו לזהות את המארגנים המנטליים שמנהלים אותו.

2. תכינו "משפטי מראה": תתכננו מראש איך תחזרו על מילים וביטויים שהתורם משתמש בהם. זה יגרום לו להרגיש שמבינים אותו ויחזק את הקשר ביניכם.

3. תחשבו על המארגנים המנטליים שלכם: מהם האמונות והפחדים שמגבילים אתכם? איך אתם יכולים לשנות אותם?

4. תשתפו את הצוות שלכם: תדברו על שיטת "המארגנים המנטליים" עם הצוות שלכם. תזמינו אותם לשתף בתובנות ובניסיונות שלהם.

אני נועם אבירי, ואני מאמין שאפשר לגייס כספים בצורה אפקטיבית, אותנטית ומשמעותית. אם אתם רוצים ללמוד עוד על שיטת "המארגנים המנטליים" ואיך ליישם אותה בארגון שלכם, צרו איתי קשר. יחד, נוכל לפצח את קוד התרומה ולהפוך את העולם למקום טוב יותר.

---

נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.