נועם אבירי, מומחה גיוס כספים, משתמש במטאפורה של ארכיאולוגיה כדי להסביר איך לחפור עמוק יותר בסיפורי התורמים ולבנות מערכות יחסים אפקטיביות.

---

האמת היא שגיוס כספים מרגיש לפעמים כמו חפירה ארכיאולוגית – אתה מתחיל בשטח גלוי, אבל כדי להגיע לאוצר האמיתי, אתה חייב לחפור עמוק, הרבה מעבר למה שנראה לעין. כמו ארכיאולוג שמגלה שכבות על גבי שכבות של היסטוריה, כך גם אנחנו, מגייסי הכספים, צריכים לחשוף את השכבות הנסתרות של המוטיבציות, הפחדים והרצונות של התורמים שלנו. לא תמיד מדובר בכסף – מדובר במשהו עמוק הרבה יותר.

אבל לפני שאמשיך, תנו לי להציג את עצמי. שמי נועם אבירי, ואני חי ונושם גיוס כספים כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל - הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, רגעים של יאוש מוחלט ותגליות מדהימות. למדתי שאפשר ללמוד יותר מכישלון אחד מאשר מעשר הצלחות, ואני כאן כדי לחלוק אתכם את הלקחים שלמדתי בדרך הקשה.

הבנת "שכבות העומק": מעבר למספרים ולמילים

מה זאת אומרת "לחפור שכבות עומק" בגיוס כספים? זה אומר לא להסתפק בתשובות שטחיות. זה אומר לשאול "למה?" שוב ושוב, עד שמגיעים לשורש העניין. זה אומר להקשיב לא רק למילים, אלא גם למה שלא נאמר. זה אומר להבין את הסיפור האמיתי מאחורי הסיפור שהתורם מספר לנו.

חשבו על זה כך: תורם אומר לכם שהוא תורם לארגון שלכם בגלל שהוא "מאמין במטרה". זה נהדר, אבל זה רק קצה הקרחון. מה בדיוק גורם לו להאמין במטרה הזו? האם זה קשור לחוויות אישיות? האם זה משקף ערכים שהוא קיבל מילדות? האם זה נותן לו תחושה של משמעות ותכלית בחיים?

הנה דוגמה: פעם פגשתי תורם שתרם סכום נכבד לארגון שעזר לילדים ממשפחות מעוטות יכולת. בהתחלה חשבתי שהוא פשוט איש נדיב שאוהב לעזור. אבל כשחפרתי קצת יותר עמוק, גיליתי שהוא בעצמו גדל בעוני, והוא זוכר את התחושה של חוסר אונים ותסכול. התרומה שלו לא הייתה רק מעשה של נדיבות – זה היה מעשה של ריפוי עצמי. הוא רצה להעניק לילדים אחרים את ההזדמנות שלא הייתה לו.

כלי הארכיאולוג: איך לחפור עמוק יותר?

אז איך אנחנו יכולים לחפור עמוק יותר בסיפורים של התורמים שלנו? הנה כמה כלים שאני משתמש בהם:

• "עדשת המיקרוסקופ": התמקדו ברגעים הקטנים. שימו לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, להבעות הפנים. מה התורם לא אומר? מה הוא משדר בלי מילים?
• "הקול הפנימי המשולב": היו מודעים למה שאתם חושבים ומרגישים במהלך השיחה. האם אתם באמת מקשיבים לתורם, או שאתם עסוקים בלנסות לשכנע אותו?
• "פרקטל המשמעות": חפשו את העיקרון הכללי שמתחבא מאחורי הסיפור הספציפי. מה הסיפור הזה מלמד אותנו על טבע האדם, על נתינה, על חמלה?
• "ההקשבה השלישית": הקשיבו לא רק למילים ולרגשות הגלויים, אלא גם למה שמסתתר מתחת לפני השטח – הפחדים, החלומות, הצרכים הלא מודעים.

ה"התפכחות החיובית": מה למדתי מכישלונות?

אני חייב להודות – לא תמיד הייתי כזה טוב ב"חפירת שכבות עומק". בתחילת הקריירה שלי, הייתי מרוכז בעיקר במספרים ובטקטיקות. חשבתי שאם אני אציג את הנתונים הנכונים ואגיד את המילים הנכונות, אני אצליח לשכנע כל אחד לתרום. טעיתי.

