הפעם הראשונה ששמעתי את המונח "מודל קונטרה-אינטואיטיבי" בגיוס כספים, הייתי סקפטי. "זה סתם גימיק," חשבתי לעצמי, "גיוס כספים זה עבודה קשה, אין קיצורי דרך." אבל אז נתקלתי במציאות – ארגונים שהצליחו לגייס סכומים עצומים דווקא על ידי הפרת הכללים המקובלים. הבנתי שיש כאן משהו עמוק יותר.

אני נועם אבירי, ואני מלווה ארגונים ללא מטרות רווח ומגייסי כספים כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל – מהצלחות מסחררות ועד כישלונות צורבים. למדתי שהדרך להצלחה בגיוס כספים אינה תמיד אינטואיטיבית, ולפעמים דווקא הצעדים שנראים לנו מנוגדים להיגיון הם אלו שמביאים את התוצאות הטובות ביותר.

אני רוצה לשתף אתכם בכמה אסטרטגיות קונטרה-אינטואיטיביות שעבדו עבורי ועבור הלקוחות שלי – אסטרטגיות שסותרות את מה שלימדו אותנו, אבל מוכיחות את עצמן פעם אחר פעם. אבל לפני שנצלול פנימה, חשוב לי להבהיר משהו: אין כאן קסמים או פתרונות קסם. האסטרטגיות האלו דורשות מחשבה, אומץ, ונכונות לצאת מאזור הנוחות.

למה בכלל צריך אסטרטגיות קונטרה-אינטואיטיביות?

בעולם גיוס הכספים, כמו בכל תחום תחרותי, קשה מאוד להתבלט. כולם עושים את אותו הדבר – שולחים מיילים גנריים, מארגנים אירועים משמימים, ומבקשים כסף בלי לתת ערך אמיתי בתמורה. הגיע הזמן לחשוב אחרת.

אז, מהם אותן אסטרטגיות שוברות מוסכמות? הנה כמה מהמוצלחות ביותר:

1. אל תפנו לתורמים הגדולים – התחילו מהקטנים (ואל תבקשו הרבה)

תפיסה מקובלת: "התמקדו בתורמים הגדולים, הם יעזרו לכם להגיע ליעד."

הגישה הקונטרה-אינטואיטיבית: "התחילו מהתורמים הקטנים, ובקשו סכומים צנועים."

למה זה עובד?

• הוכחה חברתית: כשאנשים רואים שאחרים כבר תרמו, הם נוטים יותר להצטרף.
• יצירת מחויבות: תרומה קטנה יוצרת מחויבות רגשית ופותחת דלת לתרומות גדולות יותר בעתיד ("שיטת הסולם הדינמי").
• הגדלת בסיס התורמים: קל יותר לגייס הרבה תורמים קטנים מאשר מעט תורמים גדולים, ובטווח הארוך זה בונה בסיס תמיכה יציב יותר ("מודל המעגלים המתרחבים").

דוגמה: ארגון שעבדתי איתו התחיל קמפיין גיוס המונים בו הם ביקשו רק 50 ש"ח. התוצאה? הם גייסו יותר תורמים מבכל קמפיין קודם, ורבים מהם הפכו לתורמים קבועים.

2. אל תספרו על ההצלחות – שתפו בכשלונות (ובמה שלמדתם מהם)

תפיסה מקובלת: "הציגו רק את ההצלחות, זה משדר ביטחון ואמינות."

הגישה הקונטרה-אינטואיטיבית: "שתפו בכשלונות, והראו מה למדתם מהם."

למה זה עובד?

• אנושיות ואותנטיות: אנשים מתחברים לאנשים, לא לתאגידים מושלמים. כשלונות הופכים אותנו לאנושיים יותר ומעוררים אמפתיה.
• שקיפות ואמינות: כשאנחנו מודים בטעויות, אנחנו משדרים שקיפות ואמינות, וזה בונה אמון עם התורמים.
• הזדמנות ללמידה: שיתוף בכשלונות מאפשר לנו ללמוד אחד מהשני ולצמוח יחד.

דוגמה: בפגישה עם תורם פוטנציאלי, סיפרתי לו על קמפיין גיוס כושל שהובלתי בעבר. הסברתי מה השתבש, מה למדתי, ואיך שיניתי את הגישה שלי בעקבות זאת. התורם לא רק העריך את הכנות שלי, אלא גם תרם סכום נכבד יותר ממה שתכנן מלכתחילה.

3. אל תתמקדו בצרכים שלכם – התמקדו בצרכים של התורם (ומה חשוב לו)

תפיסה מקובלת: "ספרו לתורמים על הצרכים של הארגון, כדי שיבינו כמה אנחנו זקוקים לתרומה שלהם."

