נועם אבירי מסביר איך תורמים מחפשים לראות את עצמם בארגון הנתרם, ואיך ליצור את אותו "הד עצמי" שמחבר אנשים למטרה גדולה מהם.

---

היי, כאן נועם אבירי. רציתי לשתף אתכם בתובנה שמטרידה אותי כבר כמה שבועות, מאז אותה שיחת טלפון עם תורם ותיק. הוא אמר לי: "נועם, אני אוהב את הארגון שלכם, אבל אני כבר לא רואה את עצמי שם". המשפט הזה צרב לי. זה לא היה רק על כסף – זה היה על חיבור, על זהות, על הרצון של כל אחד מאיתנו להשאיר חותם בעולם.

אז איך גורמים לתורם לראות את עצמו משתקף בארגון שלנו? איך יוצרים את אותו "הד עצמי" שמחבר אנשים למטרה גדולה מהם? הדרך לכך מורכבת הרבה יותר ממה שרובנו חושבים.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים ויועץ לארגונים ללא מטרות רווח. אחרי 15 שנה בתחום, ראיתי הכל – קמפיינים מבריקים שכשלו, וכישלונות שהפכו להצלחות אדירות. הניסיון הזה לימד אותי שהעומק שמתחת לעומק בגיוס כספים הוא לא רק למצוא את התורם הנכון, אלא לבנות מערכת יחסים אמיתית שמשקפת את הערכים והשאיפות של שני הצדדים.

הטעות הקריטית: לראות בתורם כארנק

רוב הארגונים מתמקדים במה הם צריכים מהתורם – כסף, זמן, משאבים. הם שוכחים שאנשים תורמים כי הם רוצים להרגיש טוב, לעשות שינוי, להיות חלק ממשהו גדול. כשאנחנו מתייחסים לתורם רק כאל מקור מימון, אנחנו מפספסים את ההזדמנות ליצור קשר עמוק ומשמעותי.

הקשבה השלישית: מעבר למה שנאמר במילים

איך יוצרים את אותו הד עצמי? מתחילים בהקשבה. לא רק למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. להקשבה השלישית, כמו שאני קורא לזה. מה חשוב לו באמת? מה מעורר בו השראה? מה הוא רוצה להשיג באמצעות התרומה שלו?

פעם ישבתי בפגישה עם תורם פוטנציאלי, איש עסקים מצליח. הצגתי לו מצגת מרהיבה על הפרויקט שלנו, אבל הוא נראה מנותק. הרגשתי שהשיחה לא מתרוממת. ואז, במקרה, שאלתי אותו על הילדים שלו. העיניים שלו נצצו. הוא סיפר לי בהתרגשות על הבן שלו, שמפתח אפליקציה לילדים עם צרכים מיוחדים. באותו רגע הבנתי מה חשוב לו באמת. הפסקתי לדבר על הפרויקט שלי והתחלתי לדבר על שלו. מצאתי את החיבור בין המטרה שלנו לערכים שלו. בסוף הפגישה הוא תרם סכום נכבד הרבה יותר ממה שציפיתי.

שיטת המראה המנטלית: לראות את עצמך דרך עיני התורם

אבל הקשבה היא רק ההתחלה. השלב הבא הוא לראות את עצמנו דרך עיני התורם. לדמיין איך הארגון שלנו נראה מבחוץ. האם המסרים שלנו משקפים את הערכים שלו? האם הפעולות שלנו תואמות את השאיפות שלו?

אני קורא לזה "שיטת המראה המנטלית". לפני כל פגישה עם תורם, אני עוצר רגע וחושב: מה הוא יראה כשהוא יסתכל עלינו? האם הוא יראה ארגון שמדבר גבוהה וחי נמוך? או ארגון שאומר את האמת, גם כשזה לא נוח, ועושה את מה שהוא אומר?

