איך תורמים באמת בוחרים לאן לתרום? נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את דפוסי החשיבה של תורמים ונותן טיפים מעשיים לגיוס אפקטיבי יותר.

---

האמת? הרבה יותר מורכב ממה שנדמה. תורם לא באמת רק "בוחר" ארגון. הוא שוקל, בוחן, מרגיש, ולפעמים גם קצת מהמר. אחרי שנים בתחום, גיליתי שהבנת דפוסי החשיבה האלה היא המפתח לגיוס כספים אפקטיבי.

ואני רוצה לחלוק איתך את התובנות שלי - לא רק את ה"איך" לעשות את זה, אלא גם את ה"למה" זה עובד. כי בסוף, גיוס כספים זה לא רק טקטיקה, זה הבנה עמוקה של טבע האדם.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח, ואם יש משהו שלמדתי בשטח, זה שאין קיצורי דרך להצלחה אמיתית. יש רק עבודה קשה, מחקר מעמיק, ובעיקר - הקשבה אמיתית למה שמניע אנשים לתת.

ה"מיקרוסקופ" על רגע ההחלטה:

בוא נתמקד רגע בנקודה הקריטית: הרגע שבו תורם פוטנציאלי יושב מול שתי הצעות תרומה. מה קורה לו בראש?

• המשקולות הרגשיות:

סיפור אישי נוגע ללב: האם הסיפור של הארגון מצליח לגעת בנימים העדינים של הרגש? (הצד האימהי/אבהי שרוצה להגן, הצד החומל שרוצה לעזור)

תחושת מסוגלות: האם התורם מרגיש שהוא באמת יכול לעשות שינוי באמצעות התרומה שלו? (לא סתם לתרום "כסף קטן" שלא ישנה כלום)

• המשקולות השכליות:

השקיפות והאמינות: האם הארגון מספק מידע ברור על איך הכסף ינוצל? (דוחות כספיים, מצגות, אתר אינטרנט ברור)

ההשפעה הנמדדת: האם הארגון מציג נתונים שמראים שהתרומות אכן עושות שינוי בשטח? (אחוז הצלחה, מספר אנשים שקיבלו עזרה, שיפור במדדים סוציאליים)

• המשקולת האישית:

ערכים אישיים: האם התרומה מתיישבת עם הערכים האישיים של התורם? (הגנה על הסביבה, עזרה לנזקקים, קידום חינוך)

קשר אישי: האם יש לתורם קשר אישי לנושא? (חבר או בן משפחה שנתמך על ידי הארגון, ניסיון אישי דומה)

ה"קול הפנימי המשולב": איך אני חושב, ומה אני אומר?

אחד הדברים שלמדתי הוא לשים לב לא רק למה שאנשים אומרים, אלא גם למה שהם לא אומרים. הנה דוגמה:

תורם פוטנציאלי אומר: "הנושא שלכם מאוד חשוב, אני אשמח לחשוב על זה".

מה שהוא בעצם אומר (ברוב המקרים): "יש לי ספקות לגבי היעילות שלכם, ואני לא רוצה לפגוע בכם ישירות".

התגובה הנכונה שלי: "אני מבין לחלוטין. אני יכול לשלוח לך נתונים נוספים על ההשפעה שלנו בשטח? או אולי לשוחח עם תורם אחר שמאוד מרוצה מהעבודה שלנו?"

ה"פרקטל המשמעות": מהקטן לגדול

כל שיחה עם תורם היא לא רק על הסכום המיידי. היא הזדמנות לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח.

וזה מחזיר אותי לשאלה הבסיסית: מה באמת חשוב?

• בטווח הקצר: להשיג את התרומה המיידית.
• בטווח הבינוני: לבנות מערכת יחסים של אמון ונאמנות.
• בטווח הארוך: ליצור תנועה של אנשים שמאמינים במטרה שלך ומוכנים לתמוך בה לאורך זמן.