אני זוכר פגישה אחת במיוחד עם תורם פוטנציאלי גדול. עשיתי את כל מה שאני יודע: הכנתי מצגת מדהימה, הצגתי את הנתונים בצורה משכנעת, עניתי על כל השאלות שלו בצורה מקצועית. אבל בסוף הפגישה, הוא אמר לי שהוא "צריך לחשוב על זה". ידעתי שזה סירוב מנומס.

הייתי מתוסכל. מה עשיתי לא בסדר? ואז הבנתי: לא הקשבתי לו באמת. לא ניסיתי להבין מה באמת חשוב לו. הייתי עסוק בלנסות לשכנע אותו, במקום לנסות להתחבר אליו.

זה היה רגע של התפכחות חיובית. הבנתי שגיוס כספים זה לא רק עניין של מספרים וטקטיקות – זה עניין של מערכות יחסים, של אמפתיה, של חיבור אנושי.

"הסולם הדינמי" - מעבר משכבה לשכבה

אחת המתודולוגיות שפיתחתי, "שיטת הסולם הדינמי", עוזרת לי להעלות תורמים במדרגות התרומה על ידי הבנת השכבות השונות של המוטיבציות שלהם. זה מתחיל בזיהוי נקודת הכניסה שלהם – מה גרם להם להתעניין בארגון שלנו מלכתחילה. משם, אנחנו מתחילים לחפור עמוק יותר, שלב אחר שלב, עד שאנחנו מגיעים לשורש העניין.

הנה איך זה עובד:

1. שלב 1: המודעות. התורם מכיר את הארגון שלנו. אנחנו צריכים לגרום לו להתעניין במה שאנחנו עושים.

2. שלב 2: המעורבות. התורם מתחיל להיות מעורב יותר בארגון. הוא מתנדב, משתתף באירועים, קורא את הניוזלטר שלנו.

3. שלב 3: הנתינה. התורם תורם כסף לארגון. אנחנו צריכים לגרום לו לתרום יותר, בתדירות גבוהה יותר.

4. שלב 4: השותפות. התורם הופך לשותף אמיתי לארגון. הוא תומך בנו לא רק בכסף, אלא גם בזמן, בידע ובקשרים.

בכל שלב בסולם, אנחנו צריכים לחפור עמוק יותר כדי להבין מה מניע את התורם ואיך אנחנו יכולים לענות על הצרכים שלו.

המראה הכפולה: לראות את עצמך בעיני התורם

אחת הטכניקות החשובות ביותר שלי היא "המראה הכפולה" – היכולת לראות את עצמך דרך עיני התורם. זה אומר לשאול את עצמך: מה התורם הזה רואה כשהוא מסתכל עלי? האם הוא רואה אדם אמין, נלהב ואכפתי? האם הוא רואה מישהו שבאמת מבין את הצרכים שלו?

אם התשובה היא לא, אנחנו צריכים לשנות את הגישה שלנו. אנחנו צריכים להתחיל להקשיב יותר, לשאול שאלות טובות יותר ולנסות להתחבר לתורם ברמה האישית.

לסיכום: החפירה רק התחילה

גיוס כספים זה לא ספרינט – זה מרתון. זה לא עניין של טקטיקות מהירות ותוצאות מיידיות – זה עניין של בניית מערכות יחסים ארוכות טווח שמבוססות על אמון, כבוד והבנה הדדית.

כשאנחנו חופרים עמוק יותר בסיפורים של התורמים שלנו, אנחנו לא רק מגייסים יותר כסף – אנחנו גם יוצרים עולם טוב יותר. אנחנו מחברים בין אנשים שיש להם משאבים לאנשים שיש להם צרכים, ואנחנו יוצרים מעגלים של נתינה וחמלה שמקיפים את העולם כולו.

אני רוצה להזמין אתכם להמשיך לחפור. אל תפחדו לשאול שאלות קשות, אל תפחדו להיכשל, ואל תפחדו להיות פגיעים. גיוס כספים זה מסע של גילוי עצמי, ואני מאמין שלכל אחד מאיתנו יש את היכולת להיות ארכיאולוג של גיוס הכספים – לחשוף את השכבות הנסתרות של המוטיבציות האנושיות ולהפוך את העולם למקום טוב יותר.

