הדלת נטרקה אחרי התורם הפוטנציאלי, והרגשתי כמו בחדר אטום. השקט היה רועש יותר מכל צעקה. "הלך עליך פרויקט של חצי מיליון שקל," לחש קול בראשי, הקול הזה שמכיר כל מגייס כספים. אבל דווקא ברגע הזה, בתוך תחושת הכישלון הצורבת, התחלתי לראות את הדפוס שחוזר על עצמו שוב ושוב בפגישות הכושלות שלי. ואז זה היכה בי: גיוס כספים הוא לא רק שכנוע – הוא דיפלומטיה.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של ניסיון, ליווי ארגונים, וגיוס סכומי כסף עצומים, הבנתי שהכלים הכי יעילים לגיוס תרומות לא נמצאים בעולם העסקי, אלא דווקא בעולם הדיפלומטיה. גיליתי ששימוש עקבי ועקרוני בעולמות התוכן הדיפלומטיים, הפך אותי למגייס כספים טוב יותר – והפך את הארגונים שאני מלווה ליעילים יותר בגיוס כספים.
אז איך משלבים את עולם הדיפלומטיה בגיוס כספים? לא מדובר בקורס מזורז בדיפלומטיה, אלא באימוץ עקרונות יסוד שיכולים לשנות את האופן שבו אתם ניגשים לפגישות תורמים.
המשא ומתן הסימטרי: יותר הקשבה, פחות דיבור
דיפלומטיה טובה מתחילה בהקשבה. הקשבה אמיתית, מעמיקה, כזו שמנסה להבין את האינטרסים, הצרכים והפחדים של הצד השני. בפגישת תורמים, זה אומר להקשיב לא רק למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. מה מעניין אותו באמת? מה מדאיג אותו? מה הוא רוצה להשיג באמצעות התרומה שלו?
כדי להפוך למקשיבים טובים יותר, אני ממליץ על "ההקשבה השלישית" – לא רק הקשבה למילים ולטון הדיבור, אלא גם לשפת הגוף, לאנרגיה, ולתחושות הבטן שלכם. מה מרגיש לכם נכון? איפה יש חוסר התאמה בין מה שנאמר לבין מה שאתם חשים?
יצירת אמון: הבסיס לכל מערכת יחסים דיפלומטית
אמון הוא מטבע נדיר בעולם גיוס הכספים. תורמים מופצצים בפניות, ולעתים קרובות מתייחסים אליהם כאל כספומטים מהלכים. כדי לבנות אמון אמיתי, צריך להיות שקופים, כנים ואותנטיים.
זה אומר לדבר על הכישלונות שלנו, לא רק על ההצלחות. זה אומר להודות כשלא יודעים משהו, ולא לנסות להסתיר את זה. זה אומר להציג נתונים אמיתיים, גם אם הם לא תמיד מחמיאים.
אני זוכר פגישה עם תורם ששאל אותי על שיעורי ההצלחה של תוכנית מסוימת. יכולתי לספר לו סיפורים יפים, אבל בחרתי להציג לו את הנתונים האמיתיים – כולל האזורים שבהם נכשלנו. להפתעתי, הוא העריך את הכנות שלי והגדיל את התרומה שלו. הוא אמר לי שהוא סומך עלינו יותר כי הראנו שאנחנו מסוגלים ללמוד מהטעויות שלנו.
הפתרון האלגנטי: מציאת האינטרס המשותף
בדיפלומטיה, כמו בגיוס כספים, המטרה היא לא לכפות פתרון, אלא למצוא פתרון שמועיל לשני הצדדים. זה אומר להבין את האינטרסים של התורם, ולמצוא דרך לשלב אותם עם הצרכים של הארגון.
לפעמים, האינטרס המשותף הוא ברור – תורם שמתעניין בחינוך יכול לתרום לתוכנית מלגות. אבל לפעמים צריך לחפור קצת יותר עמוק. מה באמת חשוב לתורם? איזה חותם הוא רוצה להשאיר בעולם? איך הארגון שלכם יכול לעזור לו להגשים את החלומות שלו?
לדוגמה, פגשתי תורם עשיר שהיה לו עניין רב בטכנולוגיה. במקום לבקש ממנו תרומה כללית, הצעתי לו להקים מעבדת מחקר שתעסוק בפיתוח טכנולוגיות חדשות לפתרון בעיות חברתיות. הוא התלהב מהרעיון, והתרומה שלו שינתה את פני הארגון.
השיעור החשוב מכולם: גיוס כספים הוא לא עסקת חליפין, אלא שותפות
בסופו של דבר, דיפלומטיה טובה היא לא רק על השגת הסכם – היא על בניית מערכת יחסים ארוכת טווח שמבוססת על אמון, כבוד הדדי ואינטרסים משותפים. כך גם בגיוס כספים.
אל תתייחסו לתורמים שלכם כאל ארנקים מהלכים. תראו אותם כשותפים, כמשקיעים, כחלק מהמשפחה שלכם. תקשיבו להם, תלמדו מהם, ותשתפו אותם בחזון שלכם.
ואם תעשו את זה נכון, תגלו שגיוס כספים הוא לא רק מקצוע – הוא שליחות.
רציתי לשתף אתכם במשהו שהעסיק אותי בשבועות האחרונים: איך לייצר מערכות יחסים עמוקות ואותנטיות עם תורמים, מעבר לפגישה חד-פעמית. אני מזמין אתכם לשתף בתגובות טיפים או שאלות שעולות לכם - יחד נצליח לייצר שינוי אמיתי.
אני נועם אבירי, מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים של ניסיון בשטח, אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם תובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כדי לעזור לכם להפוך למגייסי כספים אפקטיביים יותר.
