נועם אבירי חושף את פרדוקס האלטרואיזם האנוכי בגיוס כספים: למה אנחנו תורמים ואיך להשתמש בזה כדי לגייס יותר כסף לארגון שלכם.

---

האמת היא שאני שונא את המילה "אלטרואיזם". היא מציירת תמונה של קדושים מעונים, אנשים שמוותרים על הכל למען אחרים. ובואו נהיה כנים, רובנו לא כאלה. אבל מה אם אספר לכם שהנתינה, גם כשנראית הכי "אלטרואיסטית", היא תמיד, ברמה מסוימת, אנוכית?

אני יודע, זה נשמע ציני. אבל תחשבו על זה רגע: למה אנחנו תורמים? כי זה גורם לנו להרגיש טוב. כי זה נותן לנו תחושת משמעות. כי זה מחזק את תחושת הזהות שלנו. האלטרואיזם האנוכי, הפרדוקס הזה, הוא לא חולשה – הוא המנוע שמניע את הנדיבות האנושית, ואם נבין אותו, נוכל לגייס כספים בצורה הרבה יותר אפקטיבית.

רגע לפני שנצלול, חשוב לי שתדעו מאיפה אני בא. אני נועם אבירי, כבר מעל 15 שנה שאני מגייס כספים לארגונים מדהימים בישראל. ראיתי הכל – קמפיינים מדהימים שהצליחו מעל ומעבר, וגם לא מעט כישלונות צורבים. למדתי שהטקטיקות משתנות, אבל הפסיכולוגיה של הנתינה נשארת קבועה.

העומק שמתחת לעומק: מה באמת מניע תורמים?

רוב הארגונים מתמקדים ב"מה" – מה הארגון עושה, למי הוא עוזר, כמה זה עולה. אבל התורמים לא קונים "מוצר" או "שירות". הם קונים תחושה. הם קונים סיפור. הם קונים זהות.

לפני כמה שנים, עבדתי עם ארגון שמסייע לנוער בסיכון. הם הציגו מצגות מרגשות על הנערים, על האתגרים שלהם, על ההצלחות שלהם. זה היה מרגש, אבל התרומות היו פושרות. ואז, שינינו כיוון. התחלנו לספר סיפורים על התורמים עצמם. איך הנתינה שלהם יכולה להפוך אותם לגיבורים, איך היא יכולה להשאיר חותם משמעותי בעולם, איך היא יכולה לחבר אותם לקהילה של אנשים בעלי ערכים דומים.

התוצאה? התרומות זינקו.

מה קרה פה? הבנו את ה"אלטרואיזם האנוכי". הבנו שהתורמים לא רק רוצים לעזור לנערים – הם רוצים להרגיש טוב עם עצמם, הם רוצים להרגיש משמעותיים, הם רוצים להרגיש שייכים.

"שיטת הסולם הדינמי": איך להפוך תרומה חד פעמית למערכת יחסים ארוכת טווח?

אחת המתודולוגיות שפיתחתי, "שיטת הסולם הדינמי", מבוססת בדיוק על ההבנה הזו. במקום לבקש תרומה גדולה בהתחלה, אנחנו מתחילים בקטן – פעולה פשוטה כמו להירשם לניוזלטר, להשתתף באירוע קטן, לתרום סכום סמלי.

למה? כי כל פעולה קטנה יוצרת חיבור רגשי, מחזקת את תחושת הזהות, ומקרבת את התורם לפעולה הבאה בסולם – תרומה גדולה יותר, התנדבות, הובלה.

תחשבו על זה כמו מערכת יחסים – לא הייתם מציעים נישואים בדייט הראשון, נכון?

"המראה הכפולה": איך לראות את עצמך דרך עיני התורם – ולהגדיל את ההשפעה שלך?

אחת הטכניקות החשובות ביותר בגיוס כספים היא "המראה הכפולה". לפני כל פגישה עם תורם, אני שואל את עצמי: מה התורם הזה מחפש? מה חשוב לו? מה הסיפור שהוא רוצה לספר לעצמו על עצמו?

זו לא מניפולציה – זו אמפתיה. זו הבנה עמוקה של הצרכים והרצונות של התורם, והתאמת המסר שלך כך שהוא יפגוש אותם במקום הכי עמוק שלהם.