ארבעת העקרונות שיעזרו לך לשקלל את הסיכויים שלך:

1. הקשבה אמיתית: תן לתורם לדבר, שאל שאלות פתוחות, נסה להבין מה באמת חשוב לו.

2. שקיפות מלאה: תן מידע ברור על איך הכסף ינוצל ומה ההשפעה שלו.

3. אותנטיות: תהיה עצמך, אל תנסה להיות מישהו שאתה לא. אנשים מעריכים כנות.

4. סבלנות: גיוס כספים זה לא ספרינט, זה מרתון. בניית מערכות יחסים לוקחת זמן.

אני תמיד אומר - גיוס כספים זה כמו ריקוד. אתה צריך להוביל, אבל גם להקשיב למוזיקה של בן הזוג שלך.

אני מאמין שאם תיישם את העקרונות האלה, תוכל לא רק לגייס יותר כספים, אלא גם ליצור קהילה של תומכים נאמנים שמאמינים במטרה שלך.

ואם יש משהו שאני רוצה שתצא איתו מהמאמר הזה, זה את ההבנה שגיוס כספים הוא לא רק עבודה - זה שליחות.

נועם אבירי הוא יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח, מתמחה בפסיכולוגיה של נתינה, בניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים ופיתוח אסטרטגיות גיוס חדשניות.

אשמח לשמוע מה דעתך! שתף בתגובות טיפים משלך או שאלות שעולות לך.

מאמר מעמיק על מורכבות הביטחון העצמי של מגייסי כספים וכלים מעשיים לבניית ביטחון עצמי אמיתי. מאת נועם אבירי, יועץ ומנטור מוביל בתחום גיוס הכספים.

---

הדלת נסגרת, צליל ה"לא" מהדהד בחלל. מוכר לכם? גיוס כספים הוא ריקוד על חבל דק, בו הביטחון העצמי שלנו עולה ויורד בהתאם לתוצאות. אבל האמת היא, שהביטחון האמיתי לא תלוי ב"כן" או "לא" - הוא נבנה מבפנים, מההבנה העמוקה של הערך שאנחנו מביאים לעולם.

אני נועם אבירי, מגייס כספים כבר 15 שנה, וראיתי הכל. מהתורם שחתם על צ'ק של מיליון דולר אחרי חמש דקות שיחה, ועד לקרן שדחתה אותי בנימוס אחרי מצגת של שעה. אבל השיעור הכי חשוב שלמדתי הוא זה: הביטחון העצמי שלנו הוא הנכס הכי חשוב שיש לנו, ואנחנו צריכים לטפח אותו, להגן עליו, ולהשתמש בו כמו מצפן שמכוון אותנו גם כשסביבנו חשוך.

במאמר הזה, אני רוצה לשתף אתכם בתובנות שלי לגבי מורכבות הביטחון העצמי בעולם גיוס הכספים, ולתת לכם כלים מעשיים לבנות ביטחון עצמי אמיתי, שיחזיק מעמד גם ברגעים הכי מאתגרים.

למה הביטחון העצמי שלנו מתערער בפגישות עם תורמים?

גיוס כספים הוא מקצוע שוחק. אנחנו נחשפים לדחייה על בסיס יומי, אנחנו צריכים להתמודד עם לחצים תקציביים בלתי פוסקים, ואנחנו צריכים לשכנע אנשים להשקיע כסף בארגון שלנו, כשהם יכולים לעשות כל כך הרבה דברים אחרים עם הכסף הזה.

אבל מעבר ללחצים החיצוניים, יש גם לחצים פנימיים שמשפיעים על הביטחון העצמי שלנו. הנה כמה מהם:

• הפחד מכישלון: אנחנו מפחדים לא לעמוד ביעדים, אנחנו מפחדים לאכזב את המנכ"ל ואת חברי הוועד המנהל, ואנחנו מפחדים להיראות לא מקצועיים בעיני התורמים.

• הצורך באישור: אנחנו רוצים שיאהבו אותנו, שיעריכו אותנו, שיאמינו בנו. כשהתורם לא מגיב בצורה שאנחנו מצפים לה, אנחנו מרגישים דחויים וחסרי ערך.

