A fundraiser having a heartfelt conversation with a potential donor, emphasizing the importance of understanding the donors personal story.
Featured

משקפי התורם: איך הסיפור האישי של תורמים מעצב את בחירת הארגונים שיתמכו בהם

גלו איך הסיפור האישי של תורמים מעצב את בחירת הארגונים שיתמכו בהם. נועם אבירי חושף טכניקות לבניית קשרים משמעותיים והגדלת התרומות.

השעה הייתה 10:17 בבוקר, כשהתיישבתי מול תורם פוטנציאלי, איש עסקים מצליח. הפגישה התנהלה על מי מנוחות, שאלות נימוסין, מצגות. אבל הרגשתי שמשהו חסר, ניצוץ אמיתי. ואז, ברגע של אינטואיציה, שאלתי אותו: "מה הסיפור האישי שלך שגורם לך לרצות לתרום?"

הוא הביט בי, קצת מופתע, והחל לספר על ילדות לא פשוטה, על ההתמודדות עם מחלה של בן משפחה, ועל הרצון שלו להבטיח שאף אחד אחר לא יעבור את מה שהוא עבר. באותו רגע, הבנתי משהו עמוק יותר על גיוס כספים, משהו שלא קראתי בשום ספר או שמעתי בהרצאה. הבנתי שמאחורי כל תרומה, גדולה כקטנה, מסתתר סיפור אישי.

שמי נועם אבירי, ואני מלווה ארגונים ללא מטרות רווח כבר למעלה מ-15 שנה. ראיתי ארגונים ממריאים לגבהים חדשים וגם צוללים לתהומות של חוסר וודאות. אבל מה שלמדתי יותר מכל זה, זה שהצלחה בגיוס כספים תלויה ביכולת שלנו לראות את העולם מנקודת המבט של התורם.

במאמר הזה, אני רוצה לחלוק אתכם את התובנות שלי על "משקפי התורם" - איך הסיפור האישי של תורמים מעצב את הבחירות שלהם, ואיך אנחנו, כמגייסי כספים, יכולים להשתמש במידע הזה כדי לבנות מערכות יחסים משמעותיות ולהגדיל את התרומות.

העומק שמתחת לעומק: למה תורמים תורמים?

לפני שאנחנו מתחילים לחשוב על אסטרטגיות גיוס כספים, אנחנו צריכים להבין את המניעים הפסיכולוגיים העמוקים שמניעים אנשים לתרום. זה לא מספיק להציג נתונים סטטיסטיים או מצגות מרשימות. אנחנו צריכים לגעת בלב של התורם.

  • תחושת משמעות: רבים מחפשים משמעות בחיים שלהם. תרומה לארגון חברתי מאפשרת להם להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהם תורמים לשינוי חיובי בעולם.
  • ערכים אישיים: תורמים רבים בוחרים לתמוך בארגונים שמייצגים את הערכים שלהם. אם אדם מאמין בשוויון הזדמנויות, הוא יתרום לארגון שעוסק בקידום נוער בסיכון.
  • השפעה אישית: תורמים רוצים לדעת שהתרומה שלהם עושה שינוי אמיתי. הם רוצים לראות תוצאות מוחשיות של התרומה שלהם.
  • הנצחה: תרומה יכולה להיות דרך להנציח שם של אדם אהוב, להשאיר חותם בעולם גם אחרי לכתם.

"שיטת המפה הרגשית של התורם": איך לזהות את המניעים האמיתיים?

אז איך אנחנו יכולים לזהות את המניעים האמיתיים של התורמים שלנו? אני פיתחתי מתודולוגיה שנקראת "שיטת המפה הרגשית של התורם". היא מבוססת על כמה עקרונות פשוטים:

1. הקשבה השלישית: זה לא מספיק להקשיב למה שהתורם אומר, אנחנו צריכים להקשיב גם למה שהוא לא אומר. לשים לב לשפת הגוף שלו, לטון הדיבור שלו, לרגשות שהוא משדר.

2. שאלות פתוחות: במקום לשאול שאלות כן/לא, נשאל שאלות פתוחות שמאפשרות לתורם לספר את הסיפור שלו. לדוגמה: "מה גרם לך להתעניין בנושא הזה?", "מה הכי חשוב לך כשאתה בוחר ארגון לתרום לו?".

3. התעניינות אמיתית: תורמים יכולים לזהות חוסר כנות מקילומטרים. אנחנו צריכים להיות באמת ובתמים מעוניינים לשמוע את הסיפור שלהם.

