האמת? לא חשבתי על זה לעומק עד הפגישה ההיא עם דוד. דוד, בן 82, היה תורם נאמן במשך שנים, אבל משהו השתנה. הוא כבר לא התרגש מהמספרים, מהגרפים, מההישגים. הוא רצה משהו אחר. בפגישה ההיא הבנתי שהנתינה בגיל מבוגר היא סיפור אחר לגמרי.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה עם ארגונים ועמותות, הבנתי דבר אחד: גיוס כספים הוא לא רק משחק של מספרים, הוא משחק של אנשים. והאנשים האלה משתנים, מתפתחים, ורואים את העולם אחרת בגילאים שונים.

הפסיכולוגיה של הנתינה בגיל מבוגר: מעבר למספרים

בגיל מבוגר, המניעים לתרומה משתנים. זה כבר לא רק עניין של כבוד, מעמד, או אפילו ציות לצו מצפון. זה עניין של מורשת, משמעות, וחיבור.

• מורשת: תורמים מבוגרים רבים רוצים להשאיר חותם, להבטיח שהערכים שלהם ימשיכו לחיות גם אחרי שהם לא יהיו כאן.
• משמעות: בגיל הזה, אנשים מחפשים משמעות עמוקה יותר לחיים. הנתינה הופכת לדרך להרגיש מועילים, נחוצים, וחלק ממשהו גדול יותר.
• חיבור: בדידות היא בעיה אמיתית בגיל הזה. התרומה יכולה ליצור קשרים חברתיים, תחושת שייכות, ומעורבות בקהילה.

איך לתקשר עם תורמים מבוגרים: הקשבה השלישית בפעולה

אחת המתודולוגיות שפיתחתי, "ההקשבה השלישית", היא קריטית כאן. זה לא רק להקשיב למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. לשים לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, לסיפורים שהוא מספר.

• הסיפורים מספרים הכל: תורמים מבוגרים אוהבים לספר סיפורים. הקשיבו להם, למדו מהם, ותגלו מה באמת חשוב להם.
• אותנטיות לפני הכל: תורמים מבוגרים מזהים חוסר כנות מייד. היו אותנטיים, גלו עניין אמיתי, ותבנו אמון.
• הסבלנות משתלמת: אל תמהרו לשום מקום. הקדישו זמן לשיחה, לקשר האישי, להבנת הצרכים שלהם.

אסטרטגיות גיוס מותאמות גיל: יותר ממכתב תודה

אי אפשר לגייס תורמים מבוגרים באותן שיטות כמו תורמים צעירים. צריך להתאים את הגישה.

• תקשורת אישית: מכתבים אישיים, שיחות טלפון, פגישות פנים-אל-פנים - אלה הדרכים הכי אפקטיביות.
• הערכה אמיתית: תורמים מבוגרים רוצים לדעת שהתרומה שלהם משמעותית. שתפו אותם בהישגים, בספרו להם סיפורי הצלחה, תנו להם להרגיש חלק מהעשייה.
• התנדבות כדרך תרומה: לא כל תרומה חייבת להיות כספית. תורמים מבוגרים רבים רוצים לתרום מזמנם, מניסיונם, מהידע שלהם. אפשרו להם לעשות זאת.

המורכבות שבפשטות: מה למדתי מדוד

אחרי הפגישה ההיא עם דוד, שיניתי את הגישה שלי. הבנתי שהוא לא רצה רק לתת כסף, הוא רצה להיות חלק ממשהו, להרגיש שהוא משפיע. התחלתי לבקר אותו, לשמוע את הסיפורים שלו, לשאול לדעתו. הוא הפך להיות חלק מהצוות, מעין יועץ מיוחד. והתרומה שלו? רק גדלה.

זה הלקח הכי חשוב שלמדתי: גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא מערכת יחסים. וכשמדובר בתורמים מבוגרים, מערכת היחסים הזו חייבת להיות מבוססת על כבוד, הבנה, ואהבה.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור לגיוס כספים. הניסיון שלי לימד אותי שנתינה היא דבר עמוק ומורכב, במיוחד בגיל מבוגר. זכרו, הקשבה, אותנטיות, והערכה הן המפתח למערכת יחסים ארוכת טווח עם תורמים בכל גיל.

