השעה הייתה שעת לילה מאוחרת. ישבתי מול מסך המחשב, אחרי יום מפרך של פגישות עם תורמים. הרגשתי כמו בוקסר אחרי סיבוב קשה – חבול, מותש, אבל גם חדור מוטיבציה לחזור לזירה. מה שהטריד אותי לא היה הכישלון בפגישה האחרונה, אלא השאלה הטורדנית: איך אני יכול להבטיח שכל אינטראקציה עם תורם תהיה משמעותית, אפקטיבית, וכן, גם מהנה לשני הצדדים?
אז הבנתי משהו: אנחנו, מגייסי הכספים, כל כך עסוקים במטרות שלנו – גיוס, שימור, הרחבת מעגל התורמים – שאנחנו שוכחים לרגע לשים את עצמנו בנעליים של התורם. לדמיין איך הוא רואה את העולם, מה חשוב לו, מה מניע אותו, מה מפחיד אותו.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של ניסוי וטעייה, הצלחות מסחררות וכישלונות צורבים, פיתחתי פרוטוקול פשוט אבל רב עוצמה: "התורם במרכז". זה לא עוד גישה תיאורטית, אלא כלי מעשי שמשנה את כללי המשחק בגיוס כספים.
הרשו לי לשתף אתכם בשיטה הזו, שלב אחרי שלב. לא תקראו על זה בשום ספר לימוד, כי זה נולד מתוך הזיעה והדמעות של השטח.
הבסיס הפילוסופי: למה זה בכלל חשוב?
לפני שנגיע לטקטיקה, חשוב להבין את העומק שמתחת לעומק. גיוס כספים הוא לא רק עסקה כלכלית, אלא מפגש אנושי. זהו ריקוד עדין בין שני אנשים – אחד שמחפש לתת, ואחד שמחפש לאפשר.
אני זוכר פעם, אחרי פגישה מתוחה במיוחד, ישבתי עם מנטור ותיק בתחום. הוא הביט בי בחיוך ואמר: "נועם, תפסיק לחשוב על התורם כעל כספומט מהלך. תחשוב עליו כעל שותף למסע. הוא לא רק נותן כסף, הוא נותן את האמון שלו, את התקווה שלו, את האמונה שלו בעולם טוב יותר."
המילים האלה שינו לי את הכל. הבנתי שהמפתח הוא לא לשכנע, אלא לחבר. לא למכור, אלא להזמין.
שלב 1: מיפוי המניעים – צאו למסע גילוי
השלב הראשון בפרוטוקול "התורם במרכז" הוא להבין לעומק את המניעים של התורם הפוטנציאלי. זה לא מספיק לדעת שהוא "רוצה לעזור". אנחנו צריכים לחפור עמוק יותר.
- הקשבה השלישית: תקשיבו לא רק למילים, אלא גם לשפת הגוף, לטון הדיבור, ולמה שלא נאמר במילים. מהם הערכים שמנחים אותו? מהן התשוקות שלו? מהם הכאבים שלו?
- המפה הרגשית של התורם: תנסו לבנות מפה רגשית של התורם. מה גורם לו שמחה? מה גורם לו עצב? מה מעורר בו השראה? מה מרגיז אותו?
כאן נכנסת לתמונה מתודולוגיה שפיתחתי – "שיטת המעגלים המתרחבים". במקום להתמקד רק בתורם הפוטנציאלי, תנסו להבין את מעגלי ההשפעה שלו – משפחה, חברים, קולגות, קהילה. מה חשוב להם? מה מדבר אליהם?
שלב 2: תכנון האינטראקציה – הצעד האלגנטי
אחרי שיש לנו תמונה ברורה של המניעים של התורם, אנחנו יכולים להתחיל לתכנן את האינטראקציה. זה לא אומר לתכנן כל מילה, אלא ליצור מסגרת שתאפשר שיחה אותנטית ומשמעותית.
