השעה הייתה 02:17 לפנות בוקר כשבהיתי במסך המחשב, ריק כמעט כמו חשבון הבנק של העמותה בסוף החודש. עוד קמפיין גיוס כספים כושל. עוד תחושה מחניקה של חוסר אונים. הבנתי שאני חייב לשנות משהו מהותי בגישה שלי, אבל מה? ואז, כמו הבזק של הארה, הבנתי את זה: גיוס כספים הוא לא אירוע חד-פעמי, הוא מסע. מסע שאנחנו צריכים לתכנן וללוות את התורם שלנו לאורכו, מהמפגש הראשוני ועד לשותפות ארוכת טווח.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה בתחום גיוס הכספים, אני יכול להגיד לך דבר אחד בוודאות: הכסף נמצא במערכות היחסים, והיחסים נבנים לאורך זמן. אבל איך הופכים תורם פוטנציאלי לשותף לדרך? איך יוצרים חוויה שתגרום לו לרצות להיות חלק מהסיפור שלנו? התשובה טמונה במפת המסע האסטרטגית, כלי עוצמתי לתכנון חוויית התורם, החל מהמגע הראשון ועד לשותפות ארוכת טווח.
למה רוב הארגונים מחמיצים את ההזדמנות העצומה הזו?
כי הם מתמקדים בגיוס כספים, ולא בבניית קהילה. הם רואים בתורם ככספומט, ולא כשותף לדרך. הם שוכחים שבסופו של דבר, אנשים תורמים לאנשים, לא לארגונים. וכאן נכנסת לתמונה מפת המסע האסטרטגית.
מהי מפת המסע האסטרטגית לתורם?
מפת המסע היא תרשים ויזואלי שממפה את כל נקודות המגע של התורם עם הארגון, החל מהחשיפה הראשונית ועד לשותפות ארוכת טווח. היא מאפשרת לנו להבין את החוויה של התורם מנקודת מבטו, לזהות את הכאבים שלו, את הצרכים שלו, ואת הרצונות שלו.
חמשת השלבים העיקריים במפת המסע האסטרטגית:
1. מודעות (Awareness): איך התורם הפוטנציאלי שומע עלינו לראשונה? האם זה דרך אתר האינטרנט שלנו, רשתות חברתיות, המלצה מחבר, או אירוע קהילתי? המטרה בשלב הזה היא ליצור רושם ראשוני חיובי ולעורר סקרנות.
הטיפ שלי: אל תתמקדו רק בפרסום, התמקדו ביצירת תוכן איכותי שנותן ערך לתורם הפוטנציאלי. תוכן שמספר את הסיפור שלכם, שמדגים את ההשפעה שלכם, ושמעורר השראה.
2. שיקול (Consideration): בשלב הזה, התורם הפוטנציאלי שוקל לתרום לנו. הוא בודק את האמינות שלנו, את השקיפות שלנו, ואת ההשפעה שלנו. המטרה בשלב הזה היא לבנות אמון ולספק לתורם את כל המידע שהוא צריך כדי לקבל החלטה מושכלת.
הטיפ שלי: תהיו שקופים! תציגו את הדוחות הכספיים שלכם, תספרו על האתגרים שלכם, ואל תפחדו להודות בטעויות. אמון הוא המטבע החזק ביותר בגיוס כספים.
3. החלטה (Decision): התורם החליט לתרום לנו! אבל זה רק השלב הראשון. המטרה בשלב הזה היא להפוך את התרומה הראשונית לשותפות ארוכת טווח.
הטיפ שלי: תגידו תודה! תודה אמיתית, אישית, ומשמעותית. תראו לתורם שהתרומה שלו חשובה לכם, שאתם מעריכים את הנדיבות שלו, ושאתם מחויבים להשתמש בתרומה שלו בצורה הטובה ביותר.
4. שימור (Retention): איך אנחנו שומרים על התורם לאורך זמן? איך אנחנו גורמים לו להרגיש חלק מהמשפחה שלנו? המטרה בשלב הזה היא לבנות מערכת יחסים אמיתית עם התורם, מערכת יחסים שמבוססת על אמון, כבוד הדדי, ותחושת שייכות.
הטיפ שלי: תתקשרו עם התורם באופן קבוע, אבל אל תציפו אותו. תספרו לו על ההישגים שלכם, על האתגרים שלכם, ועל התוכניות שלכם לעתיד. תזמינו אותו להשתתף באירועים שלכם, תשאלו אותו מה דעתו, ותקשיבו לו באמת.
5. תמיכה (Advocacy): התורם הפך לשגריר שלנו! הוא ממליץ עלינו לחברים ולמשפחה, הוא משתף את הסיפור שלנו ברשתות החברתיות, והוא תומך בנו בכל דרך אפשרית. המטרה בשלב הזה היא להפוך את התורם לשותף מלא, שמרגיש גאווה להיות חלק מהמסע שלנו.
* הטיפ שלי: תעודדו את התורם להיות פעיל! תציעו לו דרכים שונות לתרום, מעבר לתרומה כספית. תזמינו אותו להתנדב, לכתוב מאמרים, להרצות, או סתם לשתף את הסיפור שלכם.
שיטת הסולם הדינמי: איך מעלים תורמים במדרגות התרומה
שיטה זו, שאני גאה לפתח, מתמקדת בזיהוי הפוטנציאל של כל תורם ובניית תוכנית מותאמת אישית להעלאתו בסולם הנתינה. היא מבוססת על ההבנה שלכל תורם יש מדרגת נתינה נוכחית ופוטנציאל להעפיל למדרגות גבוהות יותר, בתנאי שנציע לו את הערך הנכון, בזמן הנכון ובאופן הנכון.
הקשבה השלישית: מעבר למילים, להבנת הצרכים האמיתיים
אחד העקרונות החשובים ביותר בגיוס כספים הוא היכולת להקשיב מעבר למילים הנאמרות. "ההקשבה השלישית" היא היכולת לזהות את הרגשות, הצרכים והערכים העמוקים שמניעים את התורם. היא דורשת מאיתנו להיות קשובים לא רק למילים, אלא גם לשפת הגוף, לטון הדיבור ולסיפורים האישיים של התורם.
אז איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע? האם תתחיל לתכנן את מפת המסע האסטרטגית של התורמים שלך? האם תתחיל להקשיב להם באמת, מעבר למילים? האם תתחיל לבנות איתם מערכות יחסים אמיתיות, שמבוססות על אמון וכבוד הדדי? אני מאמין בך. אני יודע שאתה יכול לעשות את זה.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. אחרי שנים של עבודה בשטח, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים ולהגדלת ההכנסות של ארגונים חברתיים. הניסיון שלי כולל עבודה עם עמותות קטנות וגדולות, קרנות פילנתרופיות וארגונים בינלאומיים. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ומאמין שגיוס כספים הוא לא רק מקצוע, אלא שליחות.