הגישה הקונטרה-אינטואיטיבית: "התמקדו בצרכים של התורם, והראו איך התרומה שלו תעזור לו להגשים את הערכים שלו."

למה זה עובד?

• מוטיבציה פנימית: אנשים תורמים מסיבות רבות, אבל אחת החזקות שבהן היא הרצון להרגיש טוב עם עצמם ולהגשים את הערכים שלהם ("העומק שמתחת לעומק").
• חיבור רגשי: כשאנחנו מדברים על מה שחשוב לתורם, אנחנו יוצרים חיבור רגשי עמוק יותר מאשר כשמדברים על הצרכים שלנו.
• תחושת משמעות: אנשים רוצים לדעת שהתרומה שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם, ושהם חלק ממשהו גדול יותר ("המפה הרגשית של התורם").

דוגמה: ארגון שעבדתי איתו שינה את המסרים שלו מקמפיין גיוס המונים שמתמקד ב"כמה אנחנו צריכים" לקמפיין שמתמקד ב"כמה הם יכולים לעשות". במקום לבקש כסף, הם הציעו לתורמים הזדמנות להשפיע על חייהם של אחרים ולשנות את העולם. התוצאה הייתה עלייה משמעותית בתרומות.

4. אל תדברו על כסף – דברו על השפעה (ותנו לתורמים להרגיש חלק מהסיפור)

תפיסה מקובלת: "היו ברורים לגבי הסכום שאתם צריכים, כדי שהתורמים ידעו כמה לתרום."

הגישה הקונטרה-אינטואיטיבית: "דברו על ההשפעה של התרומה, ותנו לתורמים להרגיש שהם חלק מהסיפור."

למה זה עובד?

• רגש מנצח היגיון: החלטות תרומה מושפעות יותר מרגש מאשר מהיגיון. כשאנחנו מספרים סיפורים מעוררי השראה, אנחנו מפעילים את הרגש של התורם ומגדילים את הסיכוי שהוא יתרום.
• תחושת בעלות: כשאנחנו נותנים לתורמים להרגיש שהם חלק מהסיפור, אנחנו יוצרים תחושת בעלות ומחויבות.
• השפעה מתמשכת: תרומה שמבוססת על חיבור רגשי היא בעלת השפעה מתמשכת יותר מאשר תרומה שמבוססת על חישובים כלכליים.

דוגמה: במקום לבקש סכום מסוים, שיתפתי סיפור אישי של אדם שהארגון שלנו עזר לו. סיפרתי איך התרומה שלו שינתה את חייו, ואיך התורם הפוטנציאלי יכול להיות חלק מהסיפור הזה. התורם התרגש מאוד, ותרם סכום גבוה יותר ממה שהייתי מעז לבקש מלכתחילה.

השורה התחתונה: צאו מהקופסה

גיוס כספים הוא אומנות, לא מדע מדויק. אין נוסחה אחת להצלחה, ומה שעובד עבור ארגון אחד לא בהכרח יעבוד עבור ארגון אחר. אבל דבר אחד בטוח: כדי להתבלט בעולם תחרותי, צריך להיות יצירתיים, אמיצים, ומוכנים לנסות דברים חדשים.

אני מזמין אתכם לצאת מהקופסה, לאתגר את המוסכמות, ולמצוא את האסטרטגיות הקונטרה-אינטואיטיביות שעובדות עבורכם. זכרו – לפעמים, דווקא הצעדים שנראים לנו הכי מפחידים הם אלו שמביאים את התוצאות הטובות ביותר.

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את ה"בלתי אפשרי" לאפשרי. מה הצעד ה"בלתי אפשרי" שאתם מוכנים לקחת השבוע?

נ.ב. אם אתם רוצים ללמוד עוד על אסטרטגיות גיוס כספים קונטרה-אינטואיטיביות, אני מזמין אתכם להצטרף לסדנה הקרובה שלי. שם, נצלול לעומק של הנושא ונדבר על איך ליישם את העקרונות האלו בארגון שלכם.

ביו אישי-מקצועי

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. עם ניסיון של למעלה מ-15 שנה, נועם פיתח מתודולוגיות ייחודיות כגון "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", המסייעות לארגונים להגדיל את בסיס התורמים ולהגיע ליעדי הגיוס שלהם. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. נועם הוא מרצה מבוקש וכותב בלוג פופולרי בנושאי גיוס כספים, בו הוא חולק את הידע והניסיון שלו עם קהל רחב של אנשי מקצוע.