ואיך המתודולוגיה של "שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי עוזרת כאן? היא מלמדת אותנו איך להתאים את עצמנו לשלב שבו התורם נמצא, ואיך לעזור לו לעלות בסולם הנתינה בדרך שמתאימה לו.

מה אתכם? איך אתם חווים את הנתינה שלכם בגילאים השונים? שתפו אותי בתגובות!

הייתי בן 25, חסר ניסיון, עומד מול חדר מלא בתורמים פוטנציאליים. הלב שלי דפק כמו תוף מלחמה, וידעתי שאם אני לא מצליח לגייס את הכסף הזה, הארגון שאני עובד בו פשוט לא ישרוד. באותו רגע, לא ידעתי שהכישלון הצורב הזה יהפוך לנקודת מפנה שתגדיר מחדש לא רק את הקריירה שלי, אלא גם את הזהות שלי כאדם.

הרבה מגייסי כספים מתייחסים לתפקיד שלהם כאל משרה – משהו שעושים בשביל להתפרנס. אבל גיוס כספים אמיתי, כזה שנוגע בנשמה, הוא הרבה יותר מזה. הוא מסע של גילוי עצמי, תהליך שבו אנחנו הופכים לא רק למגייסים טובים יותר, אלא גם לאנשים טובים יותר. כי בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא על הכסף – הוא על הערך שאנחנו יוצרים בעולם, ועל האופן שבו הערך הזה משפיע עלינו בחזרה.

אני נועם אבירי, ואני מלווה מגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח כבר למעלה מ-15 שנה. ראיתי מגייסים מגיעים לפסגות חדשות, וראיתי אותם נופלים לתהומות של ייאוש. למדתי שההבדל בין הצלחה לכישלון טמון לא רק בטכניקות גיוס, אלא בשינוי פנימי עמוק בתפיסת העצמי.

במאמר הזה, אני רוצה לחלוק איתכם את התובנות העיקריות שלי לגבי האופן שבו המעבר להיות תורם משמעותי – לא רק מגייס כספים, אלא גם אדם שנותן מעצמו באמת – מעצב מחדש את תפיסת העצמי, ומאפשר לנו להגיע לרמות חדשות של הצלחה ומשמעות.

הגדרת המסגרת: מהו "תורם משמעותי"?

לפני שנצלול פנימה, חשוב להבהיר למה אני מתכוון כשאני אומר "תורם משמעותי". אני לא מדבר רק על אנשים שכותבים צ'קים גדולים (למרות שזה נהדר!). אני מדבר על תודעה – על גישה שבה אנחנו רואים את עצמנו כחלק ממשהו גדול יותר, ככוח חיובי בעולם. תורם משמעותי הוא אדם:

• שמחובר לערכים שלו: הוא יודע מה חשוב לו באמת, והוא פועל בהתאם.
• שרואה את הפוטנציאל הטמון באחרים: הוא מאמין ביכולת של אנשים לשנות את העולם, והוא עוזר להם לעשות את זה.
• שמוכן לתת מעצמו: הוא לא רק תורם כסף, הוא גם תורם זמן, אנרגיה, וכישורים.
• שמבין שגיוס כספים הוא לא רק על הכסף: הוא על בניית מערכות יחסים, יצירת קהילה, והשראה לאחרים.

האשלייה של ה"מגייס הציני"

רבים נכנסים לתחום גיוס הכספים עם תפיסה שגויה: כדי להצליח, צריך להיות קצת ציני, קצת מניפולטיבי, קצת מוכן "למכור" כל דבר. אני כאן כדי להגיד לכם שזה פשוט לא נכון. הציניות היא רעל שמשתק את היצירתיות, את האמפתיה, ואת היכולת שלנו להתחבר לאנשים ברמה האמיתית.

אני זוכר מגייסת כספים צעירה בשם דנה. היא הייתה מוכשרת מאוד, אבל היא התייחסה לתורמים כאילו הם מכונות כספומט. היא הייתה מציגה להם את הפרויקטים של הארגון, מבקשת תרומה, ואז עוברת לתורם הבא. היא הצליחה לגייס סכומים נאים, אבל היא הייתה שחוקה, מתוסכלת, ולא מחוברת לעבודה שלה.

