השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. לא הצלחתי להירדם. לא בגלל קפה, אלא בגלל תחושת תסכול עמוקה. ארגון חברתי שבו השקעתי את הנשמה שלי עמד בפני סגירה. גיוס הכספים לא הספיק. באותו רגע הבנתי משהו מהותי: לא מספיק לבקש תרומות. צריך ליצור חוויה. חוויה שתגרום לתורם להרגיש חלק ממשהו גדול ממנו, להרגיש משמעותי, להרגיש... גיבור.

ואם אתם חושבים שזה נשמע כמו ניו-אייג' בגרוש, תחשבו שוב. כי מהרגע שהתחלתי לחשוב על גיוס כספים במונחים של חוויה מעצימה, הכול השתנה.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה בתחום גיוס הכספים, במהלכן ראיתי ארגונים מצליחים וקורסים, הבנתי שהסוד טמון ביצירת חוויה מתגמלת לתורם. עבדתי עם ארגוני ענק וסטארטאפים חברתיים, ואני יכול לומר לכם בביטחון: עקרונות היסוד הם אוניברסליים.

למה חוויה מעצימה ולא רק "תרומה"?

כי אנשים לא תורמים רק כדי לסמן וי. הם תורמים כי הם רוצים להרגיש טוב עם עצמם, הם רוצים להיות חלק משינוי, הם רוצים להשאיר חותם. ואם אנחנו, כמגייסי כספים, לא נספק להם את החוויה הזו, הם יחפשו אותה במקום אחר.

חשוב לזכור שאני לא מדבר על "לשחד" תורמים עם מתנות יקרות או אירועים גרנדיוזיים. אני מדבר על יצירת קשר אמיתי, על שקיפות, על הכרת תודה, ועל מתן אפשרות לתורם לראות את ההשפעה הישירה של התרומה שלו.

העומק שמתחת לעומק: מה באמת מניע תורמים?

לפני שנצלול לפרקטיקה, בואו נעצור רגע לשאול את עצמנו שאלה קשה: מה באמת מניע אנשים לתרום? האם זה רק אלטרואיזם טהור? האם זה רצון לקבל הכרה חברתית? האם זה תחושת חובה דתית או מוסרית?

התשובה, כמובן, מורכבת. אבל מניסיוני, אחד המניעים החזקים ביותר הוא הרצון לחוות משמעות. אנשים רוצים להרגיש שהם עושים משהו חשוב, שהם תורמים לעולם, שהם משאירים חותם.

וכאן נכנסת לתמונה "המפה הרגשית של התורם" – כלי שפיתחתי כדי לזהות את המניעים העמוקים ביותר של התורמים שלכם. הכלי הזה לא מבוסס על שאלונים סטנדרטיים, אלא על הקשבה מעמיקה, על "ההקשבה השלישית" – היכולת לשמוע את מה שלא נאמר במילים.

חמשת העקרונות ליצירת חוויית תורם מעצימה:

1. שקיפות רדיקלית: תורמים רוצים לדעת בדיוק לאן הכסף שלהם הולך. תראו להם את זה. פרסמו דוחות כספיים מפורטים, ספרו להם על ההצלחות והכישלונות שלכם, אל תסתירו כלום. כמו שאומרים, שקיפות מולידה אמון, ואמון מוליד תרומות.

דוגמה: במקום לשלוח מייל כללי על "פרויקטים חדשים", שלחו מייל אישי לתורם שמפרט בדיוק איך התרומה שלו סייעה להקים מרכז לילדים בסיכון. צרפו תמונה של הילדים, וספרו סיפור קצר על אחד מהם.

2. הכרה אישית: אל תתייחסו לתורמים שלכם כמספרים. תכירו אותם בשם, תדעו מה חשוב להם, תתעניינו בהם באמת. זכרו, הם לא רק נותנים לכם כסף, הם נותנים לכם את האמון שלהם.

דוגמה: התקשרו לתורמים שלכם ביום ההולדת שלהם, שלחו להם גלויה עם כתב יד אישי, הזמינו אותם לאירועים מיוחדים. זכרו, מדובר במערכת יחסים, לא בעסקה.