• ההשוואה לאחרים: אנחנו משווים את עצמנו למגייסי כספים אחרים, לארגונים מצליחים אחרים, ומרגישים שאנחנו לא מספיק טובים.

אז איך בונים ביטחון עצמי אמיתי בעולם גיוס הכספים?

הנה כמה כלים מעשיים שיעזרו לכם לבנות ביטחון עצמי שיחזיק מעמד גם ברגעים הכי מאתגרים:

1. הכירו את הערך הייחודי שלכם:

עדשת המיקרוסקופ: עצרו לרגע ושאלו את עצמכם: מה אני מביא לשולחן שאף אחד אחר לא יכול להביא? מה הניסיון הייחודי שלי? מה התשוקה שלי?

הקול הפנימי המשולב: נסו לזהות את הקול הפנימי שמבקר אתכם. האם הוא מבוסס על עובדות או על פחדים? החליפו את הקול הביקורתי בקול תומך ומעודד.

פרקטל המשמעות: זכרו שהעבודה שלכם היא לא רק לגייס כסף. אתם משנים חיים, אתם יוצרים עולם טוב יותר. התחברו למשמעות העמוקה של העבודה שלכם.

2. הכירו את התורמים שלכם:

המפה הרגשית של התורם: מה מניע את התורמים שלכם? מה הערכים שלהם? מה החלומות שלהם? ככל שתכירו אותם יותר, כך תוכלו לתקשר איתם בצורה אותנטית ואפקטיבית יותר.

ההקשבה השלישית: הקשיבו לא רק למילים שהתורמים אומרים, אלא גם למה שהם לא אומרים. שימו לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, לרמזים הקטנים.

שיטת המראה המנטלית: לפני כל פגישה, דמיינו את עצמכם בעיני התורם. מה הוא רואה? מה הוא שומע? מה הוא מרגיש?

3. התמקדו בתהליך, לא בתוצאה:

שיטת הסולם הדינמי: אל תצפו להשיג הכל בפגישה אחת. צרו תהליך הדרגתי של בניית מערכת יחסים עם התורם, שלב אחרי שלב.

מודל המעגלים המתרחבים: התמקדו בהרחבת מעגל התורמים שלכם, ולא רק בשימור התורמים הקיימים.

גישת המשוב התלת-שלבית: למדו מכל פגישה, גם אם היא לא הסתיימה בתרומה. מה עבד? מה לא עבד? מה אפשר לעשות אחרת בפעם הבאה?

4. הקיפו את עצמכם באנשים תומכים:

היעזרו במנטור: מצאו מישהו שאתם מעריכים ומכבדים, שיכול לתת לכם עצות, לתמוך בכם ברגעים קשים, ולעזור לכם לצמוח.

שתפו את החוויות שלכם עם קולגות: דברו על האתגרים שלכם, על הפחדים שלכם, על ההצלחות שלכם. כשאתם משתפים, אתם מגלים שאתם לא לבד.

חגגו את ההצלחות שלכם: אל תשכחו לחגוג כל הצלחה, קטנה כגדולה. תנו לעצמכם קרדיט על העבודה הקשה שלכם.

הביטחון העצמי הוא מסע, לא יעד

זכרו, בניית ביטחון עצמי היא תהליך מתמשך, שלוקח זמן ומאמץ. יהיו ימים טובים יותר וימים טובים פחות. אבל אם תתמידו, תלמדו מהטעויות שלכם, ותאמינו בעצמכם, תוכלו להגיע רחוק יותר ממה שאי פעם דמיינתם.

אז בפעם הבאה שהדלת תיסגר, אל תתנו לזה לערער את הביטחון העצמי שלכם. זכרו את הערך הייחודי שלכם, את התורמים שלכם, ואת הכוח של התהליך. אתם רוקדים על חבל דק, אבל אתם יכולים לרקוד בביטחון ובגאווה.

נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" להעלאת תורמים במדרגות תרומה, "מודל המעגלים המתרחבים" להרחבת מעגל התורמים, ו"המפה הרגשית של התורם" לזיהוי מניעים עמוקים של תורמים. אני כאן כדי לעזור לכם לגייס יותר כסף, לעשות יותר טוב, ולשנות את העולם.

אני רוצה לשמוע אתכם! שתפו בתגובות טיפים משלכם לבניית ביטחון עצמי בעולם גיוס הכספים. מה עובד בשבילכם? אילו אתגרים אתם מתמודדים איתם? בואו נלמד אחד מהשני!

מה מניע אנשים לתרום? נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את הפסיכולוגיה שמאחורי החלטות פילנתרופיות ומציע תובנות מעשיות למגייסי כספים.

---

אני זוכר את הפעם הראשונה שנחשפתי באמת לעוצמה של תרומה. זה לא היה בטקס חלוקת צ'קים נוצץ, אלא בחדר קטן, מאובק, במרכז קליטה לעולים חדשים. אישה קשישה, בקושי מדברת עברית, תרמה את השעון היחיד שהיה לה, מזכרת מבן שנפל בצבא. השעון הזה נמכר במכירה פומבית והכסף הלך למימון שיעורי עברית. באותו רגע הבנתי שתרומה היא לא רק עניין של כסף, אלא עניין של ערכים, זהות, וחיבור עמוק למשהו גדול יותר מאיתנו. השאלה היא, מה גורם לנו לתרום, מעבר לרצון לעשות טוב? ואיך אנחנו, כמגייסי כספים, יכולים להבין את הפסיכולוגיה הזו כדי ליצור קשרים אותנטיים ומשמעותיים עם תורמים?

הרבה פעמים שואלים אותי, נועם, מה הסוד שלך? איך אתה מצליח לגייס תרומות גדולות לארגונים הכי מאתגרים? והאמת היא שאין פה קסם. יש פה עבודה קשה, הקשבה עמוקה, והבנה של ה"עומק שמתחת לעומק" – מה באמת מניע אנשים לתרום. זה לא מספיק לדעת את הסכום שהם יכולים לתת, צריך להבין את הסיפור שלהם, את הערכים שלהם, ואת החלומות שלהם.

המסגרת המושגית: שלושת הממדים של תחושת מוסריות בתרומה

לפני שאצלול לתוך הטכניקות, חשוב לי להגדיר את המושגים המרכזיים. אני מאמין שתחושת מוסריות בתרומה מורכבת משלושה ממדים עיקריים:

1. האפקט האלטרואיסטי: הרצון לעזור לאחרים, מתוך תחושת אחריות חברתית או אמפתיה. זה הממד הכי בסיסי, אבל הוא לא תמיד מספיק.

2. החיזוק העצמי: התרומה גורמת לנו להרגיש טוב עם עצמנו, מעצימה את תחושת הזהות המוסרית שלנו, ומחזקת את הדימוי העצמי שלנו.

3. הערך החברתי: התרומה מאפשרת לנו להשתייך לקבוצה של אנשים שחולקים את אותם ערכים, לקבל הכרה חברתית, ולהשפיע על הסביבה שלנו.

כמגייסי כספים, המשימה שלנו היא לא רק לעורר את האפקט האלטרואיסטי, אלא גם לחזק את שני הממדים האחרים. איך עושים את זה? בואו נצלול לעומק.

"עדשת המיקרוסקופ": רגע האמת בשיחה עם תורם

דמיינו את הסיטואציה הבאה: אתם יושבים מול תורם פוטנציאלי, אחרי חצי שעה של שיחה נעימה. הוא מקשיב, מהנהן, אבל עדיין לא התחייב. אתם מרגישים את המתח באוויר. מה יקרה ברגע הבא יקבע אם הוא יצטרף למעגל התורמים שלכם או לא. הנה כמה דברים שחשוב לשים לב אליהם:

• שפת הגוף: האם הוא משדר פתיחות או הסתגרות? האם הוא יוצר קשר עין או מתחמק? האם הוא נוטה קדימה או אחורה?

