הייתה תקופה שהרגשתי תקוע. לא משנה כמה עבדתי קשה, התוצאות בגיוס הכספים פשוט לא שיקפו את המאמץ. הרגשתי שאני מפספס משהו, אבל לא הצלחתי לשים עליו את האצבע. עד שיום אחד, אחרי פגישה כושלת במיוחד עם תורם פוטנציאלי, החלטתי לעשות משהו שונה: במקום לנתח את האסטרטגיה, התחלתי לנתח את עצמי.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך שנים, עזרתי לאנשים לגייס מיליונים, אבל באותו רגע, הבנתי שאני צריך לעזור לעצמי.
המאמר הזה הוא לא רק על טכניקה, הוא על מסע. מסע של התבוננות פנימית שהפכה לנקודת מפנה בקריירה שלי. אספר לכם איך זיהיתי נקודות עיוורון בגישה שלי, ואיך שיפרתי אותן בעזרת כלי פשוט אבל עוצמתי: יומן רפלקציה אישי.
למה התבוננות פנימית היא כלי חיוני למגייס הכספים?
גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים ואסטרטגיות. הוא בראש ובראשונה עניין של אנשים. זה קשר אנושי שמתבסס על אמון, הבנה והזדהות. כדי ליצור את הקשר הזה, אנחנו צריכים להכיר את עצמנו לעומק.
דן פאליוטה, אחד המומחים המובילים בעולם בגיוס כספים, אומר ש"גיוס כספים הוא קודם כל שינוי תודעתי". הוא צודק. לפני שאנחנו משכנעים אחרים לתרום, אנחנו צריכים להיות משוכנעים בעצמנו. אנחנו צריכים להאמין בערך של מה שאנחנו עושים, ובהשפעה החיובית שאנחנו יכולים ליצור.
אבל איך עושים את זה? איך מגיעים לאותה רמה של שכנוע עצמי? התשובה היא התבוננות פנימית.
"עדשת המיקרוסקופ": מפרקים רגעים קריטיים לחלקיקיהם הקטנים ביותר
כדי להתחיל, התחלתי לרשום יומן רפלקציה אחרי כל פגישה חשובה עם תורם פוטנציאלי. אבל לא רשמתי רק מה נאמר, רשמתי גם מה הרגשתי, מה חשבתי, ומה לא העזתי להגיד. התמקדתי ברגעים הקריטיים, בנקודות המפנה בשיחה.
אני קורא לזה "עדשת המיקרוסקופ" - היכולת לפרק רגעים מורכבים לחלקיקים קטנים, ולבחון אותם לעומק.
לדוגמה, בפגישה עם תורמת פוטנציאלית שהייתה נראית מבטיחה, הרגשתי שהיא מתרחקת ככל שהשיחה התקדמה. בסוף הפגישה, היא אמרה שהיא צריכה לחשוב על זה. כשחזרתי למשרד, פתחתי את היומן ורשמתי:
- "הרגשתי שהיא לא קונה את הסיפור שלי. אבל למה? מה בדיוק גרם לה להתרחק?"
- "היא שאלה שאלה קשה על ההשפעה של התרומה שלה, ולא ידעתי לענות עליה בצורה משכנעת. אולי אני צריך להכין נתונים יותר מדויקים."
- "הרגשתי קצת לחוץ. ניסיתי לדחוף את השיחה לכיוון התרומה מהר מדי. אולי הייתי צריך להקדיש יותר זמן לבניית קשר אישי."
אחרי כמה שבועות של כתיבה יומיומית, התחלתי לזהות דפוסים. שמתי לב שאני נוטה לדבר יותר מדי על הארגון ופחות מדי על התורם. שמתי לב שאני נלחץ כשאני נתקל בשאלות קשות, ושאני מנסה לחפות על הלחץ הזה בדיבור מהיר ושטחי.
"הקול הפנימי המשולב": לחשוף את הדיאלוג הפנימי במהלך אינטראקציות
השלב הבא היה לנסות להקשיב לקול הפנימי שלי בזמן אמת. זה לא היה קל. הרבה פעמים, אנחנו כל כך עסוקים בלנסות להרשים את הצד השני, שאנחנו שוכחים להקשיב לעצמנו.
פיתחתי טכניקה שנקראת "הקול הפנימי המשולב" - אני מנסה במקביל להקשיב למה שהתורם אומר, ולמה שאני חושב ומרגיש באותו רגע.
לדוגמה, בפגישה עם תורם ותיק, הוא אמר לי שהוא מודאג מהכיוון שאליו הארגון הולך. הוא אמר שהפעילויות החדשות שלנו לא תואמות את הערכים שלו.
בזמן שהוא דיבר, הקול הפנימי שלי אמר: "אוי לא, הולך להיות כאן קרב. הוא הולך להקשות עלי. אני חייב לשכנע אותו שאנחנו עושים את הדבר הנכון."