מודל המעגלים המתרחבים: למצוא את ההד העצמי המשותף

יצירת הד עצמי משותף היא לא תהליך חד-פעמי. זו מערכת יחסים מתמשכת שדורשת השקעה, הקשבה ושינוי. זה אומר להיות פתוחים לפידבק, להתאים את המסרים שלנו, ואפילו לשנות את הפעולות שלנו כדי לשקף את הערכים של התורמים שלנו.

פעם עבדתי עם ארגון שעסק בשימור הסביבה. הם היו נחושים לקדם אנרגיה ירוקה, אבל התורמים שלהם לא היו משוכנעים. אחרי שיחות מעמיקות הבנו שהתורמים לא מתנגדים לאנרגיה ירוקה, אלא חוששים מההשפעה שלה על הכלכלה המקומית. שינינו את הגישה שלנו והתחלנו לדבר על ההזדמנויות הכלכליות הטמונות באנרגיה ירוקה – מקומות עבודה חדשים, טכנולוגיות חדשות, צמיחה כלכלית. פתאום התורמים התחילו לראות את עצמם חלק מהפתרון.

קורא את זה ומרגיש שזה מדבר אליך? אל תשאר עם זה לבד. שתף אותי בתגובות שלך – מה הדבר הכי חשוב שלמדתם על יצירת קשר משמעותי עם תורמים? איזה "הד עצמי" הארגון שלכם מנסה ליצור?

נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי כמו "שיטת הסולם הדינמי" להעלאת תורמים במדרגות תרומה ו"מודל המעגלים המתרחבים" להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים. אני כאן כדי לעזור לך לבנות קשרים חזקים יותר עם התורמים שלך, וליצור ארגון שמגשים את החזון שלו.

בואו נמשיך את השיחה הזו – מה הצעד הבא שלכם כדי להפוך את הארגון שלכם למראה עבור התורמים שלכם?

איך לגשר על הפער בין מעורבות אישית לתוצאות מדידות בגיוס כספים? נועם אבירי חושף את הגישה שלו לשילוב בין יחסים אנושיים ואסטרטגיה אפקטיבית.

---

הפער הזה, בין התשוקה האמיתית שלנו להתחבר לתורמים ברמה האנושית ביותר, לבין הצורך הנוקב להציג תוצאות מדידות – הוא האתגר הכי גדול שאני פוגש אצל מגייסי כספים. זה לא סוד, כולנו שם. יושבים מול דוחות אקסל, מחשבים אחוזי המרה, ובאותו זמן מתגעגעים לשיחות העומק, לרגעים שבהם ראינו את הניצוץ בעיניים של תורם, את החיבור האמיתי למה שאנחנו עושים.

איך מגשרים על הפער הזה? איך מצליחים גם לגעת בלב וגם להזיז את המחוגים? אספר לכם משהו שלא סיפרתי לאף אחד: בתחילת דרכי הייתי בטוח שהתשובה נמצאת בטקטיקות. סדנאות מכירה, שיטות שכנוע, מצגות מרהיבות. טעיתי. התשובה נמצאת במקום עמוק יותר, בשינוי תפיסתי.

אבל לפני שניכנס לזה, חשוב לי שתדעו: אני נועם אבירי, ואני מלווה מגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל כבר שנים. ראיתי הכל, מהקמפיינים הכי מבריקים ועד לכישלונות המהדהדים. למדתי שהבסיס להצלחה טמון בשילוב בין ידע מעמיק בשטח לתובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.

המהות של גיוס כספים: מעבר לנתונים

הבסיס הוא להבין שגיוס כספים הוא קודם כל מערכת יחסים. לא טרנזקציה. זה נשמע קלישאתי, אני יודע, אבל העומק שמתחת לעומק טמון בהבנה שאנחנו לא מוכרים מוצר, אנחנו מזמינים מישהו להצטרף למסע.

עכשיו, בואו נהיה פרקטיים. איך זה מתורגם ליום יום?

• הכירו את התורמים שלכם לעומק: אל תסתפקו במידע דמוגרפי בסיסי. חפשו את הסיפור האישי, את התשוקות, את הערכים שלהם. מה מניע אותם? מה מטריד אותם?
• הקשיבו מעבר למילים: פיתחו את מה שאני קורא לו "ההקשבה השלישית". הקשיבו לא רק למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. לטון הדיבור, לשפת הגוף, לשתיקות.
• הפכו את התרומה למשמעותית: אל תבקשו סתם כסף. הציגו לתורם את ההשפעה המוחשית שהוא יכול ליצור באמצעות התרומה שלו. תארו את השינוי, את החיים שהוא יכול לשפר.
• טפחו את הקשר: גיוס כספים הוא מרתון, לא ספרינט. שמרו על קשר עם התורמים גם אחרי שהם תרמו. עדכנו אותם על התקדמות הפרויקט, הזמינו אותם להשתתף באירועים, הראו להם שאתם מעריכים את תמיכתם.

הצעד האלגנטי: מיקוד במדידה ללא ניכור

אוקיי, אז דיברנו על הלב. עכשיו בואו נדבר על המחוגים. איך מבטיחים שהמאמצים האלה יתורגמו לתוצאות מדידות?

הטעות הנפוצה היא להתמקד רק במספרים. כמה כסף גייסנו, כמה תורמים חדשים הצטרפו. המספרים חשובים, אבל הם רק חלק מהתמונה.

הגישה שלי היא להתמקד במדידה של האיכות, לא רק הכמות. מה זה אומר?

• מדדו את רמת המעורבות של התורמים: האם הם משתתפים באירועים? האם הם קוראים את הניוזלטר שלכם? האם הם מגיבים לפוסטים שלכם ברשתות החברתיות?
• מדדו את שביעות הרצון של התורמים: ערכו סקרים, אספו משוב, שאלו אותם מה הם חושבים על הארגון ועל העבודה שאתם עושים.
• מדדו את ההשפעה החברתית: איך הפעילות שלכם משפיעה על הקהילה? איך אתם פותרים בעיות חברתיות? הציגו לתורמים את התוצאות המוחשיות של העבודה שלכם.

אני קורא לזה "שיטת הסולם הדינמי". אתם מודדים את ההתקדמות של התורמים בסולם המעורבות, לא רק בסולם התרומות.

המראה הכפולה: לראות את עצמך דרך עיני התורם

הנה תרגיל קטן שיכול לשנות את כל הגישה שלכם לגיוס כספים: דמיינו שאתם התורם. מה היה גורם לכם לתרום לארגון שלכם? מה היה גורם לכם להרגיש מחוברים ומוערכים? מה היה גורם לכם לרצות לתרום שוב ושוב?

זה מה שאני קורא לו "שיטת המראה המנטלית". אתם צריכים לראות את עצמכם דרך עיני התורם, להבין את הצרכים, את הרצונות, את הפחדים שלו.

גיוס כספים הוא לא רק מקצוע, הוא שליחות. יש לכם הזדמנות לעשות שינוי בעולם, לשפר את חייהם של אנשים, ליצור עתיד טוב יותר. אבל כדי להצליח, אתם צריכים לשלב את הלב והשכל, את המעורבות האישית ואת התוצאות המדידות.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה צעד אלגנטי אחד אתם יכולים לעשות כבר היום כדי לשפר את מערכות היחסים שלכם עם התורמים שלכם וגם למדוד את ההשפעה של העבודה שלכם? שתפו אותי בתגובות!

*

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, כגון "שיטת הסולם הדינמי" ו"שיטת המראה המנטלית".

איך מודדים את ה"תמורה" הרגשית שהתורם מקבל על ההשקעה שלו? נועם אבירי מסביר על פסיכולוגיה של נתינה, בניית מערכות יחסים, והקשבה עמוקה לצרכי התורם.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. לא הצלחתי להירדם. זה לא היה בגלל הקפה של אחרי הצהריים (אני בדרך כלל שותה אספרסו כפול בסביבות 17:00 בלי שום השפעה על השינה). מה שהטריד אותי היה אימייל שקיבלתי מוקדם יותר באותו יום, מתורמת ותיקה שתרמה לארגון סכום נכבד במשך שנים. האימייל היה קצר, אבל חד: "אני מעריכה את עבודתכם, אבל אני מרגישה שהתרומה שלי כבר לא עושה את ההבדל שהיא עשתה פעם. אני מחליטה להפסיק לתרום, לפחות לעת עתה."

נשמתי עמוק. אני חייב להודות, זה לא היה הפעם הראשונה שזה קרה לי. אבל הפעם זה פגע במיוחד. חשבתי על כל הפעמים שישבתי מולה, שמעתי את הסיפורים האישיים שלה, את החלומות שלה לעולם טוב יותר. מה השתבש? איך פספסתי את הסימנים? ואולי חשוב מכל - איך אפשר למדוד את ה"תמורה" הרגשית שהתורם מקבל על ההשקעה שלו?

אני נועם אבירי, ואני מגייס כספים כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל - הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, וכל מה שביניהם. אבל אם יש דבר אחד שלמדתי, זה שגיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים ויעדים. זה עניין של אנשים, של מערכות יחסים, ושל משמעות. והיום אני רוצה לדבר איתך על איך אפשר למדוד את המשמעות הזו, את ה"תמורה" הרגשית שהתורם מקבל.

המשמעות שמתחת למספרים: למה תורמים תורמים באמת?

לפני שאנחנו מדברים על איך למדוד את התמורה, חשוב להבין מה התמורה הזו בעצם. רוב הארגונים מתמקדים ב"מה" - מה התרומה עושה, כמה אנשים היא משפיעה עליהם. אבל התורמים מתעניינים הרבה יותר ב"למה" - למה הם תורמים, מה זה אומר עליהם, ואיך זה גורם להם להרגיש.

כדי להבין את זה, אנחנו צריכים לרדת ל"עומק שמתחת לעומק". אנחנו צריכים להבין את המניעים הפסיכולוגיים שמניעים את התורמים. זה יכול להיות רצון לעשות שינוי בעולם, תחושת חובה מוסרית, צורך בהכרה חברתית, או אפילו פשוט תחושה טובה שעוזרת להם להרגיש טוב עם עצמם.

דן פאליוטה, אחד המנטורים שלי בתחום, אמר פעם: "תורמים לא מחפשים רק לתרום כסף, הם מחפשים לתרום לעצמם". המשפט הזה שינה לי את כל הגישה לגיוס כספים. הבנתי שאני לא צריך רק לבקש כסף, אני צריך להציע לתורם הזדמנות להיות הגרסה הכי טובה של עצמו.

מדידת התמורה הרגשית: שיטת שלושת הממדים

אז איך אפשר למדוד את התמורה הרגשית הזו? אני פיתחתי שיטה שנקראת "שיטת שלושת הממדים", והיא כוללת שלושה מרכיבים עיקריים:

1. ההשפעה האישית: איך התורם מרגיש שהוא משפיע על העולם? האם הוא מרגיש שהוא חלק ממשהו גדול יותר? האם הוא רואה את התוצאות של התרומה שלו?

2. הערך העצמי: איך התרומה משפיעה על הערך העצמי של התורם? האם הוא מרגיש גאה בעצמו? האם הוא מרגיש שהוא חי בהתאם לערכים שלו?

3. הקשר החברתי: איך התרומה משפיעה על הקשרים החברתיים של התורם? האם הוא מרגיש מחובר לקהילה? האם הוא זוכה להכרה והערכה על תרומתו?

אפשר למדוד את שלושת הממדים האלה באמצעות סקרים, ראיונות אישיים, וניתוח של נתונים התנהגותיים. אבל הכלי הכי חשוב הוא פשוט הקשבה - הקשבה אמיתית, עמוקה, למה שהתורמים אומרים (וגם למה שהם לא אומרים).

