התורם סירב. שוב. פעם שלישית החודש. הייתי מתוסכל. מה עשיתי לא נכון? האם הפנייה שלי לא מספיק משכנעת? האם הסיפור של הארגון לא נוגע מספיק ללב?
אבל אז, בדרך חזרה למשרד, הבנתי משהו. גיוס משאבים הוא לא רק עניין של רגש. זה עניין של עסקים. וכאן מתחיל הסיפור על איך שיניתי את כל הגישה שלי - ואיך שילבתי עקרונות עסקיים באסטרטגיית גיוס המשאבים של הארגון.
אני נועם אבירי, ואני עובד עם מגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל - מארגונים שנאבקים לשרוד ועד לארגונים מצליחים שמשנים את העולם. למדתי מה עובד, מה לא עובד, ולמה.
אחד הדברים שלמדתי בדרך הקשה הוא שארגונים ללא מטרות רווח צריכים להתחיל לחשוב כמו עסקים. זה לא אומר שהם צריכים להתפשר על הערכים שלהם או לשים את הרווח לפני המטרה החברתית שלהם. זה אומר שהם צריכים להיות מודעים יותר ליעילות, לאפקטיביות ולתוצאות.
במילים אחרות, צריך לגייס כספים כמו שמנהלים עסק.
הטעות הקריטית: התמקדות ברגש ולא בפתרון
מה שהבנתי הוא שהרוב המוחלט של הארגונים פונים לתורמים הפוטנציאליים עם סיפורים מרגשים, נתונים סטטיסטיים מזעזעים, ותמונות קורעות לב. זה לא רע כשלעצמו, אבל זה לא מספיק. למה? כי תורמים רוצים לדעת שהכסף שלהם הולך למקום טוב ושהוא עושה שינוי אמיתי.
הם לא רוצים לתרום רק כדי להרגיש טוב עם עצמם. הם רוצים להיות שותפים בפתרון. והם רוצים לראות תוצאות.
הפתרון: החלפתי את הגישה שלי. הפסקתי להתמקד רק בבעיה והתחלתי להתמקד בפתרון. התחלתי להציג את הארגון שלי כעסק חברתי - עסק שיש לו מודל עסקי ברור, יעדים מדידים ותוכנית פעולה מוגדרת.
עקרונות עסקיים בגיוס משאבים: 5 הצעדים שעשו את ההבדל
1. ניתוח שוק מעמיק: מי הם הלקוחות שלנו?
בדיוק כמו כל עסק, התחלנו בניתוח שוק. מי הם התורמים הפוטנציאליים שלנו? מה מעניין אותם? מה מניע אותם? איזה סוג של השפעה הם רוצים לראות?
השתמשנו ב"מודל המעגלים המתרחבים" - התחלנו מהתורמים הקיימים שלנו, ניתחנו את המאפיינים המשותפים שלהם, וחיפשנו אחר תורמים חדשים שדומים להם. הבנתי שהעומק שמתחת לעומק הוא לא רק הרצון לתרום, אלא גם הרצון להיות מזוהה עם ערכים מסוימים.
2. הצעת ערך ברורה: מה אנחנו מציעים?
במקום לבקש תרומה, התחלנו להציע משהו בעל ערך. הצענו לתורמים הזדמנות להיות שותפים בפרויקט חשוב, הזדמנות להשפיע על חייהם של אנשים, הזדמנות להיות חלק ממשהו גדול יותר מעצמם.
התמקדנו בהצגת התועלות המוחשיות של התרומה שלהם - כמה אנשים הם יעזרו, איזה שינוי הם יחוללו, איך זה ישפיע על הקהילה.
אני אוהב לתאר את זה כ"הצעד האלגנטי" - פעולה מדויקת שמשיגה את התוצאה הטובה ביותר במינימום מאמץ.
3. מודל עסקי בר קיימא: איך נבטיח המשכיות?
תורמים רוצים לדעת שהכסף שלהם ישמש לטווח ארוך. הם לא רוצים לתרום לארגון שייעלם תוך שנה.
הצגנו להם מודל עסקי בר קיימא - הסברנו איך אנחנו מתכננים להמשיך ולפעול גם בעתיד, איך אנחנו מייצרים הכנסות נוספות, איך אנחנו בונים שותפויות אסטרטגיות.
השקענו במערכות ניהול תורמים ודיווח, כדי להבטיח שנוכל לעקוב אחר התוצאות ולהציג לתורמים דוחות מפורטים על ההשפעה של התרומה שלהם.
4. יעדים מדידים: איך נדע שהצלחנו?
הגדרנו יעדים מדידים וברורים - כמה אנשים אנחנו רוצים לעזור, איזה שינוי אנחנו רוצים לחולל, איך אנחנו מתכננים למדוד את ההצלחה שלנו.
השתמשנו ב"שיטת הסולם הדינמי" - התחלנו עם יעדים קטנים וקצרי טווח, והעלינו את הרף ככל שהתקדמנו. זה עזר לנו לשמור על מוטיבציה וליצור תחושה של התקדמות.
5. שיווק אפקטיבי: איך נגיע לתורמים הנכונים?
השקענו בשיווק אפקטיבי - בנינו אתר אינטרנט מקצועי, יצרנו תוכן איכותי ברשתות החברתיות, השתתפנו באירועים רלוונטיים.
השתמשנו ב"מפה הרגשית של התורם" כדי להתאים את המסרים השיווקיים שלנו לרגשות ולצרכים של התורמים הפוטנציאליים שלנו.
השקעתי גם ביכולת להקשיב בצורה מעמיקה - "ההקשבה השלישית" - כדי להבין מה באמת מניע את התורם.
התוצאות: זינוק בגיוס המשאבים
השינוי בגישה הוביל לתוצאות מדהימות. הכפלנו את ההכנסות שלנו בשנה אחת, בנינו מערכות יחסים חזקות וארוכות טווח עם תורמים, והפכנו לארגון מוביל בתחום שלנו.
אבל יותר חשוב מכך, הבנתי שגיוס משאבים הוא לא רק עניין של כסף. זה עניין של בניית מערכות יחסים, יצירת ערך, והשפעה על העולם.
איזה 'בלתי אפשרי' אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?
השינוי לא היה קל. היו אתגרים, היו כישלונות, היו רגעים של ספק. אבל בסופו של דבר, האמנתי שאני יכול לעשות את זה. ואם אני יכול לעשות את זה, גם אתה יכול.
שתפו אותי בתגובות, מה הצעד הבא שאתם הולכים ליישם כבר השבוע?
_נועם אבירי הוא מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו._