גלו את הפנטזיות והחלומות שמניעים תורמים גדולים לתרום ולשנות את העולם. נועם אבירי חושף את הסודות מאחורי גיוס כספים אפקטיבי.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני עדיין בוהה בתקרת חדר השינה שלי. לא ספירת כבשים, אלא ספירת מיליוני דולרים שלא הצלחתי לגייס השנה, העסיקה אותי. זה לא היה רק כישלון מקצועי, זה היה כישלון אישי. הרגשתי שאני בוגד באנשים שסומכים עלי, בארגון שאני מאמין בו, ובעיקר – בחלום הגדול שלנו לשנות את העולם. אבל דווקא בתוך הייאוש הזה, התחלתי להבין משהו עמוק יותר על מה באמת מניע תורמים גדולים – וזה לא מה שחשבתי.

היום, אחרי שנים של ניסיון, מאות פגישות עם תורמים מכל הסוגים, ועשרות משברים שנראו בלתי פתירים, אני רוצה לשתף אתכם בתובנות שלי על "החלומות הפילנתרופיים" – הפנטזיות לשינוי עולם שמניעות את התורמים הגדולים. אני לא מדבר על תרומות לצדקה, אלא על השקעות משנות מציאות, על חזונות גרנדיוזיים, על רצון להשאיר חותם בל יימחה.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. עבדתי עם ארגונים גדולים וקטנים, עם תורמים פרטיים וקרנות פילנתרופיות. ראיתי הצלחות מסחררות וכישלונות צורבים. למדתי בדרך הקשה שגיוס כספים הוא לא רק משחק מספרים, אלא מסע פסיכולוגי עמוק אל לב ליבו של התורם.

כדי להבין את החלומות הפילנתרופיים, אנחנו צריכים להתחיל בשאלה פשוטה: מה באמת חשוב לתורם? הרי מעבר לשיקולים רציונליים, מעבר למטרות הארגון, מעבר לכל הנתונים וההצדקות – מה בוער בנשמתו של אותו אדם?

חשוב לי לציין כי הגישה שלי לגיוס כספים משלבת ידע ותובנות של מומחים עולמיים בתחום, אסכולות פסיכולוגיות מעולמות שונים ותיאוריות מכירה מתקדמות. כמו כן, אתמקד במודל "המפה הרגשית של התורם" שפיתחתי - כלי לזיהוי מניעים עמוקים של תורמים.

א. החלום האישי: מעבר להשפעה חיצונית

רובנו נוטים לחשוב שתורמים גדולים מונעים בעיקר מהרצון להשפיע על העולם, לתקן עוולות חברתיות, או לקדם מטרות חשובות. זה נכון, אבל זו רק חצי מהתמונה.

העומק שמתחת לעומק הוא שהרבה פעמים, התרומה הגדולה ביותר היא ביטוי של חלום אישי, של תשוקה כמוסה, של צורך פנימי עז. זה יכול להיות זיכרון ילדות, חוויה מעצבת, או משבר אישי שהפך למנוע צמיחה.

לדוגמה, פגשתי תורמת שתרמה מיליוני דולרים למחקר רפואי למחלת הסרטן. בהתחלה הנחתי שמדובר ברצון לעזור לחולים, אבל אחרי שיחה ארוכה הבנתי שהמניע האמיתי היה טראומה אישית: אמה נפטרה מהמחלה כשהיא הייתה ילדה קטנה. התרומה הייתה דרך להתמודד עם הכאב, להנציח את זכרה, וליצור מורשת חיובית.

תמיכה בטענות:

ציטוט: "אנשים לא תורמים רק בשביל לעשות טוב, הם תורמים כדי להרגיש טוב." - דן פאליוטה, מומחה עולמי לגיוס כספים.

מקרה בוחן: הקרן הפילנתרופית של ביל ומלינדה גייטס, שנועדה למגר מחלות עולם, צמחה מתוך החזון האישי שלהם לעולם בריא יותר.

הוכחה: מודל "המפה הרגשית של התורם" שפיתחתי מסייע בזיהוי חלומות אישיים אלה.

ב. הפנטזיה על נצחיות: מעבר להשפעה זמנית

תורמים גדולים רבים חולמים להשאיר חותם משמעותי על העולם, מורשת שתמשיך להתקיים גם אחרי שהם לא יהיו כאן. זו לא רק שאיפה אגוצנטרית לתהילה, אלא רצון להרגיש חלק ממשהו גדול יותר, ממשהו נצחי.