3. השפעה נראית: תנו לתורמים שלכם לראות את ההשפעה הישירה של התרומה שלהם. תזמינו אותם לבקר בפרויקטים שלכם, תפגישו אותם עם האנשים שהם עוזרים להם, תראו להם את השינוי שהם עושים.

דוגמה: אם אתם מגייסים כסף למלגות לסטודנטים, תפגישו את התורם עם הסטודנטים שהוא תומך בהם. תנו לו לשמוע מהם על החלומות שלהם, על האתגרים שלהם, ועל איך המלגה שלו עוזרת להם להגשים את עצמם.

4. סיפורים מעוררי השראה: אנשים מתחברים לסיפורים, לא לסטטיסטיקות. תספרו להם על האנשים שהארגון שלכם עוזר להם, על האתגרים שהם מתמודדים איתם, ועל הניצחונות שלהם. תגרמו להם להרגיש שהם חלק מהסיפור.

דוגמה: במקום לפרסם דוח על "שיפור במצבם של ילדים בסיכון", ספרו סיפור על ילד אחד שהצליח לצאת ממעגל העוני בזכות התמיכה של הארגון שלכם. תנו לו שם, תספרו על החלומות שלו, תראו איך התרומה של התורם עזרה לו להגשים אותם.

5. הזמנה להשתתפות פעילה: תנו לתורמים שלכם הזדמנות להשתתף באופן פעיל בעשייה של הארגון שלכם. תזמינו אותם להתנדב, להשתתף באירועים, לתרום מהידע והניסיון שלהם. תגרמו להם להרגיש שהם חלק מהמשפחה.

דוגמה: אם אתם מפעילים קו סיוע טלפוני, תזמינו תורמים בעלי ניסיון רלוונטי להתנדב לענות לשיחות. אם אתם עורכים אירוע גיוס כספים, תזמינו תורמים בעלי קשרים לעזור לכם להזמין אורחים.

"שיטת הסולם הדינמי" – איך להעלות תורמים במדרגות התרומה:

אחרי שיצרתם חוויה מעצימה, השאלה היא איך לגרום לתורמים שלכם להמשיך לתרום, ואפילו להגדיל את התרומה שלהם. כאן נכנסת לתמונה "שיטת הסולם הדינמי" – מתודולוגיה שפיתחתי כדי לעזור לארגונים להעלות תורמים במדרגות התרומה.

העיקרון הבסיסי של השיטה הוא פשוט: לא לבקש יותר מדי מוקדם מדי. צריך להתחיל בקטן, לבנות אמון, ואז להגדיל את הבקשה בהדרגה.

שלב 1: תרומה ראשונית קטנה – תנו לתורם הזדמנות "לטעום" את הארגון שלכם.

שלב 2: מעורבות גוברת – תזמינו אותו להשתתף באירועים, להתנדב, לתרום מהידע שלו.

שלב 3: תרומה משמעותית יותר – בקשו תרומה גדולה יותר, אבל רק אחרי שבניתם אמון והראיתם לתורם את ההשפעה של התרומה שלו.

שלב 4: תרומה משמעותית ביותר – הציעו לתורם להפוך לשגריר של הארגון שלכם, לתרום באופן קבוע, או אפילו להקים קרן תרומות על שמו.

הצעד האלגנטי: איך לבקש תרומה בלי להרגיש מביך?

אני יודע, רבים ממגייסי הכספים חוששים לבקש תרומה. הם מרגישים מביכים, לא נעים להם, הם חוששים לדחות אותם. אבל האמת היא, שאם יצרתם חוויה מעצימה, אם בניתם קשר אמיתי עם התורם, אין שום סיבה להתבייש לבקש תרומה.

הטריק הוא לבקש את התרומה בצורה אלגנטית, בצורה שמתאימה לאופי של התורם וליחסים שלכם איתו.

טיפ 1: אל תבקשו תרומה בפגישה הראשונה. תכירו את התורם, תספרו לו על הארגון שלכם, תראו לו את ההשפעה של העבודה שלכם. רק אחרי שבניתם קשר אמיתי, תוכלו לבקש תרומה.

