הדממה בחדר ישיבות הייתה כבדה. מולי ישבו חברי הועד המנהל, ואני, מנכ"ל הארגון, ניסיתי לגייס את כל האומץ כדי להודות: "לא עמדנו ביעד הגיוס לרבעון הזה". אני זוכר את זה כאילו זה היה אתמול, והאמת היא שזה קרה לא מזמן. הייתי בטוח שאני הולך לאבד את המשרה שלי. אבל משהו קרה אחר כך, משהו שהפך את הכישלון הזה להזדמנות לצמיחה מדהימה. מצאתי את עצמי חושב על משחק שחמט - כל מהלך קטן, לכאורה חסר משמעות, יכול להוביל לניצחון מוחץ. הבנתי שגיוס כספים הוא לא ספרינט, אלא מרתון של הצלחות קטנות. וכך נולדה אסטרטגיית המומנטום.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. ראיתי כבר הכל בתחום הזה, מהקמת ארגונים מאפס ועד להצלת תקציבים שנראו אבודים. והיום אני רוצה לחלוק איתכם את הסוד לאסטרטגיית גיוס כספים שמייצרת מומנטום חיובי - צעד קטן בכל פעם.
מהי אסטרטגיית המומנטום ולמה היא עובדת?
אסטרטגיית המומנטום היא גישה שמתמקדת ביצירת שרשרת של הצלחות קטנות, במקום לנסות להשיג מיד את היעד הגדול. היא מבוססת על הפסיכולוגיה של ההצלחה - כשאנחנו חווים הצלחה, גם אם היא קטנה, אנחנו מקבלים תחושה של מסוגלות עצמית, ביטחון ואנרגיה להמשיך קדימה.
בגיוס כספים, זה אומר להתמקד בצעדים קטנים וקונקרטיים, שאפשר להשיג אותם במהירות ולראות את התוצאות שלהם. זה יכול להיות פגישה מוצלחת עם תורם פוטנציאלי, קבלת תרומה קטנה, פרסום פוסט ויראלי ברשתות החברתיות, או אפילו פשוט סיום יום עבודה עם רשימת משימות מסומנת כ"בוצע".
אסטרטגיית המומנטום עובדת כי היא מנטרלת את תחושת ההצפה והדחייה שמלווה לעיתים קרובות את גיוס הכספים. במקום להרגיש שאנחנו עומדים בפני הר של משימות בלתי אפשריות, אנחנו מתמקדים בצעד אחד קטן, שקל יותר להשיג אותו ולחגוג את ההצלחה שלו.
אני זוכר פעם אחת, כשעבדתי עם עמותה קטנה שעזרה לילדים בסיכון. הם היו נואשים לתרומות, אבל אף אחד לא הקשיב להם. התחלנו בזה שפשוט התקשרנו לכמה חברים ומשפחה וביקשנו מהם תרומה קטנה של 50 ש"ח. הצלחנו לגייס כמה מאות שקלים. זה לא היה הרבה, אבל זה נתן לנו תחושה שאנחנו יכולים לעשות את זה. המשכנו להתקשר לאנשים נוספים, ולאט לאט התחלנו לקבל יותר תרומות. בסופו של דבר, הצלחנו לגייס מספיק כסף כדי להפעיל תוכנית חדשה שעזרה לעשרות ילדים.
איך לבנות תוכנית מומנטום לגיוס כספים?
אז איך אפשר לבנות תוכנית מומנטום לגיוס כספים? הנה כמה צעדים מעשיים:
1. הגדירו את היעד הגדול שלכם. מה אתם רוצים להשיג בגיוס כספים? כמה כסף אתם צריכים לגייס? לאיזה מטרה? חשוב שיהיה לכם יעד ברור ומוגדר, אבל אל תתמקדו בו יותר מדי בהתחלה. זכרו, אנחנו מתמקדים בצעדים קטנים.
2. פרקו את היעד הגדול לצעדים קטנים. מהם הצעדים הקטנים שאתם יכולים לנקוט כדי להתקדם לקראת היעד שלכם? רשמו רשימה של כל הצעדים האפשריים, קטנים ככל שיהיו. זה יכול להיות קביעת פגישה עם תורם פוטנציאלי, כתיבת פוסט לרשתות החברתיות, הכנת מצגת, או אפילו סתם מחקר על תורמים אפשריים.