זה יכול להתבטא בתרומה להקמת מוסד, בתמיכה במחקר פורץ דרך, או ביצירת תוכנית חברתית בת קיימא. המטרה היא לא רק לפתור בעיה נקודתית, אלא ליצור שינוי מערכתי שישפיע על דורות הבאים.

אני זוכר תורם שהקים מוזיאון לאמנות מודרנית. הוא לא היה אמן בעצמו, אבל הוא האמין שאמנות היא ביטוי של רוח האדם, ושהיא יכולה להעשיר את חיינו ולהעניק לנו השראה. המוזיאון הפך למקום מפגש לקהילה, למרכז תרבותי משגשג, ולסמל של יצירתיות וחדשנות. הוא ידע שגם אחרי שהוא ילך לעולמו, המוזיאון ימשיך להאיר את העולם.

תמיכה בטענות:

מחקר: תיאוריות פסיכולוגיות על משמעות החיים והשאיפה למורשת.

דוגמאות: קרנות פילנתרופיות כמו קרן רוקפלר וקרן פורד, שהקימו מוסדות ויוזמות שממשיכים לפעול עד היום.

ניסיון: "גישת הסולם הדינמי" שפיתחתי מסייעת להעלאת תורמים במדרגות תרומה על ידי חיבור לפנטזיה הנצחית שלהם.

ג. הצורך בסיפור: מעבר לנתינה אנונימית

בעידן המודרני, תורמים רבים רוצים להיות חלק מסיפור גדול יותר, להיות גיבורים בנרטיב עוצמתי. הם לא מסתפקים בתרומה אנונימית, הם רוצים להיות מעורבים, להשפיע, ולראות את הפירות של השקעתם.

זה יכול להתבטא בליווי אישי של פרויקט, בפגישות עם נתמכים, או בהשתתפות פעילה בניהול הארגון. התורם רוצה להרגיש שהוא לא רק כותב צ'ק, אלא שותף אמיתי למסע.

פגשתי תורם שהשקיע סכום גדול בתוכנית חינוכית לילדים ממשפחות מעוטות יכולת. הוא לא רק תרם כסף, אלא גם הגיע באופן קבוע לפגוש את הילדים, להעניק להם שיעורים פרטיים, ולעודד אותם להגשים את חלומותיהם. הוא הפך לדמות משמעותית בחייהם, למודל לחיקוי, ולחלק בלתי נפרד מהסיפור שלהם.

תמיכה בטענות:

אסכולה פסיכולוגית: חשיבות ה"נרטיב העצמי" והחיפוש אחר משמעות בחיים.

דוגמאות: קמפיינים של גיוס המונים שמדגישים את הסיפור האישי של הנתרמים.

מתודולוגיה: "מודל המעגלים המתרחבים" מסייע בהרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים, ובחיבורם לסיפור.

ד. מודעות עצמית: מעבר לאימפולסיביות

בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק טכניקה, אלא מפגש אנושי עמוק. הוא דורש הקשבה אמיתית, אמפתיה, ויכולת לראות את העולם מנקודת מבטו של התורם.

זה לא אומר שאנחנו צריכים לרצות את התורם בכל מחיר, אלא להבין את המניעים שלו, את הערכים שלו, ואת החלומות שלו. רק כך נוכל ליצור מערכת יחסים אמיתית, מערכת יחסים שתחזיק מעמד לאורך זמן, ותניב תרומות משמעותיות.

אני מאמין שהמפתח להצלחה בגיוס כספים הוא להיות מודעים לעצמנו, לחוזקות ולחולשות שלנו, ליכולת שלנו להתחבר לאנשים אחרים. כשאנחנו מגיעים לפגישה עם תורם מתוך מקום אותנטי, מתוך רצון אמיתי לעזור לו להגשים את החלומות שלו, אנחנו מגדילים את הסיכוי להצליח.

תמיכה בטענות:

גישה: גיוס כספים כבניית מערכות יחסים ארוכות טווח.

טכניקה: "ההקשבה השלישית" - היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים.

מתודולוגיה: "שיטת המראה המנטלית" - טכניקת הכנה מנטלית לפני פגישות חשובות.

