הייתי בדיוק בדרך חזרה מפגישה שגרתית עם תורם ותיק, כשעצרתי בצד הדרך, משהו לא הסתדר לי. ההבעות פנים, המחוות הקטנות, הנימה בקולו – הכל העיד על שינוי, אבל מהו? זה לא היה קשור לשיחה עצמה, אלא למשהו עמוק יותר. באותו רגע הבנתי שאני חייב למצוא דרך להבין את הדינמיקה הזו באופן מדעי יותר. כך התחיל המסע שלי לפיתוח מודל פרדיקטיבי לחיזוי התנהגות תורמים.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים ויועץ לארגונים ללא מטרות רווח. במשך שנים ראיתי איך החלטות תרומה מושפעות מגורמים רבים, חלקם גלויים וחלקם נסתרים. החלטתי לשלב את הידע שלי בגיוס כספים עם כלי מדעי הנתונים כדי ליצור מודל שיכול לחזות התנהגות תורמים בצורה מדויקת יותר.
למה 70% מהארגונים מחמיצים את ההזדמנות הגדולה ביותר בגיוס כספים?
רוב הארגונים מתמקדים בנתונים דמוגרפיים בסיסיים ובהיסטוריית תרומות. אבל מה עם הערכים, התשוקות והמניעים הפסיכולוגיים העמוקים שמניעים תורמים? הם אלו שמכתיבים את הנאמנות והתמיכה ארוכת הטווח.
אני חייב להודות, כשיצאתי לדרך חשבתי שזה יהיה פשוט. אבל מהר מאוד הבנתי שהעומק שמתחת לעומק גדול משחשבתי.
המודל שפיתחתי מבוסס על מספר עקרונות מפתח:
- איסוף נתונים מקיף: מעבר לדמוגרפיה, אנחנו אוספים מידע על תחומי עניין, פעילות ברשתות חברתיות, השתתפות באירועים וראיונות אישיים.
- פילוח פסיכוגרפי: אנחנו מחלקים את התורמים לקבוצות על בסיס ערכים, אורח חיים ומניעים.
- ניתוח התנהגותי: אנחנו עוקבים אחר דפוסי התנהגות, כמו תגובות לקמפיינים שונים, השתתפות באירועים ואינטראקציות עם הארגון.
- למידת מכונה: אנחנו משתמשים באלגוריתמים של למידת מכונה כדי לזהות דפוסים נסתרים ולחזות התנהגות עתידית.
"עדשת המיקרוסקופ": ניתוח פגישה קריטית
אני רוצה להזמין אתכם לרגע להיכנס איתי לפגישה מכרעת ששינתה את התפיסה שלי. זה קרה לפני שנתיים, פגישה שהייתה אמורה להיות סגורה, אבל בסוף הפכה לנקודת מפנה.
התורם, איש עסקים מצליח בשנות ה-60 לחייו, היה ידוע בנדיבותו לארגונים רבים, אך גם בקשיחותו. בפגישה עצמה, הסבירתי על פרויקט חדש בתחום החינוך שהארגון רצה לקדם. הוא הקשיב בנימוס, שאל שאלות ענייניות, אבל לא היה ניצוץ בעיניים.
ואז, בדיוק כשכמעט איבדתי תקווה, הוא שאל שאלה אחת ששינתה הכל: "מה הסיפור האישי שלך עם החינוך?".
הקול הפנימי שלי צעק: "אל תהיה רגשני מדי! הוא איש עסקים, הוא מחפש נתונים!". אבל החלטתי ללכת עם הלב. סיפרתי לו על הקשיים שלי בלימודים בצעירותי, על המורה שהאמין בי ועל ההשפעה העמוקה שהייתה לכך על חיי.
ברגע הזה, ראיתי את העיניים שלו מתרככות. הוא סיפר לי על החוויות שלו ועל האמונה שלו בכוחו של חינוך לשנות חיים. בסוף הפגישה, הוא לא רק תרם לפרויקט, אלא גם הפך לשותף פעיל.
מטאפורה מקורית: גיוס כספים כמו משחק שחמט
גיוס כספים אינו רק משחק של מספרים, אלא אסטרטגיה מורכבת כמו משחק שחמט. כל תורם הוא כלי בעל יכולות ייחודיות, וכל מהלך צריך להיות מתוכנן בקפידה תוך התחשבות במהלכים אפשריים של היריב, או במקרה שלנו, התורם. כדי להצליח, צריך לדעת לקרוא את המפה, לחזות את התגובות ולהתאים את האסטרטגיה בהתאם.
מתודולוגיה ייחודית: "המפה הרגשית של התורם"
אחת המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי היא "המפה הרגשית של התורם". מדובר בכלי שמסייע לי לזהות את המניעים העמוקים של התורמים. זהו כלי חיוני לבניית מערכות יחסים חזקות וארוכות טווח.
השאלות שאני שואל את עצמי כשאני ממפה תורם:
- מה גורם לו שמחה?
- מה מעורר בו כעס או תסכול?
- מהם הערכים שהוא הכי מעריך?
- מהם החששות שלו לגבי העתיד?
התשובות לשאלות אלו מאפשרות לי ליצור תקשורת אותנטית ומשמעותית יותר עם התורמים ולהציע להם הזדמנויות תרומה שבאמת מתאימות להם.
הצעד האלגנטי: כך תגדילו את ההכנסות בשנה אחת
רוב מגייסי הכספים מבזבזים 80% מהזמן שלהם על 20% מהתורמים שתורמים רק 5% מהתקציב. כשהבנתי את זה, הפכתי את היחס - והכפלתי את ההכנסות בשנה אחת. זה לא רק עניין של יעילות, אלא של מיקוד האנרגיה במקומות הנכונים.
האתגר שנשאר איתי:
איך אנחנו יכולים להשתמש בכוחם של הנתונים כדי לבנות מערכות יחסים אנושיות יותר עם תורמים? איך אנחנו יכולים להבטיח שהטכנולוגיה משמשת אותנו כדי להעמיק את הקשר, ולא להחליף אותו?
נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. מוזמנים לשתף את התובנות והשאלות שלכם בתגובות!