האמת? לא חשבתי על זה לעומק עד הפגישה ההיא עם דוד. דוד, בן 82, היה תורם נאמן במשך שנים, אבל משהו השתנה. הוא כבר לא התרגש מהמספרים, מהגרפים, מההישגים. הוא רצה משהו אחר. בפגישה ההיא הבנתי שהנתינה בגיל מבוגר היא סיפור אחר לגמרי.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה עם ארגונים ועמותות, הבנתי דבר אחד: גיוס כספים הוא לא רק משחק של מספרים, הוא משחק של אנשים. והאנשים האלה משתנים, מתפתחים, ורואים את העולם אחרת בגילאים שונים.
הפסיכולוגיה של הנתינה בגיל מבוגר: מעבר למספרים
בגיל מבוגר, המניעים לתרומה משתנים. זה כבר לא רק עניין של כבוד, מעמד, או אפילו ציות לצו מצפון. זה עניין של מורשת, משמעות, וחיבור.
- מורשת: תורמים מבוגרים רבים רוצים להשאיר חותם, להבטיח שהערכים שלהם ימשיכו לחיות גם אחרי שהם לא יהיו כאן.
- משמעות: בגיל הזה, אנשים מחפשים משמעות עמוקה יותר לחיים. הנתינה הופכת לדרך להרגיש מועילים, נחוצים, וחלק ממשהו גדול יותר.
- חיבור: בדידות היא בעיה אמיתית בגיל הזה. התרומה יכולה ליצור קשרים חברתיים, תחושת שייכות, ומעורבות בקהילה.
איך לתקשר עם תורמים מבוגרים: הקשבה השלישית בפעולה
אחת המתודולוגיות שפיתחתי, "ההקשבה השלישית", היא קריטית כאן. זה לא רק להקשיב למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. לשים לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, לסיפורים שהוא מספר.
- הסיפורים מספרים הכל: תורמים מבוגרים אוהבים לספר סיפורים. הקשיבו להם, למדו מהם, ותגלו מה באמת חשוב להם.
- אותנטיות לפני הכל: תורמים מבוגרים מזהים חוסר כנות מייד. היו אותנטיים, גלו עניין אמיתי, ותבנו אמון.
- הסבלנות משתלמת: אל תמהרו לשום מקום. הקדישו זמן לשיחה, לקשר האישי, להבנת הצרכים שלהם.
אסטרטגיות גיוס מותאמות גיל: יותר ממכתב תודה
אי אפשר לגייס תורמים מבוגרים באותן שיטות כמו תורמים צעירים. צריך להתאים את הגישה.
- תקשורת אישית: מכתבים אישיים, שיחות טלפון, פגישות פנים-אל-פנים - אלה הדרכים הכי אפקטיביות.
- הערכה אמיתית: תורמים מבוגרים רוצים לדעת שהתרומה שלהם משמעותית. שתפו אותם בהישגים, בספרו להם סיפורי הצלחה, תנו להם להרגיש חלק מהעשייה.
- התנדבות כדרך תרומה: לא כל תרומה חייבת להיות כספית. תורמים מבוגרים רבים רוצים לתרום מזמנם, מניסיונם, מהידע שלהם. אפשרו להם לעשות זאת.
המורכבות שבפשטות: מה למדתי מדוד
אחרי הפגישה ההיא עם דוד, שיניתי את הגישה שלי. הבנתי שהוא לא רצה רק לתת כסף, הוא רצה להיות חלק ממשהו, להרגיש שהוא משפיע. התחלתי לבקר אותו, לשמוע את הסיפורים שלו, לשאול לדעתו. הוא הפך להיות חלק מהצוות, מעין יועץ מיוחד. והתרומה שלו? רק גדלה.
זה הלקח הכי חשוב שלמדתי: גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא מערכת יחסים. וכשמדובר בתורמים מבוגרים, מערכת היחסים הזו חייבת להיות מבוססת על כבוד, הבנה, ואהבה.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור לגיוס כספים. הניסיון שלי לימד אותי שנתינה היא דבר עמוק ומורכב, במיוחד בגיל מבוגר. זכרו, הקשבה, אותנטיות, והערכה הן המפתח למערכת יחסים ארוכת טווח עם תורמים בכל גיל.
ואיך המתודולוגיה של "שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי עוזרת כאן? היא מלמדת אותנו איך להתאים את עצמנו לשלב שבו התורם נמצא, ואיך לעזור לו לעלות בסולם הנתינה בדרך שמתאימה לו.
מה אתכם? איך אתם חווים את הנתינה שלכם בגילאים השונים? שתפו אותי בתגובות!