אז, איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?

נועם אבירי הוא מומחה-על בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, כדי לסייע לארגונים להשיג את מטרותיהם.

גלו כיצד מגמות בעולם האופנה משפיעות על הפילנתרופיה, וכיצד תוכלו לרתום את הידע הזה כדי להגדיל את התרומות לארגון שלכם.

---

השבוע, בעודי דוחה שוב את סידור הארון (משימה שאני מתעב יותר אפילו מישיבות ועד מנהל שבועיות), הבטתי בערמה הגדלה והולכת של בגדים "רטרו" שאשתי שמחה לאמץ מחדש. זה הכה בי כמו ברק – האופן שבו טרנדים באופנה חוזרים שוב ושוב אחרי שנים, עם טוויסט קטן, מקביל בצורה מדהימה למגמות בפילנתרופיה.

פעם, בתחילת דרכי כמתרים (ותאמינו לי, היו שם לא מעט פאשלות), חשבתי שגיוס כספים זה מדע מדויק, סט של כללים קבועים שיבטיחו הצלחה. היום, אני מבין שזה יותר דומה לריקוד מורכב, שבו הצעדים משתנים לפי המוזיקה – המוזיקה של התקופה, הצרכים של הקהילה וההעדפות של התורמים.

אספר לכם משהו שלא סיפרתי לאף אחד - בקמפיין גיוס גדול שעבדתי עליו לפני כמה שנים, נתקענו עם קמפיין מיושן ולא מעניין. בזמן שהעולם היה במרוץ אחרי דיגיטל וסושיאל מדיה אנחנו ניסינו לאתגר אנשים להתקשר אלינו ולתרום. עבדתי ימים ולילות כדי לנסות לייעל אותו, אבל זה הרגיש כמו לדחוף עגלה עם גלגלים מרובעים.

אז, הבנתי את זה: כמו שאופנת ה"פאנק" של שנות ה-70' חוזרת עם טוויסט מודרני, גם גישות גיוס כספים שהיו פעם יעילות צריכות לקבל עדכון כדי לדבר אל הדור הנוכחי. הבנו שהדגש על גיוס דיגיטלי הוא חובה, ואף צריך להשתלב בתכניות החינוכיות של הארגון, על מנת ליצור שיח רציף ולא רק רגעי גיוס נקודתיים. יצרנו קמפיין סושיאל מדיה שמאתגר אנשים לקדם את הארגון שלנו ברשתות החברתיות, קיבלנו הרבה מאוד לידים והצלחנו לעורר עניין.

במאמר הזה, אני רוצה לשתף אתכם בתובנות שלי על המחזוריות של טרנדים, איך היא משפיעה על הפילנתרופיה, ואיך אתם יכולים לרתום את הידע הזה כדי להגדיל את התרומות לארגון שלכם.

מה למדתי מעולם האופנה?

• הכל חוזר, אבל עם טוויסט: כמו שגזרות משנות ה-80' חוזרות לאופנה, אבל עם בד וגזרה מודרניים יותר, כך גם טכניקות גיוס כספים ישנות יכולות לעבוד, אבל עם התאמה לרוח התקופה.
• קהל היעד משתנה: מה שעבד לפני עשור, אולי לא יעבוד היום. דור ה-Y ודור ה-Z גדלו בעולם דיגיטלי וחשוב לתקשר איתם בשפה שלהם, בערוצים שהם נמצאים בהם.
• אותנטיות היא מילת המפתח: כמו שמותגי אופנה מצליחים מספרים סיפור אמיתי, כך גם ארגונים צריכים להיות שקופים ואותנטיים בפני התורמים שלהם. אנשים מחפשים משמעות, הם רוצים לדעת שהתרומה שלהם עושה שינוי אמיתי.

איך זה משפיע על מגמות בפילנתרופיה?

