השעה הייתה 06:17 בבוקר, והטלפון שלי צלצל. על הקו היה יו"ר הוועד המנהל, קולו רציני מתמיד: "נועם, אנחנו לא עומדים ביעדים. אם לא נגייס חצי מיליון שקל עד סוף החודש, ניאלץ לסגור את תוכנית הדגל שלנו." נשמתי עמוק. זה לא היה עוד אתגר - זו הייתה מלחמה על העתיד של הארגון. באותו רגע הבנתי שגיוס כספים הוא לא רק איסוף צ'קים; זה ניצחון על כוחות מעכבים, והעצמת הכוחות המקדמים.

אני נועם אבירי, ואחרי 15 שנים של ניצחונות (וגם כמה מפלות כואבות) בעולם גיוס הכספים, למדתי שמאחורי כל קמפיין מצליח מסתתרת הבנה עמוקה של הדינמיקה הפנימית והחיצונית שמשפיעה עליו. את הידע הזה צברתי לא רק מספרי הלימוד ומכנסים בינלאומיים, אלא בעיקר מהשטח - מהשיחות הקשות עם תורמים מאוכזבים, מהלילות ללא שינה בניסיון להציל פרויקט שנקלע לקשיים, ומהרגעים המרגשים שבהם ראיתי את הנדיבות האנושית במלוא הדרה.

היום, אני רוצה לחלוק אתכם שיטה ששינתה את האופן שבו אני ניגש לגיוס כספים: ניתוח שדה הכוחות. שיטה זו, שמקורה בתחום הפסיכולוגיה הארגונית, מאפשרת לנו למפות ולנטרל את הכוחות המעכבים ולהעצים את הכוחות המקדמים, ולהפוך את הגיוס למאמץ ממוקד ואפקטיבי. זה לא קסם, זו הבנה של הכוחות הפועלים סביבנו, והיכולת לרתום אותם לטובתנו.

מהו ניתוח שדה הכוחות?

ניתוח שדה הכוחות הוא כלי פשוט אך עוצמתי לזיהוי הכוחות המשפיעים על מצב נתון - במקרה שלנו, הצלחה בגיוס כספים. הכוחות מחולקים לשני סוגים עיקריים:

• כוחות מקדמים: כוחות הפועלים לטובת המטרה שלנו - תורמים פוטנציאליים, תומכים נלהבים, מוניטין חיובי, סיפור מרגש.
• כוחות מעכבים: כוחות הפועלים נגד המטרה שלנו - משבר כלכלי, תחרות על תרומות, סקפטיות ציבורית, חוסר אמון בארגון.

המטרה היא לזהות את הכוחות הללו, להעריך את עוצמתם, ולפתח אסטרטגיה להגברת הכוחות המקדמים ולהחלשת הכוחות המעכבים. זה כמו לשחק שחמט - אתה חייב להבין את התנועות של היריב, ולתכנן את המהלכים שלך בהתאם.

איך מיישמים את ניתוח שדה הכוחות בגיוס כספים?

הנה ארבעה שלבים פשוטים ליישום ניתוח שדה הכוחות בגיוס כספים:

1. הגדירו את המטרה שלכם: מה אתם רוצים להשיג? (למשל, לגייס 500,000 ש"ח לפרויקט חדש עד סוף השנה). מטרה ברורה היא הבסיס לכל ניתוח מוצלח.

2. זהו את הכוחות המקדמים: אילו גורמים פועלים לטובתכם? (למשל, קהל תומכים מסור, סיפור השפעה חזק, קמפיין שיווקי מוצלח). היו ספציפיים - אל תסתפקו בהכללות.

3. זהו את הכוחות המעכבים: אילו גורמים מקשים עליכם להשיג את המטרה? (למשל, משבר כלכלי, תחרות על תרומות, סקפטיות ציבורית). היו כנים עם עצמכם - אל תתעלמו מבעיות אמיתיות.

