גלו איך לשלב תורת ההחלטות מעולם המשפט בגיוס תרומות גדולות. נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף טכניקות להגדלת הסיכוי לקבל אישור לתרומה.

---

השעה הייתה 10 בבוקר, ואני מול ועד מנהל של קרן גדולה. הצגתי את הפרויקט הכי חשוב שלנו, זה שיכול להשפיע על חייהם של אלפי ילדים. אחרי שעה של מצגות, נתונים וסיפורים מרגשים, שקט השתרר בחדר. ואז, השאלה הגיעה: "זה נשמע מצוין, נועם, אבל מה הסיכוי שזה באמת יעבוד?"

באותו רגע, הבנתי שמצגת יפה ותשוקה לא מספיקות. הייתי צריך להוכיח להם, בצורה הכי משפטית שיש, שההשקעה שלהם לא רק תעשה טוב, אלא גם תהיה החלטה חכמה. זה היה הרגע שבו התחלתי לשלב את תורת ההחלטות, כלי שלמדתי בעולם המשפט, בתהליכי אישור התרומות הגדולות שלי.

אני נועם אבירי, מומחה-על לגיוס כספים. אחרי שנים של ניסיון, גיליתי שגיוס כספים הוא לא רק אמנות השכנוע, אלא גם מדע ההחלטות. היום, אני רוצה לשתף אותך בגישה הזו, שתעזור לך להגדיל את הסיכויים שלך לקבל את התרומה המיוחלת.

תורת ההחלטות: לא מה שחשבת, מה שזה באמת

תורת ההחלטות, במילים פשוטות, היא אוסף של מודלים וכלים שמטרתם לעזור לנו לקבל החלטות מושכלות, תוך התחשבות בכל הגורמים הרלוונטיים והסיכונים האפשריים. בעולם המשפט, משתמשים בה כדי להעריך את הסיכויים לזכות בתיק, או כדי להחליט על אסטרטגיה משפטית. בעולם גיוס הכספים, אפשר להשתמש בה כדי להבין איך תורמים פוטנציאליים חושבים, ואיך להציג את הפרויקט שלך בצורה שתגרום להם להגיד "כן".

השיטה: שלושה שלבים להחלטה מושכלת

אני קורא לגישה הזו "מודל המשפטן המגייס", והיא מבוססת על שלושה שלבים:

1. הגדרת הבעיה בצורה משפטית: במקום להגיד "אנחנו צריכים כסף", תגדיר את הצורך שלך כבעיה שדורשת פתרון. לדוגמה, "ילדים ממשפחות מעוטות יכולת לא מקבלים את ההזדמנות למצות את הפוטנציאל שלהם". זה נשמע אחרת, נכון? זה הופך את התרומה שלך לפתרון לבעיה קונקרטית.

2. ניתוח הסיכונים והסיכויים: תורמים אוהבים לדעת שהכסף שלהם הולך למקום בטוח. תציג להם את כל הסיכונים האפשריים בפרויקט שלך, אבל גם תסביר איך אתה מתכוון להתמודד איתם. תראה להם את הסיכויים להצלחה, מגובים בנתונים, מחקרים ודוגמאות מוצלחות.

3. הצגת "חוזה חברתי": אל תבקש תרומה, תציע שותפות. תסביר לתורם איך הוא יהיה חלק מהפתרון, ומה הוא יקבל בתמורה. זה יכול להיות הכרה פומבית, השפעה על קהילה מסוימת, או פשוט הידיעה שהוא עשה משהו טוב. זה החוזה החברתי שלך.

"עדשת המיקרוסקופ": איך להפוך שאלה אחת לניצחון

חזרה לפגישה עם ועד המנהל. אחרי השאלה על הסיכויים להצלחה, עצרתי לרגע. לקחתי נשימה עמוקה, והשתמשתי ב"עדשת המיקרוסקופ" שלי.

"זו שאלה מצוינת," אמרתי. "בואו נפרק אותה לשלושה חלקים. קודם כל, מהם הגורמים שיכולים להכשיל אותנו? שנית, איך אנחנו מתכוונים למנוע את הכישלון הזה? ושלישית, מה קורה אם, למרות הכל, אנחנו לא מצליחים?"

