גלו איך שילוב ידע מתחומים שונים כמו פסיכולוגיה, כלכלה התנהגותית וסטוריטלינג יכול לשנות את הגישה שלכם לגיוס כספים ולהפוך אותה לאפקטיבית ואותנטית יותר. נועם אבירי משתף תובנות מניסיונו.

---

הזמן עצר מלכת. ישבתי מול ועד מנהל, הזיעה קרה על מצחי, והמילים "אי עמידה ביעדים" ריחפו באוויר כמו חרב דמוקלס. זה היה רגע שפל בקריירה שלי, נקודה בה תהיתי אם כל מה שעשיתי עד כה באמת משנה. אבל דווקא מתוך הכישלון הזה, צמח זרע של שינוי שהוביל אותי למסע בין-תחומי מרתק ששינה לחלוטין את האופן שבו אני תופס גיוס כספים. זה לא היה קסם, זה היה שילוב של ידע מתחומים שונים, שעד אז נראו לי רחוקים מעולם התרומות.

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לחלוק איתך את הדרך שעברתי, את הכשלונות שלמדתי מהם, ואת התובנות שהפכו את גיוס הכספים שלי לאפקטיבי יותר, אותנטי יותר, ובעיקר – משמעותי יותר.

נקודת המפנה: כשפסיכולוגיה פגשה גיוס

עד אותו רגע, גיוס כספים בעיני היה משחק של מספרים, מצגות מרשימות ורשימות תפוצה ארוכות. אבל אז, נתקלתי במחקר על פסיכולוגיה של נתינה, והבנתי שהמשוואה מורכבת הרבה יותר. גיליתי שהתורמים שלנו הם לא סתם ארנקים מהלכים, אלא אנשים עם רגשות, צרכים וערכים שמניעים אותם.

הבנתי שאני צריך להקשיב מעבר למילים, להבין את ה"עומק שמתחת לעומק", את המוטיבציות האמיתיות שלהם. התחלתי לשאול שאלות כמו: מה באמת חשוב להם? איזה חותם הם רוצים להשאיר בעולם? איך אני יכול לחבר אותם למטרה שלנו בצורה אותנטית ומשמעותית?

"שיטת המראה המנטלית": הכנה מנצחת לפגישות

אחד הכלים המרכזיים שפיתחתי בעקבות התובנה הזו היא "שיטת המראה המנטלית". לפני כל פגישה עם תורם פוטנציאלי, אני עוצר לרגע, עוצם עיניים, ומדמיין את עצמי במקומו. אני מנסה לראות את העולם דרך העיניים שלו, להבין את הדאגות שלו, את השאיפות שלו, את הערכים שלו.

זה לא רק תרגיל אמפתיה, זו טכניקת הכנה מנטלית שעוזרת לי להיכנס לפגישה בביטחון, ברוגע, ובעיקר – עם היכולת להקשיב באמת. גיליתי שה"הקשבה השלישית", היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים, היא המפתח ליצירת קשר אמיתי עם התורמים.

סטוריטלינג: כשהסיפור הופך לתרומה

גיליתי גם את הכוח של סטוריטלינג. הבנתי שהמספרים והנתונים חשובים, אבל הם לא מספיקים. כדי לגעת בליבם של התורמים, אני צריך לספר להם סיפור. סיפור שיעורר בהם השראה, סיפור שיחבר אותם למטרה שלנו, סיפור שיראה להם שהתרומה שלהם באמת משנה.

למדתי איך לבנות נרטיב מרתק סביב רגעי אמת, איך לשלב אלמנטים דרמטיים עם ניתוח מדויק, איך להוביל את הקורא או המאזין דרך "מסע" עם תובנות לאורך הדרך. זה לא היה קל, אבל התוצאות היו מדהימות. סיפורים שהצלחתי ליצור הפכו לתרומות משמעותיות, ויצרו קשר ארוך טווח עם התורמים.

