השבוע, כשחזרתי מתערוכת גיוס הכספים השנתית, הרגשתי תסכול מוכר. בין כל הדוכנים הנוצצים וההרצאות המרתקות, משהו היה חסר. הרגשתי שאנחנו עדיין מתייחסים לתורמים כאל ישויות סטטיות, כאל "קופות" שאפשר למלא. אבל האמת היא, שהתנהגות תורמים היא הרבה יותר מורכבת. היא דינמית, משתנה, ובמילים אחרות - היא מערכת מורכבת בפני עצמה.
אני נועם אבירי, מגייס כספים ויועץ לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך שנים ראיתי את המורכבות הזו מקרוב, ולמדתי שהגישות המסורתיות פשוט לא מספיקות. החלטתי לחפש השראה במקום לא צפוי – מדעי המורכבות.
מה הקשר בין נמלים לגיוס כספים?
אולי זה נשמע מוזר, אבל תחשבו על זה: קן נמלים הוא מערכת מורכבת להפליא. כל נמלה פועלת באופן עצמאי, אבל ביחד הן מצליחות לבנות קינים מדהימים, למצוא מזון ולשרוד בתנאים קשים. אין נמלה "מנכ"לית" שמכתיבה הכל מלמעלה. הכל נובע מאינטראקציות מקומיות, מכללים פשוטים שמייצרים תוצאות מורכבות.
בדיוק כמו קן נמלים, גם קהילת תורמים היא מערכת מורכבת. כל תורם הוא אינדיבידואל עם רצונות, צרכים ומניעים משלו. אין "פתרון קסם" שיגרום לכולם לתרום. אבל אם נבין את הדינמיקה הפנימית של המערכת, נוכל ליצור סביבה שמעודדת נדיבות ונתינה.
איך מערכות מורכבות משפיעות על גיוס כספים? - שלושה לקחים חשובים:
אחרי שנים של ניסוי וטעייה, גיליתי שלושה עקרונות מרכזיים שלמדתי ממדעי המורכבות, שהפכו את גיוס הכספים שלי ליעיל ואפקטיבי יותר.
1. התמקדו באינטראקציות, לא רק ב"תוצאה הסופית":
פעם הייתי אובססיבי ליעדים. כל פגישה עם תורם הייתה צריכה להסתיים בתרומה. מהר מאוד הבנתי שזה פשוט לא עובד. לחץ יוצר התנגדות. במקום זה, התחלתי להתמקד בבניית מערכת יחסים אמיתית עם התורם. להקשיב, להבין את הצרכים שלו, ולמצוא דרכים לחבר אותו למשימה של הארגון.
עדשת המיקרוסקופ: אני זוכר פגישה עם תורם פוטנציאלי שסירב לתרום במשך שנתיים. לא ויתרתי, המשכתי לעדכן אותו בפרויקטים שלנו, לשאול לדעתו, ופשוט להיות שם בשבילו. בסופו של דבר, הוא לא רק תרם סכום נכבד, אלא גם הפך לשגריר של הארגון.
2. אמצו גיוון וניסוי:
במערכות מורכבות, גיוון הוא מפתח לחוסן. אם כל הנמלים עושות בדיוק את אותו הדבר, הקן יהיה פגיע לשינויים בסביבה. אותו דבר נכון לגיוס כספים. אל תשימו את כל הביצים בסל אחד. נסו גישות שונות, פנו לתורמים ממגזרים שונים, ובחנו כל הזמן מה עובד ומה לא.
הקול הפנימי המשולב: פעם חשבתי ש"פנייה אישית" זה רק לשלוח מייל מותאם אישית עם שם התורם. (אבל אז קראתי מחקר על השפעת קבוצות התייחסות על התנהגות תרומה). ניסיתי משהו אחר – יצרתי קבוצת תורמים קטנה שפגשה את מקבלי השירותים שלנו פנים אל פנים. התוצאה הייתה מדהימה.
3. היו מוכנים להפתעות:
מערכות מורכבות הן לא ליניאריות. שינוי קטן יכול להוביל לתוצאות גדולות, ולפעמים בלתי צפויות. אל תנסו לשלוט בכל פרט. תנו לדברים לקרות, היו קשובים לשינויים, ותהיו מוכנים להסתגל.
פרקטל המשמעות: תרומה קטנה של מתנדב אלמוני הובילה לשיתוף פעולה עם חברה ענקית. זה לימד אותי שלפעמים, התרומות הכי משמעותיות מגיעות ממקומות הכי לא צפויים.
הצעד הבא:
מדעי המורכבות הם לא תרופת פלא לגיוס כספים, אבל הם יכולים לעזור לנו לחשוב אחרת על התורמים שלנו, ולפתח גישות יעילות ואנושיות יותר. אז בפעם הבאה שאתם מתכננים קמפיין גיוס כספים, תזכרו את הנמלים. תתמקדו באינטראקציות, תאמצו גיוון, ותהיו מוכנים להפתעות. אולי תגלו שגם אתם יכולים לבנות "קינים" מדהימים של נדיבות ונתינה.
אחרי שנים בתחום גיוס הכספים, אני עדיין נרגש לגלות דרכים חדשות לשפר את הגישה שלנו. מהניסיון שלי כיועץ לארגונים ללא מטרות רווח בישראל, ראיתי ששילוב בין תיאוריה לפרקטיקה הוא המפתח להצלחה.
אז איזו אינטראקציה אחת אתם יכולים לשפר השבוע? אני מזמין אתכם לשתף בתגובות.
