השעה הייתה 14:22 בצהריים. קיבלתי טלפון מנרגש מארגון שממש לאחרונה התחלתי לייעץ לו. "נועם, ניצחנו! ניצחנו בזכותך!". האמת? שמחתי, אבל ידעתי שהניצחון הזה לא הגיע מאיזה קסם או גאונות רגעית שלי. הוא הגיע מזיעה, ניתוח נתונים, והכי חשוב – נכונות לנסות, להיכשל, ולנסות שוב. הסיפור הזה הוא על המסע שעברנו כדי להכפיל את שיעורי ההמרה בפלטפורמת תרומות אחת, ועל הלקחים שאפשר ליישם כמעט בכל ארגון. אבל לפני שאצלול לפרטים, חשוב לי להבהיר משהו: אין קיצורי דרך בגיוס כספים. יש רק עבודה קשה, הבנה עמוקה של הקהל שלך, ומוכנות להתאים את עצמך כל הזמן.
אני נועם אבירי, ואני עובד עם ארגונים ועמותות בישראל כבר יותר מ-15 שנה כדי להגדיל את ההשפעה שלהם בעולם. ראיתי הכל – הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, והרבה מאוד רגעים באמצע שבהם פשוט צריך להמשיך לדחוף. הניסיון הזה לימד אותי דבר אחד: גיוס כספים הוא לא רק מספרים וטכניקות. זה קודם כל עניין של אנשים – להבין מה מניע אותם, מה חשוב להם, ואיך אפשר לחבר אותם למשימה שלך.
האתגר: פלטפורמה תקועה, שיעורי המרה נמוכים
כשנכנסתי לתמונה, פלטפורמת התרומות של הארגון הייתה כמו מכונית יוקרה תקועה בבוץ. טכנולוגיה טובה, עיצוב סביר, אבל התוצאות היו רחוקות מלספק. שיעורי ההמרה היו נמוכים באופן מתסכל, והיה ברור שמשהו חייב להשתנות.
הגישה: ניסויי A/B אינטנסיביים
החלטנו ללכת על גישה מדעית: ניסויי A/B ממוקדים, חוזרים ונשנים, עם ניתוח קפדני של התוצאות. הרעיון היה פשוט: לשנות אלמנט אחד בכל פעם, לבדוק איך זה משפיע על שיעורי ההמרה, וללמוד מכל ניסוי – גם אם הוא נכשל.
76 ניסויים שהכפילו את שיעורי ההמרה - מה למדנו?
במשך כמה חודשים, טחננו נתונים, ניסחנו השערות, והרצנו 76 ניסויי A/B שונים. הנה כמה מהלקחים המרכזיים שלמדנו:
1. הכותרת היא המלך (או המלכה):
- מה חשבתי פעם: חשבתי שהכותרת צריכה להיות קליטה ויצירתית, אבל העיקר הוא העיצוב והתוכן.
- רגע ההתפכחות: גיליתי שהכותרת היא הדבר הראשון שהתורם רואה, והיא קובעת אם הוא ימשיך לקרוא או יעזוב את הדף.
- הגישה החדשה: הקדשנו זמן רב בניסוח כותרות ברורות, תמציתיות, וממוקדות בתועלת שהתורם יקבל.
- ניסוי לדוגמה: כותרת מקורית: "לתת זה לקבל". כותרת מנצחת: "תן עכשיו ותציל חיים". ההמרה עלתה ב-37%.
- מה לקחת: הכותרת היא ההזדמנות הראשונה שלך לתפוס את תשומת הלב של התורם. השקיעו בה!
2. פשטות מעל הכל:
- מה חשבתי פעם: חשבתי שדף תרומות צריך להיות מפורט ומסביר הכל, כדי שהתורם ירגיש שהוא עושה בחירה מושכלת.
- רגע ההתפכחות: גיליתי שככל שהדף יותר מסובך, התורם יותר מתבלבל ונוטש.
- הגישה החדשה: צמצמנו את כמות הטקסט, פישטנו את הטפסים, והסרנו כל דבר שלא היה חיוני לתהליך התרומה.
