הדלת נסגרת אחרי התורם, ואני מרגיש את האוויר החם עולה לי לראש. עוד פגישה כושלת. "הלך עלייך", לוחשת המנכ"לית בקול חרישי כמעט בלתי נשמע, ואני יודע שהיא צודקת. אבל דווקא ברגעים האלה, בין כישלון לכישלון, גיליתי את הריקוד העדין הזה שנקרא גיוס כספים – ריקוד שבו להוביל ולהובל הם שני צדדים של אותו מטבע.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח, ובעשרים השנים האחרונות ראיתי כמעט כל טעות אפשרית בתחום. למדתי על בשרי שגיוס כספים הוא לא רק הצגת נתונים יבשים או הפעלת מניפולציות רגשיות. זהו דיאלוג, תנועה הדדית, ריקוד שבו שני הצדדים, המגייס והתורם, לומדים אחד מהשני.

אז איך הופכים שיחה כושלת להזדמנות? איך יוצרים את הריקוד הזה, שמסתיים בתרומה משמעותית? הכל מתחיל בהבנה של מודל הוביל-והובל, מודל שפיתחתי אחרי שנים של ניסוי וטעייה, של הצלחות מסחררות וכישלונות צורבים.

מה זה בכלל מודל הוביל-והובל? (ולמה קוראים לו ככה?)

תחשבו על ריקוד טנגו. יש מוביל ויש מובל, אבל התנועה האמיתית קורית כשהם מתואמים, כשהם קשובים זה לזה. בגיוס כספים, המוביל הוא המגייס, זה שמגדיר את המטרה ומתווה את הדרך. אבל המוביל חייב להיות קשוב לצרכים, לערכים ולמוטיבציות של התורם – לתת לו מקום להוביל בעצמו.

זה לא אומר לוותר על האג'נדה של הארגון, חלילה. זה אומר להתאים אותה לצרכים של התורם, למצוא את נקודת ההשקה שבה שני הצדדים מרוויחים. זה אומר להקשיב באמת, לא רק כדי לשמוע את המילים, אלא כדי להבין את מה שלא נאמר.

הקשבה ממעוף הציפור - "ההקשבה השלישית"

תמיד לימדו אותנו להקשיב. אבל יש הקשבה פסיבית – סתם לשמוע. יש הקשבה אקטיבית – לשאול שאלות ולנסות להבין. ויש את מה שאני קורא לה "ההקשבה השלישית" – הקשבה שבה אתה שומע לא רק את מה שהתורם אומר, אלא גם את מה שהוא לא אומר.

למה הוא בוחר דווקא בפרויקט הזה? מה בוער בו באמת? מה הפחדים והתקוות שלו? כדי להבין את זה, אתה צריך להיות קשוב לשפת הגוף, לטון הדיבור, לשתיקות. אתה צריך להיות מסוגל לקרוא בין השורות, להבין את העומק שמתחת לעומק.

הסולם הדינמי: איך מעלים תורמים במדרגות התרומה

אחת המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי נקראת "שיטת הסולם הדינמי". זהו כלי מעשי שעוזר למגייס כספים לזהות את המקום שבו התורם נמצא בסולם הנתינה, ולתכנן את הצעדים הבאים בהתאם.

הסולם מחולק למספר מדרגות, החל מתורמים מזדמנים ועד לתורמים אסטרטגיים. המטרה היא לא לדחוף את התורם במעלה הסולם בכוח, אלא להציע לו הזדמנויות מתאימות להתקדם, בהתאם לרצון שלו וליכולות שלו.

הפסיכולוגיה של הנתינה: מה מניע תורמים לתת? (וזה לא מה שחשבתם)

שכחו ממה שלימדו אותכם בקורס גיוס כספים. אנשים לא תורמים רק בגלל מצפון או רגשות אשם. הם תורמים כי זה עושה להם טוב. כי זה נותן להם תחושה של משמעות, של שליטה, של שייכות.