דוגמה: תורם שאוהב חדשנות ויזמות, לא יתלהב ממצגת סטנדרטית על "הצלת חיים". הוא יתלהב מסיפור על איך הארגון שלך משתמש בטכנולוגיה פורצת דרך כדי לפתור בעיה חברתית מורכבת, איך הוא מודל לחיקוי עבור ארגונים אחרים, איך הוא משנה את כללי המשחק.

אבל רגע, שלא תבינו לא נכון. גיוס כספים מצליח לא עוסק רק בפנייה לאגו של התורם. להיפך, ככל שתהיו אותנטיים יותר, ככל שתשתפו בערכים האמיתיים שלכם, ככל שתראו את התשוקה הבוערת שלכם, כך תמשכו תורמים שבאמת מאמינים במה שאתם עושים.

וזה בדיוק העומק שמתחת לעומק: גיוס כספים הוא לא משחק של שכנוע – הוא מפגש בין שני אנשים שחולקים ערכים משותפים, ורוצים לעשות טוב בעולם.

הצעד האלגנטי: טיפ פרקטי לסיום

בפגישה הבאה שלכם עם תורם פוטנציאלי, במקום לדבר על "הצרכים" שלכם, דברו על "האפשרויות" שלו. במקום להציג "בעיות", הציגו "פתרונות". במקום לבקש כסף, הציעו הזדמנות להיות חלק ממשהו גדול יותר.

והכי חשוב – הקשיבו. הקשיבו לא רק למילים, אלא גם לרגשות, לתשוקות, לחלומות. הקשיבו להקשבה השלישית, זו שמבינה את מה שלא נאמר במילים.

זה הצעד האלגנטי שמפריד בין מגייס כספים טוב למגייס כספים מצוין.

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם לגייס כספים בצורה חכמה יותר, אפקטיבית יותר, ואותנטית יותר. מוזמנים לשתף בתגובות את האתגרים שלכם, ואולי אוכל לעזור.

גלו את 7 הטריגרים הרגשיים שמפעילים החלטות תרומה גדולות. נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים, חושף את המניעים הנסתרים מאחורי הנתינה וכיצד להשתמש בהם בצורה אתית ואותנטית.

---

הדלת נסגרת בעדינות אחרי התורם הפוטנציאלי. שקט. שקט מוחלט. "פספסת את זה," לוחש קול בראשי, "הלכו לך 100,000 ₪." זו הייתה תחושה מוכרת, צריבה קטנה של החמצה. אבל דווקא ברגעים האלה, של אחרי פגישה "כושלת", למדתי את השיעורים הכי חשובים בגיוס כספים. וכן, גם את השיעור הזה הפכתי להצלחה.

במשך שנים האמנתי שהיכולת לגייס כספים טמונה בפרזנטציה מושלמת, נתונים מרשימים, וסיפור נוגע ללב. טעיתי. גיליתי שהקסם האמיתי קורה מתחת לפני השטח, בזיהוי הטריגרים הרגשיים שמניעים אנשים לפעולה, לא רק למילים יפות.

היום, אני רוצה לחלוק איתך 7 רגשות עוצמתיים שמשפיעים ישירות על החלטות תרומה גדולות. אלו לא תיאוריות מופשטות, אלא תובנות שנולדו ממאות שיחות עם תורמים, ניסיונות מוצלחים, וכישלונות צורבים. מוכן לצלול פנימה?

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במהלך 17 השנים האחרונות ליוויתי מאות ארגונים להצלחה בגיוס כספים. גיליתי לא פעם שטקטיקות עבודה בלבד אינן מספיקות. בשיעור הזה אני רוצה לעזור לכם להבין את הצדדים הפסיכולוגיים של התרומה, כדי שתוכלו לקדם את העמותה שלכם בצורה טובה יותר.

העומק שמתחת לפני השטח: 7 הטריגרים הרגשיים המשפיעים ביותר

אני קורא לזה "העומק שמתחת לעומק" - אותם מניעים נסתרים שמפעילים אנשים הרבה יותר ממה שאנחנו חושבים. הם נמצאים שם, מתחת לפני השטח. אם רק נקשיב מספיק טוב, נוכל להגיע אליהם.

