השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני עדיין בהיתי במסך. זה עתה סיימתי ראיון מעמיק עם תורם שהשקיע עשרות מיליוני דולרים במטרות חברתיות. הוא היה גלוי לב, כנה, ואפילו חשף בפני דברים שלא שמעתי מעולם בתחום גיוס הכספים. באותו רגע הבנתי: אנחנו, מגייסי הכספים, צריכים להקשיב יותר. להקשיב לא רק למה שאומרים לנו, אלא גם למה שמסתתר בין המילים. להקשיב בהקשבה השלישית. מהשיחות האלה, גיליתי תובנות שהפכו את כל מה שידעתי על גיוס כספים על פיו. היום, אני רוצה לחלוק איתך חמישה גילויים מפתיעים במיוחד.
אני נועם אבירי, מומחה-על בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך שנים, שילבתי ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ופיתחתי תובנות חדשניות ששינו את הדרך שבה אני רואה את התחום.
הגילוי הראשון: הכסף הוא רק אמצעי, לא המטרה
חשבתי פעם שתורמים גדולים מונעים בעיקר מאינטרסים כלכליים, ממעמד, או מרצון להשאיר חותם היסטורי. אבל מה שהבנתי לעומק הוא שהכסף, עבורם, הוא כלי – כלי להגשמת חלום, כלי ליצירת שינוי אמיתי בעולם. העומק שמתחת לעומק הוא תמיד הסיפור האישי.
דוגמה: ראיינתי תורם שהקים קרן גדולה למחקר רפואי. הוא הסכים להשקיע סכום אדיר, אבל בתנאי אחד: שהמחקר יתמקד במחלה שקטלה את בתו. הכסף היה אמצעי עבורו להנציח את זכרה ולמנוע סבל מאחרים.
הגילוי השני: אותנטיות גוברת על מצגות מלוטשות
פעם האמנתי שגיוס כספים מצריך מצגות מקצועיות, גרפים מרהיבים, ונתונים סטטיסטיים מרשימים. אבל התורמים הגדולים אמרו לי שוב ושוב: "אנחנו רוצים לשמוע את הסיפור האמיתי, את התשוקה, את האנשים שמאחורי המספרים." אותנטיות היא המטבע החזק ביותר.
טכניקת "עדשת המיקרוסקופ": אני זוכר פגישה אחת שבה שכחתי את כל הנתונים והתחלתי לדבר מהלב על המטופלים שאנחנו מסייעים להם. ראיתי את העיניים של התורמת מתמלאות דמעות. באותו רגע ידעתי שהיא איתנו.
הגילוי השלישי: גיוס כספים הוא מסע משותף, לא עסקה
חשבתי פעם שתפקידי כמגייס כספים הוא "לסגור עסקה", להשיג את הצ'ק. אבל מה שהבנתי זה שהתורמים מחפשים שותפים לדרך, אנשים שאיתם הם יכולים ליצור משהו גדול יותר. גיוס כספים הוא בניית מערכת יחסים ארוכת טווח, מסע משותף להשגת מטרה משותפת.
דוגמה: תורם גדול סיפר לי שהוא תמיד בודק איך הארגון מתייחס למתנדבים ולתורמים קטנים. זה היה מבחן עבורו – האם אנחנו רואים את התמונה הגדולה או רק את הצ'ק הגדול.
הגילוי הרביעי: הדחייה היא חלק בלתי נפרד מהדרך (והיא לא אישית)
פעם הייתי לוקח כל דחייה באופן אישי, ככישלון שלי. אבל מה שהבנתי זה שלתורמים יש סיבות משלהם – שינויים בתקציב, סדרי עדיפויות משתנים, או פשוט חוסר כימיה. הדחייה היא חלק מהסטטיסטיקה, לא עדות ליכולות שלך. חשוב להתמודד עם דחייה ולשאול איך להשתפר.
הקול הפנימי המשולב: "הוא אמר 'אני צריך לחשוב על זה', אבל מה שהוא באמת התכוון זה 'אני לא רואה את הערך'. בפעם הבאה, אני אדגיש את התועלת המוחשית יותר."
הגילוי החמישי: גיוס כספים הוא שיקוף של החברה שלנו
פעם חשבתי שגיוס כספים הוא רק עניין של טקטיקות וטכניקות. אבל מה שהבנתי זה שהוא משקף את הערכים, האמונות והסדרי העדיפויות של החברה שלנו. הוא משקף את מה שאנחנו כחברה בוחרים להעריך. ואנחנו צריכים להבין את השיקוף הזה כדי לגייס כספים בצורה אפקטיבית ואחראית.
פרקטל המשמעות: גיוס כספים הוא לא רק על כסף, הוא על מה שאנחנו מאמינים בו, על מה שאנחנו מוכנים להשקיע בו, ועל איזה עולם אנחנו רוצים ליצור.
אז מה למדנו? גיוס כספים הוא הרבה יותר מסתם בקשת כסף. הוא בניית מערכות יחסים, הקשבה עמוקה, אותנטיות, והבנה של המניעים האמיתיים של תורמים. זהו מסע משותף ליצירת עולם טוב יותר.
מה הצעד הראשון שאתה הולך לעשות כדי לשנות את הגישה שלך לגיוס כספים? שתף אותי בתגובות!
אני נועם אבירי, מומחה-על בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך שנים, שילבתי ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ופיתחתי תובנות חדשניות ששינו את הדרך שבה אני רואה את התחום. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" ואת "מודל המעגלים המתרחבים".