יום אחד, ישבתי איתה לשיחה. שאלתי אותה: "דנה, למה את עושה את מה שאת עושה?". היא התחילה לדבר על משכורת, על קריירה, על יוקרה. ואז, לפתע, היא עצרה. "בעצם", היא אמרה, "אני עושה את זה כי אני רוצה לעזור לאנשים. אני רוצה לעשות שינוי בעולם".

ברגע הזה, משהו השתנה בדנה. היא התחילה להתייחס לתורמים כאנשים – עם חלומות, עם פחדים, ועם תשוקה לעשות טוב. היא התחילה להקשיב להם, להתעניין בהם, ולחבר אותם למשימה של הארגון ברמה האישית. והתוצאות היו מדהימות. היא לא רק הכפילה את סכומי התרומות שהיא גייסה, היא גם מצאה משמעות חדשה בעבודה שלה, וגילתה שהיא אוהבת את מה שהיא עושה.

עדשת המיקרוסקופ: הרגע בו הכול משתנה

אני רוצה לפרק לרגע קריטי, חוויה שרבים חווים, לרסיסים קטנים: שיחת הטלפון הראשונה לאחר שמבינים שתפיסה מוטעית שולטת.

הטלפון מצלצל. אתה עונה. מעבר לקו נמצא תורם פוטנציאלי – אדם שאתה יודע שיכול לעשות הבדל עצום. אבל במקום להתחיל מיד לדבר על הארגון שלך, אתה עוצר רגע. אתה נושם עמוק. ואתה שואל: "מה חשוב לך באמת?".

שים לב לשנייה הזו: התורם קצת מופתע. הוא לא רגיל שמגייסי כספים מתעניינים בו כאדם. אבל אז, הוא מתחיל לדבר. הוא מספר לך על הילדות שלו, על החלומות שלו, על האכזבות שלו, על הדברים שמדליקים אותו. ואתה מקשיב. אתה מקשיב באמת. אתה מנסה להבין מה מניע אותו, מה מטריד אותו, ומה נותן לו השראה.

זה הרגע שבו הכול משתנה. זה הרגע שבו אתה מפסיק להיות מגייס כספים, ומתחיל להיות תורם משמעותי. זה הרגע שבו אתה מבין שגיוס כספים הוא לא על הכסף – הוא על בניית מערכות יחסים, יצירת קהילה, והשראה לאחרים.

הקול הפנימי המשולב: הדיאלוג הסמוי שמניע אותנו

במהלך שיחות עם תורמים, מתנהל דיאלוג פנימי תמידי. זה לא רק מה שאנחנו אומרים, אלא גם מה שאנחנו חושבים, מרגישים, ומאמינים. חשיפת הפער הזה חיונית להבנת הדינמיקה האמיתית.

"הייתי שמח לשמוע עוד על הפרויקט הזה," אומר התורם בחיוך. (ובתוכי אני חושב: 'החיוך הזה נראה קצת מאולץ. הוא אומר את זה מתוך נימוס, או שהוא באמת מתעניין?'). אני משיב: "בשמחה. אבל לפני זה, רציתי לשאול אותך – מה גרם לך להתעניין דווקא בתחום הזה?".

ההקשבה השלישית, היכולת להקשיב מעבר למילים, היא קריטית. היא מאפשרת לנו להבין את הצרכים והרצונות האמיתיים של התורם, ולחבר אותו למשימה של הארגון בצורה משמעותית יותר.

פרקטל המשמעות: מהספציפי לכללי, וחוזר חלילה

כל שיחה עם תורם, כל בקשת תרומה, היא לא רק על הכסף. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים.

שיחה אחת על תרומה של 10,000 ש"ח יכולה לפתוח צוהר לשאלה פילוסופית עמוקה על ערך האדם, על אחריות חברתית, ועל המשמעות של נתינה. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.

תמונות מילוליות חדות: להחיות את הרגע

כנס שנתי של תורמים יכול להרגיש כמו סיר לחץ – כולם ממהרים, לחוצים, ומנסים לעשות כמה שיותר קשרים. בתוך הכאוס הזה, המטרה שלי היא לייצר אי של שקט עם התורם הפוטנציאלי – בועה של תשומת לב מלאה, שבה אנחנו יכולים לדבר ברמה האמיתית.