המוטיבציות הן מגוונות ועמוקות, והן משתנות מאדם לאדם. לכן, חשוב להבין מה מניע את התורם הספציפי הזה, מה הערכים שלו, מה הסיפור שלו. רק אז תוכלו להתאים את המסר שלכם ולהציע לו הזדמנות לתרום בצורה שתהיה משמעותית עבורו.

הצעד האלגנטי: מינימום מאמץ, מקסימום תוצאה

אחד העקרונות המרכזיים שלי הוא "הצעד האלגנטי" – הפעולה המדויקת שדורשת מינימום מאמץ ומניבה מקסימום תוצאה. זה לא אומר לחפש קיצורי דרך, אלא להתמקד בפעולות שבאמת משפיעות, לוותר על כל מה שמסביב.

לדוגמה, במקום לשלוח מיילים גנריים לאלפי אנשים, התמקדו בכמה עשרות תורמים פוטנציאליים שבאמת מתאימים לארגון שלכם. השקיעו בהם זמן, הקשיבו להם, בנו איתם מערכת יחסים. זה דורש יותר מאמץ נקודתי, אבל התוצאות יהיו משמעותיות הרבה יותר.

המראה הכפולה: איך לראות את עצמך בעיני התורם

אחת הטכניקות החשובות ביותר שאני מלמד היא "המראה הכפולה" – היכולת לראות את עצמך דרך עיני התורם. מה הוא רואה כשאתה עומד מולו? האם הוא רואה אדם אמין, נלהב, מקצועי? או שהוא רואה מישהו נואש, מניפולטיבי, חסר ביטחון?

כדי לעשות את זה, אתה צריך להיות מודע לחולשות שלך, לפחדים שלך, לנקודות העיוורון שלך. אתה צריך להיות מסוגל לבקר את עצמך, להודות בטעויות שלך, וללמוד מהן. רק אז תוכל להתחבר לתורם בגובה העיניים, ליצור איתו קשר אמיתי, ולבנות אמון.

עכשיו תורך: איזה ריקוד גיוס כספים תרצה לרקוד היום?

גיוס כספים הוא לא מדע מדויק. אין נוסחה אחת שמבטיחה הצלחה. אבל יש עקרונות, יש כלים, יש טכניקות שיכולות לעזור לכם להגדיל את הסיכויים שלכם. הכי חשוב זה לזכור שזה ריקוד, ולא קרב. כשאתם משתפים פעולה עם התורם, כשאתם קשובים לצרכים שלו, כשאתם יוצרים איתו קשר אמיתי, אז הקסם קורה. ואז, לא רק שתקבלו תרומה, אלא תבנו מערכת יחסים שתחזיק מעמד לאורך זמן. אז, קחו נשימה עמוקה, תבחרו את המוזיקה הנכונה, ותצאו לרקוד.

אני כאן כדי לתמוך בכם במסע הזה. בין אם זה ייעוץ אישי, סדנאות מעשיות, או ליווי צמוד, אני אשמח לעזור לכם להפוך את גיוס הכספים שלכם לאמנות.

נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. בעל ניסיון של מעל 20 שנה בתחום, במהלכן ליווה מאות ארגונים להצלחה בגיוס משאבים. מפתח שיטת "הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".

הבטחתי שאחשוף מודל פיננסי סודי שלקחתי מעולם ההון סיכון והתאמתי לעמותות. אז הנה זה, בלי פילטרים. אבל רגע לפני, אספר לכם משהו שלא סיפרתי כמעט לאף אחד – בפגישת התורמים הראשונה שלי, לפני שנים רבות, הייתי כל כך לחוץ שידי רעדו כשמזגתי מים. הרגשתי כאילו כל העתיד של העמותה תלוי בשנייה הזו. היום אני מבין שהפחד הזה היה בדיוק מה שהייתי צריך לחוות, כי הוא לימד אותי להקשיב לא רק למילים שנאמרות, אלא גם לשקט שביניהן, ל"הקשבה השלישית" שלימדתי את עצמי לפתח.

אני נועם אבירי, ואני יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הניסיון שלי מגיע משילוב של תיאוריה מעמיקה ופרקטיקה אינטנסיבית בשטח, יחד עם תובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. לאורך השנים, זכיתי ללוות עמותות רבות לצמיחה והצלחה, אבל גם חוויתי כישלונות לא מעטים שלימדו אותי שיעורים יקרי ערך.