• גיוס כספים דיגיטלי: היום, זה כבר לא בונוס, זה חובה. אתרי אינטרנט ידידותיים למשתמש, קמפיינים ברשתות חברתיות, אימיילים מותאמים אישית – כל אלו הם חלק בלתי נפרד מאסטרטגיית גיוס כספים מודרנית.
• פילנתרופיה משפיעה: אנשים רוצים לראות את התוצאות של התרומה שלהם. הם רוצים להיות מעורבים, לשמוע סיפורים על אנשים שהחיים שלהם השתנו בזכות הארגון. הם רוצים לדעת שהם חלק ממשהו גדול יותר.
• שיתופי פעולה: כמו שמעצבי אופנה משתפים פעולה עם מותגים אחרים, כך גם ארגונים יכולים לשתף פעולה עם חברות, קרנות או ארגונים אחרים כדי להגיע לקהלים חדשים ולגייס יותר כספים.

אז איך עושים את זה בפועל?

1. תחקרו את הקהל שלכם: תבינו מה מעניין אותם, מה מניע אותם, איפה הם נמצאים.

2. תבנו סיפור אותנטי: תספרו את הסיפור של הארגון שלכם בצורה מעוררת השראה.

3. תשתמשו בטכנולוגיה: תקימו אתר אינטרנט נוח, תשתמשו ברשתות חברתיות, תבנו רשימת תפוצה.

4. תמדדו את התוצאות: תעקבו אחרי התרומות, תראו מה עובד ומה לא, ותשפרו את האסטרטגיה שלכם בהתאם.

אני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות שלכם על המאמר, או בסיפורים אישיים על גיוס כספים.

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.

גלו את המשוואה הסודית לגיוס כספים: מודל ROI חברתי חדשני של נועם אבירי שמשנה את תפיסת הערך ומחבר את התורמים לשינוי האמיתי.

---

האמת? אף פעם לא אהבתי את המושג "החזר השקעה חברתי" (SROI). תמיד הרגיש לי כמו ניסיון נואש להכניס את הנשמה לפרוטוקול אקסל קר. אבל אז, אחרי לילות ארוכים של תסכול מול דוחות גיוס כספים דלוחים, הבנתי שאני צריך להמציא משהו חדש. לא רק בשבילי, אלא בשביל כל מגייסי הכספים שמנסים לשנות את העולם, ולא מצליחים להסביר למה זה באמת משתלם.

אז מה עושים כשמודל מוכר לא עובד? ממציאים מודל חדש. והמודל הזה, חברים, שינה לי את הכל.

ישירות אותנטית: רגע האמת מול הנתונים

אני נועם אבירי, ואני מגייס כספים. או לפחות, זה מה שאני עושה רוב הזמן. בפועל, אני יותר פסיכולוג, מספר סיפורים, וקצת שרלטן שמנסה לשכנע אנשים להאמין בחלומות גדולים. והחלק הכי קשה? להוכיח שהחלומות האלה שווים את הכסף שלהם.

ניסיתי הכל. מצגות מרהיבות, נתונים סטטיסטיים מפוצצים, אפילו סרטוני תדמית מרגשים עד דמעות. אבל משהו תמיד היה חסר. התורמים הנהנו בנימוס, חייכו, ואז אמרו "נחזור אליך". ואף פעם לא חזרו.

עד שיום אחד, בפגישה מול תורם פוטנציאלי שהיה סקפטיקן ידוע, קרה לי משהו. הוא שאל אותי שאלה פשוטה: "נועם, תגיד לי בכנות, מה אני מקבל מזה שאני תורם לך?"

הלם. שיתוק. לא ידעתי מה לענות. כל המילים שלמדתי פשוט התאדו.

אבל אז, מתוך האינסטינקט, עניתי את האמת. סיפרתי לו על הילד שפגשתי בשכונת מצוקה, על המורה שמתנדבת אחרי שעות העבודה, על הקהילה שמתגבשת בזכות הפרויקט שלנו. סיפרתי לו על התקווה, על השינוי, על האמונה.

והוא הקשיב. באמת הקשיב.

ובסוף הפגישה, הוא אמר לי: "נועם, אני נותן לך את הכסף. לא בגלל הנתונים שלך, אלא בגלל שגרמת לי להרגיש חלק ממשהו גדול יותר."