• הטון של הקול: האם הוא מדבר בהתלהבות או בנימה סקפטית? האם הוא שואל שאלות מעמיקות או שאלות שטחיות?

• התגובות הרגשיות: האם הוא מביע אמפתיה או אדישות? האם הוא מזדהה עם הסיפורים שאתם מספרים או נשאר מרוחק?

ברגע הזה, אתם צריכים להיות רגישים במיוחד. אם אתם מזהים סימנים של התנגדות, אל תנסו לדחוף. תעצרו, תקשיבו, ותנסו להבין מה באמת מפריע לו. אולי הוא חושש שהכסף שלו לא ינוצל כראוי? אולי הוא לא משוכנע שהארגון שלכם באמת עושה שינוי? אולי הוא פשוט לא מרגיש מחובר מספיק למטרה?

הקול הפנימי המשולב: הדיאלוג הסמוי בראש שלי

אני רוצה לשתף אתכם בכמה מחשבות שעוברות לי בראש במהלך פגישה עם תורם פוטנציאלי. זה נשמע אולי מוזר, אבל אני מאמין שזה יכול לעזור לכם להבין את הדינמיקה העדינה שמתרחשת בחדר:

• "הוא אומר שהוא צריך לחשוב על זה... (אבל מה הוא באמת חושב?)": אני מנסה לקרוא בין השורות, להבין את הכוונות האמיתיות שלו. האם הוא באמת צריך זמן לחשוב, או שזה תירוץ מנומס לסרב?

• "הוא שאל שאלה קשה על השקיפות של הארגון... (אני חייב לענות בכנות ובביטחון)": אני מבין שהוא בודק אותי, שהוא רוצה לדעת שאפשר לסמוך על הארגון שלי. אני חייב להיות מוכן לענות על השאלות הקשות ביותר, גם אם זה לא תמיד נוח.

• "הוא חייך כשסיפרתי על ההצלחה של הפרויקט... (אני מרגיש שהוא מתחיל להתחבר רגשית)": אני מבין שמצאתי נקודת חיבור, שמשהו בסיפור הזה נגע לו. אני צריך להמשיך לפתח את הקשר הזה, לחזק את התחושה שהוא חלק ממשהו גדול יותר.

"פרקטל המשמעות": מהשיחה הזו לעקרונות גיוס אוניברסליים

השיחה הזו, לכאורה פשוטה, היא בעצם מיקרוקוסמוס של כל עולם גיוס הכספים. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.

אז מה למדנו?

• תרומה היא לא רק עניין של כסף, אלא עניין של ערכים, זהות, וחיבור.

• כדי לגייס תרומות, אנחנו צריכים להבין את המניעים הפסיכולוגיים של התורמים שלנו.

• אנחנו צריכים להיות רגישים לשפת הגוף, לטון של הקול, ולתגובות הרגשיות שלהם.

• אנחנו צריכים להיות מוכנים לענות על השאלות הקשות ביותר, בכנות ובביטחון.

• אנחנו צריכים למצוא את נקודות החיבור הרגשיות, לחזק את התחושה שהתורמים שלנו חלק ממשהו גדול יותר.

אבל לפני סיום, אני רוצה לחזור לשעון הישן שהוזכר בתחילת הדברים. דווקא הוא מהווה תזכורת חזקה לכך שתרומה אינה מוגבלת לאנשים בעלי אמצעים בלבד; היא טמונה בנכונות להעניק מעצמנו – זמן, כישורים, או אפילו חפצים אישיים – למען מטרות נעלה. זו תזכורת שעלינו כמגייסים להרחיב את מעגלי הנתינה, ולחפש את הפוטנציאל הטמון בכל אדם באשר הוא.

אז אני משאיר אתכם עם השאלה הזו: איך אתם יכולים להעמיק את ההבנה שלכם את המניעים הפסיכולוגיים של התורמים שלכם? איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע? שתפו אותי בתגובות!