בעולם העסקי, מודלים פיננסיים משמשים להערכת שווי של חברות, ניתוח השקעות וקבלת החלטות אסטרטגיות. אבל מה אם נוכל להשתמש באותו כלי, עם התאמות קלות, כדי לשפר את גיוס הכספים בעמותות? זה בדיוק מה שעשיתי.

מהו אותו מודל פיננסי סודי?

המודל הזה, במקורו, נקרא "מודל DCF" (Discounted Cash Flow). בעיקרון, הוא מנסה לחזות את שווי החברה על ידי הערכת תזרימי המזומנים העתידיים שלה, בניכוי ערך הזמן של הכסף. אבל איך זה מתקשר לעמותות?

בעולם העמותות, "תזרים המזומנים" שלנו הוא בעצם התרומות שאנו צופים לקבל. "שווי החברה" הוא ההשפעה החברתית שאנו שואפים לייצר. וה"ניכוי" הוא הערכת הסיכון וחוסר הוודאות הכרוכים בגיוס הכספים.

איך מיישמים את המודל בפועל?

1. הגדרת "תזרים המזומנים" הצפוי: צרו תחזית מפורטת של התרומות שאתם מצפים לקבל בשנים הקרובות. פרקו את התרומות לפי מקורות (תורמים פרטיים, קרנות, גופים ממשלתיים וכו'). היו ריאליים. אל תבנו על ניסים.

2. הערכת "שיעור הניכיון": זה החלק הקריטי. ככל שהסיכון גבוה יותר, כך שיעור הניכיון יהיה גבוה יותר. לדוגמה, אם אתם מסתמכים על תורם גדול אחד שמממן 50% מהתקציב שלכם, שיעור הניכיון צריך להיות גבוה מאוד, כי אם התורם הזה עוזב, אתם בבעיה רצינית.

3. חישוב "השווי הנוכחי הנקי": הפחיתו את התרומות העתידיות בשיעור הניכיון המתאים. סכמו את כל התרומות המנוכות. התוצאה היא "השווי הנוכחי הנקי" של התרומות שלכם.

4. ניתוח רגישות: זה שלב קריטי. מה קורה אם התרומות יורדות ב-10%? מה קורה אם התורם הגדול עוזב? מה קורה אם שיעור הניכיון עולה? בדקו את הרגישות של המודל לשינויים בתנאים.

5. קבלת החלטות: השתמשו בתוצאות המודל כדי לקבל החלטות אסטרטגיות. האם כדאי להשקיע בגיוס תורמים חדשים כדי להקטין את התלות בתורם גדול? האם כדאי לגוון את מקורות המימון? האם כדאי להשקיע בפרויקטים עם סיכון גבוה אבל פוטנציאל השפעה גבוה?

דוגמה קונקרטית:

נניח שיש לכם עמותה שמספקת מלגות לסטודנטים. אתם צופים לגייס 100,000 ש"ח בשנה במשך 5 שנים. אבל אתם מסתמכים על קרן אחת שמממנת 80% מהתקציב. אתם מעריכים את שיעור הניכיון ב-20% (גבוה יחסית בגלל הסיכון).

השווי הנוכחי הנקי של התרומות שלכם הוא כ-300,000 ש"ח. זה אומר, שבשקלול הסיכון, התרומות העתידיות שלכם שוות היום רק 300,000 ש"ח.

ניתוח רגישות יכול להראות שאם הקרן עוזבת, השווי הנוכחי הנקי יורד בצורה דרסטית. זה צריך להדליק לכם נורה אדומה ולהניע אתכם לפעולה.

"העומק שמתחת לעומק":

המודל הזה הוא לא רק כלי פיננסי. הוא כלי חשיבתי. הוא מאלץ אותנו לחשוב על הסיכונים וההזדמנויות בצורה שיטתית. הוא מאלץ אותנו לתעדף פעולות ולמקד את המאמצים במקומות שיש להם את ההשפעה הגדולה ביותר.