4. פתחו אסטרטגיה: כיצד תוכלו להגביר את הכוחות המקדמים ולהחליש את הכוחות המעכבים? (למשל, לחזק את הקשר עם התורמים הקיימים, לפתח מסרים משכנעים יותר, להתמודד עם הסקפטיות באמצעות שקיפות). זה המקום ליצירתיות - חשבו מחוץ לקופסה.

בואו ניקח דוגמה קונקרטית: ארגון שמנסה לגייס כספים לטובת תוכנית מלגות לסטודנטים ממשפחות מעוטות יכולת.

מטרה: לגייס 200,000 ש"ח עד סוף הרבעון הבא.

כוחות מקדמים:

• סיפורי הצלחה של בוגרי התוכנית (עוצמה: 8)
• שותפות עם אוניברסיטה מובילה (עוצמה: 6)
• קמפיין שיווקי ברשתות החברתיות (עוצמה: 5)

כוחות מעכבים:

• תחרות עם ארגונים אחרים על תרומות (עוצמה: 7)
• סקפטיות ציבורית לגבי אפקטיביות תוכניות מלגות (עוצמה: 6)
• קושי להגיע לתורמים פוטנציאליים חדשים (עוצמה: 5)

אסטרטגיה:

• הגברת הכוחות המקדמים:

יצירת סרטוני וידאו קצרים עם בוגרי התוכנית (הגברת סיפורי ההצלחה).

ארגון אירוע גאלה משותף עם האוניברסיטה (חיזוק השותפות).

מיקוד הקמפיין השיווקי בתורמים שמזוהים עם ערכי התוכנית.

• החלשת הכוחות המעכבים:

פיתוח דוח השפעה מפורט המציג את האפקטיביות של התוכנית (התמודדות עם סקפטיות).

שיתוף פעולה עם ארגונים אחרים בגיוס תרומות משותף (התמודדות עם תחרות).

שימוש בטכניקות שיווק דיגיטליות מתקדמות להגעה לתורמים חדשים.

זכרו, הניתוח הזה הוא דינמי. הכוחות משתנים, והאסטרטגיה שלכם צריכה להתאים את עצמה למציאות המשתנה.

הקול הפנימי המשולב: מה שלא נאמר במילים

כשניגשתי לתורם פוטנציאלי עם ההצעה הזו, שמעתי את המילים: "זה נשמע מעניין, תשלח לי חומר." (המחשבה הפנימית שלי: "אוקיי, הוא לא ממש התלהב, אבל הוא לא סגר את הדלת. אני צריך לתת לו סיבה אמיתית להשקיע."). במקום לשלוח מייל סטנדרטי, החלטתי לשתף אותו בסיפור אישי של בוגר תוכנית שחייו השתנו בזכות המלגה. זה עשה את ההבדל.

פרקטל המשמעות: מעבר לתרומה הבודדת

המאמץ הזה לגייס כספים לתוכנית מלגות הוא לא רק עניין של מספרים. הוא משקף את השאלה העמוקה יותר: איך אנחנו יוצרים שוויון הזדמנויות? איך אנחנו מאפשרים לכל אחד לממש את הפוטנציאל שלו, בלי קשר לרקע הסוציואקונומי שלו? וברמה העמוקה ביותר, הוא שאלה על הערכים שלנו כחברה.

"טביעות אצבע" לשוניות ייחודיות:

במהלך השנים פיתחתי כמה מונחים שמאפיינים את הגישה שלי לגיוס כספים. אחד מהם הוא "העומק שמתחת לעומק" - היכולת להבין את המוטיבציות האמיתיות של התורמים, מעבר למה שהם אומרים במילים. והשני הוא "הצעד האלגנטי" - הפעולה המדויקת שיוצרת את האפקט הגדול ביותר במינימום מאמץ.