4. חיבור רגשי: אחרי ששמענו את הסיפור של התורם, אנחנו צריכים למצוא את החיבור הרגשי בין הסיפור שלו לבין המשימה של הארגון שלנו. להראות לו איך התרומה שלו יכולה לעזור לאנשים אחרים שחוו חוויות דומות.

אבל זה עדיין לא העיקר. כשהמשכתי לחקור, הבנתי שמתחת לשכבה הזו מסתתר דפוס עמוק עוד יותר. מה שבאמת קובע אינו המסר עצמו, אלא היכולת שלנו ליצור אמפתיה הדדית.

"שיטת הסולם הדינמי": איך להעלות תורמים במדרגות תרומה?

אחרי שיצרנו קשר רגשי עם התורם, אנחנו צריכים לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח שתעודד אותו להמשיך לתרום ולתמוך בארגון שלנו. כאן נכנסת לתמונה "שיטת הסולם הדינמי" - מתודולוגיה שפיתחתי שמטרתה להעלות תורמים במדרגות תרומה לאורך זמן.

1. היכרות מעמיקה: השלב הראשון הוא להכיר את התורם לעומק. להבין מה מניע אותו, מה מעניין אותו, מה חשוב לו.

2. תרומה ראשונית: לבקש תרומה ראשונית קטנה. זה יכול להיות תרומה כספית, התנדבות, או אפילו סיוע בשיווק הארגון.

3. מעקב אישי: לשמור על קשר אישי עם התורם. לעדכן אותו על ההתקדמות של הארגון, להזמין אותו לאירועים, להודות לו על התרומה שלו.

4. הזמנה לתרומה גדולה יותר: אחרי שהתורם מרגיש מחובר לארגון, אפשר להזמין אותו לתרומה גדולה יותר. להציג לו פרויקטים חדשים, להסביר לו איך התרומה שלו יכולה לעשות שינוי משמעותי.

5. הנצחה: להציע לתורם אפשרות להנציח שם של אדם אהוב באמצעות תרומה.

מה למדתי מכישלון של מיליון שקל?

לפני כמה שנים, ניהלתי קמפיין גיוס כספים לארגון גדול. השקענו משאבים רבים, בנינו מצגות מרשימות, אבל לא הצלחנו לגייס את הסכום שציפינו. הייתי מתוסכל, שבור לב. הרגשתי שנכשלתי.

אבל אז, הבנתי משהו חשוב: התמקדנו יותר מדי במספרים ובמצגות, ושכחנו את הדבר הכי חשוב - הסיפור האישי של התורם. שכחנו לשאול את השאלות הנכונות, להקשיב באמת, ליצור קשר רגשי.

מאז, אני מקפיד לשים את "משקפי התורם" בכל פגישה עם תורם פוטנציאלי. אני מתחיל את השיחה בשאלות פתוחות, אני מקשיב בתשומת לב, ואני מנסה למצוא את החיבור הרגשי בין הסיפור שלו לבין המשימה של הארגון שלנו.

התוצאות מדברות בעד עצמן. הצלחנו להגדיל את התרומות, לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, וליצור שינוי חיובי בעולם.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני מזמין אותך ליצור איתי קשר ולשמוע עוד על איך אוכל לעזור לך להגדיל את התרומות ולממש את החזון שלך.

A professional fundraising expert, Noam Aviri, is sharing his insights on how personal narratives shape philanthropic actions, offering strategies to connect with donors on a deeper level.
Featured

התורם כמספר סיפורים: איך נרטיבים אישיים מעצבים פעולות פילנתרופיות

גלו איך נרטיבים אישיים מעצבים פעולות פילנתרופיות! נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את סודות ההצלחה בתחום ומסביר איך ליצור קשר אישי עם תורמים.

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר כשקפצתי בבהלה. חלמתי שאני עומד מול קהל של תורמים פוטנציאליים, וכל מילה שיוצאת לי מהפה הופכת לענן אפור של מילים חסרות פשר. ואז נזכרתי: מחר אני צריך להציג את הפרויקט הכי חשוב של השנה. האם סיפור יצליח לשנות גורל של ארגון שלם? ואז הבנתי, זה לא סיפור, זה תהליך. עברו שנים מאז, ומאות מצגות, אבל את הלקח שלמדתי אז אני נושא איתי עד היום: הנרטיב האישי הוא לא רק קישוט, הוא הלב הפועם של כל פעולה פילנתרופית.

אבל לפני שאצלול לעומק, חשוב לי להבהיר שאני לא רק מספר סיפורים. אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. שנים של ניסיון בשטח, כישלונות והצלחות, לימדו אותי שהידע התיאורטי חשוב, אבל הסיפור האמיתי מתרחש במפגש האנושי, באותה נקודה בה מתחברים הלב והכיס.

