An image of a heart-shaped musical note with different emotions represented by colors flowing from it.
Featured

גיוס כספים מהלב: איך לבנות קומפוזיציה רגשית מנצחת במסרים שלך

איך ליצור מסרי גיוס כספים עוצמתיים שנוגעים ללב? נועם אבירי חושף את סודות הקומפוזיציה הרגשית בגיוס תרומות.

היי חברים, נועם אבירי כאן.

כמה פעמים ישבתם מול מסך ריק ותהיתם איך לגרום לתורם להתרגש מהמטרה שלכם? איך לגרום לו לא רק להבין, אלא להרגיש את הצורך לתרום? אספר לכם סוד קטן: זה לא רק עניין של נתונים יבשים וסטטיסטיקות מנוכרות. זה עניין של רגש. השאלה היא איך לבנות את קומפוזיציית הרגשות האופטימלית במסרים שלנו.

בתור מי שעבר לא מעט בקריירה שלו, כולל רגעים שבהם חשבתי שאני צריך למצוא עבודה חדשה (המנכ"לית זוכרת את זה היטב, אני מניח), למדתי שגיוס כספים הוא לא רק מדע, הוא גם אמנות. אמנות הנגיעה בלב.

אז איך עושים את זה נכון? בואו נצלול לעומק.

מה זה בכלל "קומפוזיציה רגשית" בגיוס כספים?

זה לא רק להשתמש במילים "מרגשות". זו היכולת לארוג רגשות שונים לכדי סיפור שלם, שמהדהד עם הערכים של התורם הפוטנציאלי ומוביל אותו לפעולה. זו היכולת ליצור מנגינה רגשית, לא רק רעש.

אני אוהב לחשוב על זה כעל "תזמורת רגשות" – כל רגש הוא כלי נגינה, ולכל כלי יש את התפקיד שלו.

הבסיס: שלושת הרגשות המובילים בגיוס כספים אפקטיבי:

1. חמלה: הרגש שמניע אותנו לעזור לאחרים. זהו הבסיס לכל פעולת גיוס כספים. תזכרו: אף אחד לא תורם מתוך אדישות. דוגמא? תחשבו על סיפור אישי של אדם שחייו השתנו בזכות הארגון שלכם.

2. תקווה: האמונה שאפשר לעשות שינוי. שאנחנו לא חסרי אונים. אחרי שהדלקנו את הניצוץ של החמלה, אנחנו צריכים להראות שאפשר להפוך אותה למשהו ממשי. דוגמא? תספרו על פרויקט מוצלח שהשלמתם, ואיך בזכות התרומות הצלחתם לשנות מציאות.

3. השראה: תחושת ההתעלות, הרצון להיות חלק ממשהו גדול יותר. זה הרגש שמניע אותנו להשקיע מעבר למאמץ המינימלי. הוא ממקד אותנו בלמה ולא במה. אחרי שנתנו תקווה צריך לתת השראה, לייצר תחושת משמעות. דוגמא? דברו על החזון שלכם, על השפעה ארוכת הטווח שאתם רוצים לייצר בעולם.

אבל רגע, זה לא מספיק! הטריק הוא האיזון!

כאן נכנסת ה"קומפוזיציה" לתמונה. לא מספיק רק "להרגיש", צריך גם להבין. לא מספיק רק להציג מצוקה, צריך גם להציג פתרון. כאן אני אוהב להשתמש בטכניקה שפיתחתי: "סולם הרגשות הדינמי".

"סולם הרגשות הדינמי": איך לבנות מסר רגשי מנצח?

דמיינו סולם – כל שלב מייצג רגש אחר, ואנחנו צריכים להוביל את התורם במעלה הסולם:

  • שלב 1: מודעות (Awareness): להתחיל עם עובדה מצערת, סטטיסטיקה מטרידה – משהו שמעורר את המודעות לבעיה. המטרה: להגיד "הנה, זאת המציאות".

שלב 2: חמלה (Compassion): לספר סיפור אישי שממחיש את הבעיה, מציג את הפנים האנושיות שלה. המטרה: לגרום לתורם להרגיש* את הכאב.

  • שלב 3: תקווה (Hope): להציג את הפתרון שלכם, להסביר איך התרומה שלהם יכולה לשנות את המצב. המטרה: לגרום לתורם להאמין שאפשר לעשות שינוי.

  • שלב 4: השראה (Inspiration): לתאר את החזון שלכם, את ההשפעה ארוכת הטווח שאתם רוצים ליצור. המטרה: לגרום לתורם לרצות להיות חלק ממשהו גדול יותר.

  • שלב 5: פעולה (Action): לבקש תרומה בצורה ישירה וברורה. המטרה: להפוך את הרגש למעשה.

טיפ בונוס: "הקשבה שלישית" – הקשיבו למה שלא נאמר.

שימו לב לתגובות של התורמים. האם הם מגיבים יותר לחמלה או לתקווה? האם הם מתעניינים יותר בסיפורים אישיים או בנתונים סטטיסטיים? התאימו את המסר שלכם בהתאם. זו מה שאני מכנה "הקשבה שלישית" – היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים.

לסיום, גיוס כספים הוא מסע רגשי. הוא מסע שבו אנחנו צריכים להוביל את התורמים שלנו – מהמודעות, דרך החמלה והתקווה, ועד לפעולה. זה לא תמיד קל, אבל זה תמיד שווה את זה.

שתפו אותי בתגובות – מה הקומפוזיציה הרגשית שלכם? אילו רגשות עובדים הכי טוב עבורכם?

השבוע, אני מזמין אתכם להסתכל על המסרים שלכם בעיניים חדשות ולשאול את עצמכם: האם אני באמת נוגע בלב של התורמים שלי? ואם לא, מה אני יכול לשנות?