סיכום: המפה לניצחון בגיוס כספים

ניתוח שדה הכוחות הוא לא רק כלי טכני - הוא דרך חשיבה. הוא מאפשר לנו לראות את התמונה הגדולה, להבין את הכוחות הפועלים סביבנו, ולפתח אסטרטגיה מנצחת.

האם זה קל? לא תמיד. האם זה שווה את המאמץ? תשאלו את הסטודנטים שקיבלו מלגה בזכות התרומות שלכם.

אז קדימה, צאו לדרך, מפו את שדה הכוחות שלכם, והפכו את האתגרים להזדמנויות. זכרו, גיוס כספים הוא לא רק עבודה - זו שליחות.

אני תמיד כאן כדי ללוות אתכם במסע הזה.

אם יש לכם שאלות או מחשבות, שתפו אותן בתגובות!

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך 15 שנה אני מסייע לארגונים להגדיל את ההכנסות שלהם, לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, ולממש את הפוטנציאל שלהם. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" שעזרו לארגונים רבים להגיע ליעדים שלהם.

הייתי בטוח שאני עומד לסגור את התרומה הגדולה ביותר בקריירה שלי. מצגת מושלמת, כימיה נהדרת עם התורם, ואפילו רמזים חיוביים מוקדמים. אבל משהו הרגיש לי לא נכון. הייתה לי תחושת בטן חזקה שהעסקה הזו לא תצא לפועל. התעלמתי ממנה. טעות גדולה. שלושה חודשים של בזבוז זמן יקר ואפס תוצאות.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של ניסיון בגיוס כספים, גיליתי שהטכניקה החשובה ביותר שכל מגייס כספים חייב לפתח היא האינטואיציה המקצועית שלו.

מהי בכלל אינטואיציה מקצועית בגיוס כספים?

מדובר ביכולת לזהות דפוסים, להעריך מצבים ולקבל החלטות טובות על סמך ידע, ניסיון, ו... כן, גם תחושת בטן. זה לא קסם, אלא שילוב של ניתוח אנליטי עם עיבוד מידע תת-הכרתי.

איך אני יודע שהאינטואיציה שלי נכונה? (והאם אפשר בכלל לסמוך עליה?)

התשובה מורכבת, אבל הנה כמה נקודות חשובות:

• אינטואיציה מגיעה אחרי שנים של ניסיון: ככל שיש לכם יותר ניסיון, כך האינטואיציה שלכם תהיה מדויקת יותר.
• הקשיבו גם לנתונים: אינטואיציה טובה צריכה להיות מגובה בנתונים ובניתוח. אל תתעלמו מהעובדות.
• נסו לזהות דפוסים: האם אתם מזהים דפוסים חוזרים בפגישות עם תורמים פוטנציאליים? זה יכול להיות סימן שהאינטואיציה שלכם עובדת.
• אל תפחדו לטעות: גם האינטואיציה הכי טובה יכולה לטעות. למדו מהטעויות שלכם ושפרו את האינטואיציה שלכם.

בניית שריר האינטואיציה: 3 תרגילים מעשיים

1. "עדשת המיקרוסקופ" על שיחות עבר: שחזרו שיחות עם תורמים. לא רק את המילים, אלא גם את שפת הגוף, הטון, ותחושת הבטן שלכם באותו רגע. מה הייתם עושים אחרת היום? איזה סימנים פספסתם? זוכרים את אותו תורם שהיסס לפני שאמר "אני אשקול את זה"? זו הייתה הנקודה בה היה עליכם לחפור עמוק יותר!

2. "הקול הפנימי המשולב" בזמן אמת: בפגישה הבאה, שקפו את מחשבותיכם הפנימיות. התורם אומר "הפרויקט שלכם מעניין", אבל משהו בטון שלו מרגיש לא אמיתי? אל תתעלמו. שאלו שאלות מכוונות כדי לחשוף את האמת. (בראשי חשבתי: "הוא משתמש במילה מעניין במקום מרגש - זה סימן שהוא רוצה לראות יותר נתונים, לא פנייה רגשית.").