הסברתי על תוכנית מגירה, על צוות מנוסה, ועל שותפויות עם גורמים מובילים בתחום. הראיתי להם שאני לא רק מאמין בפרויקט, אלא גם מוכן לכל תרחיש. בסוף הפגישה, קיבלתי את התרומה.

"הקול הפנימי המשולב": מה שאתה חושב, ומה שאתה אומר

במהלך הפגישה, הקול הפנימי שלי לא הפסיק לעבוד. "הם לא קונים את זה," הוא לחש לי באוזן. "אתה צריך להיות יותר משכנע, יותר נלהב."

אבל ידעתי שאני צריך לשמור על קור רוח, ולהציג את הדברים בצורה רציונלית. שילבתי בין התשוקה שלי לנושא לבין הניתוח המשפטי הקר, ויצרתי שילוב מנצח.

"פרקטל המשמעות": מהתרומה הקטנה לשינוי הגדול

גיוס כספים הוא לא רק על כסף. הוא על שינוי העולם. כל תרומה, קטנה כגדולה, היא חלק ממאמץ גדול יותר להפוך את העולם למקום טוב יותר. כשאני ניגש לפגישה עם תורם, אני תמיד זוכר את זה. אני לא מבקש כסף, אני מציע הזדמנות להיות חלק ממשהו גדול.

אז מה הלאה?

אני מזמין אותך לקחת את הכלים האלה וליישם אותם בפגישות שלך עם תורמים. תזכור, גיוס כספים הוא מדע ואמנות, ועם קצת תרגול, אתה יכול להפוך למאסטר בשניהם. ואל תשכח, תמיד תהיה מוכן לומר את האמת, גם אם היא לא נעימה. תורמים מעריכים את הכנות שלך, ואת הנכונות שלך להתמודד עם אתגרים.

רציתי לשתף אותך בסיפור שקרה לי לפני כמה שנים. ארגון גדול פנה אליי לייעוץ. הם רצו לגייס תרומה גדולה לטובת פרויקט חדשני. לאחר פגישות רבות, הבנתי שהבעיה שלהם הייתה שהם ניסו למכור לתורמים חלום, בלי לבסס אותו על מציאות. הם היו צריכים לשנות גישה ולהציג לתורמים תוכנית עבודה מפורטת עם יעדים מדידים.

אז מה למדנו? אנחנו חיים בעולם של נתונים, ויותר ויותר תורמים מצפים לראות אותם. תשתמש בתורת ההחלטות, תבסס את הבקשות שלך על נתונים, תציג תוכנית עבודה מפורטת, ואל תשכח לספר את הסיפור שלך בצורה משכנעת.

נועם אבירי, מומחה-על בגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.

אילו אתגרים בגיוס תרומות אתה רוצה לפתור? שתף בתגובות!

גלו איך מדיטציה וקשיבות יכולות להעמיק את הקשר עם תורמים ולהפוך את מפגשי גיוס הכספים שלכם ליותר משמעותיים. טיפים מעשיים מנועם אבירי.

---

היי, נועם אבירי כאן. אני חייב לשתף אתכם במשהו שאולי יישמע לכם קצת משוגע, במיוחד אם אתם מגייסי כספים "מסורתיים". אבל לפני שאתם פוסלים את הרעיון, תנו לי רק דקה להסביר.

אני מדבר על שילוב של מדיטציה וקשיבות במפגשים עם תורמים.

אני יודע, אני יודע - זה נשמע כמו משהו שמתאים יותר לטיפול הוליסטי מאשר לחדר ישיבות עם תורם פוטנציאלי. אבל תאמינו לי, אחרי שנים של ניסוי וטעייה, גיליתי שזה כלי עוצמתי להעמקת הקשר עם תומכים ולהפיכת הפגישות ליותר משמעותיות.

אז איך בדיוק זה עובד? ולא, אני לא מדבר על להושיב את התורמים בתנוחת לוטוס ולבקש מהם לעשות "אום". (אבל אם זה עובד בשבילכם, לכו על זה!)

