היי, כאן נועם אבירי. יש סיפור אחד שאני חוזר אליו שוב ושוב כשמגייסים שואלים אותי איך להפוך קמפיין טוב למדהים. זה לא סיפור על תרומה עצומה, או טקטיקה גאונית. זה סיפור על איך סרט הוליוודי יכול ללמד אותנו לגייס כסף בצורה טובה יותר.
כשאנחנו מספרים סיפורי תרומה, אנחנו אוהבים להתמקד ב"כמה" - כמה כסף גייסנו, כמה אנשים עזרנו. אבל האמת היא שהאנשים שמחליטים לפתוח את הלב (ואת הארנק) מתחברים קודם כל ל"למה". וכאן בדיוק נכנס "מסע הגיבור".
אני מגייס כספים כבר יותר מ-15 שנה, יועץ לארגונים גדולים וקטנים, וראיתי מה עובד ומה לא. אחד הדברים שלמדתי הכי מהר זה שאנשים לא תורמים לסטטיסטיקה, הם תורמים לסיפור. ו"מסע הגיבור", מבנה נרטיבי שהפך לקלאסי בזכות סרטים כמו "מלחמת הכוכבים" ו"שר הטבעות", הוא כלי עוצמתי להעביר את הסיפור הזה בצורה מרגשת ואפקטיבית.
מה זה בכלל "מסע הגיבור"?
בבסיסו, זהו מבנה סיפורי אוניברסלי שמתאר את המסע של דמות מרכזית שיוצאת להרפתקה, מתמודדת עם אתגרים, לומדת שיעורים חשובים, ובסופו של דבר חוזרת הביתה (או למקום מוכר) כשהיא שונה וחכמה יותר.
החלקים העיקריים של המסע כוללים:
1. העולם הרגיל: הגיבור חי בשגרה, לרוב לא מרוצה.
2. הקריאה להרפתקה: אירוע שמטלטל את הגיבור וקורא לו לפעולה.
3. סירוב לקריאה: הגיבור מפחד או מסרב לצאת למסע.
4. פגישה עם מנטור: דמות שמדריכה ומעודדת את הגיבור.
5. חציית הסף: הגיבור עוזב את העולם המוכר ונכנס לעולם חדש.
6. מבחנים, בריתות ואויבים: הגיבור מתמודד עם אתגרים, פוגש חברים ואויבים.
7. ההתקרבות למאורה: הגיבור מתכונן לאתגר הגדול ביותר.
8. המבחן העליון: הגיבור מתמודד עם האתגר הגדול ביותר, לרוב מאבק על חיים ומוות.
9. הפרס: הגיבור מנצח וזוכה בפרס (פיזי או רוחני).
10. הדרך חזרה: הגיבור חוזר הביתה.
11. התחייה: הגיבור עובר שינוי משמעותי.
12. החזרה עם האליקסיר: הגיבור חוזר עם ידע או כוח שיכול לעזור לאחרים.
איך זה מתקשר לגיוס כספים?
בואו נחשוב על זה רגע: מי הגיבור בסיפור ההתרמה? הילד הרעב? המשפחה חסרת הבית? הם בהחלט חלק חשוב, אבל הגיבור האמיתי הוא התורם הפוטנציאלי.
התורם הפוטנציאלי חי בעולם הרגיל שלו, עם הדאגות והשגרה שלו. הקריאה להרפתקה היא המודעה שלכם, הסיפור שסיפרתם על מצוקה או הצורך בשינוי. הסירוב לקריאה יכול להיות ספק, פחד, או פשוט חוסר זמן. המנטור הוא הארגון שלכם, שמסביר את הבעיה ומציע פתרון.
התורם הפוטנציאלי חצה את הסף ברגע שהוא החליט להקשיב לכם. המבחנים, הבריתות והאויבים הם כל השאלות והחששות שעולים לו. המבחן העליון הוא ההחלטה לתרום. הפרס הוא התחושה שהוא עשה משהו משמעותי.
החזרה עם האליקסיר היא הידיעה שהוא עזר לשנות חיים. והנה, באמצעות תרומה, התורם הפוטנציאלי שלנו הפך לגיבור!
הכפלת התוצאות: הסיפור מאחורי הסיפור
לפני כמה שנים, עבדתי עם ארגון שמסייע לנוער בסיכון. הם גייסו כספים בצורה טובה, אבל הרגשתי שמשהו חסר. אחרי סדנה מעמיקה על "מסע הגיבור", החלטנו לשנות את הנרטיב.
במקום להתמקד במספרים, התחלנו לספר את הסיפור של נער אחד, יובל, שעבר מסע מדהים מנער מתוסכל וחסר עתיד לנער מלא תקווה ושאיפות. סיפרנו על הקשיים שלו, על הפחדים שלו, על המנטורים שפגש בדרך, ועל הרגע שבו הוא הבין שהוא יכול לשנות את חייו.
התוצאות היו מדהימות. הקמפיין הזה הכפיל את התרומות בהשוואה לקמפיינים קודמים. אנשים התחברו ליובל, הם ראו את עצמם בו, הם רצו להיות חלק מהמסע שלו. הם הפכו לגיבורים.
איך ליישם את זה בפועל?
1. הגדירו את הגיבור: מי התורם הפוטנציאלי שלכם? מה הערכים שלו? מה מדאיג אותו?
2. ספרו את הסיפור: השתמשו במבנה של "מסע הגיבור" כדי לתאר את המסע של הנתרם שלכם בצורה מרגשת ואותנטית.
3. הזמינו את התורם להצטרף: הראו לתורם איך הוא יכול להיות חלק מהפתרון, איך הוא יכול להיות הגיבור בסיפור.
4. הודו לו: תנו לתורם להרגיש שהוא עשה משהו משמעותי. תראו לו את ההשפעה של התרומה שלו.
גיוס כספים הוא לא רק עניין של כסף, הוא עניין של סיפור. הוא עניין של חיבור אנושי. ו"מסע הגיבור" הוא כלי עוצמתי שיכול לעזור לכם לספר את הסיפור הזה בצורה שתניע אנשים לפעולה.
רגע לפני סיום, אני רוצה לשאול אותך: איזה מסע גיבור אתה רוצה ליצור היום? איזה שינוי אתה רוצה להיות חלק ממנו?
נועם אבירי הוא מומחה מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.