אבל אז עצרתי את עצמי. נשמתי עמוק, והקשבתי באמת למה שהוא אומר. הבנתי שהוא לא מנסה להקשות עלי, הוא פשוט מודאג. הוא רוצה שהארגון יצליח, אבל הוא לא בטוח שהכיוון החדש הוא הכיוון הנכון.
במקום לנסות לשכנע אותו, שאלתי אותו שאלות. ניסיתי להבין את הדאגות שלו לעומק. הקשבתי בלי לשפוט, בלי לנסות להגן על עצמי.
בסוף הפגישה, הוא אמר שהוא מעריך את הכנות שלי. הוא אמר שהוא עדיין לא בטוח, אבל הוא מוכן לתת לנו הזדמנות.
הבנתי שהכוח האמיתי שלנו כמגייסי כספים הוא לא ביכולת לשכנע, אלא ביכולת להקשיב. לא רק למה שאנשים אומרים, אלא גם למה שהם מרגישים.
"פרקטל המשמעות": איך סיטואציות ספציפיות מובילות לעקרונות כלליים?
אחרי כמה חודשים של עבודה אינטנסיבית עם היומן שלי, התחלתי לראות את התמונה הגדולה. הבנתי שהבעיות הספציפיות שאני נתקל בהן בפגישות עם תורמים הן רק סימפטום של בעיה עמוקה יותר: חוסר חיבור לעצמי.
פיתחתי את "פרקטל המשמעות" - שיטה שבה אני מתחיל מסיטואציה ספציפית, ומרחיב אותה לעיקרון כללי.
לדוגמה, הבנתי שהלחץ שאני מרגיש כשאני נתקל בשאלות קשות הוא תוצאה של פחד מכישלון. הפחד הזה גורם לי לנסות לשלוט בשיחה, במקום להיות נוכח וקשוב.
הבנתי גם שהנטייה שלי לדבר יותר מדי על הארגון ופחות מדי על התורם היא תוצאה של חוסר ביטחון. אני מנסה להרשים את התורם, במקום להתחבר אליו.
כשהבנתי את זה, יכולתי להתחיל לעבוד על הבעיות האמיתיות. התחלתי לעשות מדיטציה כדי להפחית את הלחץ. התחלתי לעבוד על הביטחון העצמי שלי. התחלתי להקדיש יותר זמן להכרת התורמים, ללמוד על הערכים שלהם, ועל מה שחשוב להם באמת.
"תמונות מילוליות חדות": לתאר רגעים מורכבים בשפה חיה ונוגעת
בזכות היומן, התחלתי לראות את העולם אחרת. התחלתי לשים לב לפרטים הקטנים, לתנועות הגוף, לטון הדיבור. התחלתי להבין את השפה הלא מילולית של התורמים.
התחלתי להשתמש ב"תמונות מילוליות חדות" - תיאורים חושיים מדויקים שמעבירים את התחושה של הרגע.
לדוגמה, במקום להגיד "הפגישה הייתה מתוחה", אני אגיד "האוויר בחדר היה כבד כמו עופרת. יכולתי לשמוע את הדממה צורבת לי באוזניים."
התמונות המילוליות האלה לא רק עזרו לי להבין את התורמים טוב יותר, הן גם עזרו לי לתקשר איתם בצורה יעילה יותר. הן הפכו את הסיפורים שלי למעניינים יותר, לנוגעים יותר, לאמיתיים יותר.
אז מה למדתי?
ההתבוננות הפנימית היא לא מותרות, היא כלי חיוני למגייס הכספים. היא עוזרת לנו לזהות את נקודות העיוורון שלנו, לשפר את הגישה שלנו, וליצור קשרים אנושיים אמיתיים.
היא עוזרת לנו להבין את עצמנו, ולהבין את האחרים. היא עוזרת לנו להיות מגייסי כספים טובים יותר, ואנשים טובים יותר.
אחרי המסע הזה, פיתחתי גם מספר מתודולוגיות ייחודיות:
- "שיטת הסולם הדינמי" - מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה.
- "מודל המעגלים המתרחבים" - שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים.
- "המפה הרגשית של התורם" - כלי לזיהוי מניעים עמוקים של תורמים.
- "שיטת המראה המנטלית" - טכניקת הכנה מנטלית לפני פגישות חשובות.
- "גישת המשוב התלת-שלבית" - מתודולוגיה לשיפור מתמיד של ביצועי צוות.
אבל המתודולוגיות האלה לא היו אפשריות בלי ההתבוננות הפנימית.
היום, אני מזמין אתכם להתחיל את המסע שלכם. קחו יומן, הקשיבו לקול הפנימי שלכם, וגלו את הכוח האדיר שיש בכם. כי גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא שליחות. ושליחות אמיתית מתחילה מבפנים.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. במהלך השנים ליוויתי מאות מגייסי כספים להצלחה. אני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות ובטיפים שלכם.