טיפ 2: תשאלו את התורם מה הוא רוצה להשיג באמצעות התרומה שלו. האם הוא רוצה לעזור לילדים בסיכון? האם הוא רוצה לתמוך במחקר מדעי? האם הוא רוצה לשפר את איכות הסביבה? ברגע שתדעו מה חשוב לו, תוכלו להציע לו תוכנית תרומה שתתאים לצרכים שלו.

טיפ 3: אל תתנצלו על הבקשה שלכם. אתם לא מבקשים טובה אישית, אתם נותנים לתורם הזדמנות לעשות משהו טוב, לעשות משהו משמעותי. תעמדו בגאווה ותאמינו במה שאתם עושים.

אחרי 15 שנה בתחום, הבנתי משהו פשוט: גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא שליחות. הוא הזדמנות ליצור עולם טוב יותר, עולם שבו אנשים מרגישים משמעותיים, עולם שבו אנשים עוזרים אחד לשני.

אז קחו את הכלים האלה, צאו לשטח, ותיצרו חוויה מעצימה לתורמים שלכם. תגרמו להם להרגיש גיבורים. כי בסופו של דבר, הם אלה שיצילו את העולם.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איך אתם יכולים להפוך כל תורם לגיבור היום?

השעה הייתה 06:17 בבוקר. אני זוכר את זה כי הבן שלי, אורי, בדיוק התחיל לנגן בחצוצרה שלו – או לפחות, כך זה נשמע. אבל המחשבות שלי כבר היו במקום אחר לגמרי. אתמול, פגישה שהייתה אמורה להיות חותמת גומי על תרומה של חצי מיליון שקל, הסתיימה בלא כלום. תחושת החמצה, אבל יותר מזה - תסכול. שוב פספסתי משהו. נקודה עיוורת.

אחרי 17 שנים בתחום גיוס הכספים, הבנתי שנקודות עיוורות הן לא כישלון - הן שיעור. הן כמו המקומות האלה במראה של הרכב שאם לא בודקים אותם, פשוט לא רואים את הסכנה. אז בואו נדבר על איך מאתרים ומכסים את הנקודות האלה בתהליך הגיוס שלכם, כדי להציל תרומות אבודות.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. בניתי קריירה על זיהוי הנקודות העיוורות האלה, לא רק אצל אחרים, אלא גם אצלי. וכן, זה כולל כמה פגישות כושלות שהפכו בסופו של דבר לתובנות מפתח.

מהי בכלל "נקודה עיוורת" בגיוס כספים?

זו הנחה מוקדמת, דעה קדומה, או סתם חוסר מודעות לדבר קטן שיכול להרוס עסקה גדולה. זה יכול להיות כל דבר, החל מהשפה שבה אתם משתמשים, דרך הטיימינג של הפנייה, ועד לאיך שאתם מפרשים את שפת הגוף של התורם.

נקודות עיוורות נפוצות בגיוס תרומות (ואיך לטפל בהן)

1. ההנחה שהתורם חושב כמוכם: אנחנו נוטים להניח שהתורם רואה את העולם כמונו, שיש לו את אותם ערכים ואותן מטרות. זו טעות קריטית.

הפתרון: "ההקשבה השלישית". זו לא רק הקשבה למה שהתורם אומר, אלא ניסיון להבין מה מניע אותו. מה חשוב לו באמת? מה הוא רוצה להשיג דרך התרומה? נסו לזהות את "המפה הרגשית של התורם" – מה מדליק אותו ומה מכבה אותו. זכרו, תורם לא קונה מוצר, הוא קונה השפעה.

2. התמקדות ב"מה" ולא ב"למה": אתם מתמקדים בתוכנית, במספרים, בפרטים הטכניים, אבל שוכחים את הסיפור האנושי.

הפתרון: "הצעד האלגנטי" - תרגמו את המספרים לסיפורים. תראו לתורם איך התרומה שלו משנה חיים. שתפו אותו ברגעי אמת, בסיפורים קטנים שעושים הבדל גדול. זכרו, אנשים מתחברים לרגש, לא לגרפים.

3. התעלמות מסימני אזהרה: התורם נראה לא מרוכז? הוא משתמש במילים כמו "אבחן" ולא "אשקול"? הוא לא שואל שאלות מעמיקות? אלה סימנים שאתם מאבדים אותו.