במאמר הזה, אני רוצה לחלוק אתכם תובנות שמעצבות את הגישה שלי לגיוס כספים: איך נרטיבים אישיים מעצבים פעולות פילנתרופיות, ואיך אתם יכולים לרתום את הכוח הזה כדי להגדיל את ההשפעה של הארגון שלכם.

מהי בכלל "תרומה"? העומק שמתחת לעומק

רובנו חושבים על תרומה כפעולה אלטרואיסטית, אבל האמת מורכבת יותר. העומק שמתחת לעומק מגלה שהתורמים מחפשים משהו מעבר לנתינה בלבד. הם מחפשים משמעות, שייכות, והזדמנות להשאיר חותם. זו הסיבה שנרטיב אישי חזק יכול לחולל פלאים.

חשבו על זה: כשאתם שומעים על ילד חולה שמקבל טיפול בזכות תרומות, אתם לא רק שומעים על סכום כסף שהועבר. אתם שומעים על ילד, על משפחה, על תקווה. הסיפור הופך את התרומה למשהו מוחשי ואישי.

למה דווקא נרטיב אישי? הקשבה מעבר למילים

נרטיב אישי מאפשר לתורם להתחבר ברמה הרגשית לפרויקט או לארגון. הוא מציג את האנשים מאחורי המטרות, את האתגרים, ואת הניצחונות. הוא מאפשר לתורם להרגיש שהוא חלק ממשהו גדול יותר.

לדוגמה, בפגישה עם תורמת פוטנציאלית, במקום להציג נתונים יבשים על מספר הילדים שאנו תומכים בהם, סיפרתי לה על ילדה ספציפית, על החלומות שלה, ועל איך התרומה שלה יכולה לעזור לה להגשים אותם. התגובה הייתה מיידית. היא לא ראתה רק מספר, היא ראתה פנים ושם. הקשבתי לה מעבר למילים.

"שיטת הסולם הדינמי": איך הופכים סיפור לתרומה משמעותית

פיתחתי מתודולוגיה ייחודית בשם "שיטת הסולם הדינמי", שמטרתה להעלות תורמים במדרגות התרומה. השיטה מבוססת על בניית מערכת יחסים אישית עם התורם, והתאמת הנרטיב לשלב בו הוא נמצא.

שלב 1: יצירת קשר ראשוני: בשלב זה, המטרה היא ליצור קשר אישי ולבנות אמון. שתפו סיפור קצר ומרגש שממחיש את המטרה של הארגון.

שלב 2: העמקת הקשר: ספרו לתורם על האתגרים וההצלחות של הארגון. הראו לו איך התרומה שלו יכולה להשפיע באופן ישיר.

שלב 3: שותפות מלאה: הזמינו את התורם להיות שותף מלא בהגשמת החזון של הארגון. שתפו אותו בהחלטות חשובות, ובקשו את עצתו.

האתגרים בדרך: "אפקט המגירה הסגורה"

כמובן, לא הכל ורוד. אחד האתגרים הנפוצים הוא "אפקט המגירה הסגורה" - כשתורם מקבע את הרושם הראשוני ולא מאפשר כניסה של מידע חדש.

איך מתמודדים עם זה? על ידי הקשבה אמיתית. נסו להבין מה מניע את התורם, מה חשוב לו, ומה הוא מחפש. התאימו את הנרטיב שלכם לצרכים שלו, והיו מוכנים לשנות את הגישה במידת הצורך.

הצעד האלגנטי: מינימום מאמץ, מקסימום אפקט

הצעד האלגנטי בגיוס כספים הוא למצוא את הנקודה שבה המטרה של הארגון פוגשת את הערכים של התורם. כשאתם מצליחים ליצור את החיבור הזה, התרומה כבר לא מרגישה כמו הוצאה, אלא כמו השקעה בעתיד טוב יותר.

זכרו, גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא שליחות. הוא הזדמנות לחבר בין אנשים טובים, ולעשות טוב בעולם. אל תפחדו לחלום בגדול, ואל תוותרו על הנרטיב האישי שלכם. הוא הכוח שיניע את התורמים שלכם לתרום יותר, ולהשפיע יותר.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה סיפור אתם מוכנים לספר כדי לשנות את העולם?

נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים עם ניסיון של מעל 15 שנה בתחום. הוא עבד עם מאות ארגונים ללא מטרות רווח בישראל ובעולם, ופיתח מתודולוגיות ייחודיות להגדלת ההשפעה של פעולות פילנתרופיות. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ומאמין שהנרטיב האישי הוא המפתח לגיוס כספים מוצלח.