מה עשיתי כשהרגשתי שאני מאבד תורם מרכזי לארגון שייעצתי לו?

הגעתי לארגון שהגיוס כספים שלו דשדש, בלשון המעטה. אחד התורמים הגדולים שלהם, תורם מרכזי שתמך בארגון במשך שנים, הודיע שהוא שוקל מחדש את המשך תמיכתו. מדובר היה בסכום שנתי משמעותי ביותר - סכום שהיה יכול לשבש את פעילות הארגון כולה.

הלחץ היה עצום. כולם היו בפאניקה. ומה שאני עשיתי? החלטתי לעצור הכל, ולעשות משהו אחרת.

ההקשבה השלישית: כיצד למדתי להקשיב מעבר למילים

הבנתי שחלק גדול מהבעיה הוא שהפגישות עם התורמים הפכו להיות טרנזקציונליות מדי. הדיונים התמקדו במספרים, בפרויקטים, ובתוכניות. אבל איבדנו את הקשר האנושי. שכחנו להקשיב באמת, להבין את המניעים האמיתיים של התורם.

אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" - הקשבה לא רק למה שנאמר, אלא גם למה שלא נאמר, לתחושות, לרגשות, לצרכים הנסתרים.

כדי להגיע להקשבה הזו, התחלתי לשלב טכניקות קשיבות פשוטות לפני ואפילו במהלך הפגישות.

איך זה עובד בפועל? ארבעה צעדים פשוטים לקשיבות במפגשי תורמים:

1. רגע של שקט לפני הפגישה: לפני כל פגישה, אני לוקח כמה דקות לעצמי. אני מתיישב בנוח, סוגר את העיניים, ומתמקד בנשימה. אני לא מנסה "לרוקן" את המחשבות שלי, אלא פשוט להתבונן בהן כמו צופה מהצד. המטרה היא להגיע לפגישה עם ראש צלול ונוכחות מלאה.

2. הקשבה פעילה עם אמפתיה: במהלך הפגישה, אני משתדל להקשיב באמת, בלי שיפוטיות, בלי הפרעות. אני מתמקד לא רק במילים, אלא גם בשפת הגוף, בטון הדיבור, בהבעות הפנים. אני מנסה להבין את נקודת המבט של התורם, את הערכים שלו, את התשוקות שלו.

3. שאלות מכוונות מטרה: במקום רק להציג נתונים, אני שואל שאלות שמזמינות את התורם לשתף במחשבותיו, ברגשותיו, בסיפורים האישיים שלו. אני שואל שאלות כמו: "מה הכי חשוב לך בפרויקט הזה?", "איך אתה רואה את ההשפעה של התרומה שלך על הקהילה?", "מה הסיפור האישי שלך שגורם לך לתמוך בארגון שלנו?".

4. חיבור אותנטי לערכים משותפים: המטרה הסופית היא ליצור חיבור אותנטי בין הערכים של התורם לערכים של הארגון. אני מנסה להבין מה מניע את התורם, מה חשוב לו באמת, ואיך הארגון יכול לעזור לו להגשים את הערכים האלה.

אז כן, זה לא "גיוס כספים" קלאסי. זה יותר כמו שיחה מלב אל לב. אבל תאמינו לי, זה עובד.

התוצאה? תרומה משמעותית יותר וחיבור עמוק יותר

התוצאה של הגישה הזו הייתה מדהימה. לא רק שהצלחנו לשמר את התורם המרכזי, אלא גם העמקנו את הקשר איתו. הוא לא רק המשיך לתרום, אלא גם הפך לשגריר נלהב של הארגון. הוא הביא תורמים חדשים, הציע רעיונות יצירתיים, והפך לחלק בלתי נפרד מהמשפחה של הארגון.

אני יודע שזה אולי נשמע קצת אוטופי. אבל אני מאמין שגיוס כספים יכול להיות יותר מסתם טרנזקציה. זה יכול להיות הזדמנות ליצור קשרים אנושיים עמוקים, להעצים ערכים משותפים, ולעשות טוב בעולם.

אז בפעם הבאה שאתם נפגשים עם תורם, תנסו לעצור לרגע, לנשום עמוק, ולהקשיב באמת. אולי תגלו שהסוד לגיוס כספים מוצלח טמון דווקא ביכולת שלנו להיות יותר אנושיים.

