הייתי בטוח שזה כישלון. חודשים של תכנון, מאות שעות פיתוח, והשקעה כספית לא מבוטלת – והתוצאה? קמפיין מיקרו-תרומות עם קצב המרה נמוך להחריד. הרגשתי כמו דון קישוט מודרני, נלחם בתחנות רוח של ציניות וחוסר אמון. אבל אז, משהו קרה. שינוי קטן, כמעט בלתי מורגש, הפך את היוצרות. תרומות בודדות של 5, 10, 20 שקלים החלו לזרום בקצב הולך וגובר, עד שהפכו לזרם אדיר שהגיע למיליונים.
קוראים לי נועם אבירי, ואני מלווה ארגונים ללא מטרות רווח כבר למעלה מ-15 שנה. ראיתי הכל – קמפיינים מבריקים שהתרסקו, ויוזמות צנועות שהדהימו את כולם. ואת מה שלמדתי מהקמפיין הספציפי הזה? שפילנתרופיה אינה נחלתם הבלעדית של עשירים, ושאפילו התרומות הקטנות ביותר יכולות ליצור שינוי עצום.
אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני רוצה לשתף אתכם במנגנון שיצרנו, ובשיעורים שלמדתי בדרך. זהו סיפור על יצירתיות, עקשנות, ועל האמונה הבלתי מתפשרת בכוחה של הקהילה.
מדוע מיקרו-תרומות? המהפכה השקטה של הנתינה.
נתחיל בשאלה פשוטה: למה בכלל להתמקד במיקרו-תרומות? הרי הרבה יותר קל לרכז את המאמצים בתורמים גדולים, לא? התשובה טמונה בשינוי עמוק שעובר על עולם הפילנתרופיה. פעם, תרומה הייתה עניין של מעטים, של אליטה כלכלית. היום, הודות לטכנולוגיה ולרשתות החברתיות, כל אחד יכול להיות פילנתרופ.
הטרנספורמציה הזו היא הרבה יותר מסתם טרנד חולף. היא משקפת תפיסה חדשה של נתינה – כפעולה יומיומית, נגישה ומשמעותית. מיקרו-תרומות מאפשרות לאנשים להביע את הערכים שלהם בפעולות קטנות אך עקביות, וליצור קהילה של נתינה סביב מטרה משותפת.
שיטת "הסולם הדינמי": איך לגרום לתרומה קטנה להפוך לגדולה.
אחד האתגרים הגדולים ביותר במיקרו-תרומות הוא להפוך תורם מזדמן לתורם קבוע ותומך. לשם כך, פיתחנו את "שיטת הסולם הדינמי". הרעיון הוא פשוט: להוביל את התורם במסע הדרגתי של מעורבות ותרומה, תוך התאמת המסרים וההצעות לשלב שבו הוא נמצא.
הנה כמה שלבים מרכזיים בשיטה:
1. הכניסה הרכה: מתחילים בהצעה קלה ונגישה – תרומה קטנה, חתימה על עצומה, שיתוף ברשתות החברתיות. המטרה היא לא ליצור מחויבות גדולה מדי בשלב מוקדם.
2. המעורבות העמוקה: לאחר שהתורם ביצע פעולה ראשונית, מזמינים אותו להשתתף בפעילויות נוספות – השתתפות באירוע וירטואלי, קריאת סיפור אישי, מילוי סקר. המטרה היא ליצור חיבור רגשי חזק יותר.
3. התרומה המוגברת: לאחר שהתורם מרגיש חיבור עמוק למטרה, מציעים לו לתרום סכום גדול יותר. חשוב להסביר בצורה ברורה ומשכנעת כיצד התרומה שלו תסייע להשגת המטרות.
4. המחויבות המתמשכת: מציעים לתורם להפוך לתורם קבוע, או להצטרף לתוכנית חברות. המטרה היא ליצור מערכת יחסים ארוכת טווח המבוססת על אמון הדדי.
הקשבה השלישית: הסוד להבנת המניעים האמיתיים של התורמים.
גיוס כספים הוא הרבה יותר מסתם בקשת תרומות. הוא תהליך של הקשבה, אמפתיה והבנה. אחד הכלים החשובים ביותר שפיתחתי הוא "ההקשבה השלישית".
מהי "ההקשבה השלישית"? היא היכולת להקשיב לא רק למילים שהתורם אומר, אלא גם לרגשות, לערכים ולמניעים שמסתתרים מאחוריהן. זהו ניסיון להבין את העומק שמתחת לעומק.
כדי לפתח את "ההקשבה השלישית", עלינו לשאול את עצמנו:
- מה באמת חשוב לתורם?
- מה מניע אותו לתרום?
- איזה שינוי הוא רוצה לראות בעולם?
ברגע שאנחנו מבינים את המניעים האמיתיים של התורמים, אנחנו יכולים להתאים את המסרים שלנו ולהציע להם דרכים משמעותיות לתרום למטרה.
המראה הכפולה: לראות את עצמנו דרך עיני התורם.
אחד הכלים החשובים ביותר בגיוס כספים הוא היכולת לראות את עצמנו דרך עיני התורם. זהו תהליך של אמפתיה והבנה, שמאפשר לנו להתאים את המסרים שלנו ולבנות מערכות יחסים ארוכות טווח.
כדי לתרגל את "המראה הכפולה", אני ממליץ לענות על השאלות הבאות לפני כל פגישה או שיחה עם תורם פוטנציאלי:
- מה התורם יודע עלינו?
- מה הוא מצפה לשמוע?
- איזה רושם אנחנו רוצים ליצור?
כאשר אנחנו מודעים לאופן שבו אנחנו נתפסים בעיני התורם, אנחנו יכולים לתקשר בצורה אפקטיבית יותר ולבנות אמון.
לקחים מהשטח: שלושה טיפים מעשיים להצלחה במיקרו-תרומות.
לסיום, הנה שלושה טיפים מעשיים שאספתי במהלך השנים:
1. הפכו את הנתינה לקלה ונגישה: ודאו שתהליך התרומה פשוט, מהיר וידידותי למשתמש. הציעו מגוון אפשרויות תשלום, והתאימו את האתר שלכם למכשירים ניידים.
2. ספרו סיפורים מרגשים: השתמשו בסיפורים אישיים כדי להמחיש את ההשפעה של התרומות שלכם. הציגו את האנשים שאתם עוזרים להם, ותנו לתורמים להרגיש שהם חלק מהשינוי.
3. הביעו תודה באופן אישי: אל תשכחו להודות לתורמים שלכם באופן אישי ומשמעותי. שלחו מכתב תודה בכתב יד, התקשרו אליהם, או הזמינו אותם לאירוע מיוחד.
גיוס כספים הוא מסע מרתק ומאתגר. הוא דורש יצירתיות, עקשנות, ואמונה בלתי מתפשרת בכוחה של הקהילה. אני מזמין אתכם לשתף את הניסיון שלכם, ולשאול שאלות. יחד, נוכל ליצור עולם נדיב וצודק יותר.
*
נועם אבירי הוא מומחה מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", ומשלב גישות מסורתיות עם טכניקות דיגיטליות חדשניות.