אני נועם אבירי, מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.

גלו איך רגשות מניעים החלטות פילנתרופיות! נועם אבירי חושף את מילון התחושות ומסביר איך הקשבה רגשית מגדילה את גיוס הכספים שלכם.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. לא הצלחתי להירדם. הפנים של התורם, דוד, חזרו ושוב חזרו לי בראש. בפגישה שלנו אתמול, אחרי חודשים של טיפוח קשר, הוא אמר לי "אני צריך לחשוב על זה". אני שומע את המשפט הזה הרבה שנים, אבל הפעם... הפעם הרגשתי שמשהו שונה. לא הצלחתי לשים את האצבע על מה.

בתור מגייס כספים, אני רגיל להתמודד עם דחייה. בניתי לעצמי עור של פיל. אבל הפעם, משהו צרב לי. ואז, תוך כדי שאני בוהה בתקרה, זה היכה בי: לא הקשבתי מספיק. לא הקשבתי לעומק שמתחת לעומק.

הרבה שנים חשבתי שגיוס כספים זה משחק של מספרים, מצגות, נתונים. היום אני יודע שזה קודם כל משחק של רגשות. אם לא נבין מה מניע את התורם ברמה הרגשית, כל הנתונים בעולם לא יעזרו.

אני נועם אבירי, ואחרי למעלה מ-15 שנה בתחום גיוס הכספים, במהלכן ראיתי הכל – מהצלחות מסחררות ועד כישלונות צורבים – הבנתי שהכלי החשוב ביותר בארגז הכלים שלנו הוא מילון התחושות. היכולת לזהות, להבין ולתקשר רגשות היא מה שמבדיל מגייס כספים בינוני ממגייס כספים שמייצר שינוי אמיתי בעולם.

במאמר הזה, אני רוצה לשתף אתכם בתובנות שלי בנושא. אני לא הולך לדבר על טכניקות משא ומתן או על איך לבנות מצגת משכנעת. אני רוצה לדבר על מה שמניע את ההחלטות הפילנתרופיות – הרגשות.

למה רגשות חשובים יותר ממספרים?

תחשבו על זה רגע: למה אנשים תורמים? האם זה רק בגלל שהם מאמינים במטרה? האם זה רק בגלל שהם רוצים להרגיש טוב עם עצמם? או שאולי יש משהו עמוק יותר שמניע אותם?

דן פאליוטה, אחד מהגורואים של עולם גיוס הכספים, טוען שהמפתח להצלחה בגיוס הוא חיבור רגשי עמוק עם התורם. הוא מדבר על הצורך להבין מה באמת חשוב לתורם, מה הדברים שמניעים אותו, מה הערכים שלו. הוא טוען שהתורם לא קונה מוצר, הוא קונה שינוי. והשינוי הזה חייב להיות מחובר לרגשות שלו.

אני מסכים עם דן ב-100%. ראיתי את זה קורה שוב ושוב: כאשר אני מצליח ליצור חיבור רגשי אמיתי עם תורם, הסיכוי שהוא יתרום – ויתרום בסכום משמעותי – גדל באופן דרמטי.

לפני כמה שנים עבדתי עם ארגון שעזר לנוער בסיכון. היו לנו נתונים מדהימים על ההשפעה שלנו – שיעורי הצלחה גבוהים, סיפורי הצלחה מרגשים. אבל גייסנו מעט מאוד כסף. הבנתי שאנחנו מדברים על המספרים, אבל לא על הרגשות.

התחלתי לשאול את התורמים הפוטנציאליים שאלות אחרות: "מה הכי חשוב לך בחיים?" "מה היית רוצה להשאיר אחריך?" "מה מפחיד אותך?" השאלות האלה פתחו דלת לעולם הרגשי שלהם. גיליתי שלרבים מהם הייתה ילדות קשה, שהם חוו אובדן, שהם רוצים לעזור לצעירים אחרים להימנע מהסבל שהם חוו.