מה קורה כשמשנים את הזהות?

אז, מה קורה כשמגייס כספים משנה את הזהות שלו והופך לתורם משמעותי?

1. הוא מגלה את הכוח האמיתי שלו: הוא מבין שהכוח שלו לא טמון ביכולת לשכנע אנשים לתרום, אלא ביכולת לחבר אותם למשהו גדול יותר.

2. הוא בונה מערכות יחסים אמיתיות: הוא מפסיק לראות בתורמים מכונות כספומט, ומתחיל לראות בהם בני אדם.

3. הוא מוצא משמעות בעבודה שלו: הוא מבין שהעבודה שלו לא רק עוזרת לארגון לשרוד, אלא גם עוזרת לעולם להיות טוב יותר.

4. הוא הופך למגייס כספים טוב יותר: הוא מגלה שהאמפתיה, האותנטיות, והתשוקה הם הכלים החזקים ביותר שלו.

שיטת הסולם הדינמי: צעד אחר צעד אל תרומה משמעותית יותר

כדי לעזור למגייסי כספים לעשות את המעבר הזה, פיתחתי מתודולוגיה ייחודית בשם "שיטת הסולם הדינמי". השיטה הזו מבוססת על ההבנה שתרומה היא לא אירוע חד פעמי, אלא תהליך מתמשך של בניית מערכת יחסים.

השיטה מורכבת מחמישה שלבים:

1. היכרות: יצירת קשר ראשוני עם התורם הפוטנציאלי, והבנת הצרכים והרצונות שלו.

2. חיבור: חיבור התורם למשימה של הארגון ברמה האישית.

3. מעורבות: הזמנת התורם להשתתף בפעילויות הארגון, ולהכיר את הקהילה.

4. מחויבות: קבלת תרומה משמעותית מהתורם.

5. שותפות: בניית מערכת יחסים ארוכת טווח עם התורם, שבה הוא הופך לשותף מלא במשימה של הארגון.

מודל המעגלים המתרחבים: להגדיל את מעגל התורמים שלך

עוד מתודולוגיה שאני משתמש בה היא "מודל המעגלים המתרחבים". הרעיון הוא פשוט: כל תורם קיים הוא פוטנציאל לפתיחת דלתות למעגלים חדשים של תורמים.

על ידי טיפוח מערכות יחסים חזקות עם התורמים הקיימים, אנחנו יכולים לבקש מהם להכיר לנו את החברים, המשפחה, והקולגות שלהם. כך, אנחנו יכולים להרחיב את מעגל התורמים שלנו בצורה אורגנית ואותנטית.

ההתפכחות החיובית: מה שחשבתי פעם, ומה שאני יודע היום

פעם חשבתי שגיוס כספים הוא על מספרים, על גרפים, על מצגות משכנעות. היום אני יודע שזה על בני אדם, על מערכות יחסים, ועל יצירת קהילה.

סיום מעורר מחשבה: מה הצעד הבא שלך?

אז, אחרי כל זה, השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה צעד אתה מוכן לעשות היום כדי להפוך לתורם משמעותי יותר? האם אתה מוכן לשנות את התפיסה שלך לגבי גיוס כספים? האם אתה מוכן לפתוח את הלב שלך לתורמים שלך? האם אתה מוכן לתת מעצמך באמת?

אני מזמין אותך לשתף אותי בתגובות שלך, בשאלות שלך, ובתובנות שלך. יחד, אנחנו יכולים ליצור קהילה של מגייסי כספים שמשנים את העולם.

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.

השבוע, ישבתי לקפה עם דליה, מנכ"לית של עמותה מדהימה שעושה נפלאות בתחום החינוך. דליה מוכרת לי היטב – אישה חזקה, מלאת אנרגיה, אבל גם מאוד פרטית. היא סיפרה לי על דילמה שמטרידה אותה: האם לחשוף יותר מהסיפור האישי שלה כדי לקדם את גיוס הכספים לעמותה? האם לחשוף את הפגיעות שלה כדי להראות את המחויבות שלה?

ואז זה היכה בי: הנושא הזה, התמרון העדין בין האישי לציבורי, בין רצון לפרטיות ובין הכרה ציבורית בתרומה, הוא אחד האתגרים המורכבים ביותר עבור מנהיגים בעולם הלא-מטרתי. זו סוגיה שאני מתמודד איתה באופן אישי כבר שנים, ושאני רואה שוב ושוב אצל לקוחותיי.