אני יודע שזה נשמע קצת מורכב, אבל אני מבטיח לכם שאם תתחילו ליישם את המודל הזה, אתם תראו שיפור משמעותי בגיוס הכספים שלכם. זה לא קסם, זה פשוט חשיבה אסטרטגית. וזכרו, לפעמים ההצלחה תלויה ברגע אחד של שתיקה במקום הנכון.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?

האורות מעומעמים, צלילי מוזיקת רקע נעימים מתנגנים, וריח צבעי השמן ממלא את האוויר. לא, זו לא סדנת אמנות רגילה. זו סדנת תרפיה באמנות שאני מעביר עבור תורמים פוטנציאליים לארגונים ללא מטרות רווח. אולי זה נשמע לא שגרתי, אולי אפילו קצת מוזר, אבל תאמינו לי, זו אחת הדרכים היעילות ביותר ליצור חיבור רגשי עמוק ואמיתי עם אנשים שמחזיקים במפתח לתרומות משמעותיות.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, ובמשך שנים אני רואה איך ארגונים רבים נופלים לאותן מלכודות: פניות קרות, מצגות משמימות, וניסיונות נואשים לשכנע באמצעות נתונים סטטיסטיים. אבל האמת היא, שתורמים לא מחפשים רק מספרים. הם מחפשים משמעות. הם רוצים להרגיש חלק ממשהו גדול יותר, להשאיר חותם, לדעת שהכסף שלהם עושה שינוי אמיתי. והדרך הטובה ביותר להגיע ללב שלהם היא דרך הרגש.

בואו אספר לכם משהו שלא סיפרתי כמעט לאף אחד: באחת הסדנאות הראשונות שהעברתי, הייתי סקפטי בעצמי. פחדתי שזה ייראה גימיקי, לא רציני. אבל כשראיתי את העיניים של התורמים נדלקות כשהם התחילו ליצור, כששמעתי אותם חולקים חוויות אישיות ומתחברים אחד לשני ברמה עמוקה, הבנתי שיש פה משהו מיוחד. הבנתי שמצאתי דרך לפרוץ את החומות, לעקוף את הציניות, ולהגיע למה שבאמת חשוב: ללב האדם.

הסוד טמון בחוויה:

תרפיה באמנות היא הרבה יותר מציור או פיסול. זו דרך לחקור את הרגשות שלנו, לבטא את עצמנו בצורה לא מילולית, ולמצוא חיבורים חדשים לעצמנו ולסביבה שלנו. בסדנאות שאני מעביר, אני לא מלמד טכניקות ציור. אני יוצר מרחב בטוח ומזמין שבו אנשים יכולים להוריד מסכות, להשתחרר מהלחצים, ולהיות פשוט הם עצמם.

אחת הפעילויות שאני אוהב במיוחד היא "ציור משותף". אני מחלק את התורמים לזוגות ומבקש מכל זוג ליצור ציור אחד יחד, בלי לדבר. בהתחלה זה נראה להם מוזר, קצת מביך. אבל תוך כמה דקות, הם מתחילים לתקשר אחד עם השני דרך הצבעים והמכחולים. הם לומדים להקשיב, להתפשר, לעבוד ביחד. ופתאום, נוצרת ביניהם כימיה שלא הייתה קיימת קודם.

עדשת המיקרוסקופ: רגע האמת

בסדנה אחת, שמתי לב לאישה בשנות ה-50 לחייה, לבושה בחליפה מחויטת, שנראתה מאוד מאופקת ומרוחקת. היא ישבה בצד, הסתכלה על כולם, ולא השתתפה. ניגשתי אליה ושאלתי אותה אם היא מרגישה בנוח. היא אמרה שהיא לא יודעת לצייר, שהיא לא מוכשרת. אמרתי לה שזה לא משנה, שהמטרה היא לא ליצור יצירת מופת, אלא פשוט ליהנות מהתהליך.

