הדממה הייתה כבדה כמו הפיל שבחדר. מולי ישב דניאל, תורם פוטנציאלי עשיר, ובעיניו מבט חודר. השקעתי שעות בהכנה לפגישה הזו – מצגת מרהיבה, נתונים סטטיסטיים מרשימים, סיפורים נוגעים ללב. אבל בפנים, קול קטן ניסה להטביע את כל זה: "אתה לא מספיק טוב, הארגון שלך לא חשוב מספיק, הוא לא ייתן לך כלום."
אחרי 15 שנה בתחום גיוס הכספים, למדתי שיעור אחד מרכזי: גיוס כספים הוא לא רק לשכנע אחרים לתרום, אלא קודם כל לנצח את הקרב הפנימי שלנו. הנרטיב הסודי הזה, השיחה הפנימית שמתנהלת בראש שלנו, היא זו שקובעת בסופו של דבר את גודל התרומה.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. ראיתי כבר הכל – כישלונות מהדהדים והצלחות מסחררות. אבל מה שמפתיע אותי כל פעם מחדש הוא הכוח העצום של המיינדסט, הלך הרוח, בעיצוב תוצאות הגיוס.
במאמר הזה אני רוצה לצלול לעומק של הנרטיב הסודי הזה ולגלות איך הוא משפיע על הביצועים שלנו, ומה אפשר לעשות כדי לשנות אותו. נתחיל בהגדרה של המושג ונמשיך לטכניקות מעשיות לשיפור השיחה הפנימית שלנו.
מהו "הנרטיב הסודי" בגיוס כספים?
הנרטיב הסודי הוא אוסף המחשבות, האמונות והרגשות שמתרוצצים לנו בראש בזמן שאנחנו מגייסים כספים. אלה לא המילים שאנחנו אומרים לתורם, אלא המילים שאנחנו אומרים לעצמנו – לעיתים מבלי להיות מודעים לכך.
הנרטיב הזה יכול להיות חיובי ומעצים: "אני מסוגל לגייס את הכסף הזה, הארגון שלי עושה עבודה חשובה, התורם הזה יאמין בי."
אבל הוא יכול להיות גם שלילי ומחליש: "אני לא ראוי לתרומה כזו, הארגון שלי לא טוב מספיק, התורם הזה לא ייתן לי כלום."
הנרטיב הסודי שלנו מושפע ממגוון גורמים:
- ניסיון קודם: הצלחות וכישלונות בגיוס כספים משפיעים על האופן שבו אנחנו תופסים את היכולות שלנו.
- אמונות מגבילות: אמונות שגויות לגבי כסף, תרומה, או ערך עצמי יכולות לחבל בביצועים שלנו.
- השוואה לאחרים: השוואה למגייסי כספים אחרים, במיוחד אלו שנראים מצליחים יותר, יכולה להוריד את הביטחון העצמי שלנו.
- ביקורת עצמית: נטייה לבקר את עצמנו בחומרה יכולה ליצור נרטיב שלילי תמידי.
ההשפעה הנסתרת של הנרטיב הסודי
הנרטיב הסודי שלנו משפיע עלינו במספר מישורים:
- ביטחון עצמי: נרטיב חיובי מעניק לנו ביטחון עצמי ואמונה ביכולות שלנו, בעוד שנרטיב שלילי מערער את הביטחון העצמי וגורם לנו לפקפק בעצמנו.
- שפת גוף: הנרטיב הסודי שלנו משפיע על שפת הגוף שלנו – הבעות הפנים, טון הדיבור, תנועות הגוף. תורמים קולטים את המסרים הלא-מילוליים האלו ויכולים להגיב בהתאם.
- התמדה: נרטיב חיובי מעודד אותנו להתמיד גם כשקשה, בעוד שנרטיב שלילי גורם לנו לוותר בקלות.
- יצירתיות: נרטיב חיובי מאפשר לנו לחשוב מחוץ לקופסה ולמצוא פתרונות יצירתיים, בעוד שנרטיב שלילי מגביל את החשיבה שלנו.
לדוגמה, אם אני מגיע לפגישה עם תורם פוטנציאלי עם המחשבה "הוא בטח לא ייתן לי כלום", זה ישפיע על שפת הגוף שלי – אני אהיה יותר כפוף, יותר מהוסס, פחות משכנע. התורם יקלוט את זה ויגיב בהתאם.