הפתרון: "עדשת המיקרוסקופ". שימו לב לפרטים הקטנים, לשפת הגוף, לטון הדיבור. עצרו לרגע, שאלו שאלה מכוונת, נסו להבין מה קורה. לפעמים, שתיקה במקום הנכון שווה יותר מאלף מילים.

4. פחד מדחייה: אתם כל כך רוצים את התרומה, שאתם מפחדים לשאול שאלות קשות, להתעמת עם התנגדויות, או פשוט לקבל "לא".

הפתרון: "המראה המנטלית". לפני כל פגישה, דמיינו את עצמכם דרך עיני התורם. מה הוא רואה? מה הוא שומע? האם אתם משדרים ביטחון ואותנטיות, או נואשות וצורך? תזכרו, דחייה היא לא אישית, היא הזדמנות ללמוד ולגדול.

5. חוסר מעקב: אחרי הפגישה, אתם שוכחים לשלוח תודה, לעדכן, להמשיך את השיחה. אתם משאירים את התורם באוויר.

* הפתרון: "שיטת הסולם הדינמי". תחשבו על כל תורם כמו מישהו שאתם רוצים להעלות בסולם - מפגישה ראשונה לתרומה משמעותית, לתומך נאמן לטווח ארוך. תכננו את הצעדים הבאים, תהיו יצירתיים, תפתיעו אותו עם תשומת לב אישית.

איך לכסות את הנקודות העיוורות האלה?

• משוב תלת-שלבי: אחרי כל פגישה, שאלו את עצמכם: מה עבד? מה לא עבד? מה הייתי עושה אחרת? ואז, שתפו את התובנות האלה עם הצוות שלכם.
• אימון מנטלי: תרגלו סימולציות של פגישות, תתכוננו לשאלות קשות, תלמדו איך להתמודד עם התנגדויות.
• גיוון בצוות: צוות מגוון יותר יכול לראות נקודות עיוורות שצוות הומוגני יפספס.

גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא שליחות. הוא הזדמנות לחבר בין אנשים עם כסף לאנשים עם חזון, וליצור יחד משהו גדול יותר. אז אל תפחדו להסתכל על עצמכם במראה, לזהות את הנקודות העיוורות שלכם, ולכסות אותן. זה יכול להציל תרומות אבודות, אבל יותר מזה - זה יכול להפוך אתכם למגייסי כספים טובים יותר, ובעיקר, לבני אדם טובים יותר.

רציתי לשתף אתכם במשהו שגיליתי לאחרונה: גיליתי שלעתים קרובות, המגבלה הגדולה ביותר שלנו בגיוס כספים אינה היעדר משאבים או כישורים, אלא הפחד שלנו להסתכל במראה ולראות את עצמנו באמת. השאלה שנשארת איתי היא זו: אילו נקודות עיוורות אתה מוכן לחשוף היום?

נועם אבירי הוא יועץ ומנטור מוביל בתחום גיוס הכספים, מומחה לפסיכולוגיה של נתינה, אסטרטגיות לבניית מערכות יחסים עם תורמים וטכניקות תקשורת מתקדמות. פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" להגדלת תרומות ושיפור ביצועי צוותים.

הטלפון צלצל בשעה מאוחרת. על הקו היה אחד התורמים הגדולים שלנו, מישהו שתמיד האמין בנו, שתמיד היה שם בשבילנו. אבל הפעם, הטון שלו היה שונה. "נועם," הוא אמר, "אני מצטער, אבל הפעם אני לא יכול לתרום."

האמת? זה כאב. זה תמיד כואב. אבל אחרי שנים בתחום גיוס הכספים, למדתי דבר אחד חשוב: "לא" הוא לא סוף הסיפור. לפעמים, זה רק התחלה של שיחה עמוקה יותר, של הבנה מעמיקה יותר, של קשר חזק יותר. זו המהות של מה שאני מכנה "התנגדות חיובית".