3. "פרקטל המשמעות" בחיים עצמם: אל תסתכלו רק על התוצאה הסופית. השיחה הזו עם תורם אחד אינה רק על תרומה של 50,000 ש"ח. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.

כוחה של האינטואיציה: מעבר לטכניקה, אל המהות

גיוס כספים הוא לא רק טכניקה. זה קודם כל חיבור אנושי. זה להבין את הצרכים, הערכים והמניעים של התורם. והדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא להקשיב לא רק למילים, אלא גם לאינטואיציה שלנו.

מה הלאה? הצעד האלגנטי הראשון

השבוע, הקדישו 15 דקות ביום לתרגול "עדשת המיקרוסקופ" על שיחות עבר. שימו לב לפרטים הקטנים, ותתחילו לסמוך על תחושת הבטן שלכם. אתם תופתעו לגלות כמה מידע כבר נמצא שם, מחכה להתגלות.

הייתי שמח לשמוע את התובנות שלכם! שתפו בתגובות מקרים בהם האינטואיציה שלכם הצילה אתכם או הכשילה אתכם בגיוס כספים. יחד נלמד ונתפתח.

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם לגייס יותר כסף, לעשות יותר טוב, ולהפוך את העולם למקום טוב יותר.

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני בהיתי במסך, עייף אך נרגש. אחרי שבועות של ניתוח רשתות חברתיות מורכב, סוף סוף ראיתי דפוס שהחמק ממני עד עכשיו. לא מדובר רק במי התורמים הפוטנציאליים, אלא מי מקשר בינם לבין הארגון שלנו – וזה כבר סיפור אחר לגמרי.

רגע, אולי כדאי שקודם אסביר מי אני ומה אני עושה. קוראים לי נועם אבירי, ואני מומחה בגיוס כספים. אני עוזר לארגונים ללא מטרות רווח בישראל לגייס יותר כסף, לעשות את זה בצורה חכמה יותר, ובעיקר - לא לשחוק את עצמם בתהליך. ראיתי מספיק מגייסי כספים שפשוט נשברים תחת הלחץ, ואני כאן כדי להראות שיש דרך אחרת.

אחת השיטות המרכזיות שלי היא ניתוח רשתות חברתיות. אבל לא מדובר רק בספירת לייקים או עוקבים. אנחנו צוללים עמוק, מנסים להבין מי באמת משפיע על מי, מי מחובר למי, ואיך אנחנו יכולים לנצל את המידע הזה כדי להגיע לתורמים פוטנציאליים שלא היינו מגיעים אליהם בדרך אחרת.

אבל רגע, לפני שאמשיך, אני רוצה להודות שאני לא תמיד הייתי "המומחה". אני זוכר את עצמי יושב בפגישה עם תורם פוטנציאלי ענק, מזיע ומתפלל שאני לא אשכח את השם שלו. אז, ניתוח רשתות חברתיות היה נשמע כמו מדע בדיוני. אבל עם הזמן, למדתי שההבדל בין הצלחה לכישלון טמון לעיתים קרובות בדברים הנסתרים מהעין – בחיבורים הסמויים, במערכות היחסים הלא מודעות.

מה זה בכלל "מיפוי סמוי" ואיך הוא קשור לתרומות?

אז, מה זה בעצם מיפוי סמוי? תחשבו על זה כמו מפה של רשת קשרים, רק שהפעם אנחנו לא מסתכלים רק על מי מכיר את מי באופן גלוי, אלא גם על הקשרים הנסתרים, על ההשפעה הסמויה, על הדינמיקה הלא מודעת.