ברגע שהתחלנו לדבר על הרגשות, התחלנו לגייס כסף.

מילון התחושות: 10 רגשות שמניעים החלטות פילנתרופיות

אז איך אנחנו מזהים את הרגשות שמניעים את התורמים? איך אנחנו מדברים על הרגשות האלה בצורה אותנטית ומשכנעת?

התשובה היא: אנחנו צריכים להרחיב את מילון התחושות שלנו. אנחנו צריכים להכיר את כל קשת הרגשות האנושיים, ואנחנו צריכים ללמוד איך לדבר על הרגשות האלה בצורה שתהדהד עם התורמים.

הנה 10 רגשות שאני רואה שמניעים החלטות פילנתרופיות:

1. תקווה: האמונה שהעתיד יכול להיות טוב יותר, והרצון להיות חלק מהשינוי.

2. אמפתיה: היכולת להזדהות עם הסבל של אחרים, והרצון להקל עליהם.

3. צדק: תחושת מחויבות לתקן עוולות חברתיות, והרצון ליצור חברה שוויונית יותר.

4. נדיבות: הרצון לתת מעצמך לאחרים, והאמונה שזה יחזור אליך בצורה כלשהי.

5. משמעות: הצורך למצוא משמעות בחיים, והאמונה שתרומה לאחרים יכולה להעניק לך משמעות.

6. מורשת: הרצון להשאיר חותם בעולם, והאמונה שהתרומה שלך תמשיך להשפיע גם אחרי שתלך לעולמך.

7. כבוד: הצורך להיות מוערך ומכובד, והאמונה שהתרומה שלך תזכה אותך בהערכה.

8. שייכות: הרצון להיות חלק מקהילה, והאמונה שהתרומה שלך תעזור לך להשתלב בקהילה.

9. אשמה: תחושת אשמה על מזל או פריבילגיות, והרצון לפצות על זה.

10. פחד: פחד מפני העתיד, והאמונה שתרומה תעזור לך להגן על עצמך ועל יקיריך.

חשוב לי להדגיש: הרגשות האלה לא תמיד מודעים. לפעמים התורם לא יודע למה הוא תורם. אבל אם אנחנו נצליח לזהות את הרגשות האלה, אנחנו נוכל לתקשר איתו בצורה עמוקה ואפקטיבית יותר.

איך לתרגל את "ההקשבה השלישית" ולגלות את הרגשות החבויים

האתגר הגדול הוא כמובן איך לגלות מה הרגשות שמניעים את התורם. כאן נכנסת לתמונה מה שאני קורא לה "ההקשבה השלישית".

ההקשבה הראשונה היא להקשיב למילים שהתורם אומר. ההקשבה השנייה היא להקשיב לטון הדיבור, לשפת הגוף, לניואנסים הקטנים. אבל ההקשבה השלישית היא להקשיב למה שהתורם לא אומר. להקשיב לרגשות החבויים, לפחדים, לתקוות, לחלומות.

איך עושים את זה? הנה כמה טיפים:

• תשאלו שאלות פתוחות: במקום לשאול "האם אתה מאמין במטרה שלנו?", תשאלו "מה הכי חשוב לך כשאתה תורם לארגון?"

• תקשיבו בתשומת לב מלאה: תתנתקו מהטלפון, תשימו את האגו בצד, ותתמקדו במה שהתורם אומר.

• תנסו להבין את נקודת המבט של התורם: תשאלו את עצמכם: "מה התורם הזה חווה בחיים שלו? מה הוא רוצה להשיג?"

• תשתמשו באמפתיה: תנסו להרגיש את מה שהתורם מרגיש. תזדהו עם הסבל שלו, עם השמחה שלו, עם התקוות שלו.

אני יודע שזה נשמע קצת "רוחניקי", אבל זה עובד. כאשר אנחנו מקשיבים ברמה הזאת, אנחנו יוצרים חיבור אמיתי עם התורם, ואנחנו מגלים דברים שלא היינו מגלים בדרך אחרת.