3. תעדוף את הצעדים הקטנים. בחרו את הצעדים הקטנים שהכי קל להשיג אותם, ושיהיו להם את התוצאות המהירות ביותר. אלו הם הצעדים שייצרו את המומנטום הראשוני שלכם. למשל, להתקשר לתורם קיים שכבר אוהד אתכם.
4. התחילו לפעול. התחילו לנקוט בצעדים הקטנים שבחרתם. אל תנסו לעשות הכל בבת אחת. התמקדו בצעד אחד בכל פעם. תנו לעצמכם משימות קטנות שאתם יכולים להשלים ביום אחד.
5. תחגגו את ההצלחות הקטנות. כל פעם שאתם משיגים צעד קטן, תחגגו את ההצלחה שלכם. תנו לעצמכם טפיחה על השכם, תצאו לארוחת צהריים טובה, או פשוט תשתפו את ההצלחה שלכם עם הצוות שלכם. חגיגת ההצלחות הקטנות תיתן לכם את האנרגיה והמוטיבציה להמשיך קדימה.
6. היו עקביים. המפתח להצלחה באסטרטגיית המומנטום הוא עקביות. המשיכו לנקוט בצעדים קטנים, יום אחרי יום, שבוע אחרי שבוע. אל תתייאשו אם אתם לא רואים תוצאות מיד. זכרו, המומנטום נבנה לאט לאט.
כלים ליצירת מומנטום בגיוס כספים: "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים"
אחד הכלים שאני הכי אוהב להשתמש בהם באסטרטגיית המומנטום הוא "שיטת הסולם הדינמי". הרעיון הוא להתחיל עם תורמים קטנים, ולעזור להם "לטפס בסולם" התרומות. כלומר, לעודד אותם לתרום יותר ויותר עם הזמן. זה יכול להיות על ידי הצגת ההשפעה של התרומה שלהם, הזמנתם לאירועים מיוחדים, או פשוט יצירת קשר אישי איתם.
כלי נוסף הוא "מודל המעגלים המתרחבים". כאן אנחנו מתחילים עם מעגל התורמים הקרובים אלינו ביותר - חברים, משפחה, קולגות - ולאט לאט מרחיבים את המעגל כדי להגיע לתורמים פוטנציאליים נוספים. זה יכול להיות על ידי בקשת המלצות מהתורמים הקיימים שלנו, שימוש ברשתות החברתיות, או השתתפות באירועים רלוונטיים.
ההתפכחות החיובית: יותר חשוב מהמספרים
כשחזרתי אחורה לאותו רבעון כושל, הבנתי שמדדתי את ההצלחה שלי רק במספרים. כמה כסף גייסתי? כמה תורמים חדשים צירפתי? אבל שכחתי את מה שבאמת חשוב: האנשים. שכחתי ליצור קשר אישי עם התורמים שלי, לשמוע את הסיפורים שלהם, ולהראות להם את ההשפעה של התרומה שלהם.
ההתפכחות הזו הובילה אותי לשינוי גישה מוחלט. התחלתי להתמקד ביצירת קשרים אמיתיים עם התורמים שלי, ולא רק בגיוס כסף מהם. התחלתי להזמין אותם לאירועים מיוחדים, לשלוח להם עדכונים אישיים, ואפילו סתם להתקשר אליהם כדי לשאול מה שלומם.
התוצאות היו מדהימות. התורמים שלי הרגישו מוערכים, והם התחילו לתרום יותר כסף. בנוסף, הם התחילו להמליץ עלינו לתורמים פוטנציאליים נוספים. תוך כמה חודשים, הכפלתי את ההכנסות שלנו.
אני רוצה להשאיר אתכם עם שאלה אחת: איזה צעד קטן אתם יכולים לנקוט היום כדי להתחיל לבנות מומנטום חיובי בגיוס הכספים שלכם?
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את גיוס הכספים שלכם למסע של הצלחות קטנות שמובילות להישגים גדולים. אני מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח, ואני משלב ידע מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר. הגישה שלי משלבת תובנות מפסיכולוגיה של נתינה, אסטרטגיות לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח וטכניקות תקשורת מתקדמות, כדי לעזור לכם להגשים את החזון שלכם.
אשמח לשמוע מהן התובנות שלכם, ואיך אתם מתכננים ליישם את אסטרטגיית המומנטום בארגון שלכם. שתפו אותי בתגובות!