אחרי שנים של ניסיון, אני יכול להגיד בביטחון מלא שהחלומות הפילנתרופיים הם המנוע האמיתי שמניע את התורמים הגדולים. הם לא רק רוצים לתרום כסף, הם רוצים להגשים חלום, להשאיר מורשת, להיות חלק מסיפור גדול.

אז בפעם הבאה שאתם פוגשים תורם פוטנציאלי, אל תתמקדו רק בנתונים, במספרים, ובהצדקות. נסו להבין מה בוער בנשמתו, מה החלום שלו, ואיך הארגון שלכם יכול לעזור לו להגשים אותו.

מה החלום הפילנתרופי שאתם יכולים לעזור לו להגשים היום?

---

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" להעלאת תורמים במדרגות תרומה, ואת "מודל המעגלים המתרחבים" להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים. אני מאמין שגיוס כספים הוא לא רק מקצוע, אלא שליחות.

כיצד לגשר על המתח בין הצלחה כלכלית אישית למחויבות חברתית? נועם אבירי חושף את האמביוולנטיות של העושר ומציע כלים לבניית קשרים אותנטיים עם תורמים.

---

השבוע, בשיחת ייעוץ עם אחד התורמים הגדולים בישראל, מצאתי את עצמי שוב צולל אל העומק שמתחת לעומק – אל המתח הפנימי שמלווה לא פעם אנשים מצליחים במיוחד: האמביוולנטיות של העושר. איך מגשרים על הפער בין ההישגים הכלכליים האישיים לבין תחושת המחויבות החברתית? איך הופכים הצלחה חומרית למנוע של השפעה חיובית בעולם?

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה צמודה עם תורמים וארגונים ללא מטרות רווח, למדתי שהשאלה הזו אינה רק פילוסופית – היא מפתח להנעת תרומות משמעותיות ולבניית קשרים אותנטיים עם תורמים.

התחושה הרווחת היא שהצלחה כלכלית היא תמיד ברכה. אבל עבור רבים, היא מלווה גם בתחושות מורכבות: אשמה, ניכור, או אפילו חוסר משמעות. אני זוכר תורם אחד, מיליארדר מצליח, שאמר לי פעם: "נועם, יש לי הכל, אבל אני לא יודע מה לעשות עם זה."

הפרדוקס הזה – היכולת הכלכלית האדירה מול התחושה הפנימית של ריקנות – הוא בדיוק המקום בו ארגונים חברתיים יכולים להיכנס לתמונה. הם מציעים לתורם לא רק דרך לתרום כסף, אלא דרך לתרום משמעות.

נועם אבירי מסביר כיצד לאזן בין סיפורים מעוררי השראה ונתונים קשים כדי להגביר את האפקטיביות של גיוס הכספים.

---

השבוע, מצאתי את עצמי שוב בדילמה המוכרת: האם להתמקד בסיפורים מעוררי השראה שנוגעים ללב, או להציג נתונים קשים שממחישים את הצורך הדחוף בתרומה? התשובה, כמו תמיד בגיוס כספים, מורכבת.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של ניסיון בגיוס כספים, למדתי שאין מתכון אחד להצלחה. אבל יש עקרון יסוד שחוזר על עצמו: האיזון בין משמעות להשפעה.

מאזן הכוחות: רגש מול נתונים

בגיוס כספים, אנחנו מוכרים תקווה. אנחנו מציעים לתורמים הזדמנות להיות חלק ממשהו גדול יותר, לשנות את העולם. אבל איך עושים את זה נכון?

1. הסיפור האישי: ליצור חיבור רגשי

הסיפור האישי הוא כלי רב עוצמה. הוא מאפשר לתורם להתחבר ברמה האנושית, להרגיש אמפתיה, להזדהות עם המטרה.

דוגמה: במקום לומר "אנחנו מסייעים ל-500 משפחות נזקקות", ספרו את הסיפור של שרה, אם חד הורית שקיבלה סיוע מהארגון שלכם. תארו את הקשיים שלה, את החלומות שלה, את השינוי שחל בחייה בזכות התרומה שלכם.

הקול הפנימי המשולב: "הצגת נתונים היא חשובה, אבל בלי סיפור מרגש, הנתונים הם רק מספרים".

2. ההשפעה המדידה: להוכיח את הערך

התורמים רוצים לדעת שהכסף שלהם מנוצל היטב. הם רוצים לראות תוצאות, לראות שהתרומה שלהם באמת עושה שינוי.