1. תחושת משמעות ואחריות:

המהות: אנשים רוצים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהתרומה שלהם משפיעה באופן ממשי על העולם.

הטריגר: הצגת חזון ברור ושאפתני, חיבור אישי בין התורם למשימה, הדגשת אחריות משותפת.

הקול הפנימי המשולב: פעם פגשתי תורם שהיה סקפטי לגבי יעילות התרומה שלו. אחרי שסיפרתי לו על ילד אחד שחייו השתנו בזכות הפרויקט שלנו, ראיתי ניצוץ בעיניים שלו. (בראשי חשבתי: "הוא צריך להרגיש שהסיפור הזה הוא גם הסיפור שלו.").

2. הכרה והערכה:

המהות: אנשים רוצים לקבל הכרה על הנתינה שלהם, להרגיש מוערכים על ידי הארגון והקהילה.

הטריגר: הבעת תודה אישית ומותאמת, הצגת השפעת התרומה, מתן במה לתורמים.

עדשת המיקרוסקופ: שימו לב לאיך שאתם מנסחים מכתבי תודה. האם הם גנריים או אישיים? האם הם מדגישים את הערך של התורם או רק את הצרכים של הארגון? פרטים קטנים עושים את ההבדל.

3. תחושת שייכות לקהילה:

המהות: אנשים רוצים להרגיש שהם חלק מקבוצה של אנשים בעלי ערכים דומים, שחולקים איתם את התשוקה לעשות טוב.

הטריגר: יצירת קהילה סביב הארגון, מפגשים חברתיים, הזמנה להשתתפות פעילה.

פרקטל המשמעות: פגישה חברתית של תורמים אינה רק אירוע נחמד. היא הזדמנות לבנות קהילה, ליצור קשרים, ולהעצים את תחושת השייכות. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה יוצרים קהילות משמעותיות סביב ערכים משותפים.

4. הזדהות אישית עם המטרה:

המהות: אנשים נוטים לתרום למטרות שקרובות לליבם, שמתכתבות עם סיפור חייהם או הערכים שלהם.

הטריגר: סיפורים אישיים מרגשים, הדגשת הקשר בין המטרה לערכים אוניברסליים, אפשרות לתרום בתחומים ספציפיים.

תמונות מילוליות חדות: פעם פגשתי תורמת שאיבדה את בנה בתאונת דרכים. היא החליטה לתרום לארגון שמקדם בטיחות בדרכים. הכאב האישי שלה הפך למנוע של נתינה.

5. תחרותיות והישגיות (במינון הנכון):

המהות: אנשים מסוימים נהנים מתחרות, רוצים להיות בין התורמים הגדולים ביותר, להוביל את הדרך.

הטריגר: אתגרי גיוס, דירוג תורמים (בצורה דיסקרטית), הכרה פומבית בתורמים מובילים.

הקול הפנימי המשולב: שילוב אלמנט תחרותי צריך להיעשות בעדינות ובחוכמה, כדי לא ליצור אווירה שלילית. (חשוב לזכור: לא כולם מגיבים טוב לתחרותיות, חשוב להכיר את התורם).

6. תחושת שליטה והשפעה:

המהות: אנשים רוצים לדעת שהתרומה שלהם עוזרת בצורה יעילה וממוקדת, שהם יכולים להשפיע על התוצאות.

הטריגר: שקיפות מלאה, דיווח שוטף על התקדמות, הזמנה להשתתפות בקבלת החלטות.

עדשת המיקרוסקופ: שימו לב לשפה שאתם משתמשים בה. האם אתם מדברים על "תרומה" או על "השקעה"? האם אתם מבטיחים "הוצאה לפועל" או "השפעה מדידה"? שינוי קל בשפה יכול לעשות הבדל גדול בתפיסה של התורם.

7. תחושת התעלות ונדיבות:

המהות: נתינה גורמת לאנשים להרגיש טוב עם עצמם, להרגיש מחוברים לערכים הנעלים ביותר שלהם.

הטריגר: סיפורים מעוררי השראה, תזכורות לערכים אוניברסליים, הזמנה לחוויה משמעותית.