- ניסוי לדוגמה: הורדנו 3 שדות מטופס התרומה (כתובת מלאה, מספר טלפון, גיל). ההמרה עלתה ב-22%.
- מה לקחת: תורמים רוצים לתרום בקלות ובמהירות. תפשטו להם את החיים!
3. התאמה אישית זה שם המשחק:
- מה חשבתי פעם: חשבתי שצריך לפנות לכל התורמים באותו אופן, עם אותו מסר.
- רגע ההתפכחות: גיליתי שתורמים מגיבים טוב יותר כשמרגישים שמדברים אליהם באופן אישי.
- הגישה החדשה: התחלנו להתאים את המסרים והתמונות לפילוחים שונים של קהל היעד.
- ניסוי לדוגמה: הראנו תמונות שונות של ילדים למגזרים שונים (חילוני, דתי, חרדי). ההמרה עלתה ב-18%.
- מה לקחת: תורמים רוצים להרגיש שאתם מכירים אותם ומבינים את הצרכים שלהם. תתאימו את המסרים!
4. הוכחה חברתית עושה פלאים:
- מה חשבתי פעם: חשבתי שאנשים תורמים כי הם רוצים לעשות טוב, ולא בגלל מה שאחרים עושים.
- רגע ההתפכחות: גיליתי שהוכחה חברתית – הידיעה שאחרים כבר תרמו – מגדילה משמעותית את הסיכוי שתורם פוטנציאלי יצטרף.
- הגישה החדשה: הוספנו לדף התרומות משפטים כמו "הצטרפו לאלפי תורמים שכבר תרמו" ו"יחד נשיג את המטרה!".
- ניסוי לדוגמה: הוספנו מונה תרומות בזמן אמת. ההמרה עלתה ב-15%.
- מה לקחת: אנשים אוהבים להיות חלק ממשהו גדול יותר. תראו להם שהם לא לבד!
5. תמונות מספרות יותר מאלף מילים:
- מה חשבתי פעם: חשבתי שהטקסט הוא החלק הכי חשוב בדף התרומות, והתמונות הן רק קישוט.
- רגע ההתפכחות: גיליתי שתמונה טובה יכולה לעורר רגשות חזקים יותר מכל טקסט, ולהניע לפעולה.
- הגישה החדשה: השקענו בבחירת תמונות אותנטיות, מעוררות השראה, שממחישות את ההשפעה של התרומה.
- ניסוי לדוגמה: החלפנו תמונה גנרית של ילדים בתמונה ספציפית של ילדה מחייכת שמקבלת עזרה. ההמרה עלתה ב-25%.
- מה לקחת: תמונה טובה שווה אלף מילים. תבחרו בתמונות שמדברות ללב!
העומק שמתחת לעומק - למה זה עובד?
אבל מה באמת מסביר את ההצלחה של הניסויים האלה? זה לא רק עניין של כותרות מושכות או תמונות יפות. זה עניין של הבנה עמוקה יותר של הפסיכולוגיה של הנתינה. אנשים תורמים כשהם מרגישים שהם עושים שינוי אמיתי, כשהם מרגישים מחוברים למטרה, וכשהם מרגישים שהם חלק ממשהו גדול יותר.
מילה אחרונה: תמשיכו לנסות, תמשיכו ללמוד
המסע להכפלת שיעורי ההמרה לא היה קל, אבל הוא היה שווה את זה. למדנו הרבה על עצמנו, על התורמים שלנו, ועל האופן שבו אפשר לגייס כספים בצורה אפקטיבית יותר. והכי חשוב – למדנו שתמיד יש מקום לשיפור, ושתמיד כדאי לנסות דברים חדשים. אז צאו לשטח, תנסו, תיכשלו, תלמדו, ותצליחו!
רגע לפני סיום, אני רוצה להזמין אתכם לשתף בתגובות טיפים נוספים שניסיתם בעצמכם והצליחו לכם. מה עבד הכי טוב עבורכם בפלטפורמות תרומות? שתפו בתגובות!
נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, עם ניסיון של למעלה מ-15 שנה בתחום. הוא פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", מתודולוגיות להגדלת תרומות וגיוס תורמים חדשים.