An illustration showing two people on opposite sides of a broken bridge, working together to build a new bridge using building blocks.
Featured

פער התקשורת: מדוע תורמים וארגונים מדברים שפות שונות וכיצד לגשר עליהן

נועם אבירי מסביר כיצד לגשר על פער התקשורת בין תורמים לארגונים, ומדוע הבנת ה"שפה" של כל צד היא קריטית להצלחה בגיוס כספים. טיפים מעשיים, דוגמאות מהשטח, ותובנות פסיכולוגיות עמוקות.

השעה הייתה 11 בלילה, והטלפון צלצל. על הקו הייתה מנכ"לית של עמותה ותיקה. "נועם," היא אמרה בקול שבור, "אבדנו את התורם המרכזי שלנו. הוא לא מבין אותנו." נשמתי עמוק. זה לא היה מקרה ראשון, ובטח שלא האחרון. הבעיה לא הייתה בכוונות טובות, אלא בתקשורת שבורה. זהו סיפור על איך "שפות" שונות יכולות לחבל במאמצי גיוס כספים, ואיך לתרגם ביניהן.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה בשטח, הבנתי דבר אחד: גיוס כספים הוא לא רק משחק מספרים, אלא ריקוד מורכב בין שני צדדים, שלעיתים קרובות רוקדים לצלילים שונים. ראיתי עמותות קורסות בגלל חוסר הבנה פשוט, וארגונים פורחים כשגילו את ה"שפה" של התורמים שלהם.

אחת הטעויות הנפוצות ביותר היא ההנחה שתורמים מבינים את הניואנסים של העבודה שלנו. אנחנו, בתוך העולם שלנו, שוכחים שלתורמים יש את החיים שלהם, את הדאגות שלהם, ואת סולם הערכים שלהם. כדי לגשר על הפער הזה, צריך קודם כל להבין את השפה השונה של כל צד.

השפה של הארגון: תשוקה, יעדים, מדדים

עמותות וארגונים חברתיים חיים ונושמים את המשימה שלהם. הם מדברים בשפת התשוקה, שלעיתים קרובות מתורגמת ליעדים שאפתניים, מדדים כמותיים, ותוכניות עבודה מפורטות. זה חשוב, אבל זה לא תמיד מה שמשפיע על תורם.

דוגמה: עמותה הפועלת למען ילדים בסיכון הציגה לתורם מצגת מרשימה עם גרפים ונתונים סטטיסטיים על שיעורי הנשירה מבתי הספר. התורם הנהן בנימוס, אבל לא התרגש. רק כשסיפרו לו על ילד ספציפי שאותו העמותה הצליחה להחזיר למסלול, הוא התחבר רגשית והחליט לתרום.

השפה של התורם: ערכים, השפעה, אמון

תורמים, מעבר ליכולת הכלכלית, מחפשים משמעות. הם מדברים בשפת הערכים – מה חשוב להם בעולם? איזה חותם הם רוצים להשאיר? הם רוצים לראות השפעה אמיתית של התרומה שלהם, ובעיקר, הם צריכים לבטוח בארגון.

דוגמה: תורם שתרם בעבר סכום נכבד לעמותה, סירב לתרום שוב. כששאלתי אותו למה, הוא אמר: "אני לא רואה לאן הכסף הולך. אני לא מרגיש שאני חלק ממשהו גדול יותר."

איך בונים גשר של תקשורת?

אז איך מתרגמים שפה לשפה? הנה כמה כללי אצבע:

1. הקשבה השלישית: לא רק להקשיב למילים, אלא למה שמסתתר מאחוריהן. מה הערכים של התורם? מה חשוב לו? הקשיבו לסיפורים שהוא מספר, ולשאלות שהוא שואל.

2. סטוריטלינג אותנטי: נתונים חשובים, אבל סיפורים נוגעים ללב. ספרו על אנשים אמיתיים שהחיים שלהם השתנו בזכות העבודה שלכם. אל תפחדו לחשוף את הפגיעות שלכם, ואת האתגרים שאתם מתמודדים איתם.

3. שקיפות מוחלטת: תורמים רוצים לדעת לאן הכסף שלהם הולך. היו שקופים לגבי ההוצאות שלכם, והראו להם את התוצאות בשטח. דווחו להם באופן קבוע על ההתקדמות, ושתפו אותם בהצלחות ובכישלונות.