* פרקטל המשמעות: גיוס כספים אינו רק עניין של כסף. הוא עניין של חיבור לערכים, של העצמה, ושל יצירת עולם טוב יותר. וברמה העמוקה ביותר, הוא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מעודדים נדיבות, אלטרואיזם וחמלה.

"הקשבה השלישית": איך לזהות את הטריגר הנכון עבור כל תורם

אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" – היכולת להקשיב לא רק למילים שנאמרות, אלא גם למה שלא נאמר, לתחושות, לרגשות, לשפת הגוף. זה דורש תרגול, סבלנות, ואינטואיציה.

• שאלו שאלות פתוחות: תנו לתורם לדבר, שתפו בסיפורים אישיים על הארגון, תנו לו להרגיש בנוח.
• הקשיבו מעבר למילים: שימו לב לטון הדיבור, לשפת הגוף, להבעות הפנים. מה הם משדרים?
• חפשו רמזים: האם התורם מדבר על המשפחה שלו? על הערכים שלו? על החוויות שלו? אלו רמזים חשובים שיכולים לעזור לכם לזהות את הטריגר הרגשי הנכון.
• היו אמפתיים: נסו להבין את נקודת המבט של התורם, את הצרכים שלו, את הרצונות שלו.

הצעד האלגנטי: איך להשתמש בטריגרים רגשיים בצורה אתית ואותנטית

חשוב להדגיש: השימוש בטריגרים רגשיים צריך להיות אתי ואותנטי. המטרה היא לא לתמרן או לנצל את התורמים, אלא לחבר אותם למטרה שלכם בצורה משמעותית ואמיתית.

• היו כנים: אל תשקרו, אל תגזימו, אל תבטיחו הבטחות שאתם לא יכולים לקיים.
• היו מכבדים: אל תלחצו על התורמים, אל תדרשו מהם יותר ממה שהם יכולים לתת.
• היו אותנטיים: תהיו עצמכם, תדברו מהלב, תשתפו את התשוקה שלכם.

אני קורא לזה "הצעד האלגנטי" – פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט. פעולה שמשלבת חוכמה, רגישות, ואותנטיות.

מה עכשיו? "שיטת המראה המנטלית" שלך לפגישת התורמים הבאה

עכשיו, אני רוצה להציע לך תרגיל קצר שאני קורא לו "שיטת המראה המנטלית" – טכניקת הכנה מנטלית לפני פגישות חשובות.

1. דמיין את התורם: לפני הפגישה, עצום עיניים ודמיין את התורם. איך הוא נראה? איך הוא מדבר? מה מעניין אותו?

2. שאל את עצמך: מה הם הטריגרים הרגשיים שיכולים להשפיע עליו? מה הסיפור שלו? מה הערכים שלו?

3. הכן את עצמך: הכן סיפורים, דוגמאות, ומסרים שמתאימים לטריגרים האלה.

4. היה נוכח: במהלך הפגישה, הקשב, הקשב, הקשב. ונסה לזהות את הרגעים שבהם הטריגרים האלה מתעוררים.

5. עשה את הצעד האלגנטי: השתמש במידע הזה כדי לחבר את התורם למטרה שלכם בצורה משמעותית ואמיתית.

לסיום: השאלה שנשארת איתי

השעה עכשיו 23:47. ואני חושב על הפגישה הבאה שלי. על התורם הבא שאני הולך לפגוש. ואני שואל את עצמי: איזה טריגר רגשי יפעיל אותו? איך אני יכול לחבר אותו למטרה שלי בצורה משמעותית ואמיתית?

ואותך, אני רוצה לשאול: איזה צעד אלגנטי אתה הולך לעשות היום?

אני מזמין אתכם לשתף בתגובות את הטיפים והתובנות שלכם. מה עובד לכם? מה לא עובד? בואו ניצור קהילה של מגייסי כספים שמחוברים ללב, שמחוברים למטרה, שמחוברים אחד לשני.

אני נועם אבירי, והמטרה שלי היא לעזור לך להצליח בגיוס כספים, אבל מעבר לזה להצליח בעשיית טוב. הניסיון שלי מלמד שאם מתעמקים בעומק של הדברים, הצלחה כבר תגיע.