- הצעד האלגנטי: תחשבו על הפעולה המדויקת ביותר, במינימום מאמץ ומקסימום אפקט, שתעביר את המסר שלכם בצורה הטובה ביותר. זה יכול להיות סיפור, דוגמה, נתון, או שאלה.
- שיטת הסולם הדינמי: תתאימו את גובה הסולם של הבקשה שלכם ליכולת ולנכונות של התורם. אל תבקשו מיליון שקל בפגישה הראשונה. התחילו בקטן, ובנו אמון לאורך זמן.
אני תמיד אומר למגייסי כספים שאני מלווה: "תפסיקו לחשוב על הפגישה כעל מכירה. תחשבו עליה כעל הזמנה." אתם לא מנסים למכור משהו, אתם מציעים הזדמנות להיות חלק ממשהו גדול יותר, ממשהו משמעותי יותר.
שלב 3: הביצוע – רגע האמת
הגענו לרגע האמת – הפגישה, השיחה, המצגת. כל מה שתכננו עד עכשיו עומד למבחן.
- המראה הכפולה: לפני שאתם נכנסים לחדר, תנסו לראות את עצמכם דרך עיני התורם. מה הוא יראה? מה הוא ישמע? איך הוא ירגיש?
- גישת המשוב התלת-שלבית: אחרי כל אינטראקציה, קחו רגע לחשוב מה עבד, מה לא עבד, ומה אפשר לשפר לפעם הבאה. אל תפחדו לבקש משוב מהתורם עצמו.
אני זוכר פעם, אחרי מצגת שחשבתי שהייתה מושלמת, התורם אמר לי: "נועם, הכל היה מאוד מרשים, אבל הרגשתי שאתה מדבר אליי מלמעלה. הרגשתי שאתה מנסה להרשים אותי, ולא באמת לשתף אותי."
המשוב הזה היה כמו סטירה מצלצלת. הוא לימד אותי לקח חשוב: אותנטיות חשובה יותר מכל מיומנות מצגת.
שלב 4: המעקב – בניית מערכת יחסים לאורך זמן
גיוס כספים הוא לא ספרינט, אלא מרתון. המטרה היא לא לגייס תרומה חד פעמית, אלא לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח עם התורם.
- העומק שמתחת לעומק: תזכרו שהתרומה היא רק סימפטום של מערכת יחסים בריאה. תתמקדו בטיפוח הקשר האישי, ולא רק בבקשת תרומות נוספות.
- מודל המעגלים המתרחבים (חוזר): תמשיכו להרחיב את מעגל ההשפעה שלכם. תפגישו את התורם עם אנשים נוספים בארגון, תשתפו אותו בהצלחות ובאתגרים, תזמינו אותו להיות חלק מהקהילה שלכם.
אני תמיד אומר: "תתייחסו לתורמים שלכם כמו שהייתם רוצים שיתייחסו אליכם – בכבוד, בהערכה, ובאהבה."
האתגר שלכם – צאו לדרך!
הפרוטוקול "התורם במרכז" הוא לא קסם, אלא כלי עבודה. הוא דורש מאמץ, מחויבות, ובעיקר – אכפתיות אמיתית.
אני מזמין אתכם לאמץ את הגישה הזו, להתנסות בה, ולשתף אותי בתוצאות. ביחד, נוכל לשנות את עולם גיוס הכספים, ולהפוך אותו למקום יותר אנושי, יותר משמעותי, ויותר אפקטיבי.
אני נועם אבירי, ואני מאמין בכל ליבי בכוח של הנתינה. בואו נעבוד ביחד כדי לממש את הכוח הזה.
---
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. עם ניסיון של מעל 15 שנה בתחום, אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי אפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. הליווי שלי מתמקד בפיתוח אסטרטגיות גיוס מותאמות אישית, בניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, ושיפור ביצועי צוותי גיוס כספים.