כלכלה התנהגותית: דחיפה קטנה, השפעה גדולה

עולם הכלכלה ההתנהגותית פתח לי צוהר לתובנות חדשות לגבי האופן שבו אנשים מקבלים החלטות. למדתי על הטיות קוגניטיביות, על עקרון ההדדיות, ועל הכוח של "דחיפות" קטנות.

למשל, גיליתי שאנשים נוטים לתרום יותר כאשר הם רואים שאחרים כבר תרמו. אז התחלתי להדגיש את התרומות שכבר גייסנו, ליצור תחושה של מומנטום, ולהזמין את התורמים להצטרף ל"צעד האלגנטי" הזה. גיליתי גם שעקרון ההדדיות עובד חזק מאוד בגיוס כספים. כאשר אני נותן משהו לתורם, בין אם זה מידע רלוונטי, הזמנה לאירוע מיוחד, או פשוט מילה טובה, הוא נוטה יותר לתת בחזרה.

המסע רק התחיל

המסע הבין-תחומי שלי לגיוס כספים רק התחיל. אני ממשיך ללמוד, לחקור, ולשלב ידע מתחומים שונים כדי להיות מגייס כספים טוב יותר, אותנטי יותר, ומשמעותי יותר. אני מזמין אותך להצטרף אלי למסע הזה, לחלוק איתי את התובנות שלך, את הכשלונות שלך, ואת ההצלחות שלך.

יחד, נוכל לשנות את עולם גיוס הכספים, ולהפוך אותו למקום טוב יותר, אפקטיבי יותר, ובעיקר – אנושי יותר.

אז, מה הצעד הראשון שלך? איזה תחום ידע חדש אתה הולך לחקור היום?

*

הכותב: נועם אבירי, מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.

איך הופכים תורם מזדמן למנהיג פילנתרופי? נועם אבירי חושף את מודל ההתפתחות האישית ששינה את כללי המשחק בגיוס כספים.

---

הדממה בחדר הייתה כבדה כמו מיליון דולר שלא נתרמו. עמדתי מול תורם פוטנציאלי, אחרי שעה של מצגת מבריקה, וקיבלתי "אולי" צונן. שנים אחר כך, הבנתי ש"אולי" זה לא כישלון - זו הזדמנות ללמוד את שיעור הנתינה האמיתי.

אני נועם אבירי, ובעשור האחרון ליוויתי מאות מגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. ראיתי את הטעויות, את הניצחונות, ואת הרגעים הקטנים האלה שמשנים הכל. למדתי שהצלחה בגיוס כספים היא לא רק טכניקה - זו מסע התפתחות אישית, הן של המגייס והן של התורם.

רבים שואלים: "איך הופכים תורם מזדמן לתורם משמעותי?" התשובה לא נמצאת בסדנאות גיוס כספים שגרתיות, אלא במודל התפתחות אישית שפיתחתי, שהפך למפת דרכים לצמיחת תורמים - מהנתינה הראשונה למנהיגות פילנתרופית.

אני חושף כאן את מודל ההתפתחות, צעד אחר צעד, עם דוגמאות מהשטח, תובנות פילוסופיות וטיפים פרקטיים שתוכלו ליישם כבר מחר בבוקר.

אבל לפני הכל, חשוב להבין: גיוס כספים הוא לא רק למלא את הקופה. זו יצירת שותפות אמיתית עם אנשים שמאמינים בחזון שלכם, ואשר מוכנים להשקיע בו - לא רק כסף, אלא גם זמן, כישורים וקשרים.

שלב 1: המגע הראשוני - ניצוץ הנתינה

• מה שחשבתי פעם: המטרה היא להשיג תרומה כמה שיותר גדולה, כמה שיותר מהר.
• מה שגיליתי: המטרה היא ליצור חיבור אנושי אמיתי, שיכול להוביל לתרומה גדולה יותר בעתיד.

רבים טועים ומתמקדים ב"פיץ'" המושלם. הם שוכחים שאנשים תורמים לארגונים שהם אוהבים, לא רק לארגונים שנשמעים מרשימים. איך יוצרים את החיבור הזה?