איך חוויית התורם משתנה עם הגיל? נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את המניעים הפסיכולוגיים של תורמים מבוגרים ואת הדרכים היעילות לתקשר איתם.

---

האמת? לא חשבתי על זה לעומק עד הפגישה ההיא עם דוד. דוד, בן 82, היה תורם נאמן במשך שנים, אבל משהו השתנה. הוא כבר לא התרגש מהמספרים, מהגרפים, מההישגים. הוא רצה משהו אחר. בפגישה ההיא הבנתי שהנתינה בגיל מבוגר היא סיפור אחר לגמרי.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה עם ארגונים ועמותות, הבנתי דבר אחד: גיוס כספים הוא לא רק משחק של מספרים, הוא משחק של אנשים. והאנשים האלה משתנים, מתפתחים, ורואים את העולם אחרת בגילאים שונים.

הפסיכולוגיה של הנתינה בגיל מבוגר: מעבר למספרים

בגיל מבוגר, המניעים לתרומה משתנים. זה כבר לא רק עניין של כבוד, מעמד, או אפילו ציות לצו מצפון. זה עניין של מורשת, משמעות, וחיבור.

• מורשת: תורמים מבוגרים רבים רוצים להשאיר חותם, להבטיח שהערכים שלהם ימשיכו לחיות גם אחרי שהם לא יהיו כאן.
• משמעות: בגיל הזה, אנשים מחפשים משמעות עמוקה יותר לחיים. הנתינה הופכת לדרך להרגיש מועילים, נחוצים, וחלק ממשהו גדול יותר.
• חיבור: בדידות היא בעיה אמיתית בגיל הזה. התרומה יכולה ליצור קשרים חברתיים, תחושת שייכות, ומעורבות בקהילה.

איך לתקשר עם תורמים מבוגרים: הקשבה השלישית בפעולה

אחת המתודולוגיות שפיתחתי, "ההקשבה השלישית", היא קריטית כאן. זה לא רק להקשיב למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. לשים לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, לסיפורים שהוא מספר.

• הסיפורים מספרים הכל: תורמים מבוגרים אוהבים לספר סיפורים. הקשיבו להם, למדו מהם, ותגלו מה באמת חשוב להם.
• אותנטיות לפני הכל: תורמים מבוגרים מזהים חוסר כנות מייד. היו אותנטיים, גלו עניין אמיתי, ותבנו אמון.
• הסבלנות משתלמת: אל תמהרו לשום מקום. הקדישו זמן לשיחה, לקשר האישי, להבנת הצרכים שלהם.

אסטרטגיות גיוס מותאמות גיל: יותר ממכתב תודה

אי אפשר לגייס תורמים מבוגרים באותן שיטות כמו תורמים צעירים. צריך להתאים את הגישה.

• תקשורת אישית: מכתבים אישיים, שיחות טלפון, פגישות פנים-אל-פנים - אלה הדרכים הכי אפקטיביות.
• הערכה אמיתית: תורמים מבוגרים רוצים לדעת שהתרומה שלהם משמעותית. שתפו אותם בהישגים, בספרו להם סיפורי הצלחה, תנו להם להרגיש חלק מהעשייה.
• התנדבות כדרך תרומה: לא כל תרומה חייבת להיות כספית. תורמים מבוגרים רבים רוצים לתרום מזמנם, מניסיונם, מהידע שלהם. אפשרו להם לעשות זאת.

המורכבות שבפשטות: מה למדתי מדוד

אחרי הפגישה ההיא עם דוד, שיניתי את הגישה שלי. הבנתי שהוא לא רצה רק לתת כסף, הוא רצה להיות חלק ממשהו, להרגיש שהוא משפיע. התחלתי לבקר אותו, לשמוע את הסיפורים שלו, לשאול לדעתו. הוא הפך להיות חלק מהצוות, מעין יועץ מיוחד. והתרומה שלו? רק גדלה.