ניתוח רשתות חברתיות: מעבר לספירת לייקים

זה אומר שאנחנו לא מסתפקים בספירת לייקים או עוקבים. אנחנו מנתחים את התוכן שאנשים משתפים, את התגובות שלהם, את הקבוצות שהם חברים בהן. אנחנו מנסים להבין מי הם "מובילי הדעה" הבלתי רשמיים, מי הם האנשים שההמלצה שלהם שווה זהב.

ה"עומק שמתחת לעומק": המניעים האמיתיים של תורמים

ואז, אנחנו משלבים את המידע הזה עם הבנה עמוקה של פסיכולוגיית הנתינה. מה מניע אנשים לתרום? מה גורם להם להרגיש שהם עושים שינוי אמיתי? איך אנחנו יכולים לתקשר איתם בצורה שתגע להם בלב ותגרום להם לפתוח את הכיס (והכי חשוב – את הלב)?

מקרה הבוחן ששינה הכל: 47% יותר תרומות

אני יכול לספר לכם על מקרה אחד ששינה הכל. ארגון שעבדתי איתו נאבק לגייס תרומות לפרויקט חדש. ניסינו הכל – מיילים, פוסטים ברשתות החברתיות, אפילו פגישות אישיות. אבל התוצאות היו מאכזבות.

ואז, החלטנו לנסות משהו אחר. התחלנו לנתח את הרשתות החברתיות של התורמים הקיימים שלנו. גילינו שאחד התורמים הקטנים יחסית, בחור צעיר בשם עומר, היה מחובר לקבוצה גדולה של אנשים עשירים ומשפיעים.

עומר עצמו לא היה מיליונר, אבל הוא היה מקושר לאנשים שיכלו לתרום סכומים משמעותיים. הבעיה הייתה שהוא לא ידע איך להגיע אליהם.

פה נכנסנו לתמונה. עזרנו לעומר לבנות מצגת קצרה ומשכנעת על הפרויקט, נתנו לו כמה טיפים איך לתקשר עם אנשים עשירים, ושלחנו אותו לדרך.

התוצאות היו מדהימות. עומר הצליח לגייס סכום כסף גדול פי כמה ממה שהוא תרם בעצמו, והפרויקט יצא לדרך בהצלחה. בזכות מיפוי הרשתות החברתיות והבנת הקשרים הסמויים הכפלנו את גיוס הכספים פי 1.47!

שלושת הצעדים לפעולה: איך ליישם מיפוי סמוי בארגון שלך

אז, איך אתם יכולים ליישם את זה בארגון שלכם? הנה שלושה צעדים פשוטים:

1. מיפוי תורמים קיימים: התחילו בניתוח הרשתות החברתיות של התורמים הקיימים שלכם. מי הם האנשים שהם מחוברים אליהם? איזה קבוצות הם חברים בהן? איזה תוכן הם משתפים?

2. זיהוי "מובילי דעה": נסו לזהות את "מובילי הדעה" הבלתי רשמיים ברשתות האלה. מי הם האנשים שההמלצה שלהם שווה זהב?

3. חיבור אישי: צרו קשר אישי עם "מובילי הדעה" האלה. תסבירו להם על הפרויקט שלכם, תנו להם להרגיש שהם חלק ממשהו חשוב, ותנו להם כלים להעביר את המסר הלאה.

"ההקשבה השלישית": מה התורמים באמת רוצים?

אבל לפני שאתם מתחילים, אני רוצה לתת לכם עוד טיפ אחד קטן. אחד הדברים החשובים ביותר בגיוס כספים הוא "ההקשבה השלישית". זה אומר שאנחנו לא מקשיבים רק למה שהתורמים אומרים, אלא גם למה שהם לא אומרים. מה הם באמת רוצים? מה מניע אותם? מה מפחיד אותם?

כשאנחנו מקשיבים ברמה הזאת, אנחנו יכולים ליצור קשר עמוק ואמיתי עם התורמים שלנו, וזה שווה יותר מכל ניתוח רשתות חברתיות מתוחכם.

