הכותרת הזו אולי נשמעת כמו עוד כותרת קליקבייט, אבל האמת היא שהיא נוגעת בלב העניין של מה שאני עושה כבר שנים: להבין מה גורם לאנשים לתת. ולא, אני לא מדבר על הסקרים והמחקרים האקדמיים היבשים. אני מדבר על החיים עצמם.
ואם להיות כנה, הסיפור שלי עצמי התחיל בצורה דומה – ממקום של משבר אישי. אבל על זה אספר בהמשך.
הרשו לי להציג את עצמי. אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אחרי שנים בתחום, אני יכול להגיד בפה מלא: גיוס כספים זה לא רק עניין של טקטיקות ושיווק. זה עניין של חיבור אנושי, של הבנה עמוקה של מה שמניע אנשים.
ואחד הדברים המדהימים שגיליתי הוא שרבים מהפילנתרופים הגדולים ביותר, אלו שמשנים את העולם עם התרומות שלהם, הגיעו לנתינה מתוך טלטלה. מתוך נקודת שבר.
אז מה בעצם קורה שם? איך משבר הופך למוטיבציה לתת?
הצלקות שמצמיחות נדיבות: איך אירועים מעצבים את הדרך שלנו לנתינה
אנחנו נוטים לחשוב על נתינה כמעשה אלטרואיסטי טהור, אבל הפסיכולוגיה של הנתינה מורכבת הרבה יותר. הרבה פעמים, אירועים טראומטיים או משבריים בחיינו גורמים לנו להעריך מחדש את סדרי העדיפויות שלנו. הם מזכירים לנו מה באמת חשוב, ומעוררים בנו רצון לעזור לאחרים כדי שאחרים לא יחוו את מה שאנחנו חווינו.
לפני כמה שנים עבדתי עם ארגון שעזר לילדים חולי סרטן. אחד התורמים הגדולים ביותר שלהם היה איש עסקים מצליח שאיבד את בתו לסרטן בגיל צעיר. הוא מעולם לא דיבר על הכאב שלו בפומבי, אבל היה ברור שהתרומה שלו לארגון הייתה דרך להנציח את זכרה של בתו ולמנוע מאחרים את האובדן הנורא שהוא חווה.
עכשיו, אתם בטח שואלים את עצמכם – האם זה אומר שרק אנשים שעברו טראומה יכולים להיות פילנתרופים? כמובן שלא. אבל זה כן אומר שלפעמים, הכאב שלנו יכול להיות המקור הכי חזק לנתינה.
"אפקט המראה השבורה": איך אנחנו רואים את עצמנו באחרים
אחת התובנות המעניינות ביותר שלמדתי היא שהרבה פעמים, אנחנו תורמים לארגונים שפועלים בתחומים שקרובים לליבנו כי אנחנו רואים בהם השתקפות של עצמנו. אנחנו רואים את עצמנו באחרים, ואנחנו רוצים לעזור להם להצליח.
קוראים לזה אצלי "אפקט המראה השבורה". אנחנו מזהים את השבר של עצמנו באחרים, ומרגישים צורך עז לתקן אותו, או לפחות להקל עליו.
הסיפור האישי שלי הוא דוגמה מצוינת לכך. לפני שנים, חוויתי משבר כלכלי קשה שגרם לי להבין עד כמה חשוב שיש רשת ביטחון חברתית. מאז, אני תורם לארגונים שמסייעים לאנשים במצוקה כלכלית, כי אני יודע בדיוק איך זה מרגיש להיות בצד השני.
"הקשבה השלישית": איך לזהות את נקודת המפנה של התורם
אז איך אנחנו, כמגייסי כספים, יכולים להשתמש בתובנות האלה כדי לגייס יותר תרומות? התשובה היא פשוטה: להקשיב.
אבל לא רק להקשיב למילים שהתורמים אומרים, אלא גם להקשיב למה שהם לא אומרים. להקשיב לסיפור שלהם, לערכים שלהם, לתשוקות שלהם. לקלוט ברגישות את נקודת השבר שלהם.
אני קורא לזה "ההקשבה השלישית". זה אומר להקשיב לא רק למילים ולטון הדיבור, אלא גם לשפת הגוף, להבעות הפנים, ולשתיקות. להבין מה באמת חשוב לתורם, מה מניע אותו, ומה הוא רוצה להשיג באמצעות התרומה שלו.
כמגייסי כספים, אנחנו צריכים להיות קצת כמו פסיכולוגים. אנחנו צריכים לחפור מתחת לפני השטח, להבין את המניעים העמוקים של התורמים, ולחבר אותם למטרה של הארגון שלנו בצורה אותנטית ומשמעותית.
"השיעור של הכישלון": על הפחד והצמיחה שלי
עכשיו, כמו שהבטחתי בתחילת הפוסט, אני רוצה לחלוק איתכם משהו אישי. אני מודה, לקח לי הרבה זמן להבין את המשמעות של ההקשבה השלישית, ואת הקשר בין טלטלה לנתינה. האמת היא שבשנים הראשונות שלי בתחום, הייתי ממוקד רק בטקטיקות ובמספרים. הייתי בטוח שאם אני אדע את כל הטריקים, אני אצליח לגייס את כל הכסף שאני צריך.
אבל טעיתי.
אחת הפגישות הראשונות שלי עם תורם פוטנציאלי הסתיימה בכישלון צורב. התכוננתי שעות, הכנתי מצגת מושלמת, אבל לא הצלחתי ליצור חיבור אמיתי עם התורם. הוא היה מנומס, אבל היה ברור שהוא לא מתכוון לתרום.
הרגשתי מושפל ומתוסכל. חשבתי שאני כישלון. אבל בדיוק ברגע הזה הבנתי שאני צריך לשנות גישה. הבנתי שאני צריך להתחיל להקשיב באמת לתורמים, להבין את הסיפור שלהם, ולחבר אותם למטרה של הארגון בצורה אישית ואותנטית.
זה היה השיעור הכי חשוב שלמדתי בקריירה שלי. זה היה רגע ההתפכחות שלי, הרגע שבו הפכתי ממגייס כספים טכני למגייס כספים אנושי.
הצעד האלגנטי הבא שלך: מה אתה הולך לעשות עם זה?
אז מה אתם הולכים לעשות עם כל התובנות האלה? איך אתם הולכים ליישם אותן בעבודה שלכם? הנה כמה הצעות:
1. הקשיבו באמת לתורמים שלכם: אל תתמקדו רק במה שהם אומרים, אלא גם במה שהם לא אומרים. נסו להבין את הסיפור שלהם, את הערכים שלהם, ואת התשוקות שלהם.
2. חפשו את נקודת החיבור: נסו למצוא את הקשר בין הסיפור של התורם למטרה של הארגון שלכם. חברו אותם למטרה בצורה אותנטית ומשמעותית.
3. היו אותנטיים: אל תנסו להיות מי שאתם לא. היו עצמכם, היו אמיתיים, היו כנים. אנשים מעריכים אותנטיות.
אני יודע שזה לא קל. אני יודע שזה דורש עבודה קשה. אבל אני מבטיח לכם שזה שווה את זה. כי בסופו של דבר, גיוס כספים זה לא רק עניין של כסף. זה עניין של חיבור אנושי, של שינוי העולם לטובה. וזה, בעיניי, הדבר הכי חשוב בעולם.
רגע לפני סיום, אני רוצה להזמין אתכם לשתף בתגובות: מה היה אירוע משמעותי ששינה את הגישה שלכם לנתינה?