זה הלקח הכי חשוב שלמדתי: גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא מערכת יחסים. וכשמדובר בתורמים מבוגרים, מערכת היחסים הזו חייבת להיות מבוססת על כבוד, הבנה, ואהבה.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור לגיוס כספים. הניסיון שלי לימד אותי שנתינה היא דבר עמוק ומורכב, במיוחד בגיל מבוגר. זכרו, הקשבה, אותנטיות, והערכה הן המפתח למערכת יחסים ארוכת טווח עם תורמים בכל גיל.

ואיך המתודולוגיה של "שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי עוזרת כאן? היא מלמדת אותנו איך להתאים את עצמנו לשלב שבו התורם נמצא, ואיך לעזור לו לעלות בסולם הנתינה בדרך שמתאימה לו.

מה אתכם? איך אתם חווים את הנתינה שלכם בגילאים השונים? שתפו אותי בתגובות!

כיצד המעבר לתודעת תורם משמעותי משנה את תפיסת העצמי ומגדיל את ההצלחה בגיוס כספים? נועם אבירי חושף את התובנות העמוקות ביותר.

---

הייתי בן 25, חסר ניסיון, עומד מול חדר מלא בתורמים פוטנציאליים. הלב שלי דפק כמו תוף מלחמה, וידעתי שאם אני לא מצליח לגייס את הכסף הזה, הארגון שאני עובד בו פשוט לא ישרוד. באותו רגע, לא ידעתי שהכישלון הצורב הזה יהפוך לנקודת מפנה שתגדיר מחדש לא רק את הקריירה שלי, אלא גם את הזהות שלי כאדם.

הרבה מגייסי כספים מתייחסים לתפקיד שלהם כאל משרה – משהו שעושים בשביל להתפרנס. אבל גיוס כספים אמיתי, כזה שנוגע בנשמה, הוא הרבה יותר מזה. הוא מסע של גילוי עצמי, תהליך שבו אנחנו הופכים לא רק למגייסים טובים יותר, אלא גם לאנשים טובים יותר. כי בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא על הכסף – הוא על הערך שאנחנו יוצרים בעולם, ועל האופן שבו הערך הזה משפיע עלינו בחזרה.

אני נועם אבירי, ואני מלווה מגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח כבר למעלה מ-15 שנה. ראיתי מגייסים מגיעים לפסגות חדשות, וראיתי אותם נופלים לתהומות של ייאוש. למדתי שההבדל בין הצלחה לכישלון טמון לא רק בטכניקות גיוס, אלא בשינוי פנימי עמוק בתפיסת העצמי.

במאמר הזה, אני רוצה לחלוק איתכם את התובנות העיקריות שלי לגבי האופן שבו המעבר להיות תורם משמעותי – לא רק מגייס כספים, אלא גם אדם שנותן מעצמו באמת – מעצב מחדש את תפיסת העצמי, ומאפשר לנו להגיע לרמות חדשות של הצלחה ומשמעות.

הגדרת המסגרת: מהו "תורם משמעותי"?

לפני שנצלול פנימה, חשוב להבהיר למה אני מתכוון כשאני אומר "תורם משמעותי". אני לא מדבר רק על אנשים שכותבים צ'קים גדולים (למרות שזה נהדר!). אני מדבר על תודעה – על גישה שבה אנחנו רואים את עצמנו כחלק ממשהו גדול יותר, ככוח חיובי בעולם. תורם משמעותי הוא אדם:

• שמחובר לערכים שלו: הוא יודע מה חשוב לו באמת, והוא פועל בהתאם.
• שרואה את הפוטנציאל הטמון באחרים: הוא מאמין ביכולת של אנשים לשנות את העולם, והוא עוזר להם לעשות את זה.
• שמוכן לתת מעצמו: הוא לא רק תורם כסף, הוא גם תורם זמן, אנרגיה, וכישורים.
• שמבין שגיוס כספים הוא לא רק על הכסף: הוא על בניית מערכות יחסים, יצירת קהילה, והשראה לאחרים.

האשלייה של ה"מגייס הציני"

רבים נכנסים לתחום גיוס הכספים עם תפיסה שגויה: כדי להצליח, צריך להיות קצת ציני, קצת מניפולטיבי, קצת מוכן "למכור" כל דבר. אני כאן כדי להגיד לכם שזה פשוט לא נכון. הציניות היא רעל שמשתק את היצירתיות, את האמפתיה, ואת היכולת שלנו להתחבר לאנשים ברמה האמיתית.

