גיוס כספים דורש הכנה מנטלית של אלופים! נועם אבירי חושף את הפרוטוקול המלא שלו לפני פגישות גורליות: איך להתמודד עם פחד, למקד את האנרגיה ולשדר ביטחון.

האמת? תמיד צחקתי על האנלוגיה הזו. "גיוס כספים זה כמו דייט" – כמה קלישאתי אפשר להיות? אבל אחרי 15 שנה בתחום, אני מודה: יש בזה משהו. יותר נכון, יש בטעויות שאנחנו עושים בגיוס כספים משהו שמזכיר דייטים כושלים במיוחד. וזה כואב, כי זה לא רק עניין של אגו – זה עניין של תקציב, של פרויקטים שנעצרים, של אנשים שזקוקים לעזרה.

אני נועם אבירי, ובשנים האחרונות ראיתי מספיק גיוסי כספים מצליחים (וגם כאלה שלא) כדי לדעת שמאחורי כל כישלון מסתתר שיעור. והשיעור הזה, לעיתים קרובות, קשור לדרך שבה אנחנו מתקשרים עם התורמים שלנו. אנחנו שוכחים שהם לא רק "כספומט" אלא אנשים עם רגשות, עם חלומות, עם פחדים. ואנחנו, בתור מגייסי כספים, צריכים לדעת איך לדבר אליהם בגובה העיניים, בלי לשחק משחקים.

אז בואו נדבר על 5 הטעויות הקריטיות האלה, הטעויות שמבריחות תורמים, ושעלולות להפוך כל גיוס כספים ל"דייט" גרוע במיוחד.

1. "הפוך את זה לעניין שלהם": שכחנו לשאול שאלות

אחת הטעויות הנפוצות ביותר היא לדבר על עצמנו יותר מדי. "הארגון שלנו עושה...", "הפרויקט שלנו יפתור...", "אנחנו זקוקים...". נשמע מוכר? תחשבו על דייט שבו הצד השני לא מפסיק לדבר על עצמו – משעמם, נכון? בגיוס כספים, זה פשוט גורם לתורם להרגיש שהוא רק אמצעי להשגת מטרה, ולא שותף אמיתי.

• הפתרון: שאלו שאלות. אמיתיות. מה חשוב לתורם? מה מניע אותו? מה הוא רוצה להשיג בעזרת התרומה שלו? "מה מדבר אליך בפעילות שלנו?", "איך היית רוצה לראות את התרומה שלך משפיעה?", "מה הכי חשוב לך כשאתה תומך בארגון חברתי?". הקשבה אמיתית לשאלות האלה היא המפתח לבניית מערכת יחסים אמיתית.

אגב, אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" - להקשיב לא רק למילים שנאמרות, אלא גם למה שלא נאמר, לרגשות שמסתתרים מאחורי המילים. זה עמוק יותר מהקשבה רגילה, וזה משנה את כללי המשחק.

2. "ההתעלמות המסוכנת": שכחנו להודות על התרומה האחרונה

תארו לעצמכם שמישהו עוזר לכם, ואתם פשוט מתעלמים מזה. לא תודה, לא חיוך, כלום. איך הייתם מרגישים? בדיוק. אחת הטעויות הכי נפוצות בגיוס כספים היא לשכוח להודות לתורמים על התרומה האחרונה שלהם. אנחנו כל כך עסוקים בלחשוב על התרומה הבאה, שאנחנו שוכחים להעריך את התרומה הנוכחית.

• הפתרון: תודות אמיתיות. תודה שיוצאת מהלב, ולא רק נוסח כתוב. תודה שמתייחסת ספציפית לאיך התרומה שלהם עזרה, לאילו אנשים היא הגיעה, אילו פרויקטים היא קידמה. "התרומה שלך אפשרה לנו...", "בזכותך הצלחנו...", "אנחנו כל כך מעריכים את האמון שלך...". וכן, גם שיחת טלפון אישית, או מכתב בכתב יד, יכולים לעשות פלאים.

זכרו, גיוס כספים הוא לא רק סדרה של טרנזאקציות – הוא סדרה של מערכות יחסים. ואף אחד לא אוהב להיות מנוצל.