דוגמה: "כל תרומה של 100 ש"ח מאפשרת לנו לספק ארוחה חמה לילד רעב במשך שבוע שלם."

עדשת המיקרוסקופ: "התמקדו במספרים שמדברים בעד עצמם – אחוז גידול במספר הילדים שסיימו בהצלחה את תכנית הלימודים, ירידה באחוז האבטלה בקרב משפחות נתמכות, וכו'."

3. האיזון העדין: לשלב רגש עם הוכחות

הסוד הוא לשלב את השניים. ספרו את הסיפור האישי, ואז גבו אותו בנתונים. תנו לתורמים להרגיש את המשמעות, ולראות את ההשפעה.

פרקטל המשמעות: "התרומה שלכם לא רק משנה את חייה של שרה, היא גם תורמת לשיפור החברה כולה."

המתודולוגיות הייחודיות שלי

לאורך השנים פיתחתי מספר מתודולוגיות שיכולות לסייע לכם ליצור את האיזון הזה:

• "שיטת הסולם הדינמי": מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה, תוך שימוש במידע רגשי ונתונים סטטיסטיים כדי להניע אותם.
• "מודל המעגלים המתרחבים": שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים, תוך יצירת שפה משותפת המשלבת רגש והיגיון.
• "המפה הרגשית של התורם": כלי לזיהוי מניעים עמוקים של תורמים, המסייע בהתאמת המסר הרגשי והנתונים הספציפיים.

מה למדתי ממומחים עולמיים

דן פאליוטה לימד אותי שלתורמים יש ציפיות גבוהות – הם רוצים לראות את השינוי שהם עוזרים ליצור. פנלופה ברק הדגישה את חשיבות הסיפור האישי. קים קליין הדגישה שגיוס כספים הוא קודם כל בניית מערכות יחסים. ג'רי פאנאס לימד אותי את החשיבות של התמדה וחוסן מנטלי. קן ברנט הדגיש את הצורך בחדשנות ויצירתיות. טום אהרן הסביר לי כי כל תורם מחפש משמעות עמוקה יותר בתרומה שלו.

ההתפכחות החיובית שלי

פעם חשבתי שהרגש הוא הכלי החזק ביותר בגיוס כספים. היום אני מבין שהנתונים הם לא רק כלי תומך, אלא מרכיב חיוני ליצירת אמון וביטחון בתורמים.

המראה הכפולה

זכרו תמיד להסתכל על הדברים מנקודת המבט של התורם. מה חשוב לו? מה מעניין אותו? מה יגרום לו לתרום?

צעד אלגנטי

היו ממוקדים, תמציתיים ואותנטיים. אל תנסו למכור, תנסו ליצור קשר.

אז, מה הצעד האלגנטי שאתם הולכים לעשות היום כדי לאזן בין משמעות להשפעה בגיוס הכספים שלכם?

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.

נועם אבירי חושף 5 גילויים מפתיעים מראיונות עם תורמים גדולים, שישנו את הדרך שבה אתם רואים את גיוס הכספים. גלו את המניעים האמיתיים, חשיבות האותנטיות ועוד!

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני עדיין בהיתי במסך. זה עתה סיימתי ראיון מעמיק עם תורם שהשקיע עשרות מיליוני דולרים במטרות חברתיות. הוא היה גלוי לב, כנה, ואפילו חשף בפני דברים שלא שמעתי מעולם בתחום גיוס הכספים. באותו רגע הבנתי: אנחנו, מגייסי הכספים, צריכים להקשיב יותר. להקשיב לא רק למה שאומרים לנו, אלא גם למה שמסתתר בין המילים. להקשיב בהקשבה השלישית. מהשיחות האלה, גיליתי תובנות שהפכו את כל מה שידעתי על גיוס כספים על פיו. היום, אני רוצה לחלוק איתך חמישה גילויים מפתיעים במיוחד.

אני נועם אבירי, מומחה-על בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך שנים, שילבתי ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ופיתחתי תובנות חדשניות ששינו את הדרך שבה אני רואה את התחום.

