השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני בהיתי בטבלה של אקסל שבה היו שמות של 327 תורמים פוטנציאליים. הרגשתי כמו הזואולוג המתוסכל שמנסה לסווג מין חדש של חיה שמעולם לא ראה. 'חייב להיות סדר בבלאגן הזה,' מלמלתי לעצמי. 'חייבת להיות טקסונומיה של תורמים, משהו מדעי, משהו שאפשר להסתמך עליו ולא רק על תחושת בטן.'
ואז זה היכה בי. מדעי הטבע! כבר סיווגו מינים של צמחים ובעלי חיים במשך מאות שנים. למה שלא אשתמש באותם עקרונות לסיווג תורמים? כך נולד המודל הטקסונומי הייחודי שלי, שהפך את גיוס הכספים שלי למדע מדויק יותר מאשר אומנות ניחוש.
אני נועם אבירי, ובעשור וחצי האחרון ראיתי הכל בעולם גיוס הכספים. הייתי בטוח שאני יודע הכל, עד שהתחלתי לראות את הדפוסים. תורמים לא נופלים לקטגוריות פשוטות כמו "עשיר" או "נדיב". הם מורכבים כמו יער גשם, עם מערכות יחסים אקולוגיות עדינות שמשפיעות על כל תרומה.
אז איך זה עובד? במקום לחלק תורמים לקטגוריות שרירותיות, אני מסווג אותם לפי מאפיינים בסיסיים, בדיוק כמו שביולוג מסווג בעלי חיים. בואו נצלול לעומק.
סוגי התורמים לפי מניע מרכזי: מה מניע אותם?
הנה שלושה סוגים מרכזיים שאפשר למצוא בכל מאגר תורמים:
- האלטרואיסט: מונע מרצון אמיתי לעזור לאחרים ולשפר את העולם. (הדוגמא: "אני רוצה להשאיר עולם טוב יותר לילדים שלי.")
- האגוצנטרי: מחפש הכרה, סטטוס חברתי, או תועלת אישית מהתרומה. (הדוגמא: "אני רוצה להיות מזוהה עם ארגון מצליח ויוקרתי.")
- המאמין הנלהב: מונע מחיבור עמוק לערכים, אמונה או אידיאולוגיה ספציפית. (הדוגמא: "אני מאמין בכל ליבי במטרה שלכם ואני רוצה להיות חלק מזה.")
עדשת המיקרוסקופ: שימו לב לשפה שהתורמים משתמשים בה. האם הם מדברים על "אנחנו" ו"ביחד" (אלטרואיסט), או על "אני" ו"ההשפעה שלי" (אגוצנטרי)? המילים שלהם הן המפתח לסיווג נכון.
סוגי התורמים לפי סגנון תקשורת: איך לדבר איתם?
הבנת סגנון התקשורת של התורם חיונית לבניית מערכת יחסים אמיתית. הנה שני טיפוסים עיקריים:
- האנליטיקאי: מעדיף נתונים, עובדות ומספרים. פנייה רגשית לא תעבוד כאן.
- ההומניסט: מעריך סיפורים אישיים, רגש וחמלה. נתונים יבשים ישעממו אותו.
הקול הפנימי המשולב: בפגישה האחרונה שלי עם תורם, הוא שאל אותי מייד על אחוזי ההצלחה של התוכנית שלנו. (בראשי חשבתי: 'אנליטיקאי קלאסי. לא לבזבז זמן על דיבורים חמים.'). "כמובן, אני אשמח לשלוח לך ניתוח מפורט," עניתי מיד.
סוגי התורמים לפי היקף נתינה: כמה הם מוכנים לתרום?
זה אולי נראה מובן מאליו, אבל חשוב להבין את טווח הנתינה הפוטנציאלי של כל תורם:
- התורם מזדמן: תורם סכומים קטנים באופן ספורדי.
- התורם הקבוע: תורם סכומים קבועים בתדירות קבועה.
- התורם המשמעותי: תורם סכומים גדולים באופן חד פעמי או תקופתי.
- התורם האסטרטגי: תורם סכומים גדולים מאוד באופן ממוקד ומתוך חשיבה ארוכת טווח.
פרקטל המשמעות: שיחה עם תורם על תרומה של 500 ש"ח היא לא רק על 500 ש"ח. היא הזדמנות להעריך את הפוטנציאל שלו להפוך לתורם משמעותי יותר בעתיד.
איך להשתמש במודל הטקסונומי בפועל?
הנה כמה צעדים מעשיים:
1. הקשיבו בתשומת לב: שימו לב למילים, לסגנון ולדגשים של התורם.
2. שאלו שאלות מכוונות: שאלו שאלות שנועדו לחשוף את המניעים ואת סגנון התקשורת של התורם.
3. תעדו הכל: שמרו תיעוד מפורט של כל אינטראקציה עם התורם.
4. התאימו את המסרים: התאימו את המסרים שלכם לסוג התורם הספציפי.
השיטה הזו אינה קסם, אבל היא כלי עוצמתי שיכול לעזור לכם להבין את התורמים שלכם ברמה עמוקה יותר. ובסופו של דבר, גיוס כספים הוא הכל על בניית מערכות יחסים אמיתיות.
לסיום, רציתי לשתף אתכם בשיעור שלמדתי בדרך הקשה: הטקסונומיה של התורמים היא לא סטטית. תורמים משתנים, העדפותיהם משתנות, והמניעים שלהם משתנים. תפקידכם כמגייסי כספים הוא להישאר קשובים ולהתאים את הגישה שלכם בהתאם.
עכשיו, תחשבו על זה: אילו תובנות חדשות תוכלו לקבל על התורמים שלכם אם תתחילו לחשוב עליהם במונחים טקסונומיים? אני מזמין אתכם לשתף בתגובות ובטיפים שלכם!
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים ויועץ לארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי בשטח, כדי לעזור לכם להשיג את יעדי הגיוס שלכם.