לדוגמה, בפגישה עם דוד, התורם שדיברתי עליו בהתחלה, אחרי שחזרתי ושאלתי שאלות נוספות, הבנתי שהפחד הכי גדול שלו זה להשאיר אחריו עולם גרוע יותר ממה שהוא קיבל. הוא פחד מהאקלים, מהקיטוב החברתי, מהעתיד של הנכדים שלו.

ברגע שהבנתי את זה, שיניתי את הגישה שלי. במקום לדבר על המספרים, התחלתי לדבר על החזון שלנו לעתיד טוב יותר. דיברתי על איך הארגון שלנו עוזר ליצור עולם ירוק יותר, שוויוני יותר, בטוח יותר. דיברתי על איך הוא, דוד, יכול להיות חלק מהפתרון.

דוד תרם. ובסכום נדיב.

הצעד האלגנטי הבא: ליצור מסרים שמהדהדים רגשית

אחרי שזיהינו את הרגשות שמניעים את התורם, אנחנו צריכים ליצור מסרים שמהדהדים עם הרגשות האלה. אנחנו צריכים להשתמש בשפה רגשית, בסיפורים מרגשים, בדימויים חזקים.

זה לא אומר שאנחנו צריכים להיות סנטימנטליים או מניפולטיביים. זה אומר שאנחנו צריכים להיות אותנטיים, כנים, ואמיתיים. אנחנו צריכים לדבר מהלב.

הנה כמה טיפים ליצירת מסרים רגשיים:

• תשתמשו בסיפורים: סיפורים הם כלי רב עוצמה ליצירת חיבור רגשי. תספרו סיפורים על אנשים שהארגון שלכם עזר להם, על קהילות שהשתנו בזכות העבודה שלכם, על חלומות שהתגשמו בזכות התרומה שלכם.

• תשתמשו בדימויים: דימויים חזקים יכולים לעורר רגשות עזים. תתארו את הסבל של האנשים שאתם מנסים לעזור להם, את השמחה של האנשים שקיבלו עזרה, את התקווה לעתיד טוב יותר.

• תשתמשו בשפה רגשית: במקום להגיד "אנחנו עוזרים לנוער בסיכון", תגידו "אנחנו נותנים תקווה לנוער שאיבד את הדרך". במקום להגיד "אנחנו מצילים חיים", תגידו "אנחנו מחזירים חיוך לפנים של ילדים".

• תזמינו את התורם להיות חלק מהסיפור: תגרמו לו להרגיש שהוא חלק מהפתרון, שהוא עושה שינוי אמיתי בעולם.

אני תמיד אומר למגייסי כספים שאני מלווה: "תחשבו על מה שאתם רוצים שהתורם ירגיש אחרי שהוא שמע את המסר שלכם. האם אתם רוצים שהוא ירגיש תקווה? אמפתיה? כבוד? ברגע שאתם יודעים מה אתם רוצים שהוא ירגיש, יהיה לכם קל יותר ליצור את המסר הנכון."

מסקנה: גיוס כספים הוא קודם כל מסע רגשי

גיוס כספים הוא לא רק עבודה, זה שליחות. זו הזדמנות לעשות שינוי אמיתי בעולם. אבל כדי לעשות את השינוי הזה, אנחנו צריכים להבין מה מניע את התורמים שלנו ברמה הרגשית. אנחנו צריכים להרחיב את מילון התחושות שלנו, ללמוד להקשיב לעומק שמתחת לעומק, וליצור מסרים שמהדהדים עם הלב של התורם.

אז אני מזמין אתכם: קחו את הטיפים האלה, תתחילו לתרגל אותם, ותראו איך הם משנים את הדרך שבה אתם מגייסים כספים.

וזכרו: גיוס כספים הוא לא רק משחק של מספרים, זו קודם כל מסע רגשי.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני כאן כדי לעזור לכם להפוך את התשוקה שלכם לשינוי חברתי למציאות.

איזה רגש מניע אתכם לעסוק בגיוס כספים? שתפו אותי בתגובות!