השעה הייתה 2 לפנות בוקר. האמת, לא ממש זוכר מה העיר אותי, אבל אני זוכר בבירור את הבהלה שהכתה בי כשקלטתי את המחשבה: "האם אנחנו באמת יודעים מה קורה עם הכסף שהתרמנו?" זה לא היה סתם ספק, זה היה רגע של משבר אמון פנימי. באותו רגע הבנתי שאני חייב לשנות גישה. שאנחנו חייבים להוכיח לא רק כמה כסף אנחנו מגייסים, אלא גם מה הכסף הזה עושה בעולם. ומאותו רגע, הכל השתנה.
אני נועם אבירי, וב-15 השנים האחרונות אני מלווה ארגונים ועמותות במסע שלהם לגיוס משמעותי ויעיל יותר. ראיתי הכל: קמפיינים מבריקים שקרסו ברגע האמת, וארגונים קטנים שהצליחו לחולל שינוי עצום עם משאבים מוגבלים. אבל דבר אחד תמיד חזר על עצמו: היכולת להוכיח תוצאות היא המפתח לפתיחת דלתות חדשות, ליצירת מערכות יחסים חזקות עם תורמים, ולבניית אמון אמיתי.
אז למה כל כך הרבה ארגונים עדיין מתקשים למדוד ולהציג את ההשפעה שלהם? לדעתי, זה קשור לשני דברים: פחד ובלבול. פחד מחשיפה של חוסר יעילות, ובלבול לגבי איך בכלל מתחילים. אבל אני כאן כדי להגיד לך: מדידת השפעה היא לא רק כלי שיווקי, היא כלי ניהולי. היא מאפשרת לך להבין מה עובד, מה לא, ואיך להשתפר. והכי חשוב, היא מאפשרת לך לספר סיפור אמיתי ומשמעותי לתורמים שלך.
במאמר הזה, אני רוצה לחלוק איתך כמה תובנות וכלים מעשיים שיעזרו לך להתחיל למדוד את ההשפעה של הארגון שלך, ולרתום את המידע הזה כדי לפתוח דלתות חדשות לגיוס כספים. נתחיל בשאלה הבסיסית: מהי בכלל "השפעה"?
מהי "השפעה" – והעומק שמתחת לעומק
רוב הארגונים מגדירים השפעה כ"כמה אנשים עזרנו", או "כמה שירותים סיפקנו". אבל זו רק השכבה החיצונית. העומק האמיתי של ההשפעה טמון בשינוי שחוללנו בחייהם של האנשים האלה, ובאופן שבו השינוי הזה משפיע על הקהילה כולה.
לדוגמה: ארגון שמחלק סלי מזון לנזקקים יכול להתגאות בכך שהוא הגיע ל-500 משפחות. אבל מה קרה אחרי שהסל נגמר? האם המשפחות האלה הצליחו לצאת ממעגל העוני? האם הם רכשו כלים שיעזרו להם להתמודד עם האתגרים שלהם בעתיד?
הנה טכניקה קטנה ששינתה לי את כל התפיסה – "עדשת המיקרוסקופ": כשאתה חושב על תוכנית או פעילות, נסה להתמקד באדם אחד, ספציפי, שהשתתף בה. דמיין אותו כאילו אתה מסתכל עליו דרך מיקרוסקופ. מה השתנה בחייו בעקבות התוכנית? איך הוא מרגיש? מה הוא חושב? מה הוא עושה אחרת?
הנה דוגמה אישית: לפני כמה שנים ליוויתי ארגון שעבד עם נוער בסיכון. הם סיפרו לי בגאווה שהם הצליחו להוריד את אחוז הנשירה מהלימודים ב-20%. אבל כשדיברתי עם אחד הנערים שהשתתף בתוכנית, שמעתי סיפור אחר. הוא סיפר לי שהתוכנית עזרה לו להאמין בעצמו, לגלות את הכישרונות שלו, ולחלום על עתיד טוב יותר. הוא לא רק נשאר בבית הספר, הוא גם התחיל להתנדב בקהילה ולעזור לאחרים.
ההבדל בין שני הסיפורים האלה הוא עצום. הראשון מספר על הצלחה סטטיסטית, השני מספר על שינוי אמיתי בחייו של אדם.
שיטת "הסולם הדינמי": איך להפוך נתונים לסיפור מרגש
אחרי שהגדרנו מהי "השפעה", אנחנו צריכים למצוא דרך למדוד אותה. כאן נכנסת לתמונה "שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי. השיטה הזו מבוססת על הרעיון שאנחנו צריכים למדוד את ההתקדמות של האנשים שאנחנו עובדים איתם, לא רק את התוצאות הסופיות.