"ההקשבה השלישית": מעבר למילים שנאמרות

אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" - היכולת להקשיב לא רק למילים שנאמרות, אלא גם לרגשות, לערכים, ולצרכים שמסתתרים מאחורי המילים. זו היכולת לשמוע את מה שהתורם באמת אומר, גם אם הוא לא יודע איך לבטא את זה במילים.

לדוגמה, אם תורם אומר "אני שמח לתרום לארגון שלכם כי אתם עושים עבודה חשובה", הוא אולי מתכוון גם ל"אני מרגיש שאני עושה משהו משמעותי עם הכסף שלי", או "אני רוצה שאנשים ידעו שאני תומך בעניין הזה". ההקשבה השלישית עוזרת לנו לפענח את המסרים הסמויים האלה, ולהתאים את הגישה שלנו בהתאם.

מהמספרים למשמעות: בניית מערכות יחסים ארוכות טווח

אחרי שהבנו איך למדוד את התמורה הרגשית, השאלה היא איך אפשר להגדיל אותה. התשובה היא פשוטה: בניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם התורמים.

זה אומר להכיר אותם באמת, להבין מה חשוב להם, ולגרום להם להרגיש שהם חלק ממשפחה. זה אומר לעדכן אותם באופן קבוע על ההתקדמות של הארגון, להזמין אותם לאירועים מיוחדים, ולתת להם הזדמנויות להתנדב ולתרום מזמנם וכישוריהם.

זה אומר גם להיות כנים ושקופים איתם, לשתף אותם בהצלחות ובכישלונות, ולהראות להם שהם שותפים אמיתיים למסע.

השקעה בזכרונות: כיצד משמרים תחושת ערך לאורך זמן?

יש לי חברה שעובדת בבית חולים גדול, היא פיתחה שיטה מדהימה לשימור הקשר עם תורמים. הם מצלמים את כל הילדים שמקבלים טיפול מיוחד בזכות תרומה מסויימת. את התמונות הם שולחים לתורמים בצירוף מכתב אישי מחמם לב. הם אפילו מצאו דרך יצירתית לשלוח את התמונות כתמונה מודפסת ישירות מהטלפון של אחד המתנדבים! בזכות זה, אחוז הנטישה שלהם של תורמים ירד כמעט לאפס.

רגע של גילוי: האם אנחנו באמת מבינים את התורמים שלנו?

אז, האם אנחנו באמת מבינים את התורמים שלנו? האם אנחנו באמת יודעים מה גורם להם להרגיש טוב? האם אנחנו עושים מספיק כדי לתת להם את התמורה הרגשית שהם מחפשים?

אני מאמין שהתשובה היא לא תמיד כן. אבל אני גם מאמין שאנחנו יכולים לעשות יותר. אנחנו יכולים להקשיב יותר, להבין יותר, ולתת יותר.

כי בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק עניין של לבקש כסף. זה עניין של לתת משמעות. וזה שווה יותר מכל סכום כסף שבעולם.

הצעד האלגנטי: איך מתחילים כבר מחר בבוקר?

אז מה הצעד הבא? איך מתחילים ליישם את כל זה כבר מחר בבוקר?

הנה שלושה דברים שאתה יכול לעשות כבר עכשיו:

1. תתקשר לתורם ותיק: תתקשר לתורם שאתה מכיר כבר הרבה זמן, ותשאל אותו איך הוא מרגיש לגבי התרומה שלו. תקשיב טוב למה שהוא אומר, ותנסה להבין מה חשוב לו באמת.

2. תשאל את עצמך את השאלות הקשות: מה המניעים האישיים שלך בגיוס כספים? מה אתה מחפש להשיג? האם אתה באמת שם את התורמים במרכז העשייה שלך?

3. תתחיל לבנות מערכות יחסים: תפסיק להתייחס לתורמים כאל מכונות כסף, ותתחיל להתייחס אליהם כאל אנשים. תכיר אותם, תשקיע בהם, ותן להם סיבה להישאר איתך לאורך זמן.

אני יודע שזה לא קל. אבל אני גם יודע שזה שווה את זה. כי כשאתה נותן משמעות לתורמים שלך, אתה נותן משמעות גם לעבודה שלך, וגם לעולם כולו.