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של גיוס כספים בשטח, למדתי שהתנגדויות של תורמים הן לא מכשול, אלא הזדמנות. הן לא סימן לכישלון, אלא הזמנה להיכנס לעולם הפנימי של התורם, להבין את החששות שלו, את הצרכים שלו, את החלומות שלו.

היום, אני רוצה לשתף אתכם בגישה הזו, גישה שהפכה "לא" של תורמים רבים לתרומות משמעותיות יותר, ליחסים ארוכי טווח, ולהצלחה אמיתית בגיוס כספים.

הבסיס הפסיכולוגי: למה תורמים מתנגדים, ומה זה אומר עלינו?

לפני שאנחנו צוללים לטקטיקות, חשוב להבין את הפסיכולוגיה שמאחורי ההתנגדות. תורם מתנגד מסיבות שונות:

• חוסר אמון: התורם לא בטוח שהארגון יעשה שימוש נכון בכסף שלו.
• ספק: התורם לא משוכנע שהארגון באמת עושה את השינוי שהוא טוען לו.
• חשש: התורם חושש שהתרומה שלו לא תעשה הבדל.
• סדרי עדיפויות: לתורם יש סדרי עדיפויות אחרים כרגע.
• חוסר תקשורת: התורם מרגיש שלא הקשבתם לו מספיק.

חשוב להבין: ההתנגדות לא תמיד קשורה אליכם. לעיתים קרובות, היא משקפת את העולם הפנימי של התורם, את החששות והספקות שלו. אבל היא גם משקפת את העבודה שלנו כמגייסי כספים: האם הקשבנו מספיק? האם הבהרנו את החזון שלנו בצורה ברורה? האם בנינו אמון?

"ההקשבה השלישית": להקשיב למה שלא נאמר

כשאני אומר "התנגדות חיובית", אני לא מתכוון להתעלם מההתנגדות או לנסות לשכנע בכוח. אני מתכוון להקשיב לה לעומק. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית":

1. ההקשבה הראשונה: להקשיב למילים שהתורם אומר.

2. ההקשבה השנייה: להקשיב לטון הדיבור, לשפת הגוף, למה שלא נאמר במילים.

3. ההקשבה השלישית: להקשיב למה שנמצא מתחת לכל אלה. להקשיב לערכים, לחלומות, לפחדים של התורם.

איך עושים את זה? שואלים שאלות פתוחות:

• "מה הכי חשוב לך כשאתה תומך בארגון כמו שלנו?"
• "מה החשש הכי גדול שלך כשאתה שוקל לתרום?"
• "מה החזון שלך לעתיד, ואיך אנחנו יכולים לעזור לך להגשים אותו?"

זכרו: המטרה היא לא לקבל "כן" מיידי, אלא לבנות קשר אמיתי.

טקטיקות של "התנגדות חיובית": הפיכת אתגרים להזדמנויות

אחרי שהקשבנו לעומק, אנחנו יכולים להתחיל להתמודד עם ההתנגדות בצורה חיובית:

1. הכירו בהתנגדות: אל תתעלמו ממנה או תנסו להתחמק. תגידו משהו כמו, "אני מבין שאתה חושש..." או "אני מעריך את הכנות שלך...".

2. מצאו נקודות השקה: נסו למצוא נקודות הסכמה עם התורם. גם אם הוא לא מסכים עם הכל, תמיד יש משהו ששניכם מסכימים עליו.

3. ספרו סיפורים: סיפורים הם כלי רב עוצמה לשכנוע. ספרו סיפורים על אנשים שהארגון שלכם עזר להם, על שינויים שחוללתם בעולם.

4. הציעו פתרונות יצירתיים: אם התורם חושש שהתרומה שלו לא תעשה הבדל, הציעו לו דרכים קונקרטיות לראות את ההשפעה שלה.

5. אל תפחדו משתיקה: לפעמים, הדבר הכי טוב שאתם יכולים לעשות הוא לשתוק. תנו לתורם לעכל את מה שאמרתם, לחשוב על זה.

"הצעד האלגנטי": לדעת מתי לסגת

לפעמים, למרות כל המאמצים, התורם עדיין לא יהיה מוכן לתרום. זה בסדר. לא כל "לא" חייב להפוך ל"כן". לפעמים, הצעד האלגנטי ביותר הוא לסגת, להודות לתורם על זמנו, ולהשאיר את הדלת פתוחה לעתיד.