הקשבה מעבר למילים: "ההקשבה השלישית" שלימדו אותי - הקשבה למה שהתורם לא* אומר, לערכים שלו, לתשוקות שלו.

• אותנטיות לפני הכל: אנשים מריחים חוסר אותנטיות מקילומטרים. תהיו מי שאתם, תאמינו במה שאתם עושים, ותשקפו את זה בתקשורת שלכם.
• התאמה אישית: אל תשלחו מיילים גנריים. השקיעו זמן להכיר את התורם הפוטנציאלי, והתאימו את המסר שלכם למה שחשוב לו.

דוגמה מהשטח: באחד הארגונים שליוויתי, מגייסת כספים צעירה הכירה תורם פוטנציאלי בכנס. במקום להציג לו מיד את הארגון, היא פשוט הקשיבה לו מדבר על התחביבים שלו - צילום וטיולים. היא גילתה שהוא מצלם ציפורים נדירות, והארגון שלה עסק בשימור טבע. החיבור היה מיידי, והוביל לתרומה משמעותית בהמשך.

שלב 2: הטיפוח - מערכת יחסים ארוכת טווח

• מה שחשבתי פעם: מספיק לשלוח מייל תודה ולעדכן בהתקדמות הפרויקט.
• מה שגיליתי: תורמים רוצים להרגיש חלק מהמשפחה, לא רק "פרה חולבת".

זה השלב שבו רוב הארגונים נופלים. הם חושבים שהתרומה הראשונית היא סוף הסיפור, אבל היא רק ההתחלה. איך יוצרים מערכת יחסים חזקה וארוכת טווח?

• תקשורת מתמשכת: מעבר למיילים אוטומטיים - שיחות טלפון אישיות, הזמנות לאירועים מיוחדים, משלוח מתנות קטנות שמראות שאכפת לכם.
• שקיפות מלאה: תורמים רוצים לדעת לאן הכסף שלהם הולך, ואיך הוא משפיע. שתפו אותם במספרים, בסיפורים, בתמונות - תנו להם להרגיש חלק מההצלחה.
• הזמנה למעורבות: אל תבקשו רק כסף. הזמינו אותם להתנדב, להצטרף לוועדות, לייעץ, לשתף רעיונות. תנו להם להרגיש שהם תורמים מעבר לכסף.

שלב 3: המנהיגות הפילנתרופית - השראה לדור הבא

• מה שחשבתי פעם: המטרה היא למקסם את התרומה הכספית של התורם.
• מה שגיליתי: המטרה היא לעזור לתורם לממש את הפוטנציאל הפילנתרופי שלו, ולהשאיר חותם בעולם.

זה השלב הגבוה ביותר במודל, והוא דורש חשיבה לטווח ארוך. איך עוזרים לתורם להפוך למנהיג פילנתרופי?

• היכרות עם הפילנתרופיה: ספרו להם על פילנתרופים אחרים שהצליחו, על גישות חדשניות, על השפעות מרחיקות לכת.
• הצמדה למנטור: חברו אותם לפילנתרופים ותיקים שיכולים לתת להם עצות, הכוונה והשראה.
• העצמה אישית: עזרו להם לפתח את הקול שלהם, למצוא את הייעוד שלהם, ולהפוך לשגרירים של הארגון שלכם.

ה"צעד האלגנטי" שלי: פעם אחת, תורם גדול התלבט אם להשקיע סכום משמעותי בפרויקט חדש. במקום ללחוץ עליו, הזמנתי אותו לפגישה עם כמה מהאנשים שהפרויקט עתיד לעזור להם. המפגש הזה שינה הכל - הוא לא רק תרם את הכסף, הוא הפך להיות חלק פעיל בפרויקט, והוא משמש כיום כמודל לחיקוי לאחרים.

אני מאמין בכל ליבי שגיוס כספים הוא לא רק עבודה - זו שליחות. זו הזדמנות לשנות את העולם, ליצור שותפויות אמיתיות, ולעזור לאנשים לממש את הפוטנציאל הפילנתרופי שלהם.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח, ואני כאן כדי לעזור לכם לעשות את זה.