אני זוכר מגייסת כספים צעירה בשם דנה. היא הייתה מוכשרת מאוד, אבל היא התייחסה לתורמים כאילו הם מכונות כספומט. היא הייתה מציגה להם את הפרויקטים של הארגון, מבקשת תרומה, ואז עוברת לתורם הבא. היא הצליחה לגייס סכומים נאים, אבל היא הייתה שחוקה, מתוסכלת, ולא מחוברת לעבודה שלה.

יום אחד, ישבתי איתה לשיחה. שאלתי אותה: "דנה, למה את עושה את מה שאת עושה?". היא התחילה לדבר על משכורת, על קריירה, על יוקרה. ואז, לפתע, היא עצרה. "בעצם", היא אמרה, "אני עושה את זה כי אני רוצה לעזור לאנשים. אני רוצה לעשות שינוי בעולם".

ברגע הזה, משהו השתנה בדנה. היא התחילה להתייחס לתורמים כאנשים – עם חלומות, עם פחדים, ועם תשוקה לעשות טוב. היא התחילה להקשיב להם, להתעניין בהם, ולחבר אותם למשימה של הארגון ברמה האישית. והתוצאות היו מדהימות. היא לא רק הכפילה את סכומי התרומות שהיא גייסה, היא גם מצאה משמעות חדשה בעבודה שלה, וגילתה שהיא אוהבת את מה שהיא עושה.

עדשת המיקרוסקופ: הרגע בו הכול משתנה

אני רוצה לפרק לרגע קריטי, חוויה שרבים חווים, לרסיסים קטנים: שיחת הטלפון הראשונה לאחר שמבינים שתפיסה מוטעית שולטת.

הטלפון מצלצל. אתה עונה. מעבר לקו נמצא תורם פוטנציאלי – אדם שאתה יודע שיכול לעשות הבדל עצום. אבל במקום להתחיל מיד לדבר על הארגון שלך, אתה עוצר רגע. אתה נושם עמוק. ואתה שואל: "מה חשוב לך באמת?".

שים לב לשנייה הזו: התורם קצת מופתע. הוא לא רגיל שמגייסי כספים מתעניינים בו כאדם. אבל אז, הוא מתחיל לדבר. הוא מספר לך על הילדות שלו, על החלומות שלו, על האכזבות שלו, על הדברים שמדליקים אותו. ואתה מקשיב. אתה מקשיב באמת. אתה מנסה להבין מה מניע אותו, מה מטריד אותו, ומה נותן לו השראה.

זה הרגע שבו הכול משתנה. זה הרגע שבו אתה מפסיק להיות מגייס כספים, ומתחיל להיות תורם משמעותי. זה הרגע שבו אתה מבין שגיוס כספים הוא לא על הכסף – הוא על בניית מערכות יחסים, יצירת קהילה, והשראה לאחרים.

הקול הפנימי המשולב: הדיאלוג הסמוי שמניע אותנו

במהלך שיחות עם תורמים, מתנהל דיאלוג פנימי תמידי. זה לא רק מה שאנחנו אומרים, אלא גם מה שאנחנו חושבים, מרגישים, ומאמינים. חשיפת הפער הזה חיונית להבנת הדינמיקה האמיתית.

"הייתי שמח לשמוע עוד על הפרויקט הזה," אומר התורם בחיוך. (ובתוכי אני חושב: 'החיוך הזה נראה קצת מאולץ. הוא אומר את זה מתוך נימוס, או שהוא באמת מתעניין?'). אני משיב: "בשמחה. אבל לפני זה, רציתי לשאול אותך – מה גרם לך להתעניין דווקא בתחום הזה?".

ההקשבה השלישית, היכולת להקשיב מעבר למילים, היא קריטית. היא מאפשרת לנו להבין את הצרכים והרצונות האמיתיים של התורם, ולחבר אותו למשימה של הארגון בצורה משמעותית יותר.

פרקטל המשמעות: מהספציפי לכללי, וחוזר חלילה

כל שיחה עם תורם, כל בקשת תרומה, היא לא רק על הכסף. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים.