אני יודע שזה נשמע קצת מיסטי, אבל תאמינו לי, זה עובד. ניסיתי את זה על עצמי, ראיתי את זה קורה שוב ושוב, וזה תמיד מפתיע אותי מחדש.

סיכום: תסתכלו מתחת לפני השטח

בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים וטכניקות. זה עניין של אנשים, של קשרים, של אמון. כשאנחנו זוכרים את זה, אנחנו יכולים להגיע לתורמים פוטנציאליים שלא חלמנו עליהם, ולגייס סכומי כסף שיעזרו לנו לשנות את העולם.

אני מקווה שהמאמר הזה נתן לכם קצת חומר למחשבה. אני מזמין אתכם לשתף את הטיפים והתגובות שלכם בתגובות למטה. ביחד, אנחנו יכולים לעשות את העולם למקום טוב יותר.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, ואני כאן כדי לעזור לכם להגשים את החזון שלכם. אחרי 15 שנות ניסיון בתחום גיוס הכספים, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", שמסייעות לארגונים להגדיל את מעגל התורמים ולהעמיק את הקשרים איתם. אני מזמין אתכם ליצור איתי קשר כדי לקבל כלים ושיטות מעשיות שיעזרו לכם לגייס יותר כסף ולעשות יותר טוב.

הטלפון צלצל בדיוק כשהנחתי את כוס הקפה על השולחן. על הקו היה איתן, מגייס כספים מבריק שפגשתי בכנס לפני כמה חודשים. "נועם, אני תקוע," הוא נאנח. "יש לי פגישה עם תורם פוטנציאלי ענק, אבל אני לא מצליח להחזיק את הקשב שלו. הוא כל הזמן מוסח, בודק את הטלפון, קוטע אותי באמצע המשפט. מה עושים?"

נשמתי עמוק. ידעתי בדיוק על מה הוא מדבר. לפני כמה שנים, כשהייתי בתחילת דרכי, חשבתי שהמסר המדהים של הארגון שלי יספיק כדי לרתק את התורמים. טעות. למדתי בדרך הקשה שהמסר הכי חשוב בעולם לא שווה כלום אם התורם לא מקשיב לו באמת. כאן נכנס לתמונה "מודל הקשב הממוקד".

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. במהלך 15 שנות ניסיון, ראיתי עשרות מגייסי כספים נאבקים על תשומת הלב של תורמים. פיתחתי את מודל הקשב הממוקד כדי לתת להם כלי פרקטי ואפקטיבי לרתום את הקשב של התורם ולייצר מסר בעל עוצמה. אני משלב גישות מומחים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק עם תובנות מעולם הפסיכולוגיה החיובית והכלכלה ההתנהגותית, כדי לתת לך את הכלים האפקטיביים ביותר.

מהו מודל הקשב הממוקד?

מודל הקשב הממוקד הוא טכניקה שמטרתה להפנות את הקשב של התורם בצורה מכוונת ויעילה, כך שהמסר שלך יהיה אפקטיבי יותר. זה לא רק להחזיק את התורם ערני, אלא ליצור חוויה שמעודדת הקשבה פעילה, אמפתיה והזדהות עם המטרה שלך. במילים אחרות, מדובר ביצירת "אי של שקט" בתוך העולם הסוער של התורם, שם המסר שלך יכול לנחות ולהכות שורש.

המודל מבוסס על שלושה עקרונות מרכזיים:

1. הכנה מוקדמת מעמיקה: הכרת התורם, צרכיו וערכיו.

2. יצירת הקשר רגשי: שימוש בסיפורים, ויזואליזציות ושפה רגשית כדי ליצור הזדהות.

3. שמירה על מיקוד: תמצות המסר, שימוש בשאלות מכוונות ושמירה על קצב מתאים.

