האמת היא שפגשתי לא מעט מגייסי כספים מצוינים שהתקשו להסביר למה הם עושים את מה שהם עושים. הם ידעו לדקלם סטטיסטיקות, להציג מצגות מרהיבות ולנהל משא ומתן מבריק. אבל כשניסיתי להבין מה באמת מניע אותם, משהו שם לא התחבר. זה כמו לראות מכונית ספורט מדהימה עם מנוע של אופניים. יפה, אבל לא נוסעת לשום מקום.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה עם ארגונים ללא מטרות רווח ומגייסי כספים בישראל, גיליתי שההבנה העצמית היא לא רק בונוס נחמד - היא כלי חיוני להצלחה אותנטית ואפקטיבית. לפעמים זה קשה יותר ממה שנדמה.
היום, אני רוצה לחלוק איתך כמה תובנות וכלים שיעזרו לך למפות את המניעים האמיתיים שלך ולרתום אותם כדי להפוך למגייס כספים אותנטי ואפקטיבי יותר. כן, זה דורש קצת עבודה עצמית, אבל אני מבטיח לך - זה שווה את זה.
למה בכלל להתעסק בזה? מעבר לקלישאות על "תשוקה"
בוא נודה בזה - רובנו שמענו מספיק קלישאות על "תשוקה" ו"משמעות". אבל כשאתה עומד מול תורם סקפטי, אתה צריך משהו קצת יותר עמוק מזה. אתה צריך להבין למה אתה מאמין במה שאתה עושה, למה אתה מוכן להשקיע את הזמן והמאמץ שלך, ולמה זה חשוב לך ברמה האישית.
אני זוכר פעם אחת, ישבתי עם מגייסת כספים מדהימה, אישה חכמה ונחושה, שפשוט לא הצליחה לשכנע תורם פוטנציאלי לתרום. היא הציגה את כל הנתונים, הסבירה את ההשפעה החברתית, אבל משהו היה חסר. ואז, ברגע של כנות, היא סיפרה לו על הילדות שלה, על הקשיים שהיא חוותה, ועל איך הארגון הזה שינה את החיים שלה. באותו רגע, הוא הבין. והוא תרם.
זה לא אומר שאתה צריך לחשוף את כל הסודות שלך בפני כל תורם, אבל זה כן אומר שהאותנטיות שלך, שמבוססת על הבנה עצמית עמוקה, היא המפתח ליצירת חיבור אמיתי.
המפה הרגשית של התורם: למה זה חשוב גם לך?
פיתחתי כלי שנקרא "המפה הרגשית של התורם", שעוזר לי להבין מה מניע תורמים לתת. אבל מה שאנשים לא תמיד מבינים זה שהכלי הזה עובד גם הפוך. כשאתה מבין את המניעים שלך, אתה יכול להבין טוב יותר את המניעים של אחרים.
- מה הסיפור האישי שלך? מה הביא אותך לתחום גיוס הכספים? האם זה ערך ספציפי שאתה מאמין בו? האם זה חוויה אישית שעיצבה אותך?
- מה החוזקות הייחודיות שלך? מה אתה עושה הכי טוב? האם זה יכולת ההקשבה שלך? האם זה היכולת שלך לספר סיפורים?
- מה הפחדים שלך? ממה אתה הכי חושש בגיוס כספים? האם זה דחייה? האם זה כישלון?
- מה החלומות שלך? מה אתה רוצה להשיג בגיוס כספים? האם זה לשנות את העולם? האם זה להשאיר חותם?
ענה על השאלות האלה בכנות. אל תנסה להיות מישהו שאתה לא. האותנטיות שלך היא הנכס הכי גדול שלך.
טכניקות מעשיות למיפוי המניעים שלך
1. היומן האישי שלך: הקדיש 15 דקות ביום לכתיבה חופשית. כתוב על האתגרים שלך, על ההצלחות שלך, על התחושות שלך. עם הזמן, תתחיל לראות דפוסים.
2. שיחות משוב: דבר עם אנשים שאתה סומך עליהם - קולגות, חברים, משפחה. שאל אותם מה הם חושבים על החוזקות והחולשות שלך.
3. מבחני אישיות: ישנם מבחני אישיות רבים שיכולים לעזור לך להבין את עצמך טוב יותר. אל תתייחס אליהם כאל אמת מוחלטת, אבל הם יכולים לתת לך נקודת מבט חדשה. (לדוגמה מבחן MBTI, DISC).
"העומק שמתחת לעומק": לגלות את המוטיבציה הנסתרת
אחד המושגים החשובים ביותר שלי הוא "העומק שמתחת לעומק". זה אומר שלא מספיק להבין מה מניע אותך ברמה השטחית. אתה צריך לחפור עמוק יותר כדי לגלות את המוטיבציה הנסתרת שלך.
אולי אתה חושב שאתה מגייס כספים כדי לשנות את העולם, אבל אולי המוטיבציה האמיתית שלך היא להרגיש משמעותי, להרגיש מוערך. ואם תבין את זה, תוכל למצוא דרכים אחרות לספק את הצורך הזה, גם כשגיוס הכספים הופך להיות קשה.
הצעד האלגנטי: איך זה משפיע על האפקטיביות שלך?
הבנה עצמית עמוקה לא רק משפרת את האותנטיות שלך, היא גם משפרת את האפקטיביות שלך. כשאתה יודע מה מניע אותך, אתה יכול למקד את המאמצים שלך, לקבל החלטות טובות יותר, ולהתמודד עם אתגרים בצורה יעילה יותר.
זה מה שאני מכנה "הצעד האלגנטי" - היכולת לעשות את הדבר הנכון, בזמן הנכון, עם מינימום מאמץ ומקסימום אפקט.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה צעד אלגנטי אתה יכול לעשות היום כדי להתחיל למפות את המניעים האמיתיים שלך?
אני נועם אבירי, מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.