זה היה רגע האמת. הבנתי שהחזר השקעה חברתי האמיתי לא נמצא בטבלאות ובגרפים, אלא בלבבות ובנשמות.

חום אנושי עם סמכותיות מקצועית: המודל החדש נולד

מאותו יום, התחלתי לפתח מודל חדש. מודל שלא מתמקד רק במספרים, אלא גם בסיפורים. מודל שמודד לא רק את התוצאות, אלא גם את התהליך. מודל שלוקח בחשבון לא רק את הכסף, אלא גם את הערכים.

קראתי לו "מודל המעגלים המתרחבים של ROI חברתי". זה נשמע קצת יומרני, אני יודע, אבל תאמינו לי, זה עובד.

במקום להסתכל על גיוס הכספים כעל עסקה חד פעמית, התחלתי לראות אותו כעל מערכת יחסים. מערכת יחסים בין הארגון, התורם, והקהילה. כל תרומה יוצרת מעגל, והמעגל הזה מתרחב ומשפיע על עוד ועוד אנשים.

המודל מתמקד בחמישה מעגלים מרכזיים:

1. המעגל הפנימי: ההשפעה הישירה. כמה אנשים נהנו ישירות מהפרויקט? מה השיפור באיכות החיים שלהם?

2. מעגל ההשפעה העקיפה: מי עוד הרוויח מהפרויקט? משפחות, חברים, שכנים?

3. מעגל ההשפעה הקהילתית: איך הפרויקט שיפר את הקהילה כולה? האם הוא יצר גאווה מקומית, תחושת שייכות, או שיתוף פעולה?

4. מעגל ההשפעה הערכית: אילו ערכים הפרויקט הזה מקדם? צדק חברתי, שוויון, סביבה, חינוך?

5. מעגל ההשפעה המורשתית: איזו מורשת הפרויקט הזה ישאיר אחריו? האם הוא ייצור שינוי לטווח ארוך, או רק פתרון זמני?

במקום לדבר על "החזר השקעה", התחלתי לדבר על "השפעה מתרחבת". במקום להציג מספרים יבשים, התחלתי לספר סיפורים אנושיים. במקום לבקש כסף, התחלתי להזמין אנשים להצטרף למסע.

והפלא ופלא, זה עבד. התורמים התחילו להבין שהם לא רק נותנים כסף, אלא משקיעים בעתיד. הם התחילו להרגיש חלק ממשהו גדול יותר, ממשהו משמעותי יותר.

עומק פילוסופי עם פרקטיות יומיומית: איך זה עובד בפועל?

אז איך מיישמים את המודל הזה בפועל? הנה כמה טיפים מעשיים:

• תשכחו מהמצגת המושלמת. תתחילו בסיפור אישי, מרגש, שממחיש את הבעיה שאתם מנסים לפתור.
• תמדדו לא רק את הכמות, אלא גם את האיכות. תשאלו אנשים איך הפרויקט שינה את חייהם. תקשיבו לתשובות שלהם.
• תדגישו את הערכים של הארגון. תסבירו איך הפרויקט הזה משקף את האמונה שלכם בעולם טוב יותר.
• תצרו קהילה סביב הארגון. תזמינו תורמים להשתתף בפעילויות, להתנדב, להכיר את האנשים שאתם עוזרים להם.
• תזכרו שהגיוס כספים הוא מסע, לא יעד. תטפחו מערכות יחסים ארוכות טווח עם התורמים. תעדכנו אותם על ההתקדמות, תודו להם על התמיכה, ותזמינו אותם להמשיך להיות חלק מהמשפחה.

נרטיב מרתק עם חדות אנליטית: השיעור הכי חשוב שלמדתי

אז מה השיעור הכי חשוב שלמדתי? שהכסף הוא רק אמצעי, לא המטרה. שהמטרה האמיתית היא ליצור שינוי חברתי, להפוך את העולם למקום טוב יותר. וזה, חברים, שווה כל סכום.

אז בפעם הבאה שאתם עומדים מול תורם פוטנציאלי, תשכחו מהמספרים. תספרו לו סיפור. תגרמו לו להרגיש. תזמינו אותו להצטרף למסע. כי בסופו של דבר, זה מה שחשוב באמת.