בואו נצלול לעומק של כל עיקרון:

1. הכנה מוקדמת מעמיקה: "העומק שמתחת לעומק"

הרבה מגייסי כספים מתחילים את הפגישה עם תורם פוטנציאלי בלי הכנה מספקת. הם מסתמכים על מצגת יפה או על דף מידע מודפס. אבל האמת היא, שרוב ההחלטות על תרומה מתקבלות ברמה הרגשית, עוד לפני שהתורם בכלל שמע את המסר שלך.

לכן, ההכנה המוקדמת צריכה לכלול מחקר מעמיק על התורם:

• היסטוריה של תרומות: לאילו ארגונים הוא כבר תרם בעבר? מה היו תחומי העניין שלו? האם הוא תרם סכומים גדולים או קטנים יחסית?
• ערכים ואידיאולוגיה: מה חשוב לו בחיים? מהם הערכים שהוא רוצה לקדם? האם הוא פעיל בקהילה?
• מצב משפחתי ואישי: האם הוא נשוי? יש לו ילדים? האם הוא עבר אירוע משמעותי לאחרונה (למשל, פרישה, מחלה, אובדן)?

אבל ההכנה המוקדמת לא מסתיימת באיסוף מידע. השלב הבא הוא ניתוח המידע והסקת מסקנות:

• מה מניע אותו לתרום? האם מדובר בצורך להשאיר חותם, ברצון לתקן עוול חברתי, או בתחושת מחויבות לקהילה?
• מה יכול לעניין אותו במיוחד בארגון שלך? האם יש קשר בין הערכים שלו למטרות של הארגון? האם הוא יכול להזדהות עם הסיפור האישי של אחד הנהנים?
• מה יכול להרתיע אותו? האם יש לו חששות לגבי שקיפות, ניהול, או אפקטיביות של הארגון?

השלב האחרון בהכנה המוקדמת הוא יצירת תרחיש שיחה אפשרי:

• אילו שאלות הוא עשוי לשאול?
• אילו התנגדויות הוא עשוי להעלות?
• איך תגיב לכל שאלה או התנגדות בצורה אותנטית, משכנעת ורגישה?

זכור: ההכנה המוקדמת היא לא רק איסוף מידע, אלא הבנה עמוקה של התורם כמכלול. זה "העומק שמתחת לעומק" - ההבנה של המוטיבציות האמיתיות שלו, שמאפשרת לך ליצור חיבור אמיתי ולרתום את הקשב שלו.

2. יצירת הקשר רגשי: "המפה הרגשית של התורם"

אחרי שהכנת את הקרקע, הגיע הזמן ליצור קשר רגשי עם התורם. זה לא אומר שאתה צריך להפוך לפסיכולוג, אלא שאתה צריך להבין את "המפה הרגשית" שלו - מה מעורר בו השראה, מה מרגש אותו, ומה גורם לו להזדהות.

הנה כמה טכניקות ליצירת קשר רגשי:

• שימוש בסיפורים: סיפור טוב יכול לגעת בתורם ברמה עמוקה יותר מכל נתון או סטטיסטיקה. ספרו סיפור אישי של אחד הנהנים מהפעילות של הארגון. תארו את האתגרים שהוא התמודד איתם, את ההשפעה של הארגון על חייו, ואת התקווה לעתיד.
• שימוש בויזואליזציות: עזרו לתורם לדמיין את ההשפעה של התרומה שלו. תארו איך הכסף שלו יעזור לבנות בית ספר חדש, לרכוש ציוד רפואי מציל חיים, או להציל בעלי חיים נטושים.
• שימוש בשפה רגשית: אל תפחדו להשתמש במילים כמו "תקווה", "אהבה", "אמפתיה", "השראה". המילים האלה יכולות לעורר רגשות חיוביים ולעודד את התורם להזדהות עם המטרה שלכם.
• הקשבה פעילה: הקשיבו לתורם באמת. אל תקטעו אותו באמצע המשפט, תנו לו מקום לבטא את הרגשות שלו, ותשאלו שאלות שמראות שאתם מתעניינים בו כאדם.