4. מעורבות אישית: אל תתייחסו לתורמים כאל כספומטים. הזמינו אותם להשתתף בפעילויות של הארגון, קחו אותם לסיורים בשטח, ובקשו את עצתם. תנו להם להרגיש חלק ממשפחה.

5. התאמה אישית: כל תורם הוא עולם ומלואו. אל תשלחו מיילים גנריים, אלא תתאימו את המסר לכל תורם באופן אישי. זכרו את ימי ההולדת שלהם, את התחביבים שלהם, ואת הנושאים שמעניינים אותם.

העומק שמתחת לעומק: מה באמת מניע תורמים?

אחרי שנים של עבודה בתחום, גיליתי שהמוטיבציה האמיתית לתרומה לרוב מסתתרת מתחת לפני השטח. תורמים לא תמיד מודעים למה שבאמת מניע אותם. זה יכול להיות רצון להרגיש משמעותיים, צורך לתקן עוול חברתי, או זיכרון ילדות שמעורר בהם אמפתיה.

תפקידכם כמגייסי כספים הוא לחשוף את המוטיבציה הזו, ולחבר אותה למשימה של הארגון שלכם. כשתצליחו לעשות את זה, תגלו שהתרומות כבר לא יהיו רק עניין של כסף, אלא עניין של חיבור אמיתי בין אנשים.

אז בפעם הבאה שאתם יושבים מול תורם, אל תחשבו רק על הסכום שאתם רוצים לגייס. תנסו להבין את השפה שלו, את הערכים שלו, ואת החלומות שלו. רק אז תוכלו לבנות גשר של תקשורת אמיתית, שיחזיק מעמד לאורך זמן.

ומה לגבי אותה מנכ"לית שהתקשרה אלי באותו לילה? בסופו של דבר, הצלחנו להחזיר את התורם. לא בזכות מצגת חדשה, אלא בזכות הקשבה, אמפתיה, ושינוי בשפה.

אז אני שואל אתכם, מה השפה שאתם מדברים? והאם היא מובנת לתורמים שלכם? איזה צעד אלגנטי אתם יכולים לעשות היום כדי לבנות גשר טוב יותר?

Two hands shaking, symbolizing a partnership agreement, with faint outlines of dollar signs in the background.
Featured

החוזה הפסיכולוגי: ההבנות הבלתי כתובות בין תורמים לארגונים

הבנות סמויות בין תורמים לארגונים קובעות הצלחה בגיוס כספים. איך מזהים ומכבדים את החוזה הפסיכולוגי הלא כתוב?

השעה הייתה 03:22 לפנות בוקר. לא יכולתי לישון. שוב. הסיוט הקבוע שלי חזר: עשרות זוגות עיניים נועצות מבטים מאשימים, בזמן שהמנכ"ל שואל בשקט, אבל ברור: "נועם, לאן נעלם המיליון שקל שהבטחת?". אני מספר לכם את זה לא כדי שתרימו גבה בתמיהה על רמת החרדה שלי, אלא כי בלילה ההוא, הבנתי משהו מהותי על גיוס כספים. משהו מעבר לטבלאות אקסל, מצגות משקיעים ושורות רווח. גיליתי את החוזה הפסיכולוגי.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, גיליתי שהיחסים בין תורמים לארגונים הם הרבה יותר מפורמליות משפטית. הם מערכת של ציפיות לא כתובות, הבנות נסתרות – חוזה פסיכולוגי שקובע אם התרומה תזרום, או תתקע. במילים אחרות, כל תורם, מעבר לסכום שהוא מעביר, מצפה למשהו בתמורה. לא מדובר כאן על טובות הנאה או עסקה סיבובית, אלא על צורך אנושי בסיסי – להרגיש שרואים אותו, שמעריכים אותו, ושהכסף שלו עושה שינוי משמעותי.

אחרי שהובלתי קמפיינים לגיוס תרומות של עשרות מיליוני שקלים, ניהלתי צוותים, וגם ספגתי לא מעט כאפות מצלצלות, הבנתי שכישלון בגיוס כספים הוא כמעט תמיד תוצאה של הפרה של החוזה הפסיכולוגי הזה. אבל איך מזהים אותו? איך מכבדים אותו? ואיך הופכים אותו לכלי רב עוצמה שמניע נדיבות? בואו נצלול לעומק.

מה זה בעצם החוזה הפסיכולוגי בתרומה?

החוזה הפסיכולוגי, במקורו, הוא מונח מתחום ניהול משאבי האנוש המתייחס למערכת הציפיות ההדדיות בין עובד למעסיק. אני טוען שהרעיון תקף גם, ואולי אפילו יותר, לגיוס כספים.

