האמת היא, שעד לפני כמה שנים, גיוס כספים הרגיש לי כמו מסחר לכל דבר. אני נותן מצגת, הם נותנים צ'ק. אבל משהו שם לא הסתדר לי. הרגשתי שאני מפספס משהו עמוק יותר, קשר אנושי אמיתי. עד שיום אחד, אחרי פגישה מתוחה במיוחד עם תורם ותיק, הבנתי: אנשים לא תורמים רק לארגון, הם תורמים לחזון, לשינוי, ולתחושה שהם חלק ממשהו גדול מהם. וזה בדיוק המקום שבו ארגונים רבים מפספסים את ההזדמנות להפוך תורם פשוט לשותף אמיתי.
אני נועם אבירי, כבר למעלה מ-15 שנה שאני מלווה ארגונים ומגייסי כספים בישראל במסע המרתק הזה. ראיתי הכל: הצלחות מדהימות, כשלונות צורבים, ובעיקר – אנשים מדהימים עם לב ענק שרוצים לעשות טוב. הניסיון הזה לימד אותי שאומנם כסף הוא חשוב, אבל הוא רק אמצעי. המטרה האמיתית היא לבנות מערכת יחסים עמוקה ומשמעותית עם התורמים שלכם. כזו שתחזיק מעמד לאורך זמן ותניב פירות מעבר לכל צ'ק.
העומק שמתחת לעומק: מה באמת מניע תורמים?
כולנו מכירים את הסיבות הסטנדרטיות: אכפתיות, רצון לעזור, הזדהות עם המטרה. אבל מתחת לפני השטח מסתתרים מניעים עמוקים יותר, כמו הצורך בהערכה, הרצון להשאיר חותם, ואפילו חיפוש אחר משמעות בחיים. כדי להפוך תורם לשותף, עליכם להבין את המניעים האישיים שלו.
- איך עושים את זה? שאלו שאלות פתוחות, הקשיבו באמת, ונסו להבין מה הכי חשוב לו. אל תתמקדו רק במספרים ובסטטיסטיקות, אלא בסיפור האישי שלו, בערכים שלו, ובתשוקות שלו. זכרו, "ההקשבה השלישית" היא היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים.
"שיטת הסולם הדינמי": מטפסים יחד בסולם התרומה
אחת המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי היא "שיטת הסולם הדינמי". במקום לבקש מיד תרומה גדולה, התחילו בקטן – השתתפות באירוע, תרומה צנועה, התנדבות. ככל שהתורם מעורב יותר, כך הוא מרגיש חלק מהארגון, וכך גדל הסיכוי שהוא יעלה בסולם התרומה.
- הדגמה מעשית: ארגון שסייעתי לו התחיל להזמין תורמים פוטנציאליים להרצאות קצרות על הנושאים שבהם הוא עוסק. לאחר ההרצאה, הם הציעו לתורמים להצטרף לקבוצת חשיבה מצומצמת שבה דנו באתגרים ובפתרונות. רק לאחר מכן, הם פנו לתורמים בבקשת תרומה. התוצאה? עלייה משמעותית בגובה התרומות ושיעור ההיענות.
"מודל המעגלים המתרחבים": רשת הקשרים כנכס אסטרטגי
כל תורם הוא לא רק מקור כספי, הוא גם שער למעגלים חברתיים חדשים. "מודל המעגלים המתרחבים" מתמקד במינוף הקשרים הקיימים של התורמים שלכם כדי להגיע לתורמים פוטנציאליים נוספים.
- טיפ זהב: אל תתביישו לבקש מהתורמים שלכם להציג אתכם לאנשים נוספים. בקשו מהם לשתף את הסיפור של הארגון שלהם ברשתות החברתיות, להזמין חברים לאירועים, או אפילו לארגן מפגש קטן בביתם. זכרו, אנשים נוטים לתרום לאנשים שהם מכירים וסומכים עליהם.
הצד המנטלי של גיוס כספים: חוסן, התמודדות עם דחייה וביטחון עצמי
אני יודע, גיוס כספים יכול להיות מתיש ומלא דחיות. אבל האמת היא, שהכישלונות הם אלה שמלמדים אותנו את השיעורים החשובים ביותר. "שיטת המראה המנטלית" היא טכניקה שפיתחתי כדי לעזור למגייסי כספים להתמודד עם לחץ ודחייה. לפני כל פגישה חשובה, עצמו עיניים ודמיינו את הפגישה מתנהלת בצורה מושלמת. דמיינו את עצמכם בטוחים בעצמכם, משדרים תשוקה ואמונה במטרה, ומצליחים להניע את התורם לפעולה.
- התפכחות חיובית: מה שחשבתי פעם – שגיוס כספים הוא משחק של מספרים, התגלה כאשליה. רגע ההתפכחות הגיע כשקלטתי שלכל תורם יש סיפור אישי, שאיפות וערכים שמניעים אותו. כשאני מתייחס לכל תורם כאינדיבידואל, מצליח לייצר קשר משמעותי והגישה החדשה הזו הובילה להכפלת התרומות.
הצעד האלגנטי: פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט
זוכרים את הפגישה המתוחה עם התורם הותיק שהזכרתי בהתחלה? אחרי שניתחתי את הפגישה הזו לעומק, הבנתי שטעיתי כשניסיתי לשכנע אותו במספרים ובסטטיסטיקות. מה שהיה חסר שם היה הקשר האנושי, התחושה שהוא חלק ממשהו גדול יותר. מאז, אני מקפיד להתחיל כל פגישה עם סיפור אישי, עם תיאור של האנשים שהארגון שלי עוזר להם, עם חזון ברור של השינוי שאנחנו רוצים ליצור בעולם.
ואז הגיע ה"צעד האלגנטי" – במקום לבקש תרומה נוספת, שאלתי אותו: "מה אתה חושב שאנחנו צריכים לעשות כדי להגדיל את ההשפעה שלנו?" הוא חייך, שלף את פנקס הצ'קים, ואמר: "אני חושב שאתם צריכים עוד כסף."
האם אתם מוכנים להפוך את התורמים שלכם לשותפים אמיתיים?
גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא שליחות. הוא הזדמנות לחבר בין אנשים עם לב ענק לבין מטרות גדולות מהם. אם תצליחו ליצור קשר אנושי אמיתי עם התורמים שלכם, להבין את המניעים שלהם, ולרתום אותם למטרה שלכם, תגלו עולם חדש של אפשרויות. ואז, הצ'ק יהפוך רק לסימן קטן לקשר עמוק הרבה יותר.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?
נועם אבירי הוא מומחה-על בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.