זכרו: גיוס כספים הוא לא רק על קבלת כסף. הוא על בניית מערכות יחסים. גם אם התורם לא תורם היום, הוא יכול לתרום בעתיד. הוא יכול להפוך לשגריר של הארגון שלכם, לתומך נלהב.

"השיטה הסולמית": איך להעלות תורמים במדרגות התרומה

אחת המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי, "השיטה הסולמית", מתמקדת בהעלאת תורמים במדרגות התרומה לאורך זמן. זה לא קורה בן לילה, זהו תהליך הדרגתי של בניית אמון ויצירת קשר.

הנה כמה צעדים בסיסיים בשיטה:

1. שלב ראשון - היכרות: בניית קשר ראשוני, הבנת תחומי העניין של התורם.

2. שלב שני - מעורבות: הזמנת התורם לאירועים, שליחת עדכונים על פעילות הארגון.

3. שלב שלישי - תרומה קטנה: בקשת תרומה ראשונית, לא גדולה, כדי לבסס את הקשר.

4. שלב רביעי - תרומה גדולה יותר: לאחר בניית אמון, אפשר לבקש תרומה משמעותית יותר.

5. שלב חמישי - שותפות: הפיכת התורם לשותף פעיל בפעילות הארגון, מעורבות בקבלת החלטות.

השיטה הסולמית מדגישה את החשיבות של סבלנות ותהליך הדרגתי.

המסע שלי: מה למדתי מכישלונות?

אספר לכם משהו שלא סיפרתי לאף אחד: בפגישת התורמים הראשונה שלי, הייתי כל כך מבוהל שידי רעדו כשמזגתי מים. איבדתי תרומה גדולה, הרגשתי נורא. אבל בדיוק בגלל הכישלון הזה, הבנתי את החשיבות של הכנה, של הקשבה, של בניית קשר אמיתי.

היום, אני יודע שכל "לא" הוא הזדמנות ללמוד, לגדול, ולהפוך למגייס כספים טוב יותר.

אז מה הלאה?

אני מזמין אתכם לנסות את הגישה הזו, את "ההתנגדות החיובית", בפגישות הבאות שלכם עם תורמים. תקשיבו לעומק, תשאלו שאלות, תבנו קשר. תזכרו: "לא" הוא לא סוף הסיפור, הוא רק התחלה.

שתפו אותי בתגובות: איך אתם מתמודדים עם התנגדויות של תורמים? איזה טיפים תוכלו לתת למגייסי כספים אחרים? בואו נלמד אחד מהשני, ונהפוך את עולם גיוס הכספים למקום חיובי יותר, אמיתי יותר, ואפקטיבי יותר.

אני כאן בשבילכם, בכל שאלה, בכל אתגר. ביחד, נוכל לעשות שינוי אמיתי בעולם.

היי חברים, נועם אבירי כאן.

כמה פעמים ישבתם מול מסך ריק ותהיתם איך לגרום לתורם להתרגש מהמטרה שלכם? איך לגרום לו לא רק להבין, אלא להרגיש את הצורך לתרום? אספר לכם סוד קטן: זה לא רק עניין של נתונים יבשים וסטטיסטיקות מנוכרות. זה עניין של רגש. השאלה היא איך לבנות את קומפוזיציית הרגשות האופטימלית במסרים שלנו.

בתור מי שעבר לא מעט בקריירה שלו, כולל רגעים שבהם חשבתי שאני צריך למצוא עבודה חדשה (המנכ"לית זוכרת את זה היטב, אני מניח), למדתי שגיוס כספים הוא לא רק מדע, הוא גם אמנות. אמנות הנגיעה בלב.

אז איך עושים את זה נכון? בואו נצלול לעומק.

מה זה בכלל "קומפוזיציה רגשית" בגיוס כספים?

זה לא רק להשתמש במילים "מרגשות". זו היכולת לארוג רגשות שונים לכדי סיפור שלם, שמהדהד עם הערכים של התורם הפוטנציאלי ומוביל אותו לפעולה. זו היכולת ליצור מנגינה רגשית, לא רק רעש.