היא היססה, ואז הסכימה לנסות. היא התחילה לשרבט קווים חסרי משמעות על הדף. אבל ככל שעבר הזמן, הקווים האלה התחילו לקבל צורה. פתאום, היא ציירה פרח. ואז עוד פרח. ובסוף, היא ציירה גן שלם. כששאלתי אותה מה היא מרגישה, היא אמרה לי שזו פעם ראשונה מזה שנים שהיא מרגישה חופשייה, שהיא מרשה לעצמה להיות יצירתית.

השיחה הזו היא לא רק אנקדוטה נחמדה. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון: איך לתרגם את המטרות הנעלות שלנו לחוויה אנושית מוחשית. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנו, כמגייסי כספים, מחליטים מה באמת חשוב - האם אנחנו מחפשים רק את הצ'ק, או שאנחנו מחפשים שותפים לדרך?

הקול הפנימי המשולב: בין ציניות לאופטימיות

"אוקיי, נועם, הבנו," אני שומע אתכם אומרים. "זה נשמע נחמד, אבל האם זה באמת עובד? האם סדנאות אמנות באמת מביאות תרומות?" התשובה היא כן. אבל לא בגלל קסם. זה עובד בגלל שזה יוצר מערכות יחסים אמיתיות. זה גורם לתורמים להרגיש מוערכים, מובנים, וחלק ממשהו חשוב.

(בראשי אני חושב: 'אל תבטיח הבטחות שווא, נועם. הם מצפים למספרים. הם צריכים הוכחות.'). "אני יכול להראות לכם גרפים, סטטיסטיקות, ושיעורי המרה," אני אומר בקול רם. "אבל האמת היא, שהערך האמיתי של הסדנאות האלה הוא לא במספרים. זה בסיפורים. זה בחיבורים. זה בשינוי התפיסה של התורמים לגבי הארגון שלכם."

פרקטל המשמעות: מהטקטי לאסטרטגי לפילוסופי

הסיפור הזה על תרפיה באמנות הוא לא רק על טקטיקה גיוס כספים. הוא משקף עיקרון עמוק יותר: אנשים תורמים לדברים שהם מרגישים אליהם חיבור רגשי. וכמגייסי כספים, התפקיד שלנו הוא לא רק לבקש כסף, אלא ליצור את החיבור הזה.

(בראשי חולפת מחשבה נוגה: 'זה נשמע יפה, אבל האם זה באמת ישים בעולם התחרותי של היום? האם יש לנו זמן לכל זה?'). ואז אני נזכר בשיחה עם תורם ותיק שלימד אותי שיעור יקר מפז: "נועם, אנשים לא תורמים לארגונים. הם תורמים לאנשים. הם תורמים לערכים. הם תורמים לחלומות."

וכדי להפוך תומכים לשותפים, עלינו להזמין אותם לחלום איתנו.

אז מה עושים עכשיו?

אני לא מצפה שתתחילו להעביר סדנאות תרפיה באמנות מחר בבוקר (אלא אם כן זה מדבר אליכם!). אבל אני כן מזמין אתכם לחשוב מחדש על הדרך שבה אתם יוצרים קשר עם תורמים. במקום לשלוח מיילים גנריים ולעשות טלפונים קרים, נסו ליצור חוויות משמעותיות שיחברו אותם ללב הפועל של הארגון שלכם.

• חשבו על החוויות שהארגון שלכם יכול להציע: האם אתם יכולים להזמין תורמים ליום התנדבות? לסדנה מיוחדת? לסיור מאחורי הקלעים?
• התמקדו בסיפורים: במקום להציף את התורמים בנתונים סטטיסטיים, ספרו להם סיפורים מרגשים על האנשים שהארגון שלכם עוזר להם.
• היו אותנטיים: אל תנסו להיות מי שאתם לא. תורמים מזהים חוסר כנות מרחוק. היו פשוט אתם עצמכם, עם כל החולשות והחוזקות שלכם.

גיוס כספים הוא לא רק מקצוע, זו שליחות. ואם תזכרו את זה, תוכלו ליצור מערכות יחסים אמיתיות וארוכות טווח עם תורמים שיעזרו לכם להגשים את החלומות שלכם.