ואם אתם תוהים מאיפה אני מכיר את התחום כל כך טוב, אז קצת עליי - אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, עם ניסיון של שנים בתחום וגישה קצת אחרת לגיוס כספים.

אז מה דעתכם? האם הייתם מוכנים לנסות גישה כזו במפגשים עם תורמים? אשמח לשמוע את המחשבות שלכם בתגובות! ואם אתם רוצים ללמוד עוד על איך לשלב קשיבות בגיוס כספים, אל תהססו לפנות אליי.

גלו את סודות הכריזמה הניהולית: נועם אבירי חושף מה למד ממנהיגים היסטוריים והפך למודל מנהיגות אפקטיבי לצוותי גיוס כספים. טיפים פרקטיים להשראה, העצמה והצלחה בגיוס תרומות.

---

השעה הייתה 3 לפנות בוקר כשעיני נעצמו מול המסך. ניסיתי לפענח את הסוד. איך מצליחים מנהיגים היסטוריים להניע המונים, לגרום לאנשים רגילים לעשות דברים בלתי רגילים? האם יש משהו משותף לגנדי, מרטין לותר קינג, וינסטון צ'רצ'יל – משהו שאפשר לתרגם למנהיגות צוות גיוס ב-2024?

חשבתי על זה כי עמדתי מול אתגר. צוות הגיוס שלי, למרות הכישרון והניסיון, פשוט לא הגיע ליעדים. זה לא היה חוסר מוטיבציה, או חוסר הבנה. זה היה משהו עמוק יותר. משהו שקשור ל"כריזמה הניהולית" הזו שתמיד שמעתי עליה, אבל אף פעם לא הבנתי באמת.

אני נועם אבירי, ואני מלווה מגייסי כספים כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל. ארגונים מצליחים שמשנים את העולם, וארגונים שקורסים תחת הנטל. למדתי שהכסף הוא רק אמצעי. מה שחשוב באמת הוא האנשים, והאופן שבו הם מובלים. ולכן, אחרי אותו לילה ללא שינה, החלטתי לחפור עמוק יותר. לא רק במודלים ניהוליים, אלא בנשמה של המנהיגות.

מה באמת עושה מנהיגות כריזמטית?

אני לא מדבר על קסם אישי, או על יכולת לנאום חוצבי להבות. אני מדבר על משהו הרבה יותר מהותי:

חזון ברור ומעורר השראה: מנהיג כריזמטי יודע לאן הוא רוצה להגיע, ויודע להסביר את זה בצורה ברורה ומשכנעת. זה לא מספיק להגיד "אנחנו צריכים לגייס יותר כסף". זה להסביר למה*, ואיך זה ישנה את העולם.

• חיבור אותנטי לערכים: אנשים נמשכים למנהיגים שמייצגים ערכים שהם מאמינים בהם. זה לא צביעות, זה לא מס שפתיים. זו אמונה אמיתית שמקרינה החוצה.
• אמפתיה והבנה: מנהיג טוב יודע להקשיב, להבין את הצרכים והחששות של הצוות, ולתת מענה אמיתי. זה לא רק להקשיב, זה להרגיש.
• העצמה ומתן אוטונומיה: מנהיג כריזמטי נותן לאנשים שלו את הכלים והאפשרות לפרוח. הוא לא מיקרו-מנג'ר, הוא מאמין ביכולות של הצוות ונותן להם מרחב.
• דוגמה אישית: זה אולי הדבר החשוב ביותר. מנהיג כריזמטי חי את הערכים שהוא מטיף להם. הוא לא מפחד לעבוד קשה, הוא לא מפחד לטעות, והוא תמיד שם בשביל הצוות.

הלקח שלמדתי מוינסטון צ'רצ'יל

אני יודע, זה נשמע כמו רשימת מכולת של דברים טובים. אבל איך הופכים את זה למציאות? איך לוקחים את העקרונות האלה ומתרגמים אותם לפרקטיקה יומיומית?

