השקט שאחרי הסערה, או איך למדתי להפוך משבר להזדמנות.
הטלפון צלצל בשעה לא שעה. על הקו הייתה המנכ"לית, קולה רועד. "נועם, התורם המרכזי שלנו, זה שמכסה 50% מהתקציב, הודיע שהוא עוצר את התרומות. אני לא יודעת מה לעשות". ברגע הזה, כל מה שידעתי על גיוס כספים עמד למבחן. שנים של ניסיון, תיאוריות שלמדתי בעל פה, הכל התנקז לרגע הזה. לא משבר, הזדמנות. ככה אמרתי לעצמי. עמוק בפנים, כמובן, פחדתי פחד מוות.
אני נועם אבירי, יועץ גיוס כספים. במשך שנים אני מלווה ארגונים ללא מטרות רווח בישראל, מלווה אותם בשיחות עם תורמים, בבניית אסטרטגיות גיוס ובלילות ללא שינה. ראיתי הכל, או כך לפחות חשבתי. אבל המשבר הזה היה שונה. הוא היה אישי.
הלקח הראשון: גיוון מקורות המימון הוא לא מותרות, הוא חובה
"אסור להסתמך על תורם אחד, גדול ככל שיהיה", זה משהו שאני תמיד אומר. אבל במקרה הזה, אני הייתי חלק מהבעיה. התרגלנו לנוחות של צ'ק שנתי גדול, והזנחנו את בניית הקשרים עם תורמים קטנים יותר. הטעות הזו כמעט עלתה לנו ביוקר.
איך עשינו את זה? התחלנו במיפוי מחדש של קהלי היעד שלנו. לא רק "מי שיכול לתרום", אלא "מי שאכפת לו". סטודנטים, משפחות, עסקים קטנים. לכל אחד מהם היה סיפור אחר, מוטיבציה אחרת. הבנו שגיוס כספים הוא לא רק לבקש כסף, הוא לחבר אנשים למטרה.
הלקח השני: מערכות יחסים הן הכל, והכסף הוא רק תוצאה
הבנתי את זה אחרי הפגישה הכושלת עם התורם הפוטנציאלי, שיצאתי ממנה בתחושה קשה. "מה לא עבד?" שאלתי את עצמי. ואז זה היכה בי: התמקדתי במספרים, ולא בסיפור. שכחתי שאנשים תורמים לארגונים כי אכפת להם, כי הם רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר.
איך עשינו את זה? התחלנו להשקיע בתוכן איכותי. סרטונים מרגשים, סיפורי הצלחה של אנשים שנעזרו בארגון, פוסטים אותנטיים ברשתות החברתיות. הפסקנו לבקש כסף, והתחלנו להזמין אנשים להצטרף למסע.
הלקח השלישי: שקיפות יוצרת אמון, ואמון מביא תרומות
בתקופת המשבר, היינו חייבים להיות שקופים עם התורמים שלנו. הסברנו את המצב, את האתגרים, ואת התוכניות שלנו להתמודד איתם. להפתעתי, דווקא השקיפות הזו חיזקה את האמון. אנשים העריכו את הכנות, והרגישו שהם חלק מהפתרון.
איך עשינו את זה? יצרנו ניוזלטר שבועי שבו שיתפנו בהתקדמות שלנו, בתוכניות שלנו, ובאתגרים שלנו. ארגנו מפגשי זום שבהם התורמים יכלו לשאול שאלות ולקבל תשובות ישירות. הראינו להם שהכסף שלהם הולך למקום טוב, ושהוא עושה שינוי אמיתי.
הסוף הטוב (יותר)
אז נכון, לא חזרנו לתקציב המקורי שלנו מיד. אבל יצאנו מהמשבר הזה חזקים יותר, מחוברים יותר, וממוקדים יותר. למדנו שגיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים, הוא עניין של אנשים.
הלקח הכי חשוב שלי הוא, שאין תורמים עצמאיים אלא מערכות יחסים שלא הצלחנו לטפח.
אני מזמין אותך לחשוב: איזה מערכות יחסים אתה צריך לטפח יותר בארגון שלך? איזה צעדים קטנים אתה יכול לעשות היום כדי ליצור קשרים עמוקים יותר עם התורמים שלך? שתפו אותי בתגובות!
אני נועם אבירי, יועץ גיוס כספים, מלווה ארגונים ללא מטרות רווח בישראל ומומחה לבניית אסטרטגיות גיוס וליצירת קשרים ארוכי טווח עם תורמים. שימשתי כיועץ לגיוס כספים במגוון רחב של ארגונים, ופיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" ואת "מודל המעגלים המתרחבים". הושפעתי רבות מדן פאליוטה ומפנלופה ברק, ואני משלב את הידע והניסיון שלי עם תובנות מתחום הפסיכולוגיה החיובית והכלכלה ההתנהגותית.