אז קדימה, צא לשם ותן משמעות. העולם מחכה לך.

גלו את הקשר המפתיע בין חוויות קשות לפילנתרופיה, ואיך להבין ולתעל את הכוח המניע הזה בצורה אתית. נועם אבירי חושף תובנות מעמיקות וכלים מעשיים למגייסי כספים.

---

השבוע פגשתי את רותם, יזם היי-טק מצליח שבשנים האחרונות הפך לפילנתרופ פעיל. אחרי שעה של שיחה על קרנות גידור, אקזיטים וטכנולוגיות פורצות דרך, שאלתי אותו את השאלה שתמיד מסקרנת אותי: "מה באמת גורם לך לתת?" ציפיתי לתשובה שגרתית על רצון להחזיר לחברה או על תחושת שליחות. אבל רותם הפתיע אותי. "האמת? הכאב," הוא אמר בשקט. "הזיכרון של התקופה שבה לא היה לי כלום."

הסיפור של רותם הזכיר לי משהו שאני רואה שוב ושוב בעבודה שלי עם תורמים וארגונים: פעמים רבות, דווקא חוויות קשות, משברים, או אובדנים אישיים הם הזרעים מהם צומחת הנתינה הגדולה ביותר. למה זה קורה? ואיך אנחנו, כמגייסי כספים, יכולים להבין ולתעל את הכוח המניע הזה בצורה אתית ואפקטיבית?

אני נועם אבירי, ואחרי שנים רבות בתחום גיוס הכספים, גיליתי שהעומק האמיתי של הנתינה נמצא לעיתים קרובות מתחת לפני השטח. במאמר הזה, אני רוצה לשתף אתכם בתובנות שלי על הקשר בין כאב לפילנתרופיה, ולתת לכם כלים להבנה מעמיקה יותר של התורמים שלכם.

העומק שמתחת לעומק: הפסיכולוגיה של הכאב והנתינה

לכאורה, נתינה היא פעולה אלטרואיסטית, מונעת מרצון לעזור לאחרים. אבל אם נתבונן לעומק, נגלה שהיא גם פעולה שמשרתת צרכים פנימיים עמוקים. חוויות קשות יכולות ליצור מספר מנגנונים פסיכולוגיים שמניעים נתינה:

• תיקון: הכאב יכול לעורר רצון לתקן את העולם, למנוע מאחרים לעבור את מה שאנחנו עברנו. רותם, למשל, תורם לתוכניות חינוכיות לנוער בסיכון, מתוך רצון להעניק להם את ההזדמנות שהוא עצמו לא קיבל בילדותו.
• התמודדות: נתינה יכולה להיות דרך להתמודד עם אובדן או טראומה. תורם שאיבד חבר קרוב למחלת הסרטן עשוי לתרום מחקר למציאת תרופה, מתוך תקווה שאחרים לא יחוו את אותו אובדן.
• משמעות: חוויות קשות יכולות לערער את תחושת המשמעות בחיים. נתינה לאחרים יכולה להחזיר את התחושה הזו, לתת משמעות חדשה לחיים אחרי המשבר.
• זהות: הכאב יכול להפוך לחלק מהזהות שלנו. הנתינה הופכת לדרך לבטא את הזהות הזו, להראות לעולם שאנחנו לא רק קורבנות של הכאב, אלא גם סוכני שינוי.

"ההקשבה השלישית": איך להבין את הכאב של התורם

כמגייסי כספים, אנחנו צריכים לפתח את היכולת להקשיב לא רק למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר - ל"הקשבה השלישית". זה אומר להיות רגישים לרמזים, לטון הדיבור, לשפת הגוף, ולסיפורים האישיים שהתורם חולק איתנו. איך עושים את זה?