שיחה אחת על תרומה של 10,000 ש"ח יכולה לפתוח צוהר לשאלה פילוסופית עמוקה על ערך האדם, על אחריות חברתית, ועל המשמעות של נתינה. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.

תמונות מילוליות חדות: להחיות את הרגע

כנס שנתי של תורמים יכול להרגיש כמו סיר לחץ – כולם ממהרים, לחוצים, ומנסים לעשות כמה שיותר קשרים. בתוך הכאוס הזה, המטרה שלי היא לייצר אי של שקט עם התורם הפוטנציאלי – בועה של תשומת לב מלאה, שבה אנחנו יכולים לדבר ברמה האמיתית.

מה קורה כשמשנים את הזהות?

אז, מה קורה כשמגייס כספים משנה את הזהות שלו והופך לתורם משמעותי?

1. הוא מגלה את הכוח האמיתי שלו: הוא מבין שהכוח שלו לא טמון ביכולת לשכנע אנשים לתרום, אלא ביכולת לחבר אותם למשהו גדול יותר.

2. הוא בונה מערכות יחסים אמיתיות: הוא מפסיק לראות בתורמים מכונות כספומט, ומתחיל לראות בהם בני אדם.

3. הוא מוצא משמעות בעבודה שלו: הוא מבין שהעבודה שלו לא רק עוזרת לארגון לשרוד, אלא גם עוזרת לעולם להיות טוב יותר.

4. הוא הופך למגייס כספים טוב יותר: הוא מגלה שהאמפתיה, האותנטיות, והתשוקה הם הכלים החזקים ביותר שלו.

שיטת הסולם הדינמי: צעד אחר צעד אל תרומה משמעותית יותר

כדי לעזור למגייסי כספים לעשות את המעבר הזה, פיתחתי מתודולוגיה ייחודית בשם "שיטת הסולם הדינמי". השיטה הזו מבוססת על ההבנה שתרומה היא לא אירוע חד פעמי, אלא תהליך מתמשך של בניית מערכת יחסים.

השיטה מורכבת מחמישה שלבים:

1. היכרות: יצירת קשר ראשוני עם התורם הפוטנציאלי, והבנת הצרכים והרצונות שלו.

2. חיבור: חיבור התורם למשימה של הארגון ברמה האישית.

3. מעורבות: הזמנת התורם להשתתף בפעילויות הארגון, ולהכיר את הקהילה.

4. מחויבות: קבלת תרומה משמעותית מהתורם.

5. שותפות: בניית מערכת יחסים ארוכת טווח עם התורם, שבה הוא הופך לשותף מלא במשימה של הארגון.

מודל המעגלים המתרחבים: להגדיל את מעגל התורמים שלך

עוד מתודולוגיה שאני משתמש בה היא "מודל המעגלים המתרחבים". הרעיון הוא פשוט: כל תורם קיים הוא פוטנציאל לפתיחת דלתות למעגלים חדשים של תורמים.

על ידי טיפוח מערכות יחסים חזקות עם התורמים הקיימים, אנחנו יכולים לבקש מהם להכיר לנו את החברים, המשפחה, והקולגות שלהם. כך, אנחנו יכולים להרחיב את מעגל התורמים שלנו בצורה אורגנית ואותנטית.

ההתפכחות החיובית: מה שחשבתי פעם, ומה שאני יודע היום

פעם חשבתי שגיוס כספים הוא על מספרים, על גרפים, על מצגות משכנעות. היום אני יודע שזה על בני אדם, על מערכות יחסים, ועל יצירת קהילה.

סיום מעורר מחשבה: מה הצעד הבא שלך?

אז, אחרי כל זה, השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה צעד אתה מוכן לעשות היום כדי להפוך לתורם משמעותי יותר? האם אתה מוכן לשנות את התפיסה שלך לגבי גיוס כספים? האם אתה מוכן לפתוח את הלב שלך לתורמים שלך? האם אתה מוכן לתת מעצמך באמת?

אני מזמין אותך לשתף אותי בתגובות שלך, בשאלות שלך, ובתובנות שלך. יחד, אנחנו יכולים ליצור קהילה של מגייסי כספים שמשנים את העולם.

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.