אז חזרתי להיסטוריה. קראתי ביוגרפיות, ניתחתי נאומים, ניסיתי להבין מה עבד, ומה לא. ואז, מצאתי את התשובה במקום הכי לא צפוי – וינסטון צ'רצ'יל.

לא, אני לא מצפה מצוות הגיוס שלי לנאום בפני הפרלמנט הבריטי. אבל צ'רצ'יל לימד אותי משהו חשוב על חוסן מנטלי. הוא עבר משברים אישיים ופוליטיים עצומים, אבל תמיד מצא את הכוח להמשיך. הוא האמין בעצמו, וזה מה שהניע אותו.

הבנתי שהצוות שלי לא צריך רק כלים לגיוס כספים. הם צריכים חוסן מנטלי, ביטחון עצמי, ואמונה ביכולת שלהם להצליח. הם צריכים לדעת איך להתמודד עם דחייה, איך לקום אחרי כישלון, ואיך לשמור על מוטיבציה גם כשקשה.

המפה הרגשית של התורם – ואת שלך

פיתחתי את "המפה הרגשית של התורם" – כלי שעוזר למגייסים להבין את המניעים העמוקים של התורמים שלהם, לא רק את הרציונל. אבל גיליתי שהמפה הזו עובדת גם הפוך. הבנתי שאני צריך להבין את המפה הרגשית של הצוות שלי. מה מניע אותם? מה מפחיד אותם? מה גורם להם להרגיש משמעותיים?

התחלתי לקיים שיחות אישיות עם כל אחד מחברי הצוות. הקשבתי להם באמת. שאלתי שאלות קשות. נתתי להם משוב אמיתי. והכי חשוב – האמנתי בהם.

לימדתי אותם טכניקות להתמודדות עם ספק עצמי, איך לנהל את החרדה לפני פגישה חשובה, ואיך לחגוג הצלחות קטנות. חלקתי איתם את הכישלונות שלי, את הפחדים שלי, ואת הלקחים שלמדתי.

"שיטת המראה המנטלית" – ההכנה השקטה לפני הפריצה

לפני פגישה גדולה, הכנסתי לשימוש את "שיטת המראה המנטלית" – טכניקה פשוטה שבה המגייס מדמיין את עצמו מצליח, מדמיין את התורם מגיב בצורה חיובית, ומדמיין את עצמו יוצא מהפגישה בתחושה של סיפוק. זה נשמע קצת "ניו אייג'", אבל זה עובד. זה עוזר להם להגיע לפגישה עם ביטחון עצמי ואנרגיה חיובית.

התוצאות לא איחרו לבוא. הצוות התחיל לגייס יותר כסף, אבל זה לא היה הדבר החשוב ביותר. הדבר החשוב ביותר היה השינוי בתרבות. הצוות הפך להיות יותר מגובש, יותר תומך, ויותר חדורי מטרה. הם התחילו להאמין בעצמם, וזה הפך את הכל להרבה יותר קל.

המנהיגות הכריזמטית שלך

אני לא חושב שיש נוסחה אחת למנהיגות כריזמטית. אבל אני חושב שיש כמה עקרונות מפתח שיכולים לעזור לכל אחד להפוך למנהיג טוב יותר:

1. תתחיל בעצמך: תבין מה מניע אותך, מה הערכים שלך, ומה החזון שלך. אם אתה לא מאמין בעצמך, איך אתה יכול לצפות שאחרים יאמינו בך?

2. תקשיב באמת: תן לאנשים שלך את ההרגשה שאתה רואה אותם, שאתה שומע אותם, ושאתה מבין אותם.

3. תעצים: תן לאנשים שלך את הכלים והאפשרות לפרוח. תאמין בהם, ותן להם מרחב.

4. תהיה דוגמה אישית: תחיה את הערכים שאתה מטיף להם. אל תפחד לעבוד קשה, אל תפחד לטעות, ותמיד תהיה שם בשביל הצוות.

אני יודע שזה לא קל. זה דורש עבודה קשה, הקשבה, ורצון אמיתי להשתפר. אבל אני מאמין שזה אפשרי. אני מאמין שכל אחד יכול להפוך למנהיג כריזמטי.