אני נועם אבירי, ואני מלווה מגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח כבר מעל 15 שנה. ראיתי הכל – קמפיינים שהמריאו לגבהים חדשים וקריסות מפוארות שהשאירו את כולם המומים. אבל יותר מכל, למדתי שהצלחה בגיוס כספים טמונה ביכולת לחבר בין הלב של התורם ללב של הארגון. וזה אומר לעיתים קרובות לחשוף חלקים מהלב שלך.

אבל עד כמה לחשוף? איפה עובר הגבול בין השראה לאקספלויטציה? זה לא עניין של שחור ולבן, אלא ספקטרום שלם של אפור.

הדילמה: שקיפות מוחלטת או חומת הגנה?

הנטייה הטבעית של רובנו היא להגן על הפרטיות שלנו. אנחנו חיים בעידן שבו כל פיסת מידע יכולה לדלוף, להתעוות, ולחזור אלינו כמו בומרנג. במיוחד עבור מנהיגים, יש לחץ עצום לשמור על תדמית נקייה ומושלמת.

אבל בעולם גיוס הכספים, אותנטיות היא מטבע חזק מאוד. תורמים רוצים לדעת מי עומד מאחורי הארגון, מה מניע אותו, ואם הוא באמת "משלנו". סיפור אישי יכול ליצור חיבור רגשי עמוק יותר מאלף מצגות מצוחצחות.

השאלה היא איך עושים את זה נכון? איך חושפים את האמת מבלי להרגיש חשופים מדי? איך מספרים את הסיפור מבלי לאבד שליטה על הנרטיב?

מודל שלושת המעגלים: פרטי, אישי, ציבורי

כדי לעזור לדליה (ולעצמי, למען האמת) למצוא את האיזון הנכון, פיתחתי מודל פשוט שמבוסס על שלושה מעגלים:

• המעגל הפרטי: זהו המרחב האישי שלך, המשפחה שלך, החיים האינטימיים שלך. כאן את שומרת על מה שחשוב לך באמת.

• המעגל האישי: כאן את חושפת חלקים מהאישיות שלך, מהערכים שלך, מהחלומות שלך, מהאתגרים שלך. את משתפת את הסיפור שלך, אבל בשליטה.

• המעגל הציבורי: כאן את מדברת על העבודה שלך, על הארגון שלך, על המשימה שלך. את מייצגת את העמותה, את השליחה שלה.

האתגר הוא למצוא את נקודת החיבור בין שלושת המעגלים. איך את לוקחת משהו מהמעגל האישי שלך, ומקרינה אותו על המעגל הציבורי בצורה אותנטית ורלוונטית?

"עדשת המיקרוסקופ": רגע האמת בפגישה עם תורם

אני זוכר פגישה אחת עם תורם פוטנציאלי גדול במיוחד. ישבנו בחדר ישיבות מפואר, עם נוף עוצר נשימה. כבר הצגתי את כל הנתונים, הסברתי את החזון, עניתי על כל השאלות. אבל הרגשתי משהו חסר.

ואז, כשהוא שאל אותי למה אני עושה את מה שאני עושה, עצרתי. נשמתי עמוק. והחלטתי לחשוף משהו אישי. סיפרתי לו על ילדות לא פשוטה, על איך גדלתי במשפחה עם קשיים כלכליים, ואיך זה עיצב את האמונה שלי בצדק חברתי.

ברגע הזה, הרגשתי שהמסכות נופלות. שנינו היינו חשופים, פגיעים. וזה יצר חיבור אמיתי. הוא לא רק תרם סכום נכבד, הוא הפך לשותף לדרך.

הלקח כאן הוא שלא מדובר בכמות המידע שאתה חושף, אלא באיכות החיבור שאתה יוצר. זה לא על ה"מה", אלא על ה"למה" וה"איך".

מפת הדרכים: צעדים מעשיים ליצירת איזון

אז איך עושים את זה בפועל? הנה כמה צעדים מעשיים:

1. הגדירו את הגבולות שלכם: מה אתם מוכנים לחשוף, ומה לא? היו כנים עם עצמכם.