3. "המספרים היבשים": שכחנו לספר סיפור

נתונים, גרפים, סטטיסטיקות – כל אלה חשובים, אבל הם לא מספיקים. אנשים מתחברים לסיפורים, לא למספרים. סיפורים מעוררים רגשות, סיפורים מעוררים השראה, סיפורים גורמים לאנשים לרצות להיות חלק ממשהו גדול יותר.

• הפתרון: ספרו סיפורים. סיפורים אמיתיים על אנשים שהחיים שלהם השתנו בזכות התרומה של הארגון שלכם. סיפורים על הצלחות, על אתגרים, על רגעים קטנים של ניצחון. "אני רוצה לספר לך על ילדה אחת ש...", "השבוע פגשתי משפחה ש...", "הסיפור הזה גרם לי להבין...". תזכרו, אנחנו לא מגייסים כספים – אנחנו מגייסים השראה.

אחד הכלים שאני הכי אוהב להשתמש בהם הוא מה שאני קורא לו "פרקטל המשמעות" – להתחיל מסיפור ספציפי ולהרחיב אותו לעיקרון כללי, לפילוסופיה שלמה. זה יוצר תחושה של עומק, של משמעות, של חיבור אמיתי.

4. "הקמצנות המוגזמת": שכחנו לבקש מספיק

אני יודע, זה נשמע מוזר. אבל אחת הטעויות הכי גדולות שאני רואה זה פשוט לא לבקש מספיק. אנחנו מפחדים להרתיע את התורם, אנחנו חוששים לבקש סכום גדול מדי, ואנחנו בסוף משאירים כסף על השולחן.

• הפתרון: תבססו את הבקשה שלכם על מחקר. תבדקו מה התורם תרם בעבר, מה הוא תורם לארגונים דומים, מה היכולות הכלכליות שלו. ואז, תבקשו סכום שקצת מעל מה שאתם חושבים שהוא מוכן לתת. כן, זה מפחיד, אבל זה גם משתלם. וזכרו, אם לא תבקשו, לא תקבלו.

אני תמיד אומר למגייסי כספים שלי: "אל תפחדו מה'לא'. ה'לא' הוא רק חלק מהתהליך. המטרה היא למצוא את ה'כן' הנכון."

5. "ההבטחות הריקות": שכחנו לעמוד במילה שלנו

אין דבר יותר גרוע מלתת הבטחה ולא לקיים אותה. אם הבטחתם לתורם עדכון על פרויקט מסוים, תנו לו עדכון. אם הבטחתם להזמין אותו לאירוע מיוחד, תזמינו אותו. אם הבטחתם להכיר לו את המנכ"ל, תדאגו שזה יקרה.

• הפתרון: תעמדו במילה שלכם. תמיד. זה מראה שאתם מכבדים את התורם, שאתם מעריכים את התרומה שלו, שאתם רציניים לגבי מה שאתם עושים. ואם קרה משהו שמונע מכם לקיים הבטחה, תסבירו את זה לתורם בכנות ובפתיחות. אנשים מעריכים יושר, גם אם זה לא תמיד קל.

אני תמיד אומר: "האמון הוא המטבע החזק ביותר בגיוס כספים. ברגע שאיבדתם אותו, קשה מאוד להחזיר אותו."

אז מה הלאה?

גיוס כספים הוא אתגר, אבל הוא גם הזדמנות. הזדמנות לבנות מערכות יחסים אמיתיות, לעשות שינוי אמיתי בעולם, ולהגשים חלומות. אבל כדי לעשות את זה, אנחנו צריכים להיות כנים, פתוחים, ואמיתיים. אנחנו צריכים לזכור שהתורמים שלנו הם לא רק "כסף" – הם אנשים. ואם נתייחס אליהם בכבוד, בהערכה, ובאהבה, הם יחזירו לנו אהבה בחזרה.

וזכרו, כמו שאמרתי בהתחלה, גיוס כספים הוא קצת כמו דייט. רק שבסוף הדייט הזה, כולם מנצחים.