הדלת נטרקה בעדינות אחרי שרון, תורם פוטנציאלי נלהב. "עוד פגישה שהלכה לפח," מלמלתי לעצמי, מתוסכל עד עמקי נשמתי. זה היה לפני 10 שנים, ואני זוכר את הריח של הקפה הפושר כאילו זה היה אתמול. אבל משהו קרה באותו רגע – הבנתי שאני מחפש את התשובה במקום הלא נכון. לא חיפשתי תרומה, חיפשתי קשר. וזה כל ההבדל. היום, אני רוצה לחלוק איתכם את הדרך שבה בנינו קהילת תורמים חזקה ומחוברת, קהילה שמורכבת מאנשים שרואים בנו לא רק מקום לתת כסף, אלא שותפים לדרך.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים ומלווה ארגונים ללא מטרות רווח. במשך שנים, עזרתי לארגונים קטנים וגדולים להגדיל את ההכנסות שלהם ולבנות קשרים משמעותיים עם התורמים שלהם. ראיתי הכל – הצלחות מדהימות, נפילות כואבות, ומעל הכל, אנשים מדהימים שמקדישים את חייהם לעשיית טוב. אז איך עושים את זה נכון? בואו נצלול פנימה.
1. לא מדובר בכסף, מדובר בערכים משותפים: העומק שמתחת לעומק
מה גורם לישראלי להוציא כסף מהכיס ולתרום? זו שאלה ששאלתי את עצמי שוב ושוב. התשובה, כפי שהבנתי, היא לא רק אמונה במטרה, אלא חיבור לערכים שמייצג הארגון. לדוגמה, ארגון שעוזר לחיילים בודדים יצליח לגייס תרומות לא רק בגלל שהוא עוזר לחיילים, אלא בגלל שהוא מייצג ערכים של ציונות, ערבות הדדית ודאגה לזולת.
- הטריק: תשאלו את עצמכם – אילו ערכים הארגון שלכם מייצג? איך הערכים האלו מתחברים לערכים של הקהל הישראלי? תדאגו שהערכים האלו יהיו ברורים בכל מסר שאתם מעבירים.
2. "ההקשבה השלישית": הקשבה למה שלא נאמר
כולנו יודעים שצריך להקשיב לתורמים, אבל רובנו עוצרים ב"הקשבה השנייה" – שומעים את מה שהם אומרים. "ההקשבה השלישית" היא היכולת להקשיב למה שלא נאמר, להבין את הצרכים האמיתיים, החששות והחלומות של התורם.
- דוגמה: תורם אומר שהוא "שוקל לתרום". בהקשבה שנייה, תתייחסו לזה כהבטחה. בהקשבה שלישית, תבינו שהוא זקוק ליותר מידע, יותר ביטחון, יותר חיבור רגשי.
- שיטת המראה המנטלית: לפני פגישה עם תורם, דמיינו את עצמכם במקומו. מה הוא רוצה לשמוע? מה מפחיד אותו? איך הוא רוצה להרגיש בסוף הפגישה?
3. מודל המעגלים המתרחבים: כוחה של קהילה
גיוס תורמים הוא לא עבודה של איש אחד. זו עבודה של קהילה. "מודל המעגלים המתרחבים" שאני מלמד את הלקוחות שלי מבוסס על הרעיון שכל תורם פוטנציאלי הוא חלק ממעגל חברתי, וכל מעגל חברתי יכול להפוך למעגל תורמים.
- איך זה עובד: תתחילו עם התורמים הקיימים שלכם. תבקשו מהם להפנות אתכם לחברים שלהם, למשפחה שלהם, לקולגות שלהם. תארגנו אירועים קטנים ומזמינים שבהם התורמים שלכם יוכלו להכיר אנשים חדשים לארגון.
- זהירות: אל תהפכו את זה למפגש מכירות. תתמקדו ביצירת קשרים אמיתיים, בשיחות מעניינות, ובחוויות משותפות.
4. שיטת הסולם הדינמי: ממתנדב לתורם גדול
"שיטת הסולם הדינמי" היא מתודולוגיה שפיתחתי כדי להעלות תורמים במדרגות התרומה. הרעיון הוא פשוט: מתחילים בקטן, בונים אמון, ואז מבקשים יותר.
- דוגמה: מתחילים עם מתנדב. אחרי שהוא מתנדב מספר פעמים, מבקשים ממנו לתרום סכום קטן. אחרי שהוא תורם סכום קטן, מזמינים אותו לאירוע תורמים. אחרי שהוא מגיע לאירוע תורמים, מבקשים ממנו לתרום סכום גדול יותר.
- החשוב מכל: תמיד תזכרו להודות לתורמים שלכם, להוקיר את התרומה שלהם, ולעדכן אותם על ההשפעה של התרומה שלהם.
5. ניהול משברים: "המראה הכפולה"
כולנו עושים טעויות. מה שחשוב זה איך אנחנו מגיבים לטעויות האלו. "המראה הכפולה" היא היכולת לראות את עצמנו דרך עיני התורם. כשקורה משבר – למשל, תורם גדול מחליט להפסיק לתרום – תשאלו את עצמכם: איך זה נראה מהצד שלו? מה הוא מרגיש? מה הוא מצפה מאיתנו לעשות?
- דוגמה: תורם גדול מפסיק לתרום בגלל שהוא לא מרוצה מהניהול של הארגון. במקום להתגונן, תודו לו על המשוב, תסבירו לו מה אתם עושים כדי לשפר את הניהול, ותבקשו ממנו לתת לכם הזדמנות שנייה.
- זכרו: שקיפות, אחריות ויושרה הם המפתח לבניית אמון.
גיוס כספים זה לא מדע טילים. זה עניין של בניית קשרים אמיתיים עם אנשים שאכפת להם מהמטרה שלכם. זה עניין של הקשבה, אמפתיה, ונחישות. וזה עניין של אמונה בעצמכם ובארגון שלכם. אני מזמין אתכם לחשוב: איזה צעד אחד קטן אתם יכולים לעשות היום כדי להתחיל לבנות את קהילת התורמים שלכם?
- דוגמה נוספת: כשגייסתי תרומות למקלט לנשים מוכות, הבנתי שהתורמים לא רק רוצים לתת כסף, הם רוצים להרגיש חלק מהפתרון. התחלתי לארגן ערבי התנדבות במקלט, שבהם התורמים יכלו לעזור בשיעורי בית לילדים, לבשל ארוחות, או פשוט לשוחח עם הנשים. זה יצר חיבור רגשי עמוק בין התורמים למטרה, והגדיל את התרומות בצורה משמעותית.
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את החזון שלכם למציאות. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ומאמין שכל ארגון, גדול כקטן, יכול לבנות קהילת תורמים נאמנה ומחוברת. אם אתם רוצים לדעת יותר על "שיטת הסולם הדינמי" או "מודל המעגלים המתרחבים," אני מזמין אתכם ליצור איתי קשר. ביחד, נוכל לעשות שינוי אמיתי.