2. מצאו את הסיפור שלכם: מה הסיפור האישי שלכם שרלוונטי למשימה של הארגון?

3. תרגלו את הסיפור: ספרו אותו לחברים, לבני משפחה, לקולגות. קבלו פידבק.

4. התחילו בקטן: אל תחשפו הכל בבת אחת. התחילו עם סיפורים קטנים, אנקדוטות אישיות.

5. הקשיבו לתגובות: שימו לב איך אנשים מגיבים לסיפורים שלכם. מה עובד, ומה לא?

6. היו אותנטיים: אל תנסו להיות מי שאתם לא. תהיו עצמכם.

7. זכרו את המטרה: הסיפור האישי שלכם הוא רק כלי. המטרה היא לקדם את המשימה של הארגון.

ההשראה העמוקה: מעבר לתרומה הכספית

בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק על כסף. הוא על בניית מערכות יחסים, על יצירת קהילה, על השראה. כשאנחנו חושפים את האמת שלנו, אנחנו נותנים לאנשים אחרים את האומץ לעשות את אותו הדבר. ואז, קורים דברים מדהימים.

אני מזמין אתכם לחשוב על זה: איזה חלק מהסיפור האישי שלכם אתם יכולים לחשוף כדי לקדם את המשימה שלכם? איזו נקודת חיבור אתם יכולים ליצור עם התורמים שלכם?

המסע הזה לא תמיד קל, אבל הוא תמיד שווה את זה.

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם למצוא את האיזון הנכון.

ביו אישי-מקצועי: נועם אבירי הוא מומחה מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ופיתח את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" למיקסום גיוס תרומות ובניית קהילה תומכת.

השעה הייתה 07:12 כשפתחתי את המחשב, כוס הקפה מהבילה לצדי. אחרי לילות ארוכים של ניתוח, עשרות ראיונות מתומללים, ואינספור כוסות קפה, הייתי מוכן סוף סוף לשתף אתכם בתגלית שהדהימה אותי יותר מכל תגלית אחרת ב-15 שנותיי בתחום גיוס הכספים. התגלית הזו לא קשורה לטכניקות שיווק חדשות, למודלים כלכליים מורכבים, או לטקטיקות שכנוע מתוחכמות. היא נוגעת למשהו הרבה יותר עמוק, אנושי, ולפעמים, אפילו מפתיע.

אבל לפני שאגלה לכם מה התורמים באמת רוצים, אני רוצה לשתף אתכם ברגע מכונן בקריירה שלי, רגע שהוביל אותי בכלל להתחיל לחקור את הנושא הזה לעומק.

אספר לכם משהו שלא סיפרתי לאף אחד: באחת הפגישות הראשונות שלי עם תורמים פוטנציאליים, הייתי כל כך לחוץ שידי רעדו כשמזגתי להם מים. לא ידעתי מה להגיד, איך להציג את הארגון, איך לגרום להם להאמין בחזון שלנו. בסופו של דבר, הפגישה הייתה כישלון מוחלט. חזרתי הביתה מובס, בתחושה שאני לא מתאים לתחום הזה.

אבל בדיוק ברגע הזה החלטתי שאני חייב להבין מה גורם לאנשים לתרום. מה מפעיל אותם? מה הם מחפשים? ואיך אני יכול לבנות איתם מערכת יחסים אמיתית, כנה, ומבוססת על אמון הדדי.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי 15 שנה בתחום, מאות פגישות עם תורמים, ניהול צוותי גיוס כספים, וליווי עשרות ארגונים, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות להבנת המניעים האמיתיים של תורמים ולבניית מערכות יחסים ארוכות טווח שמבוססות על אמון הדדי.

הבנתי שבגיוס כספים, כמו בכל מערכת יחסים אנושית, העומק שמתחת לעומק הוא זה שקובע את הכל.

1. מעבר לנדיבות: הצורך העמוק בתחושת משמעות

מה שחשבתי פעם: תורמים מחפשים בעיקר לתת, לעזור לאחרים, להיות נדיבים. חשבתי שהם מגיעים מתוך תחושת מחויבות חברתית או רצון לתקן עוולות.