דוגמה: תורם תורם לארגון שמקדם חינוך טכנולוגי לנוער בפריפריה. מעבר לתרומה הכספית, הוא מצפה (אולי באופן לא מודע) לראות את הפעילות בשטח, לקבל עדכונים אישיים על ההתקדמות של התלמידים, ולהרגיש שהוא חלק מקהילה שמשנה מציאות. אם הארגון רק ישלח לו קבלה אוטומטית ויזמין אותו לאירוע גאלה שנתי, הוא עלול להרגיש מנותק ומנוצל. החוזה הפסיכולוגי הופר.

הסבר: פרופסור דניס רוסו, מומחית לחוזה פסיכולוגי מאוניברסיטת קרנגי מלון, מדגישה שהחוזה הפסיכולוגי בנוי על תפיסות סובייקטיביות של הצדדים. כלומר, מה שהארגון חושב שהוא מציע לתורם, לא תמיד תואם למה שהתורם מצפה לקבל. הפער הזה הוא נקודת תורפה.

תמיכה בטענה: מחקרים מראים שתורמים שמדווחים על תחושת ניכור או חוסר הערכה, נוטים להפסיק לתרום בשיעור גבוה פי שלושה מתורמים שמרגישים מוערכים ומחוברים.

למה החוזה הפסיכולוגי חשוב יותר מאי פעם?

בעידן של שקיפות, מידע נגיש וציניות גוברת, תורמים הפכו תובעניים יותר. הם לא מסתפקים במצגת יפה ובסיפור נוגע ללב. הם רוצים לדעת בדיוק לאן הכסף שלהם הולך, איך הוא משפיע, ומה התפקיד שלהם בסיפור הזה. הפרה של החוזה הפסיכולוגי לא רק תוביל לאיבוד תרומה, אלא גם לנזק תדמיתי משמעותי בעידן הרשתות החברתיות.

דוגמה אישית: זכור לי תורם, איש עסקים מצליח, שתרם סכום נכבד לבית חולים. הוא ציפה, בין היתר, להזמנה לאירועים פנימיים ולעדכונים אישיים על המחקר שהוא תמך בו. כשזה לא קרה, הוא הרגיש מרומה. "אני לא כספומט," הוא אמר לי בפגישה טעונה. "אני רוצה להיות שותף."

חיבור לפילוסופיה: הפילוסוף עמנואל לוינס טען שהפנים של האחר מטילות עלינו אחריות אינסופית. בגיוס כספים, הפנים של התורם, גם אם הן לא נראות באופן פיזי, מזכירות לנו שאנחנו לא רק מגייסים כסף, אלא גם בונים מערכות יחסים.

איך מזהים ומכבדים את החוזה הפסיכולוגי? – "שיטת המראה הכפולה"

אחת המתודולוגיות שפיתחתי, "שיטת המראה הכפולה," עוזרת למגייסי כספים לזהות את הציפיות הסמויות של התורמים. השיטה מבוססת על שני עקרונות:

1. הקשבה השלישית: לא רק להקשיב למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. לזהות את הערכים, התשוקות והפחדים שמניעים אותו.

2. השתקפות: לשקף לתורם את מה ששמענו, כדי לוודא שהבנו אותו נכון, וגם כדי להראות לו שרואים אותו.

דוגמה: בפגישה עם תורמת פוטנציאלית, שמעתי אותה חוזרת שוב ושוב על המילים "השפעה" ו"מדידה". הבנתי שהיא לא רק רוצה לתרום, אלא גם לראות תוצאות קונקרטיות. השתקפתי את זה אליה: "אז בעצם, חשוב לך לא רק לתת, אלא גם לראות איך התרומה שלך משנה את המציאות בשטח, ואפילו למדוד את זה בצורה מספרית." היא הנהנה בהתלהבות. "בדיוק!" ברגע הזה, ידעתי שיש לי מפתח לליבה.

התנגדות אפשרית: "אבל איך אפשר באמת לדעת מה תורם חושב?" זו שאלה מצוינת. התשובה היא שאי אפשר לדעת בוודאות. אבל אפשר לשאוף להבנה מעמיקה יותר, ולהיות מוכנים להתאים את הגישה שלנו בהתאם למשוב שאנחנו מקבלים.

ארבעת המפתחות לכיבוד החוזה הפסיכולוגי

1. שקיפות מלאה: להציג מידע מדויק ונגיש על האופן שבו הכסף מנוהל ומופנה. להראות את התוצאות בשטח, לא רק במספרים, אלא גם בסיפורים אנושיים.

2. תקשורת אישית: לא להסתפק בהודעות גנריות. לשלוח עדכונים אישיים, להזמין לאירועים מצומצמים, ליצור קשר אישי עם התורמים.