אז אני רוצה לשאול אותך: איזה צעד קטן אתה יכול לעשות היום כדי להיות מנהיג טוב יותר? איזו שיחה אתה יכול לנהל? איזה משוב אתה יכול לתת? איזה שינוי אתה יכול לעשות כדי להניע את הצוות שלך להגיע ליעדים שלהם?

כי בסופו של דבר, זה לא רק על הכסף. זה על האנשים, ועל האופן שבו הם מובלים. וזה מה שהופך מנהיגות לכריזמטית באמת.

נועם אבירי הוא מומחה-על בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.

נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, משתף איך תאונות צבאיות יכולות ללמד אותנו על כישלונות בקמפיינים גיוס ואיך להפוך אותם להצלחות.

---

האמת? התשובה לשאלה הזו טמונה בעומק שמתחת לעומק. זה לא רק על ניתוח נתונים או שיפור תהליכים – זה על הבנת הטבע האנושי וקבלת החלטות תחת לחץ.

פעם, כשעבדתי עם ארגון גדול, השקענו הון עתק בקמפיין גיוס דיגיטלי מתוחכם. הכל היה מושלם על הנייר – המסרים, הגרפיקה, טרגוט מדויק. אבל הקמפיין כשל כישלון חרוץ. הרגשתי כמו טייס שמטוסו מתרסק, חסר אונים מול הכישלון המהדהד.

מה עשיתי? צללתי לתוך מחקרים על תאונות צבאיות. כן, שמעתם נכון. מצאתי שם תבניות מדהימות שהדהימו אותי:

• התעלמות מסימנים מקדימים: בדיוק כמו שטייס מתעלם מנורות אזהרה בתא הטייס, התעלמנו מסימנים מוקדמים שהקמפיין לא עובד – כמו שיעורי פתיחה נמוכים של מיילים.
• תלות יתר בטכנולוגיה: הסתמכנו יתר על המידה על האלגוריתמים של פייסבוק ושכחנו את הבסיס – סיפור אנושי אותנטי שנוגע ללב.
• חוסר תקשורת בצוות: כמו צוות טייס שלא מתקשר ביעילות, הצוות שלנו לא שיתף מידע קריטי בזמן אמת.

הבנתי שכישלון בקמפיין גיוס הוא לא שונה בהרבה מתאונה צבאית. בשני המקרים, מדובר בשילוב של טעויות אנוש, כשלים טכנולוגיים ובעיות תקשורת.

אז מה למדתי?

1. הקשבה השלישית: לא רק להקשיב למה שאומרים לנו, אלא למה שלא נאמר. לזהות את הסימנים המקדימים, את הרמזים הסמויים.

2. הסולם הדינמי: לדעת להתאים את האסטרטגיה תוך כדי תנועה. לא להיות מקובעים לתוכנית המקורית, אלא להיות גמישים ומוכנים לשנות כיוון.

3. המראה הכפולה: לראות את עצמנו דרך עיני התורם. להבין מה מניע אותו, מה חשוב לו, מה גורם לו לתרום.

מאז, אני תמיד מזכיר לעצמי ולצוותים שאני מלווה: גיוס כספים הוא לא רק מדע, הוא גם אמנות. זה לא רק על נתונים, זה על בניית מערכות יחסים ארוכות טווח. זה על להיות אנושיים, אותנטיים, ובעיקר – ללמוד מהכישלונות.

ומה לגבי אותו קמפיין כושל? הפכנו את הכישלון להצלחה. שינינו את המסרים, שיפרנו את התקשורת בצוות, והתמקדנו בסיפורים אנושיים. תוך חודשיים, השגנו את היעד המקורי ואף מעבר לכך.

אז בפעם הבאה שאתם עומדים בפני כישלון בקמפיין גיוס, אל תתייאשו. תזכרו את הלקח של תאונות צבאיות: תלמדו מהטעויות, תתקשרו ביעילות, ותתמקדו בבניית מערכות יחסים ארוכות טווח.

מה אתכם? איזה כישלון הפכתם להזדמנות ללמידה וצמיחה? שתפו אותי בתגובות!

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את הבלתי אפשרי לאפשרי.