רגע ההתפכחות: אחרי הראיון ה-72, התחלתי להבחין בדפוס מוזר. רוב התורמים לא דיברו על נתינה, אלא על משהו אחר לגמרי - על תחושת משמעות. הם רצו להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהם משפיעים על העולם, שהחיים שלהם מקבלים משמעות נוספת.

הגישה החדשה: הבנתי שנדיבות היא רק קצה הקרחון. מתחתיה מסתתר צורך עמוק יותר - הצורך של אנשים להרגיש שהחיים שלהם חשובים, שהם משמעותיים, שהם עושים משהו טוב בעולם.

ההשפעה המעשית: שיניתי את הגישה שלי לחלוטין. במקום להתמקד בצרכים של הארגון, התחלתי להתמקד בצורך של התורם במשמעות. התחלתי לשאול שאלות כמו "מה חשוב לך?", "מה החזון שלך לעולם?", "איך היית רוצה להיזכר?". התוצאות היו מדהימות - התורמים התחילו להיפתח, לשתף, ולהתחבר אלינו ברמה עמוקה יותר.

כדוגמה, בראיון הבנתי, שמה שמדבר אל התורם הוא שימור סביבה. הוא סיפר לי על טיול ילדות ביערות הגשם בברזיל ואיך הוא מרגיש שהעולם מאבד את היופי שלו. במקום להציג לו רק נתונים יבשים על כמות הפלסטיק באוקיינוס, סיפרתי לו על פרויקט ספציפי של הארגון שלנו שמטרתו לשקם יערות גשם שנפגעו. הוא מיד התחבר לנושא והחליט לתרום סכום משמעותי.

"בלב גיוס הכספים עומדת שאלה פילוסופית עמוקה על ערך ונדיבות. אבל בבוקר יום שני בשעה 9:00, זה מתרגם לשאלה פשוטה: למי תתקשר ראשון, ומה בדיוק תגיד?"

שיטת הסולם הדינמי - מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה, עזרה לי להבין מה גורם לתורמים להגדיל את התרומה שלהם משנה לשנה. הבנתי שתחושת המשמעות רק מתעצמת ככל שהתורם מרגיש שהוא משפיע יותר.

2. שותפות אמיתית: מעבר לתרומה חד פעמית

מה שחשבתי פעם: תורמים רוצים לתת כסף, לקבל קבלה, ולשכוח מזה. חשבתי שהם עסוקים מדי מכדי להתעניין בפרטים הקטנים של הארגון או בתוצאות של התרומה שלהם.

רגע ההתפכחות: גיליתי שתורמים רבים מרגישים מנותקים, שהם רק "צ'ק פתוח" עבור הארגון. הם רצו להיות מעורבים יותר, להרגיש חלק מהמשפחה, לראות איך הכסף שלהם עושה שינוי בשטח.

הגישה החדשה: התחלתי לראות בתורמים שותפים אמיתיים, לא רק מקור מימון. התחלתי לשתף אותם בהחלטות חשובות, להזמין אותם לאירועים מיוחדים, ולעדכן אותם באופן שוטף על ההתקדמות של הפרויקטים שהם תמכו בהם.

ההשפעה המעשית: התורמים התחילו להרגיש מוערכים, חשובים, וחלק בלתי נפרד מהארגון. הם הפכו לשגרירים שלנו, סיפרו לחברים ולמשפחה על העבודה שלנו, והגדילו את התרומות שלהם משנה לשנה.

פעם ארגון שייצגתי התמודד עם משבר תדמיתי. במקום להסתיר את הבעיה מהתורמים, החלטתי לשתף אותם בכל הפרטים ולבקש את עזרתם בפתרון המשבר. להפתעתי, התורמים לא ברחו, אלא התגייסו לעזור לנו. הם הציעו רעיונות יצירתיים, עזרו לנו לגייס תרומות נוספות, ויצאו לתקשורת כדי להגן על הארגון. הבנתי ששיתוף אמיתי יוצר נאמנות חזקה יותר מכל קמפיין שיווקי.

שים לב לשנייה הזו: התורם הביט למטה, נשם עמוק, ואז העביר את משקלו קדימה. זה היה הרגע בו ידעתי שיש לי את תשומת ליבו המלאה. הכל שקרה לפני היה רק הקדמה, וכל מה שיקרה אחרי תלוי במילים הבאות שאבחר.