3. הכרת תודה אותנטית: לא רק לשלוח מכתב תודה סטנדרטי. להראות לתורם שאנחנו מעריכים את התרומה שלו מעבר לסכום הכסף. להזמין אותו לקחת חלק פעיל בפעילות הארגון.

4. התאמה אישית: לזכור שכל תורם הוא עולם ומלואו. להתאים את הגישה שלנו לערכים ולציפיות הספציפיות שלו.

"שיטת הסולם הדינמי":זיהוי השלב הנכון בסולם הנתינה של התורם והתאמת המסר.

מה הלאה? – הזמנה למחשבה ופעולה

החוזה הפסיכולוגי הוא לא קסם. הוא דורש מאמץ, הקשבה ויכולת אמפתיה. אבל התמורה שווה את זה. ארגונים שמכבדים את החוזה הפסיכולוגי, בונים מערכות יחסים ארוכות טווח עם התורמים שלהם, מגייסים יותר כסף, ויוצרים שינוי משמעותי יותר בעולם.

אני מזמין אתכם לשאול את עצמכם:

  • האם אתם באמת מכירים את התורמים שלכם?
  • האם אתם יודעים מה הם מצפים לקבל בתמורה לתרומה שלהם?
  • האם אתם עושים מספיק כדי לכבד את החוזה הפסיכולוגי?

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם לענות על השאלות האלה, ולבנות מערכות יחסים משמעותיות עם התורמים שלכם. אחרי שנים רבות בתחום גיוס הכספים, אני משלב ידע תיאורטי עם ניסיון מעשי בשטח, כדי להוביל ארגונים לתוצאות מרשימות. אשמח לשמוע את התובנות והשאלות שלכם. יחד, נהפוך את עולם גיוס הכספים למקום טוב יותר.

A person looking through binoculars, symbolizing a change in perspective.
Featured

לראות את התמונה דרך עיניהם: איך שינוי פרספקטיבה מוביל לשותפות אמיתית עם תורמים

איך שינוי פרספקטיבה יכול להוביל לשותפות אמיתית עם תורמים? נועם אבירי חושף את הגישה שלו, שמציבה את התורם במרכז ומאפשרת יצירת קשרים ארוכי טווח.

הדלת נטרקה מאחורי התורם הפוטנציאלי, ואני עמדתי שם, מרגיש את הלמות הלב שלי. "הלך עליך, נועם," לחשתי לעצמי. "עוד דחייה. עוד מיליון שקל שלא יגיעו." הייתי מתוסכל, שחוק, ושאלתי את עצמי אם אני בכלל מתאים לגיוס כספים. אבל דווקא ברגע הזה, כשחשבתי לוותר, הבנתי משהו מהותי: לא משנה כמה אני מנסה לשכנע, לשווק או להציג נתונים, אם אני לא רואה את העולם דרך העיניים של התורם, אני לעולם לא אצור שותפות אמיתית.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, אני יכול להגיד לך בפה מלא: הדרך לשותפות אמיתית עם תורמים מתחילה בשינוי הפרספקטיבה. למדתי את זה בדרך הקשה, עם הרבה כישלונות בדרך. אבל מכל כישלון צמח שיעור, ומכל שיעור צמחה שיטה. היום, אני רוצה לחלוק איתך את הגישה שלי, גישה ששמה במרכז את ההבנה העמוקה של המוטיבציות, הצרכים והערכים של התורם.

מה עומד בינינו לבין שותפות אמיתית?

לפני שאצלול לפרקטיקה, בואו נדבר על המחסום העיקרי שעומד בינינו לבין שותפות אמיתית עם תורמים. לדעתי, הוא טמון בגישה שלנו. אנחנו נוטים להתמקד במה שאנחנו צריכים – כסף לפרויקט, מימון לפעילות, עזרה בקידום מטרה. זה לגיטימי, אבל זה לא מספיק. תורמים רוצים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהם תורמים לשינוי אמיתי בעולם. הם רוצים להרגיש שרואים אותם, שמקשיבים להם, שמבינים את הערכים שלהם.

"ההקשבה השלישית": להקשיב מעבר למילים

אני קורא לזה "ההקשבה השלישית". זה לא רק להקשיב למילים שהתורם אומר, ולא רק להקשיב לטון הדיבור או לשפת הגוף שלו. זה להקשיב למה שלא נאמר, למה שחשוב לו באמת, לערכים שמנחים אותו. איך עושים את זה? שואלים שאלות פתוחות, מקשיבים בתשומת לב מלאה, ומתעניינים באמת בעולם שלו.

