הדממה בחדר ישיבות הייתה כבדה כמו החשבון בנק שלי באותו רגע: מינוס רציני. התורם הפוטנציאלי, איש עסקים ממולח, הביט בי בספקנות. "אני לא בטוח שהארגון שלכם בשל לתרומה בסדר גודל כזה," הוא פלט לבסוף. ידעתי: אם אני לא משנה משהו עכשיו, החודש הקרוב הולך להיות סיוט. אבל דווקא הכישלון הזה לימד אותי את אחד הלקחים החשובים בקריירה שלי – לקח שהוביל לפיתוח "שיטת המחויבות המדורגת".
אז מה זה בעצם השיטה הזו ולמה היא עובדת כל כך טוב? בואו נצלול פנימה.
אני נועם אבירי, ואחרי 15 שנה של גיוס כספים, ניסיתי הכל: מיילים נוגעים ללב, מצגות מצוחצחות, אפילו ארוחות גורמה במסעדות יוקרה. חלק עבד, חלק לא, אבל הבנתי דבר אחד: אנשים לא תורמים רק בגלל שהם "צריכים" או "אמורים". הם תורמים כי הם מרגישים מחויבים.
העומק שמתחת לעומק: המניעים האמיתיים של תורמים
אבל איך בונים מחויבות אמיתית, כזו שמחזיקה מעמד לאורך זמן ולא רק מכה רגעית של נדיבות? כאן נכנסת לתמונה "שיטת המחויבות המדורגת".
מהי שיטת המחויבות המדורגת?
במקום לבקש תרומה גדולה מיד, אנחנו מתחילים בצעדים קטנים, מדודים, שיוצרים תחושת שייכות ואחריות הדרגתית אצל התורם. דמיינו טיפוס על סולם: כל שלב קטן מחזק את האחיזה ומכין לשלב הבא.
דוגמה מהשטח:
במקום לבקש תרומה של 10,000 ש"ח, התחלתי בהזמנה לאירוע התרמה קטן ואינטימי. באירוע, ביקשתי מהתורם הפוטנציאלי להצטרף לוועדת היגוי מצומצמת שתעזור לקדם פרויקט חדש. השלב הבא היה בקשה לתרומה קטנה יחסית למימון חומרי שיווק לפרויקט. רק לאחר מספר שבועות, כשהתורם כבר היה מעורב רגשית ואינטלקטואלית בפרויקט, פניתי אליו בבקשה לתרומה גדולה יותר.
"עדשת המיקרוסקופ": רגע קריטי בניית המחויבות
זוכרים את אותו איש עסקים ספקן? אחרי מספר שבועות של מעורבות צנועה בפרויקט שלנו, הוא התקשר אלי נרגש: "נועם, אני רוצה להגדיל את התרומה שלי משמעותית. אני רואה את הפוטנציאל ואני רוצה להיות חלק מזה בגדול!" באותו רגע הבנתי את הכוח האמיתי של השיטה.
איך ליישם את שיטת המחויבות המדורגת בארגון שלכם?
1. מפו את "מדרגות המחויבות": חשבו על צעדים קטנים שונים שיכולים להגביר את מעורבות התורם, החל מהרשמה לניוזלטר ועד להצטרפות לוועד מנהל.
2. התאימו אישית: כל תורם הוא שונה. התאימו את "מדרגות המחויבות" לצרכים, לתחומי העניין וליכולות של כל תורם פוטנציאלי.
3. תקשרו באופן שקוף: הסבירו לתורמים את החשיבות של כל צעד קטן וכיצד הוא תורם למטרה הגדולה.
4. תנו ערך: תורמים צריכים להרגיש שהזמן והמאמץ שלהם מוערכים ושהם מקבלים משהו בתמורה (ידע, קשרים, תחושת סיפוק).
מודל המעגלים המתרחבים: הרחבת מעגל התורמים
שיטה זו עובדת בצורה נפלאה גם להרחבת מעגל התורמים שלכם. בקשו מתורמים קיימים להמליץ על חברים או קולגות שיכולים להיות מעוניינים לתמוך בארגון. הזמינו אותם לאירועים קטנים, הציגו להם את הפעילות שלכם, ובנו איתם קשר אישי.
"הקול הפנימי המשולב": מה התורם באמת חושב?
חשוב לזכור: גיוס כספים הוא לא רק עניין של טקטיקות ומספרים. זה עניין של בניית מערכות יחסים אמיתיות. נסו להקשיב לא רק למה שהתורמים אומרים, אלא גם למה שהם לא אומרים.
המראה הכפולה: ראו את עצמכם דרך עיני התורם
האם הפעילות שלכם באמת משמעותית עבורם? האם אתם מעריכים את הזמן והמאמץ שלהם? האם הם מרגישים חלק ממשפחה?
התפכחות חיובית: מה שחשבתי פעם
פעם חשבתי שגיוס כספים הוא תחרות – מי ישיג את התרומה הגדולה ביותר בזמן הקצר ביותר. היום אני יודע שזה מסע משותף – מסע שבו אני והתורם הולכים יחד, צעד אחר צעד, לקראת מטרה משותפת.
אז איזה צעד קטן אתם יכולים לעשות היום כדי לחזק את המחויבות של התורמים שלכם? אני מאמין שגם אתם, בעזרת שיטת המחויבות המדורגת, יכולים לגייס מיליוני שקלים ולהפוך את הארגון שלכם לחזק ומשגשג יותר.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים ויועץ לארגונים ללא מטרות רווח. אחרי שנים של ניסיון בשטח, פיתחתי שיטות ייחודיות לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים ולהגדלת ההכנסות של ארגונים חברתיים. הניסיון שלי לימד אותי שהצלחה בגיוס כספים טמונה ביצירת קשר אמיתי עם תורמים, בהבנת המניעים שלהם ובבניית אמון הדדי.
מוזמנים לשתף בתגובות ובטיפים נוספים!