מודל המעגלים המתרחבים - שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים, עזר לי להבין איך תורמים מרוצים יכולים להפוך לשגרירים של הארגון שלנו. הבנתי שכשאנשים מרגישים שייכים, הם רוצים לשתף את החוויה הזו עם אחרים.

3. הכרה והערכה: מעבר לקבלה על תרומה

מה שחשבתי פעם: מספיק לשלוח לתורמים קבלה על התרומה שלהם ולעדכן אותם פעם בשנה על הפעילות של הארגון. חשבתי שזה כל מה שהם מצפים לו.

רגע ההתפכחות: גיליתי שתורמים רבים מרגישים שהם לא מקבלים מספיק הכרה והערכה על התרומה שלהם. הם רצו לדעת שהכסף שלהם הגיע למקום הנכון, שהעבודה שלהם מוערכת, ושהם חלק מסיפור הצלחה.

הגישה החדשה: התחלתי להשקיע מאמצים נוספים בהבעת תודה והערכה לתורמים. התחלתי לשלוח להם מכתבי תודה אישיים, להזמין אותם לאירועים מיוחדים, ולספר להם סיפורים אישיים על האנשים שהם עזרו להם.

ההשפעה המעשית: התורמים התחילו להרגיש מוערכים, נראים, וחלק ממשפחה. הם המשיכו לתרום לנו משנה לשנה, ואף הגדילו את התרומות שלהם.

זכור לי תורם שהיה תורם לנו סכום קבוע מדי שנה. אף פעם לא התייחסתי אליו מעבר לשליחת קבלה. יום אחד החלטתי להרים אליו טלפון ולשאול אותו למה הוא תורם דווקא לנו. הוא סיפר לי שהוא עצמו גדל במשפחה נזקקת ושהוא רוצה לעזור לילדים אחרים שלא יחוו את מה שהוא חווה. אחרי השיחה הזו, שלחתי לו מכתב תודה אישי וסיפרתי לו על ילד ספציפי שהוא עזר לו בזכות התרומה שלו. התורם התרגש מאוד והחליט להגדיל את התרומה שלו פי שלושה.

'כמובן, אני אבחן את ההצעה שלך,' אמר התורם. (בראשי חשבתי: 'הוא משתמש במילה אבחן במקום אשקול - זה סימן שהוא רוצה שאתתן לו נתונים נוספים, לא פנייה רגשית.'). 'אשמח לשלוח לך ניתוח השפעה מפורט,' עניתי מיד.

המפה הרגשית של התורם - כלי לזיהוי מניעים עמוקים של תורמים, עזר לי להבין מה באמת חשוב לתורמים ואיך אני יכול להתאים את המסרים שלי לצרכים שלהם. הבנתי שהכרה והערכה הם לא רק עניין של נימוס, אלא צורך אנושי בסיסי.

מה למדתי מ-200 הראיונות?

הדלת נסגרה מאחורי התורם הפוטנציאלי, והרגשתי את הדממה מהדהדת בחדר. 'הלך עליך מיליון שקל', לחש קול בראשי. אבל בדיוק ברגע הזה הבחנתי בדפוס שחוזר על עצמו בכל פגישה כושלת שהייתה לי...

מה שבאמת קובע אינו המסר עצמו, אלא ההקשבה השלישית - היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים.

גיוס כספים דומה לכיוון תזמורת - לא מספיק שכל הנגנים מוכשרים, הם צריכים לנגן באותו קצב, באותו טון, ובדיוק ברגע הנכון. ובתור המנצח, אתה צריך להכיר את הפרטיטורה לפני ולפנים.

לסיכום, אני מזמין אותך לחשוב על השאלה הבאה: איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע? איזה שינוי קטן אתה יכול לעשות בגישה שלך לתורמים כדי לבנות איתם מערכת יחסים עמוקה ואמיתית יותר?

כי בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק עניין של כסף. הוא עניין של חיבור בין אנשים, של יצירת משמעות, ושל שינוי העולם לטובה.

---

נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. בין מתודולוגיות הייחודיות שפיתח: "שיטת הסולם הדינמי", "מודל המעגלים המתרחבים" ו"המפה הרגשית של התורם".