אני אוהב לחשוב על זה כעל "תזמורת רגשות" – כל רגש הוא כלי נגינה, ולכל כלי יש את התפקיד שלו.

הבסיס: שלושת הרגשות המובילים בגיוס כספים אפקטיבי:

1. חמלה: הרגש שמניע אותנו לעזור לאחרים. זהו הבסיס לכל פעולת גיוס כספים. תזכרו: אף אחד לא תורם מתוך אדישות. דוגמא? תחשבו על סיפור אישי של אדם שחייו השתנו בזכות הארגון שלכם.

2. תקווה: האמונה שאפשר לעשות שינוי. שאנחנו לא חסרי אונים. אחרי שהדלקנו את הניצוץ של החמלה, אנחנו צריכים להראות שאפשר להפוך אותה למשהו ממשי. דוגמא? תספרו על פרויקט מוצלח שהשלמתם, ואיך בזכות התרומות הצלחתם לשנות מציאות.

3. השראה: תחושת ההתעלות, הרצון להיות חלק ממשהו גדול יותר. זה הרגש שמניע אותנו להשקיע מעבר למאמץ המינימלי. הוא ממקד אותנו בלמה ולא במה. אחרי שנתנו תקווה צריך לתת השראה, לייצר תחושת משמעות. דוגמא? דברו על החזון שלכם, על השפעה ארוכת הטווח שאתם רוצים לייצר בעולם.

אבל רגע, זה לא מספיק! הטריק הוא האיזון!

כאן נכנסת ה"קומפוזיציה" לתמונה. לא מספיק רק "להרגיש", צריך גם להבין. לא מספיק רק להציג מצוקה, צריך גם להציג פתרון. כאן אני אוהב להשתמש בטכניקה שפיתחתי: "סולם הרגשות הדינמי".

"סולם הרגשות הדינמי": איך לבנות מסר רגשי מנצח?

דמיינו סולם – כל שלב מייצג רגש אחר, ואנחנו צריכים להוביל את התורם במעלה הסולם:

• שלב 1: מודעות (Awareness): להתחיל עם עובדה מצערת, סטטיסטיקה מטרידה – משהו שמעורר את המודעות לבעיה. המטרה: להגיד "הנה, זאת המציאות".

שלב 2: חמלה (Compassion): לספר סיפור אישי שממחיש את הבעיה, מציג את הפנים האנושיות שלה. המטרה: לגרום לתורם להרגיש* את הכאב.

• שלב 3: תקווה (Hope): להציג את הפתרון שלכם, להסביר איך התרומה שלהם יכולה לשנות את המצב. המטרה: לגרום לתורם להאמין שאפשר לעשות שינוי.

• שלב 4: השראה (Inspiration): לתאר את החזון שלכם, את ההשפעה ארוכת הטווח שאתם רוצים ליצור. המטרה: לגרום לתורם לרצות להיות חלק ממשהו גדול יותר.

• שלב 5: פעולה (Action): לבקש תרומה בצורה ישירה וברורה. המטרה: להפוך את הרגש למעשה.

טיפ בונוס: "הקשבה שלישית" – הקשיבו למה שלא נאמר.

שימו לב לתגובות של התורמים. האם הם מגיבים יותר לחמלה או לתקווה? האם הם מתעניינים יותר בסיפורים אישיים או בנתונים סטטיסטיים? התאימו את המסר שלכם בהתאם. זו מה שאני מכנה "הקשבה שלישית" – היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים.

לסיום, גיוס כספים הוא מסע רגשי. הוא מסע שבו אנחנו צריכים להוביל את התורמים שלנו – מהמודעות, דרך החמלה והתקווה, ועד לפעולה. זה לא תמיד קל, אבל זה תמיד שווה את זה.

שתפו אותי בתגובות – מה הקומפוזיציה הרגשית שלכם? אילו רגשות עובדים הכי טוב עבורכם?

השבוע, אני מזמין אתכם להסתכל על המסרים שלכם בעיניים חדשות ולשאול את עצמכם: האם אני באמת נוגע בלב של התורמים שלי? ואם לא, מה אני יכול לשנות?