אני, נועם אבירי, מאמין בכל ליבי שאפשר לגייס כספים אחרת. אפשר לעשות את זה עם לב, עם נשמה, ועם הרבה אמונה. ואם אני הצלחתי, גם אתם יכולים.

אז קדימה, צאו לשנות את העולם. אני מחכה לשמוע את הסיפור שלכם.

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. לתיאום פגישת ייעוץ, צרו קשר עוד היום.

גלו איך שילוב כלי מיינדפולנס יכול לשנות את הדרך בה אתם מתקשרים עם תורמים, להעמיק את הקשר ולבנות מערכות יחסים ארוכות טווח. מדריך מעשי מאת נועם אבירי.

---

השעה הייתה 10:17 בבוקר, ואני עמדתי מול מראה בחדר השירותים, מנסה לייצב את הנשימה. עוד רבע שעה פגישה עם תורם פוטנציאלי, אחד מאלה שיכולים לשנות את פני הארגון. אבל במקום להרגיש מוכן, הרגשתי כאילו אני עומד בפני מבחן קבלה ליחידה מובחרת. ואז נזכרתי בשיעור הראשון שלי במיינדפולנס: "השקט נמצא בתוכך, לא מחוצה לו."

במשך שנים, גיוס כספים היה עבורי משחק של מספרים, מצגות מרהיבות ושיחות משכנעות. אבל מה שבאמת שינה את הדרך בה אני מתקשר עם תורמים, היה דווקא האימון המנטלי – הכנסת כלים מעולם המיינדפולנס לעבודה היומיומית.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח, ובמאמר הזה אני רוצה לחלוק אתכם את המסע האישי שלי, ואת התובנות שהפכו את ה"חרדה לפני פגישה" ל"הזדמנות ליצירת קשר עמוק".

מה זה בכלל מיינדפולנס ואיך זה קשור לגיוס כספים?

מיינדפולנס, בתרגום חופשי, הוא קשיבות – היכולת להיות נוכח ברגע הזה, בלי שיפוטיות. זה אומר לשים לב לנשימה, לתחושות בגוף, למחשבות שחולפות בראש, בלי להילחם בהן או להיסחף איתן.

אולי זה נשמע כמו משהו שמתאים יותר לחדר מדיטציה מאשר לפגישת תורמים, אבל תאמינו לי, הקשר הדוק משחשבתם. למה? כי בליבה של כל תרומה גדולה, עומדת מערכת יחסים אנושית. ואם אנחנו לא נוכחים באמת במערכת היחסים הזו, אנחנו מחמיצים את העומק שמתחת לעומק.

שלושה כלי מיינדפולנס ששינו את הדרך בה אני מתקשר עם תורמים:

1. נשימה מודעת כעוגן ברגעים של לחץ:

אחד הדברים הראשונים שלמדתי במיינדפולנס הוא לנשום. נשמע טריוויאלי? נסו לעצור לרגע, ולהרגיש באמת את הנשימה נכנסת ויוצאת.

בפגישות עם תורמים, אני מוצא את עצמי לעיתים קרובות במצבים של לחץ – שאלות קשות, ציפיות גבוהות, ואת הצורך לעמוד ביעד. בעבר, הייתי מגיב ללחץ הזה בלחץ נגדי – מנסה לדחוף, לשכנע, להרשים.

היום, ברגע שאני מרגיש את הלחץ מתחיל לעלות, אני עוצר לרגע, ומפנה את תשומת הלב לנשימה. שלוש נשימות עמוקות, מלאות, יכולות לעשות פלאים. הן מחזירות אותי לרגע הזה, מרגיעות את הגוף, ומאפשרות לי להגיב מתוך מקום של בהירות ושלווה, ולא מתוך פאניקה.

זוכרים את הפגישה ההיא, שהזכרתי בהתחלה? ברגע שעצרתי לנשום, שמתי לב שהתורם הפוטנציאלי עצבני לא פחות ממני. הוא סיפר על קשיים בעסק שלו, על חששות לגבי העתיד. פתאום, הפגישה לא הייתה רק על גיוס כספים, אלא על הקשבה אמיתית לאדם שמולי.