רציתי לסיים בשאלה שמלווה אותי תמיד: איזה צעד קטן אתם יכולים לעשות היום כדי להפוך תורם מזדמן למנהיג פילנתרופי?

גלו איך עקרונות התנועה והזרימה מעולם המחול יכולים לשדרג את הקשר שלכם עם תורמים ולהפוך את גיוס הכספים לאומנות של חיבור אנושי.

---

הידיים שלי מתוחות קדימה, הגב ישר, הנשימה עמוקה. אני לא על הבמה, אלא בחדר ישיבות, רגע לפני שאני מציג מצגת לתורם פוטנציאלי. זה אולי נשמע מוזר, אבל שנים של ריקוד לימדו אותי שיעורים חשובים על תנועה, זרימה ותקשורת לא מילולית – שיעורים שמפתיע כמה הם רלוונטיים לעולם גיוס הכספים.

במשך שנים, ראיתי מגייסי כספים מתייחסים לפגישות עם תורמים כמו ראיון עבודה או משא ומתן עסקי. אבל גיליתי שהקסם האמיתי קורה כשאנחנו מתייחסים לפגישה כאל ריקוד – דיאלוג של תנועה, קשב ותגובה.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אחרי שנים בתחום, הבנתי שהסוד לגיוס מוצלח טמון לא רק בנתונים ובתכניות, אלא ביכולת ליצור חיבור אנושי אמיתי. וזה בדיוק מה שעקרונות המחול יכולים ללמד אותנו.

אחד המנטורים שלי, ג'רי פאנאס, תמיד אמר: "גיוס כספים הוא אומנות מערכות היחסים." אבל מה זה אומר בפועל? איך בונים מערכת יחסים אמיתית עם תורם? אני מציע לכם להסתכל על זה כמו ריקוד.

שלושת עקרונות התנועה והזרימה מעולם המחול שאני מיישם בעבודה עם תורמים:

1. קשב גופני מלא: "ההקשבה השלישית" בפעולה

רקדן טוב יודע להקשיב לא רק למוזיקה, אלא גם לגוף שלו ולגוף של הפרטנר שלו. הוא קולט את התנודות הקטנות ביותר, את שינויי המשקל, את המתח בשרירים. בעולם גיוס הכספים, זה אומר להיות קשוב לשפת הגוף של התורם. האם הוא נשען קדימה או אחורה? האם הוא יוצר קשר עין או משפיל מבט? האם הוא נוגע בעט בעצבנות או מרפה את האחיזה?

"שימו לב לשנייה הזו: התורם הביט למטה, נשם עמוק, ואז העביר את משקלו קדימה. זה היה הרגע בו ידעתי שיש לי את תשומת ליבו המלאה," הסברתי פעם לאחד המתאמנים שלי. "הכל שקרה לפני היה רק הקדמה, וכל מה שיקרה אחרי תלוי במילים הבאות שאבחר."

זה לא קריאת מחשבות, אלא ניתוח של רמזים גופניים. כשאנחנו מודעים לרמזים האלה, אנחנו יכולים להתאים את המסר שלנו, לשאול את השאלות הנכונות ולהתחבר לתורם ברמה עמוקה יותר. זו מה שאני קורא לה "ההקשבה השלישית" – היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים.

2. הובלה ומעקב: מציאת הקצב המשותף

בכל ריקוד יש מוביל ומובל. לפעמים זה ברור, לפעמים מתחלף. בגיוס כספים, אנחנו צריכים להיות גמישים בשני התפקידים. לפעמים אנחנו צריכים להוביל, להציג את החזון שלנו ולשכנע את התורם להצטרף אלינו. בפעמים אחרות, אנחנו צריכים לעקוב, להקשיב לצרכים ולרצונות שלו, ולהתאים את ההצעה שלנו בהתאם.