ואולי, בדרך, תגלו גם משהו חדש על עצמכם.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים, ואני מאמין שבכל אחד מאיתנו טמון הפוטנציאל לשנות את העולם. השאלה היא, מה אתם הולכים לעשות עם זה היום?

השעה הייתה 08:17 בבוקר, ואני עמדתי מול המראה, מנסה ליישב את הסערה הפנימית עם חזות שלווה. היום הייתי אמור להציג בפני קרן פילנתרופית את הפרויקט השאפתני ביותר שלנו עד כה – הקמת מרכז חדשני לנוער בסיכון. מיליוני שקלים היו תלויים על הכף. אבל הבעיה לא הייתה רק בסכום. הבעיה הייתה שהבנתי משהו מטריד על הדרך שבה אנחנו מקבלים החלטות בתחום הזה, משהו שלמדתי דווקא מעולם המשפט.

זהו סיפור על איך תורת ההחלטות, כלי ניתוח ששימש אותי בעבר בתיקים משפטיים מורכבים, שינתה לחלוטין את האופן שבו אני ניגש לגיוס כספים גדולות – והפכה אותי למגייס אפקטיבי בהרבה.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של ניסיון בגיוס כספים, ייעוץ לארגונים ללא מטרות רווח, ומספר לא מבוטל של כישלונות צורבים, הבנתי שהרבה מהטעויות שלנו נובעות מחוסר הבנה של איך תורמים באמת מחליטים לתרום. התחלתי לחפש מחוץ לקופסה – ומצאתי את התשובות במקום הכי לא צפוי: תורת ההחלטות מעולם המשפט.

מה הקשר בין בית המשפט לתרומות?

כעורכי דין, אנחנו כל הזמן מנסים להבין איך אנשים מקבלים החלטות – האם הם פעלו מתוך כוונה, האם הם הושפעו מנסיבות מקלות, האם הם הבינו את ההשלכות של מעשיהם. כשמדובר בתרומות, אנחנו נוטים לחשוב על זה כמעשה אלטרואיסטי טהור, אבל האמת מורכבת יותר. תורמים מושפעים מהטיות קוגניטיביות, רגשות, שיקולים חברתיים, ולפעמים גם אינטרסים אישיים.

תורת ההחלטות מציעה לנו כלים לנתח את המורכבות הזו. במקום לחשוב על תרומה כ"כן" או "לא", אנחנו יכולים לפרק את ההחלטה לגורמים שונים ולראות איך הם משפיעים על התוצאה.

"ההטיה של המסגור" – למה האופן שבו אתה מציג את הבקשה חשוב יותר מהתוכן שלה

אחת התובנות המרכזיות של תורת ההחלטות היא שהאופן שבו אנחנו מציגים מידע משפיע באופן דרמטי על האופן שבו אנשים תופסים אותו ומקבלים החלטות לגביו. קחו לדוגמה את "ההטיה של המסגור".

אם אני אומר לך ש"יש סיכוי של 90% שהפרויקט יצליח", זה נשמע הרבה יותר טוב מאשר "יש סיכוי של 10% שהפרויקט ייכשל" – למרות שמדובר באותו דבר בדיוק. אנשים נוטים יותר לקחת סיכונים כשהם שומעים על רווחים פוטנציאליים, ופחות לקחת סיכונים כשהם שומעים על הפסדים פוטנציאליים.

איך זה מתבטא בגיוס תרומות?

במקום להתמקד בצרכים של הארגון, תמסגר את הבקשה שלך במונחים של ההשפעה החיובית שתהיה לתרומה על הקהילה. במקום להגיד "אנחנו צריכים כסף כדי לשלם משכורות", תגיד "התרומה שלך תאפשר לנו להוציא עוד 50 ילדים ממשפחות מעוטות יכולת לחוגים העשרה".

"שנאת הפסד" – למה אנשים מפחדים יותר לאבד מלהרוויח

עוד תובנה חשובה היא "שנאת הפסד". מחקרים מראים שאנשים חווים כאב גדול יותר מאובדן של סכום מסוים מאשר שמחה מרווח של אותו סכום. במילים אחרות, הפחד לאבד משהו חזק יותר מהרצון להרוויח משהו.