2. הקשבה אמפתית - מעבר למילים:

"ההקשבה השלישית", כפי שאני אוהב לקרוא לה, היא היכולת להקשיב לא רק למילים שנאמרות, אלא גם למה שלא נאמר. לשים לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, לרמזים הקטנים שמגלים את הרגשות והצרכים האמיתיים של התורם.

במקום להכין מראש נאום משכנע, אני מנסה להיכנס לפגישה עם ראש פתוח ולב רחב. אני שואל שאלות פתוחות, מקשיב בתשומת לב מלאה, ומנסה להבין מה באמת חשוב לתורם, מה מניע אותו לתרום, ומה הוא מחפש במערכת יחסים עם הארגון שלי.

לדוגמה, באחת הפגישות, תורמת ותיקה התחילה לדבר על הצורך בשינוי אסטרטגי בארגון. במקום להגן על הסטטוס קוו, הקשבתי בתשומת לב למה שהיא אמרה, ושאלתי שאלות נוספות כדי להבין את החששות שלה. בסופו של דבר, היא הרגישה שמקשיבים לה, שמעריכים את דעתה, והיא לא רק המשיכה לתרום, אלא גם הפכה לשותפה פעילה בעיצוב העתיד של הארגון.

3. קבלה רדיקלית של רגעי משבר:

גיוס כספים הוא רכבת הרים רגשית. יש רגעים של הצלחה, של תרומות גדולות ושל תחושת סיפוק עצומה. אבל יש גם רגעים של כישלון, של דחייה, של תסכול.

אחד הדברים הקשים ביותר עבור מגייס כספים הוא להתמודד עם הדחייה. קל ליפול למקום של האשמה עצמית, של ספק, של תחושת חוסר אונים.

מיינדפולנס מלמד אותנו לקבל את הרגע הזה, בלי לשפוט אותו, בלי להילחם בו. להכיר בכך שדחייה היא חלק מהמשחק, שהיא לא מעידה עלינו כבני אדם, ושהיא יכולה להיות גם הזדמנות ללמידה ולצמיחה.

לפני כמה שנים, עברתי משבר אישי קשה. אחד התורמים הגדולים שלנו הודיע שהוא עוצר את התרומה שלו, בגלל שינויים במצב הכלכלי שלו. הרגשתי כאילו העולם חרב עלי.

במקום להיכנס לפאניקה, עצרתי לרגע, ונזכרתי בעקרון הקבלה הרדיקלית. קיבלתי את העובדה שהמצב השתנה, בלי לשפוט את עצמי או את התורם. ואז התחלתי לחפש פתרונות יצירתיים – גיוס תורמים חדשים, פיתוח מקורות הכנסה נוספים, ייעול ההוצאות. בסופו של דבר, לא רק שעברנו את המשבר, אלא גם יצאנו ממנו חזקים יותר.

מה הלאה? הצעד האלגנטי שלך

השימוש בכלי מיינדפולנס בגיוס כספים אינו תרופת פלא לכל הבעיות. הוא דורש אימון, תרגול, ונכונות להיות פתוחים לשינוי. אבל הוא יכול לעשות הבדל עצום ביכולת שלנו להתחבר לתורמים בצורה עמוקה ואותנטית יותר, ולבנות מערכות יחסים שמחזיקות מעמד לאורך זמן.

אז מה הצעד האלגנטי שלך? אולי זה להתחיל לנשום מודע לפני הפגישה הבאה שלך. אולי זה להקשיב באמת לתורם, בלי להכין את התשובה הבאה שלך. ואולי זה לקבל את הדחייה הבאה שלך, בלי לשפוט את עצמך.

בכל מקרה, אני מזמין אתכם לנסות, לתרגל, ולגלות בעצמכם את העוצמה של מיינדפולנס בעולם גיוס הכספים. כי בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק עבודה, זה שליחות. ואם אנחנו עושים את השליחות הזו מתוך מקום של נוכחות, הקשבה וקבלה, אנחנו יכולים ליצור שינוי אמיתי בעולם.

אשמח לשמוע על הניסיונות והתובנות שלכם. שתפו בתגובות!

נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. הוא מומחה בפסיכולוגיה של נתינה ותרומה, אסטרטגיות לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים וטכניקות תקשורת מתקדמות בפגישות ושיחות עם תורמים.