אחד המודלים שאני מלמד הוא "שיטת הסולם הדינמי" – מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה. אבל הסולם הזה לא סטטי. אנחנו צריכים להתאים את הקצב, את הצעדים ואת הגובה של כל שלב בהתאם לתגובות של התורם. אם אנחנו דוחפים מהר מדי, אנחנו עלולים להפחיד אותו. אם אנחנו איטיים מדי, אנחנו עלולים לשעמם אותו. המפתח הוא למצוא את הקצב המשותף.

3. זרימה והתאמה: "הצעד האלגנטי" בזמן אמת

הריקוד הוא אף פעם לא מושלם. תמיד יש מעידות, טעויות, רגעים לא נוחים. אבל רקדן טוב יודע להתאושש, לאלתר ולהמשיך הלאה. כך גם בגיוס כספים. לא כל פגישה תצליח, לא כל תורם יגיד כן. אבל מה שחשוב זה לא איך אנחנו מתמודדים עם הכישלון, אלא איך אנחנו לומדים ממנו.

בדיוק ברגע הזה הבחנתי בדפוס שחוזר על עצמו בכל פגישה כושלת שהייתה לי," אני מספר בכנסים. "הבנתי שאני מנסה לכפות את ה'ריקוד' שלי על התורם, במקום להקשיב לקצב שלו."

היכולת להתאים את עצמנו למצב, לשנות כיוון, לנסות גישה אחרת – זה מה שאני מכנה "הצעד האלגנטי." זו פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט.

העומק שמתחת לעומק: למה זה באמת חשוב?

למה אני מספר לכם את כל זה? כי גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא שליחות. אנחנו עוזרים לארגונים חשובים להגשים את החזון שלהם, לשנות את העולם לטובה. אבל כדי לעשות את זה, אנחנו צריכים להיות יותר מסתם אנשי מכירות. אנחנו צריכים להיות רקדנים, אמנים, אנשי חיבור.

אני מאמין שהיכולת ליצור מערכות יחסים אמיתיות עם תורמים היא המפתח לגיוס כספים מוצלח. וזה מתחיל בקשב גופני מלא, בהובלה ומעקב גמישים ובזרימה והתאמה מתמידים.

אז בפעם הבאה שאתם נכנסים לפגישה עם תורם, תזכרו את עקרונות המחול. תנשמו עמוק, תתחברו לגוף שלכם, תקשיבו לקצב של התורם – ותנו לריקוד להתחיל.

מה דעתכם? האם אי פעם חשבתם על גיוס כספים במונחים של תנועה וזרימה? שתפו אותי בתגובות!

אני נועם אבירי, מומחה-על בגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי כמו "שיטת הסולם הדינמי". הניסיון שלי כולל עבודה עם ארגונים חברתיים מכל הסוגים, פיתוח אסטרטגיות גיוס כספים, והכשרת צוותים להשגת יעדים שאפתניים. הגישה שלי משלבת פסיכולוגיה של נתינה, טכניקות תקשורת מתקדמות, והבנה עמוקה של המניעים הפסיכולוגיים בבסיס החלטות תרומה.

גלו איך עקרונות פיזיקת הקוונטים - אי ודאות ומדידה - יכולים לשנות את הגישה שלכם לגיוס כספים ולהגדיל את התרומות.

---

השבוע, כשהכנתי מצגת למגייסי כספים צעירים, תהיתי איך להסביר את התחושה הזו, את הבלבול המובנה בגיוס כספים. זה לא מדע מדויק, נכון? זה יותר כמו לנסות לחזות לאן חלקיק קוונטי עומד לקפוץ. ואז זה היכה בי: אולי פיזיקת הקוונטים היא המודל הנכון לגיוס כספים. אולי במקום לנסות לברוח מהאי וודאות, אנחנו צריכים לאמץ אותה.

