השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני בהיתי במסך המחשב. המייל הזה, עם הכותרת הלקונית "עדכון בנוגע לתרומה השנתית", הרגיש כמו אגרוף בבטן. תורם מרכזי, כזה שמחזיק 30% מהתקציב השנתי שלנו, החליט להקפיא את תרומתו.
המוח שלי התחיל לרוץ: המשכורות, הפרויקטים, השיחה עם המנכ"ל. אבל אז עצרתי. נזכרתי בשיעור הכואב שלמדתי על בשרי, לאחר שנים בתחום גיוס הכספים: תורמים לא מחליטים על תרומות רק על סמך לוגיקה. יש שם רגש. ויש שם מערכת יחסים.
היום, אני רוצה לחלוק אתכם טכניקה שפיתחתי לאחר שנים של ניסוי וטעייה - ה"לוגיקה האמוציונלית". זוהי שיטה לשילוב בין פנייה רגשית ורציונלית שמייצרת החלטות תרומה אפקטיביות.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. ראיתי הכל - החל מהצלחות מסחררות ועד נפילות כואבות. למדתי שגיוס כספים הוא לא רק משחק מספרים, אלא בראש ובראשונה, משחק של לבבות.
היסודות של הלוגיקה האמוציונלית:
לפני שנצלול לפרקטיקה, חשוב להבין את הבסיס התיאורטי. הלוגיקה האמוציונלית נשענת על שני עמודי תווך מרכזיים:
1. פסיכולוגיה של הנתינה: מחקרים מראים שאנשים תורמים ממגוון סיבות - אמפתיה, תחושת שייכות, רצון להשאיר חותם, ואפילו תחושת אשמה. הבנת המניעים האלו היא המפתח לפתיחת הלב.
2. כלכלה התנהגותית: בניגוד להנחות הכלכלה הקלאסית, אנשים לא תמיד מקבלים החלטות רציונליות. הטיה קוגניטיבית, מסגור והוכחה חברתית משפיעים על הבחירות שלנו.
חמישה צעדים ליישום הלוגיקה האמוציונלית:
1. המפה הרגשית של התורם: תתחילו בלהבין מה מניע את התורם הפוטנציאלי. מה הערכים שלו? מה הסיפורים שנוגעים לו? נסו לזהות את "המפה הרגשית" שלו.
הסבר מבוסס-ניסיון: זכור לי פגישה עם תורם פוטנציאלי שהציג את עצמו כאיש עסקים קשוח. בפגישה, הוא לא הגיב לנתונים או גרפים, אבל כשהראיתי לו תמונה של ילד מחייך שקיבל עזרה מהארגון שלנו, הוא התרגש. הבנתי שהוא מונע מערכים של חמלה ואנושיות.
2. הסולם הדינמי: אל תבקשו ישר תרומה גדולה. התחילו בקטן, ובנו מערכת יחסים. הציעו לתורם להצטרף לסיור, לתרום זמן, או לתת תרומה קטנה. כך, תעלו אותו במדרגות הנתינה.
הסבר מבוסס-תהליך: שיטת הסולם הדינמי עוזרת לתורם להרגיש חלק מהארגון שלכם. כל פעולה שהוא עושה, גם אם היא קטנה, מעמיקה את הקשר הרגשי שלו.
3. הדיאלוג המונחה: השתמשו בשאלות פתוחות כדי להבין את עמדות התורם. אל תנסו לשכנע אותו ישר. תנו לו להביע את דעותיו, ותקשיבו הקשבה אמיתית.
הסבר השוואתי: גישה זו שונה משיטות גיוס מסורתיות, שמבוססות על הצגת מצגת משכנעת. הדיאלוג המונחה מאפשר לתורם להגיע למסקנות בעצמו, מה שמגביר את המחויבות שלו.
4. מומנטום הגילוי: צרו אווירה של גילוי משותף. שתפו את התורם בסיפורים אישיים, בחששות ובאתגרים שלכם. תנו לו להרגיש שהוא חלק ממסע משותף.
הסבר מבוסס-מקרה: בפגישה עם תורם אחר, הייתי כנה לגבי הקשיים שלנו בגיוס מתנדבים. הוא התחבר לכנות הזו, והציע לנו רעיונות יצירתיים לגיוס מתנדבים.
5. המראה הכפולה: לפני כל פגישה, נסו לראות את עצמכם דרך עיני התורם. מה הוא מצפה מכם? מה הוא צריך כדי להרגיש בטוח ומוערך?
הסבר מבוסס-נתונים:* מחקרים מראים שתורמים נוטים יותר לתרום לארגונים שהם סומכים עליהם. המראה הכפולה עוזרת לכם לבנות אמון ולשדר ביטחון.
התמודדות עם התנגדויות:
התנגדויות הן חלק בלתי נפרד מתהליך גיוס הכספים. איך מתמודדים איתן בלוגיקה אמוציונלית?
- הכרה ברגשות: אל תתעלמו מההתנגדות. תכירו בכך שהתורם מביע חשש או דאגה אמיתית.
- בדיקת העומק: שאלו שאלות נוספות כדי להבין את שורש ההתנגדות. לעיתים, מה שנראה כסירוב הוא בעצם שאלה שמחכה לתשובה.
- מתן מענה רגשי ורציונלי: הציעו הסבר הגיוני, אבל גם תנו מענה לרגשות שהתעוררו.
לסיכום:
הלוגיקה האמוציונלית היא לא קסם, אבל היא כלי עוצמתי שיכול לשנות את האופן שבו אתם מגייסים כספים. זכרו, אנשים תורמים לא רק בגלל מה שהם חושבים, אלא בגלל מה שהם מרגישים.
אז, מה הצעד הראשון שלכם ליישום הלוגיקה האמוציונלית? אילו מפות רגשיות תתחילו למפות? שתפו אותי בתגובות!
---
נועם אבירי הוא יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, כדי לסייע לארגונים להגדיל את השפעתם החברתית באמצעות גיוס כספים אפקטיבי. הוא מומחה בפסיכולוגיה של נתינה, אסטרטגיות לבניית מערכות יחסים עם תורמים, ובפיתוח מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".