השיטה: טכניקות לשינוי הנרטיב הסודי
אז איך משנים את הנרטיב הסודי השלילי לנרטיב חיובי ומעצים? הנה כמה טכניקות שאני משתמש בהן בעצמי ושאני מלמד את הלקוחות שלי:
1. זיהוי: הצעד הראשון הוא לזהות את הנרטיב הסודי השלילי. שימו לב למחשבות שעולות לכם בראש לפני, במהלך ואחרי פגישות עם תורמים. רשמו אותן. נתחו אותן. האם הן מבוססות על עובדות או על אמונות?
2. אתגר: אחרי שזיהיתם את הנרטיב השלילי, אתגרו אותו. שאלו את עצמכם: האם יש הוכחות שתומכות בנרטיב הזה? האם יש הוכחות שסותרות אותו? מה הדבר הכי גרוע שיכול לקרות?
3. מסגור מחדש: אחרי שאתגרתם את הנרטיב השלילי, מסגרו אותו מחדש. צרו נרטיב חיובי ומעצים שמבוסס על עובדות ולא על אמונות. לדוגמה, במקום "אני לא ראוי לתרומה כזו", תאמרו "אני עושה עבודה חשובה ומגיע לי לקבל תמיכה."
4. הדמיה: דמיינו את עצמכם מגייסים כספים בהצלחה. ראו את עצמכם בראש שלכם, מרגישים בטחון עצמי ואמונה ביכולות שלכם. תרגל את זה שוב ושוב, במיוחד לפני פגישות חשובות.
5. אישורים: צרו רשימה של אישורים חיוביים על עצמכם ועל הארגון שלכם. חזרו על האישורים האלו בקול רם כל יום. לדוגמה, "אני מגייס כספים מצוין", "הארגון שלי עושה עבודה חשובה", "תורמים מאמינים בי."
6. מודעות: היו מודעים לשפת הגוף שלכם. שמרו על יציבה זקופה, מבט ישיר, וחיוך. שפת גוף בטוחה משדרת ביטחון עצמי לתורמים.
7. הצלחות קטנות: חגגו הצלחות קטנות בדרך ליעד הגדול. כל תרומה, גדולה כקטנה, היא סיבה לחגיגה ולחיזוק הנרטיב החיובי.
8. סביבה תומכת: הקיפו את עצמכם באנשים תומכים ומעודדים – קולגות, חברים, משפחה. שתפו אותם בנרטיב הסודי שלכם ובקשו מהם לתת לכם משוב חיובי ולעודד אתכם כשקשה.
9. אימון: קחו לעצמכם מאמן אישי או קבוצתי. מאמן יכול לעזור לכם לזהות את הנרטיב הסודי שלכם, לאתגר אותו, ולפתח אסטרטגיות יעילות לשינוי שלו.
עכשיו תורך
אני מזמין אתכם להתחיל כבר היום לשנות את הנרטיב הסודי שלכם. זכרו, גיוס כספים הוא לא רק עניין של טכניקות ושיווק, אלא קודם כל עניין של מיינדסט. כשתנצחו את הקרב הפנימי שלכם, תוכלו לכבוש כל יעד גיוס שתציבו לעצמכם.
אז קחו דף ועט, ורשמו את הנרטיב הסודי שלכם. מה המחשבות שמנהלות אתכם? אילו אמונות מגבילות אתכם? האם אתם מוכנים לאתגר אותן?
השינוי מתחיל מבפנים.
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם לנצח את הקרב הפנימי ולממש את הפוטנציאל הגיוס שלכם. אחרי שנות ניסיון, פיתחתי את "שיטת המראה המנטלית" - טכניקת הכנה מנטלית לפני פגישות חשובות שתעזור לכם לשלוט בנרטיב הפנימי שלכם. מוזמנים לפנות אלי לייעוץ אישי.
אני מזמין אתכם לשתף בתגובות מהם הנרטיבים השליליים שאתם מזהים אצלכם, ואיזה צעדים אתם מתכוונים לנקוט כדי לשנות אותם. בואו ניצור קהילה תומכת של מגייסי כספים מצליחים!