רגע, אל תברחו. אני יודע שזה נשמע משונה. אני לא עומד להיכנס לדיון על סופרפוזיציה קוונטית בהקשר של שיחות עם תורמים. אבל תחשבו על זה: שני העקרונות המרכזיים של פיזיקת הקוונטים - אי הוודאות והמדידה - יכולים לשנות את הדרך בה אנחנו חושבים על גיוס כספים.

אי הוודאות: החיבוק המפתיע

בפיזיקה, אי הוודאות הוא לא כישלון. זה חלק מהמציאות. אנחנו לא יכולים לדעת בוודאות את המיקום והמהירות של חלקיק בו זמנית. באותו אופן, אנחנו אף פעם לא יכולים לדעת בוודאות איך תורם פוטנציאלי יגיב לבקשה שלנו.

זה יכול להישמע מאיים, אבל תחשבו על זה ככה: האי וודאות מאפשרת אפשרויות. אם היינו יודעים בוודאות שכל תורם יגיד "לא", לעולם לא היינו מנסים. האי וודאות משאירה את הדלת פתוחה לאפשרויות מפתיעות.

• הלקח המעשי: הפסיקו לנסות לחזות את העתיד. במקום זאת, התמקדו ביצירת קשרים אמיתיים, בהצגת הסיפור שלכם בצורה משכנעת, ובתקשורת ברורה של ההשפעה של התרומה. תנו לתורם להיות שותף ביצירת העתיד. אל תנסו לשלוט בתוצאה - תנו לה להתפתח.

המדידה: ההשפעה הבלתי צפויה של הצפייה

בפיזיקה קוונטית, עצם פעולת המדידה משנה את החלקיק. כשמסתכלים על אלקטרון, הוא "בוחר" מצב. בגיוס כספים, אנחנו מודדים את העניין של תורם פוטנציאלי על ידי שיחה איתו, הצגת הצעה, או בקשת תרומה. עצם הפעולות האלה משנות את מערכת היחסים שלנו איתם.

• הניסוי המחשבתי שלי: דמיינו תורם פוטנציאלי שמתעניין מאוד במטרה שלכם, אבל עדיין לא החליט לתרום. אם אנחנו ניגשים אליו בצורה אגרסיבית, מנסים "לסגור עסקה" בכוח, אנחנו עלולים לדחוף אותו אחורה. מצד שני, אם ניגשים אליו עם הקשבה, אמפתיה, והבנה, אנחנו יכולים לעזור לו "לבחור" במצב של תרומה.

• הלקח המעשי: כל אינטראקציה היא "מדידה". תחשבו על כל שיחה, כל מייל, כל פגישה כהזדמנות להשפיע על ההחלטה של התורם. תהיו מודעים לאופן שבו אתם מתנהגים, לאופן שבו אתם מקשיבים, לאופן שבו אתם מציגים את עצמכם.

העומק שמתחת לעומק: האם גיוס כספים הוא בכלל פיזיקה?

אז למה כל המטאפורה הזאת? כי אני חושב שגיוס כספים טוב הוא הרבה יותר מסתם "מכירות". הוא עוסק ביצירת קשרים אנושיים אמיתיים, בהבנה של המוטיבציות העמוקות ביותר של תורמים, וביצירת חוויה משמעותית.

האם זה אומר שאנחנו צריכים להתחיל לדבר על "הסתבכות קוונטית" בין מגייס כספים לתורם? אולי לא. אבל כן, זה אומר שעלינו להפסיק לראות גיוס כספים כמשוואה ליניארית פשוטה. זה תחום מורכב, בלתי צפוי, ומרתק - בדיוק כמו העולם הקוונטי.

וזה, חברים, מה שהופך אותו למעניין.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "אי וודאות" אתם מוכנים לאמץ בגיוס הכספים שלכם השבוע, ואיך אתם הולכים להשתמש בכוח של המדידה כדי להשפיע על העולם סביבכם?

(אני נועם אבירי, מומחה-על בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי 15 שנים בתחום, הבנתי שהטכניקות הן רק חצי מהסיפור. החצי השני הוא הפסיכולוגיה, האסטרטגיה, והאומץ להיות אותנטי).