הגילוי הראשון: הכסף הוא רק אמצעי, לא המטרה

חשבתי פעם שתורמים גדולים מונעים בעיקר מאינטרסים כלכליים, ממעמד, או מרצון להשאיר חותם היסטורי. אבל מה שהבנתי לעומק הוא שהכסף, עבורם, הוא כלי – כלי להגשמת חלום, כלי ליצירת שינוי אמיתי בעולם. העומק שמתחת לעומק הוא תמיד הסיפור האישי.

דוגמה: ראיינתי תורם שהקים קרן גדולה למחקר רפואי. הוא הסכים להשקיע סכום אדיר, אבל בתנאי אחד: שהמחקר יתמקד במחלה שקטלה את בתו. הכסף היה אמצעי עבורו להנציח את זכרה ולמנוע סבל מאחרים.

הגילוי השני: אותנטיות גוברת על מצגות מלוטשות

פעם האמנתי שגיוס כספים מצריך מצגות מקצועיות, גרפים מרהיבים, ונתונים סטטיסטיים מרשימים. אבל התורמים הגדולים אמרו לי שוב ושוב: "אנחנו רוצים לשמוע את הסיפור האמיתי, את התשוקה, את האנשים שמאחורי המספרים." אותנטיות היא המטבע החזק ביותר.

טכניקת "עדשת המיקרוסקופ": אני זוכר פגישה אחת שבה שכחתי את כל הנתונים והתחלתי לדבר מהלב על המטופלים שאנחנו מסייעים להם. ראיתי את העיניים של התורמת מתמלאות דמעות. באותו רגע ידעתי שהיא איתנו.

הגילוי השלישי: גיוס כספים הוא מסע משותף, לא עסקה

חשבתי פעם שתפקידי כמגייס כספים הוא "לסגור עסקה", להשיג את הצ'ק. אבל מה שהבנתי זה שהתורמים מחפשים שותפים לדרך, אנשים שאיתם הם יכולים ליצור משהו גדול יותר. גיוס כספים הוא בניית מערכת יחסים ארוכת טווח, מסע משותף להשגת מטרה משותפת.

דוגמה: תורם גדול סיפר לי שהוא תמיד בודק איך הארגון מתייחס למתנדבים ולתורמים קטנים. זה היה מבחן עבורו – האם אנחנו רואים את התמונה הגדולה או רק את הצ'ק הגדול.

הגילוי הרביעי: הדחייה היא חלק בלתי נפרד מהדרך (והיא לא אישית)

פעם הייתי לוקח כל דחייה באופן אישי, ככישלון שלי. אבל מה שהבנתי זה שלתורמים יש סיבות משלהם – שינויים בתקציב, סדרי עדיפויות משתנים, או פשוט חוסר כימיה. הדחייה היא חלק מהסטטיסטיקה, לא עדות ליכולות שלך. חשוב להתמודד עם דחייה ולשאול איך להשתפר.

הקול הפנימי המשולב: "הוא אמר 'אני צריך לחשוב על זה', אבל מה שהוא באמת התכוון זה 'אני לא רואה את הערך'. בפעם הבאה, אני אדגיש את התועלת המוחשית יותר."

הגילוי החמישי: גיוס כספים הוא שיקוף של החברה שלנו

פעם חשבתי שגיוס כספים הוא רק עניין של טקטיקות וטכניקות. אבל מה שהבנתי זה שהוא משקף את הערכים, האמונות והסדרי העדיפויות של החברה שלנו. הוא משקף את מה שאנחנו כחברה בוחרים להעריך. ואנחנו צריכים להבין את השיקוף הזה כדי לגייס כספים בצורה אפקטיבית ואחראית.

פרקטל המשמעות: גיוס כספים הוא לא רק על כסף, הוא על מה שאנחנו מאמינים בו, על מה שאנחנו מוכנים להשקיע בו, ועל איזה עולם אנחנו רוצים ליצור.

אז מה למדנו? גיוס כספים הוא הרבה יותר מסתם בקשת כסף. הוא בניית מערכות יחסים, הקשבה עמוקה, אותנטיות, והבנה של המניעים האמיתיים של תורמים. זהו מסע משותף ליצירת עולם טוב יותר.

מה הצעד הראשון שאתה הולך לעשות כדי לשנות את הגישה שלך לגיוס כספים? שתף אותי בתגובות!

אני נועם אבירי, מומחה-על בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך שנים, שילבתי ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ופיתחתי תובנות חדשניות ששינו את הדרך שבה אני רואה את התחום. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" ואת "מודל המעגלים המתרחבים".