לדוגמה, בפגישה עם תורם פוטנציאלי, אל תתחילו ישר בהצגת הפרויקט. שאלו אותו מה חשוב לו, מה מעניין אותו, מה מניע אותו. תקשיבו לתשובות שלו, ונסו להבין מה עומד מאחורי המילים. אולי תגלו שהוא תומך בחינוך כי הוא מאמין שלילדים מגיעה הזדמנות שווה. אולי תגלו שהיא תורמת לאיכות הסביבה כי היא דואגת לעתיד הנכדים שלה.

ברגע שתבינו את המניעים האמיתיים של התורם, תוכלו להתאים את המסר שלכם אליו. תוכלו להראות לו איך הפרויקט שלכם תואם לערכים שלו, איך הוא יכול לתרום לשינוי שהוא רוצה לראות בעולם.

"המראה הכפולה": לראות את עצמנו דרך עיני התורם

אחרי שהבנו את נקודת המבט של התורם, הגיע הזמן להסתכל על עצמנו דרך העיניים שלו. אני קורא לזה "המראה הכפולה". זה אומר לשאול את עצמנו: איך אנחנו נתפסים בעיני התורם? האם אנחנו נראים אותנטיים, אמינים, ומקצועיים? האם אנחנו משדרים שאנחנו באמת מאמינים במה שאנחנו עושים?

לדוגמה, לפני פגישה עם תורם, תעצרו רגע ותשאלו את עצמכם: למה הוא צריך לתרום לנו? מה אנחנו מציעים לו בתמורה? האם אנחנו מסוגלים להעביר לו את התשוקה והאמונה שלנו במטרה? אם התשובה לאחת מהשאלות האלה היא "לא", סימן שיש לנו עוד עבודה לעשות.

"הצעד האלגנטי": פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט

אחרי שהבנו את נקודת המבט של התורם וראינו את עצמנו דרך העיניים שלו, הגיע הזמן לפעולה. אבל לא סתם פעולה, אלא "הצעד האלגנטי" – פעולה מדויקת שמשיגה את המקסימום במינימום מאמץ.

לדוגמה, במקום לשלוח לתורם מייל גנרי עם בקשה לתרומה, תשלחו לו מייל אישי שמראה שהקשבתם לו. תזכירו לו את השיחה שלכם, ותסבירו לו איך התרומה שלו יכולה לעזור לו להגשים את הערכים שלו. תציעו לו להצטרף לפרויקט כשותף, לא רק כתורם.

איך זה נראה בשטח? סיפור קצר

אספר לכם על ארגון שעבדתי איתו לאחרונה. הם התקשו לגייס תרומות, למרות שהם עשו עבודה מדהימה בשטח. אחרי כמה פגישות, הבנתי שהם מתמקדים בעיקר בצרכים שלהם, ולא מספיק בצרכים של התורמים.

עשינו תרגיל פשוט: ישבנו עם כמה תורמים קיימים ושאלנו אותם למה הם תורמים. הקשבנו בתשומת לב מלאה, וגילינו כמה דברים מפתיעים. למשל, גילינו שאחד התורמים תורם כי הוא רוצה להרגיש שהוא עוזר לאנשים במצוקה. תורם אחר תורם כי הוא רוצה להשאיר חותם בעולם.

אחרי שהבנו את המניעים האלה, התחלנו להתאים את המסרים שלנו. במקום לדבר על התקציב שחסר, התחלנו לדבר על האנשים שאנחנו עוזרים להם, על ההשפעה שאנחנו יוצרים בעולם. התוצאה הייתה מדהימה: התרומות עלו משמעותית, והארגון התחיל לבנות שותפויות אמיתיות עם התורמים שלו.

לסיכום: השותפות האמיתית מתחילה בנו

גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים ומצגות. זה עניין של יחסים, של אמון, של הבנה. אם נשנה את הפרספקטיבה שלנו ונתחיל לראות את העולם דרך העיניים של התורמים, נוכל ליצור שותפויות אמיתיות שיחזיקו מעמד לאורך זמן. ואם יש משהו שלמדתי, זה שהעומק שמתחת לעומק, הוא הגורם הקריטי ביותר בהצלחה של גיוס כספים.

אז אני משאיר אותך עם השאלה הזו: מה אתה הולך לעשות אחרת כבר מחר בבוקר, כדי להתחיל לראות את העולם דרך עיני התורמים שלך? שתף אותי בתגובות!

ביו אישי-מקצועי מתומצת: נועם אבירי הוא מומחה מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, כולל "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".