האמת היא, ששאלה שמטרידה כל מגייס כספים: מה גורם למישהו לתרום מיליונים? האם זה רק הרצון להשאיר חותם, או שיש משהו עמוק יותר שמניע את בעלי ההון לפתוח את הלב (ואת הארנק)?
הרשו לי לשתף אתכם בסיפור. לפני כמה שנים, עבדתי עם ארגון שמטרתו הייתה לסייע לנוער בסיכון. הגענו לתורם פוטנציאלי, איש עסקים מצליח מאוד, עם הצעה מפורטת ומרשימה. הוא הקשיב בנימוס, שאל כמה שאלות, ובסוף אמר: "זה חשוב, אבל זה לא בשבילי". הרגשתי כאילו מישהו סטר לי. איך ייתכן? הרי זה נוגע לעתיד של הדור הצעיר!
אבל אז, הבנתי משהו. זה לא היה עליו, זה היה עלינו. לא הצלחנו להבין מה מניע אותו. לא חפרנו מספיק עמוק.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. במהלך 15 השנים האחרונות, פגשתי מאות תורמים, גדולים וקטנים. למדתי שהסוד אינו טמון בהצגת נתונים מרשימים או בהפעלת רגשות בלבד, אלא בהבנת הפסיכולוגיה של הנתינה.
העומק שמתחת לעומק: למה אנשים תורמים?
ישנן תיאוריות רבות, החל מאלטרואיזם טהור ועד לרצון להרגיש חשוב. אבל לדעתי, המפתח טמון בשלושה גורמים עיקריים:
1. חיבור אישי: תורמים רוצים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהתרומה שלהם עושה שינוי אמיתי. זה יכול להיות חיבור לערכים, למטרה, או לסיפור אישי. זכרו: "אין דבר כזה 'תורם בלתי תלוי'. יש רק מערכות יחסים שלא טיפחנו מספיק."
2. תחושת משמעות: אנשים מצליחים מחפשים משמעות מעבר לעבודה ולכסף. תרומה היא דרך להשאיר חותם, להרגיש שהם תורמים לעולם טוב יותר. זה כמו הצעד האלגנטי – פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט.
3. הערכה כנה: תורמים רוצים להרגיש מוערכים, לא רק בגלל הכסף שלהם, אלא בגלל מי שהם. חשוב להראות להם שהם שותפים אמיתיים, שהדעות שלהם חשובות. זכרו את "המראה הכפולה" - נסו לראות את עצמכם דרך עיני התורם.
עדשת המיקרוסקופ: איך זה נראה בפועל?
בפגישה עם תורם פוטנציאלי, שימו לב לשפת הגוף שלו. האם הוא מסתכל בעיניים? האם הוא שואל שאלות מעמיקות? האם הוא נראה מעוניין באמת? זכרו את "ההקשבה השלישית" - נסו להקשיב למה שלא נאמר במילים.
- דוגמה: תורם אומר: "אני צריך לחשוב על זה". (בראשי אני חושב: "זה לא 'לא', זה 'אני צריך יותר מידע'."). אני עונה: "בטח, אשמח לספק לך כל מידע נוסף שיעזור לך לקבל החלטה."
פרקטל המשמעות: מעבר לכסף
כל פגישה עם תורם היא יותר מסתם בקשה לתרומה. היא הזדמנות לבנות מערכת יחסים, ליצור חיבור אמיתי, ולגרום למישהו להרגיש שהוא עושה שינוי בעולם. גיוס כספים דומה לכיוון תזמורת - לא מספיק שכל הנגנים מוכשרים, הם צריכים לנגן באותו קצב, באותו טון, ובדיוק ברגע הנכון. ובתור המנצח, אתה צריך להכיר את הפרטיטורה לפני ולפנים.
אבל איך עושים את זה בפועל?
שיטת הסולם הדינמי: מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה.
מודל המעגלים המתרחבים: שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים.
המפה הרגשית של התורם: כלי לזיהוי מניעים עמוקים של תורמים.
לפניכם טיפ קטן напоследок: אל תפחדו לשאול שאלות קשות. תורמים מעריכים כנות ושקיפות. שאלו אותם מה חשוב להם באמת, מה מניע אותם, מה הם רוצים להשיג באמצעות התרומה שלהם.
אחרי שנים של עבודה בתחום, הבנתי שהכסף הוא רק אמצעי. המטרה האמיתית היא לחבר בין אנשים בעלי חזון משותף, ליצור שותפות אמיתית, ולעשות שינוי בעולם.
אז השאלה שאני רוצה להשאיר אתכם איתה היא זו: איזה "עומק שמתחת לעומק" אתם מוכנים לחקור כדי להבין את התורמים שלכם באמת?
נכתב על ידי נועם אבירי, מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, המשלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח ותובנות חדשניות.