זכור: המטרה היא לא רק להעביר מידע, אלא ליצור חוויה רגשית משמעותית. כאשר התורם מרגיש מחובר למטרה שלך ברמה הרגשית, הוא יהיה הרבה יותר קשוב למסר שלך.

3. שמירה על מיקוד: "הצעד האלגנטי"

אחרי שיצרת קשר רגשי עם התורם, הגיע הזמן להעביר את המסר שלך בצורה ברורה, תמציתית וממוקדת. זה השלב שבו אתה צריך לבצע את "הצעד האלגנטי" - פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט.

הנה כמה טיפים לשמירה על מיקוד:

• תמצות המסר: צמצמו את המסר שלכם לכמה נקודות מפתח בלבד. אל תנסו להעביר יותר מדי מידע בבת אחת. התמקדו במה שהכי חשוב ומה שהכי רלוונטי לתורם הספציפי.
• שימוש בשאלות מכוונות: במקום להרצות לתורם, תשאלו אותו שאלות שמעודדות אותו לחשוב בעצמו. למשל, "מה אתה חושב שההשפעה הכי גדולה של הארגון שלנו?", או "איך היית רוצה לראות את העתיד של הקהילה שלנו?".
• שמירה על קצב מתאים: אל תדברו מהר מדי ואל תעמיסו על התורם במידע. תנו לו זמן לעכל את מה שאתם אומרים, לשאול שאלות, ולבטא את הרגשות שלו.
• הימנעות מהסחות דעת: כבו את הטלפון, בקשו מהתורם לכבות את שלו, ובחרו מקום שקט ונעים לפגישה.

אבל מה קורה אם התורם עדיין מוסח? הנה כמה טקטיקות להתמודדות עם הסחות דעת:

• הפסקת אתנחתא: אם אתם רואים שהתורם מאבד את הקשב, קחו הפסקה קצרה. הציעו לו לשתות משהו, לצאת לכמה דקות לאוויר, או סתם לשנות את הנושא לכמה רגעים.
• חזרה על נקודות מפתח: חזרו על הנקודות הכי חשובות במסר שלכם בצורה אחרת. השתמשו במילים שונות, דוגמאות אחרות, או ויזואליזציות חדשות.
• הצגת שאלות פתוחות: שאלו את התורם מה מעניין אותו במיוחד, או מה הוא רוצה לדעת יותר. זה יעזור לכם להחזיר את הקשב שלו ולהתמקד במה שהכי חשוב לו.

זכור: שמירה על מיקוד היא לא רק העברת מידע, אלא יצירת חוויה של הקשבה פעילה והבנה הדדית. כאשר התורם מרגיש שאתם מקשיבים לו באמת, הוא יהיה הרבה יותר קשוב למסר שלכם.

סיום: השאלה שנשארת איתי

מודל הקשב הממוקד הוא לא תרופת פלא לכל בעיות גיוס הכספים, אבל הוא כלי עוצמתי שיכול לעזור לך לרתום את הקשב של התורם ולהעביר את המסר שלך בצורה אפקטיבית יותר. אחרי שאיתן יישם את המודל, הוא התקשר אליי שוב, נרגש. "זה עבד! התורם היה מרוכז, הקשיב לי בתשומת לב, ובסוף הפגישה הוא נתן תרומה גדולה יותר ממה שציפיתי!"

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: מה תעשה כדי לרתום את הקשב של התורמים שלך בצורה הטובה ביותר? האם תיישם את מודל הקשב הממוקד, או שתמשיך להילחם על תשומת הלב שלהם בעולם סוער ומלא הסחות דעת? אני כאן כדי לעזור לך למצוא את התשובה.

אני נועם אבירי, מלווה מגייסי כספים לפריצות דרך בגיוס תרומות, מתוך ניסיון של שנים וראייה הוליסטית של התהליך.