איך זה משפיע על גיוס תרומות?

אנשים נוטים יותר לתרום אם הם מרגישים שהם יכולים לאבד משהו חשוב אם הם לא יעשו זאת. לדוגמה, אם אתה מגייס תרומות למען ילדים חולים, אתה יכול להדגיש את הסכנה שהילדים האלה יסבלו יותר אם לא נקבל מספיק כסף כדי לספק להם טיפול.

אזהרה: חשוב מאוד לא להשתמש בפחד בצורה מניפולטיבית או לא אתית. המטרה היא לא לנצל את הרגשות של התורמים, אלא לעזור להם להבין את החשיבות של התרומה שלהם.

"העוגן" – איך המספר הראשון שאתה מציג משפיע על כל מה שיבוא אחריו

הטיה קוגניטיבית נוספת שיכולה להשפיע על גיוס תרומות היא "העוגן". אנשים נוטים להסתמך על פיסת המידע הראשונה שהם מקבלים (ה"עוגן") כנקודת התייחסות, גם אם המידע הזה לא רלוונטי או לא מדויק.

איך לנצל את זה לטובה בגיוס תרומות?

כשאתה מבקש תרומה, תתחיל בסכום גבוה יותר ממה שאתה מצפה לקבל. הסכום הזה ישמש כ"עוגן" ויגרום לתורם להרגיש שגם תרומה קטנה יותר היא עדיין משמעותית. לדוגמה, אם אתה מקווה לקבל 1,000 ש"ח, תתחיל בבקשה של 5,000 ש"ח.

המתודולוגיה הייחודית שלי – "שיטת הסולם הדינמי"

בעקבות התובנות האלו, פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" – מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה על ידי הבנה של הטיות קוגניטיביות ושימוש מושכל בהן. השיטה הזו עובדת על ידי כך שאנחנו מזהים את המניעים העמוקים של התורם, מבינים את סולם הערכים שלו, ומתאימים את המסרים שלנו כך שהם יהדהדו עם הערכים האלו.

אני רוצה לשתף אותך במשהו שלא סיפרתי לאף אחד בעבר: ביישום הראשון של השיטה הזו, הייתי כל כך לחוץ שהרגשתי שאני עומד להתעלף. אבל האמון במתודולוגיה ובמחקרים מאחוריה נתן לי את הכוח להמשיך. והתוצאה? הצלחנו לגייס פי 3 מהסכום שתכננו מלכתחילה.

הצעד האלגנטי – שלושת השאלות שישנו את הגישה שלך לתורמים

אז איך כל זה מתורגם לצעדים מעשיים? הנה שלושה שאלות שאתה יכול להתחיל לשאול את עצמך לפני כל פנייה לתורם:

1. איך אני יכול למסגר את הבקשה שלי בצורה שתדגיש את הרווחים הפוטנציאליים ולא את ההפסדים הפוטנציאליים?

2. איך אני יכול ליצור תחושה של דחיפות וחשש מאובדן אם לא תהיה תרומה?

3. איך אני יכול להשתמש ב"עוגן" כדי להשפיע על גובה התרומה?

השאלות האלה הן רק נקודת התחלה. ככל שתחקור יותר את תורת ההחלטות, תגלה עוד ועוד כלים שיכולים לעזור לך לגייס יותר כסף למען המטרה שלך.

התובנות האלה הן לא רק טקטיקות – הן משקפות שינוי תודעתי עמוק. הן מזכירות לנו שתורמים הם קודם כל בני אדם, עם רגשות, פחדים, ושאיפות. כשאנחנו מתייחסים אליהם בכבוד, בהבנה, ובאותנטיות, אנחנו לא רק מגייסים כסף – אנחנו בונים קהילה.

אז הנה השאלה שנשארת איתי: איך תורת ההחלטות יכולה לשנות את הדרך שבה אתה מגייס תרומות? אני מזמין אותך לשתף את המחשבות שלך בתגובות למטה.

אני נועם אבירי, מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כדי לעזור לך להגדיל את ההשפעה שלך בעולם.