האמת? אף פעם לא אהבתי את המושג "החזר השקעה חברתי" (SROI). תמיד הרגיש לי כמו ניסיון נואש להכניס את הנשמה לפרוטוקול אקסל קר. אבל אז, אחרי לילות ארוכים של תסכול מול דוחות גיוס כספים דלוחים, הבנתי שאני צריך להמציא משהו חדש. לא רק בשבילי, אלא בשביל כל מגייסי הכספים שמנסים לשנות את העולם, ולא מצליחים להסביר למה זה באמת משתלם.
אז מה עושים כשמודל מוכר לא עובד? ממציאים מודל חדש. והמודל הזה, חברים, שינה לי את הכל.
ישירות אותנטית: רגע האמת מול הנתונים
אני נועם אבירי, ואני מגייס כספים. או לפחות, זה מה שאני עושה רוב הזמן. בפועל, אני יותר פסיכולוג, מספר סיפורים, וקצת שרלטן שמנסה לשכנע אנשים להאמין בחלומות גדולים. והחלק הכי קשה? להוכיח שהחלומות האלה שווים את הכסף שלהם.
ניסיתי הכל. מצגות מרהיבות, נתונים סטטיסטיים מפוצצים, אפילו סרטוני תדמית מרגשים עד דמעות. אבל משהו תמיד היה חסר. התורמים הנהנו בנימוס, חייכו, ואז אמרו "נחזור אליך". ואף פעם לא חזרו.
עד שיום אחד, בפגישה מול תורם פוטנציאלי שהיה סקפטיקן ידוע, קרה לי משהו. הוא שאל אותי שאלה פשוטה: "נועם, תגיד לי בכנות, מה אני מקבל מזה שאני תורם לך?"
הלם. שיתוק. לא ידעתי מה לענות. כל המילים שלמדתי פשוט התאדו.
אבל אז, מתוך האינסטינקט, עניתי את האמת. סיפרתי לו על הילד שפגשתי בשכונת מצוקה, על המורה שמתנדבת אחרי שעות העבודה, על הקהילה שמתגבשת בזכות הפרויקט שלנו. סיפרתי לו על התקווה, על השינוי, על האמונה.
והוא הקשיב. באמת הקשיב.
ובסוף הפגישה, הוא אמר לי: "נועם, אני נותן לך את הכסף. לא בגלל הנתונים שלך, אלא בגלל שגרמת לי להרגיש חלק ממשהו גדול יותר."
זה היה רגע האמת. הבנתי שהחזר השקעה חברתי האמיתי לא נמצא בטבלאות ובגרפים, אלא בלבבות ובנשמות.
חום אנושי עם סמכותיות מקצועית: המודל החדש נולד
מאותו יום, התחלתי לפתח מודל חדש. מודל שלא מתמקד רק במספרים, אלא גם בסיפורים. מודל שמודד לא רק את התוצאות, אלא גם את התהליך. מודל שלוקח בחשבון לא רק את הכסף, אלא גם את הערכים.
קראתי לו "מודל המעגלים המתרחבים של ROI חברתי". זה נשמע קצת יומרני, אני יודע, אבל תאמינו לי, זה עובד.
במקום להסתכל על גיוס הכספים כעל עסקה חד פעמית, התחלתי לראות אותו כעל מערכת יחסים. מערכת יחסים בין הארגון, התורם, והקהילה. כל תרומה יוצרת מעגל, והמעגל הזה מתרחב ומשפיע על עוד ועוד אנשים.
המודל מתמקד בחמישה מעגלים מרכזיים:
1. המעגל הפנימי: ההשפעה הישירה. כמה אנשים נהנו ישירות מהפרויקט? מה השיפור באיכות החיים שלהם?
2. מעגל ההשפעה העקיפה: מי עוד הרוויח מהפרויקט? משפחות, חברים, שכנים?
3. מעגל ההשפעה הקהילתית: איך הפרויקט שיפר את הקהילה כולה? האם הוא יצר גאווה מקומית, תחושת שייכות, או שיתוף פעולה?
4. מעגל ההשפעה הערכית: אילו ערכים הפרויקט הזה מקדם? צדק חברתי, שוויון, סביבה, חינוך?
5. מעגל ההשפעה המורשתית: איזו מורשת הפרויקט הזה ישאיר אחריו? האם הוא ייצור שינוי לטווח ארוך, או רק פתרון זמני?
במקום לדבר על "החזר השקעה", התחלתי לדבר על "השפעה מתרחבת". במקום להציג מספרים יבשים, התחלתי לספר סיפורים אנושיים. במקום לבקש כסף, התחלתי להזמין אנשים להצטרף למסע.
והפלא ופלא, זה עבד. התורמים התחילו להבין שהם לא רק נותנים כסף, אלא משקיעים בעתיד. הם התחילו להרגיש חלק ממשהו גדול יותר, ממשהו משמעותי יותר.
עומק פילוסופי עם פרקטיות יומיומית: איך זה עובד בפועל?
אז איך מיישמים את המודל הזה בפועל? הנה כמה טיפים מעשיים:
- תשכחו מהמצגת המושלמת. תתחילו בסיפור אישי, מרגש, שממחיש את הבעיה שאתם מנסים לפתור.
- תמדדו לא רק את הכמות, אלא גם את האיכות. תשאלו אנשים איך הפרויקט שינה את חייהם. תקשיבו לתשובות שלהם.
- תדגישו את הערכים של הארגון. תסבירו איך הפרויקט הזה משקף את האמונה שלכם בעולם טוב יותר.
- תצרו קהילה סביב הארגון. תזמינו תורמים להשתתף בפעילויות, להתנדב, להכיר את האנשים שאתם עוזרים להם.
- תזכרו שהגיוס כספים הוא מסע, לא יעד. תטפחו מערכות יחסים ארוכות טווח עם התורמים. תעדכנו אותם על ההתקדמות, תודו להם על התמיכה, ותזמינו אותם להמשיך להיות חלק מהמשפחה.
נרטיב מרתק עם חדות אנליטית: השיעור הכי חשוב שלמדתי
אז מה השיעור הכי חשוב שלמדתי? שהכסף הוא רק אמצעי, לא המטרה. שהמטרה האמיתית היא ליצור שינוי חברתי, להפוך את העולם למקום טוב יותר. וזה, חברים, שווה כל סכום.
אז בפעם הבאה שאתם עומדים מול תורם פוטנציאלי, תשכחו מהמספרים. תספרו לו סיפור. תגרמו לו להרגיש. תזמינו אותו להצטרף למסע. כי בסופו של דבר, זה מה שחשוב באמת.
אני, נועם אבירי, מאמין בכל ליבי שאפשר לגייס כספים אחרת. אפשר לעשות את זה עם לב, עם נשמה, ועם הרבה אמונה. ואם אני הצלחתי, גם אתם יכולים.
אז קדימה, צאו לשנות את העולם. אני מחכה לשמוע את הסיפור שלכם.
נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. לתיאום פגישת ייעוץ, צרו קשר עוד היום.