• תשאלו שאלות פתוחות: במקום לשאול "האם אתה תומך בחינוך?", שאלו "מה חשוב לך בחינוך? מה היית רוצה לשנות?".
• הקשיבו באמפתיה: אל תשפטו, אל תתקנו, פשוט תקשיבו ותנסו להבין את נקודת המבט של התורם.
• היו סבלניים: לפעמים לוקח זמן עד שהתורם מרגיש בנוח לחלוק את הסיפור האישי שלו. תנו לו את המרחב והזמן שהוא צריך.
• חפשו את הדפוסים: נסו לזהות דפוסים בסיפורים שהתורם חולק איתכם. האם יש נושאים שחוזרים על עצמם? האם יש רגשות חזקים שמלווים את הסיפורים האלה?

"הצעד האלגנטי": איך לתעל את הכאב לפעולה פילנתרופית

אחרי שהבנו את הכאב שמניע את התורם, אנחנו צריכים למצוא את "הצעד האלגנטי" - את הדרך לתעל את הכאב הזה לפעולה פילנתרופית שתהיה משמעותית עבורו ועבור הארגון שלנו. איך עושים את זה?

• הציעו פתרונות ספציפיים: במקום לבקש תרומה כללית, הציעו פרויקט או תוכנית ספציפית שמתכתבת עם הכאב של התורם. אם התורם איבד חבר קרוב למחלת הסרטן, הציעו לו לתרום למחקר ספציפי בתחום הזה.
• הדגישו את ההשפעה: הראו לתורם איך התרומה שלו תעזור לאחרים, איך היא תמנע כאב עתידי, איך היא תתקן את העולם.
• אפשרו לתורם להיות שותף: אל תתייחסו לתורם רק כאל מקור כספי. אפשרו לו להיות מעורב בפרויקט, לתת עצות, להשפיע על הכיוון.
• הביעו הערכה: הראו לתורם שאתם מעריכים את הנתינה שלו, את הסיפור האישי שלו, את האמון שהוא נותן בכם.

אתגר האתיקה: איך להימנע מניצול רגשי

חשוב לזכור שנתינה המונעת מכאב היא עניין רגיש. עלינו להיזהר שלא לנצל את הכאב של התורם, שלא לגרום לו להרגיש שהוא חייב לתרום כדי לכפר על משהו. איך עושים את זה?

• היו כנים ושקופים: אל תסתירו מידע, אל תגזימו בהבטחות, תמיד תהיו כנים לגבי הצרכים והמטרות של הארגון.
• כבדו את הבחירות של התורם: אם התורם לא מעוניין לתרום, אל תלחצו עליו, אל תגרמו לו להרגיש אשם.
• הציעו תמיכה: אם אתם מרגישים שהתורם זקוק לתמיכה רגשית, הפנו אותו לאנשי מקצוע מתאימים.
• זכרו את המטרה: המטרה שלנו היא לא רק לגייס כספים, אלא גם לעזור לתורמים למצוא משמעות ונחמה בנתינה.

"המראה הכפולה": לראות את עצמנו דרך עיני התורם

לסיום, אני רוצה להזכיר לכם את חשיבות ה"מראה הכפולה" - היכולת לראות את עצמנו דרך עיני התורם. זה אומר לשאול את עצמנו: האם אנחנו מתייחסים לתורם בכבוד? האם אנחנו מבינים את הצרכים שלו? האם אנחנו מספקים לו חוויה חיובית ומשמעותית?

גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא שליחות. יש לנו את הזכות והאחריות לעזור לתורמים למצוא את הדרך שלהם לתקן את העולם, להתמודד עם הכאב, ולמצוא משמעות בנתינה.

אז, איזה סיפור כאב אתם הולכים להקשיב לו היום?

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם לעשות את זה נכון.

השאלות שנשארות איתי:

• איך אני יכול לפתח את היכולת שלי להקשיב ל"הקשבה השלישית"?
• איך אני יכול למצוא את "הצעד האלגנטי" עבור כל תורם?
• איך אני יכול לוודא שאני לא מנצל את הכאב של התורם?

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. בין המתודולוגיות הייחודיות שפיתח ניתן למנות את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".