תחשוב על זה כמו על טיפוס בסולם. כל שלב בסולם מייצג רמת התקדמות אחרת. השלב הראשון יכול להיות "חוסר מודעות לבעיה", השלב השני יכול להיות "מודעות לבעיה אבל חוסר אונים", השלב השלישי יכול להיות "חיפוש פתרונות", וכן הלאה.
המטרה שלנו היא לעזור לאנשים לטפס בסולם הזה, ולמדוד את ההתקדמות שלהם לאורך הדרך. זה לא מספיק לדעת כמה אנשים הגיעו לשלב האחרון, אנחנו צריכים לדעת כמה אנשים התקדמו לפחות שלב אחד.
הנה דוגמה: ארגון שעוזר לאנשים למצוא עבודה יכול למדוד את ההשפעה שלו על ידי מעקב אחר ההתקדמות שלהם בשלבים הבאים:
1. מובטל ללא תקווה
2. מובטל שמחפש עבודה באופן פסיבי
3. מובטל שמשתתף בסדנאות הכשרה
4. מובטל שמגיש מועמדויות למשרות
5. מובטל שקיבל ראיון עבודה
6. עובד במשרה חלקית
7. עובד במשרה מלאה
המפתח הוא להגדיר את השלבים בצורה ברורה ומדידה, ולאסוף נתונים על ההתקדמות של האנשים שאנחנו עובדים איתם לאורך זמן.
הצד המנטלי של מדידת השפעה – והמראה הכפולה
אבל מדידת השפעה היא לא רק שאלה של נתונים ושיטות מדידה. היא גם שאלה של גישה מנטלית. הרבה פעמים אנחנו מפחדים למדוד את ההשפעה שלנו, כי אנחנו מפחדים לגלות שאנחנו לא עושים עבודה טובה.
זה טבעי, אבל זה גם טעות. מדידת השפעה היא הזדמנות ללמוד, להשתפר, ולגדול. היא מאפשרת לנו לראות את עצמנו דרך עיניים אחרות, ולהבין מה אנחנו עושים טוב ומה אנחנו צריכים לשפר.
אני קורא לזה "שיטת המראה המנטלית". דמיין שאתה עומד מול מראה, אבל במקום לראות את עצמך, אתה רואה את האנשים שאתה עוזר להם. מה הם היו אומרים לך על העבודה שלך? מה הם היו מציעים לך לשפר?
אחרי שהבנתי את זה, התחלתי להתייחס למדידת השפעה כאל הזמנה לשיחה כנה ופתוחה עם האנשים שאני משרת. התחלתי לשאול אותם שאלות קשות, להקשיב לתשובות שלהם, ולהשתמש במידע הזה כדי לשפר את העבודה שלי.
פתיחת הדלתות: איך הוכחת השפעה משנה את כללי המשחק בגיוס כספים
אז איך כל זה מתקשר לגיוס כספים? פשוט מאוד: תורמים רוצים לדעת שהכסף שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם. הם רוצים לשמוע סיפורים מרגשים, לראות נתונים משכנעים, ולהרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר.
כשאנחנו יכולים להוכיח את ההשפעה שלנו, אנחנו יכולים לבנות מערכות יחסים חזקות יותר עם תורמים, לגייס יותר כסף, ולמשוך תורמים חדשים. אנחנו יכולים להפוך את התורמים שלנו לשותפים אמיתיים למסע שלנו, ולהעצים אותם לחולל שינוי בעולם.
לדוגמה, בעמותה שאני מלווה, שמנו דגש חזק על מדידת השפעה. פיתחנו דוחות השפעה שקופים, התחלנו לשתף את התורמים בסיפורים אישיים של אנשים שהעמותה עזרה להם, והזמנו אותם להשתתף בפעילויות שלנו. התוצאה הייתה מדהימה: התרומות גדלו ב-40% בשנה אחת, והתורמים הפכו להיות מעורבים יותר ומשמעותיים יותר.
אז איזה צעד אתה מוכן לעשות היום כדי להתחיל למדוד את ההשפעה של הארגון שלך? אני מזמין אותך לשתף אותי בתגובות שלך, ולשאול אותי שאלות. אני כאן כדי לעזור לך לפתוח דלתות חדשות לגיוס כספים, ולחולל שינוי אמיתי בעולם.
אני נועם אבירי, ואני מאמין שבכוחנו לשנות את העולם, צעד אחד, תרומה אחת, השפעה אחת בכל פעם.