השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. מולי ניצב מסמך הערכת הביצועים של הצוות שלי. דפים על גבי דפים של מספרים, גרפים וממוצעים. ובכל זאת, הרגשתי שפספסתי משהו מהותי. כאילו ניסיתי להבין סימפוניה באמצעות ניתוח תווים בודדים. באותו רגע הבנתי: אנחנו צריכים להפסיק למדוד רק את מה שמגייס הכספים עושה, ולהתחיל להבין איך הוא עושה זאת - ולמה.
אז מה זה בעצם אומר "הערכת ביצועים הוליסטית"? זה לא עוד טופס משוב שנתי, אלא תהליך מתמשך שמתמקד בצמיחה אישית ומקצועית, ולא רק בתוצאות הכספיות. זה מצפן שמכוון את המגייס למצוינות, ולא שוט שמאיים בענישה.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים רבות של גיוס כספים – הצלחות וכישלונות כאחד – פיתחתי גישה חדשנית להערכת ביצועים, כזו שמתייחסת למגייס הכספים כאל אדם שלם, ולא רק כאל "מכונת תרומות". שילבתי ידע ממומחים עולמיים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, עם תובנות מתוך הפסיכולוגיה החיובית וכלכלה התנהגותית, כדי ליצור כלי עוצמתי לצמיחה.
במאמר הזה, אסביר איך ליישם את הגישה ההוליסטית הזו, אשתף כלים חדשניים שפיתחתי, ואדגים איך להפוך הערכת ביצועים ממקור לחרדה למנוע לצמיחה.
מה הבעיה בהערכות ביצועים מסורתיות?
הערכות ביצועים מסורתיות מתמקדות לרוב במדדים כמותיים בלבד: כמה כסף גויס, כמה פגישות נערכו, כמה הצעות הוגשו. הבעיה היא שהמדדים האלה מספרים רק חלק מהסיפור. הם לא מתייחסים לאיכות הקשרים שנבנו, ליצירתיות בפתרון בעיות, או לחוסן המנטלי שעוזר למגייס להתמודד עם דחייה.
לדוגמה, מגייס כספים שהצליח לגייס סכום גדול מאוד מתורם אחד, אבל תוך כדי כך פגע במערכת יחסים ארוכת טווח עם תורם קטן יותר, לא בהכרח ביצע עבודה טובה. הערכה הוליסטית תזהה את הפגיעה ותאפשר למגייס ללמוד מהטעויות שלו.
שלושת ה"למה" של הערכת ביצועים הוליסטית
כדי להבין באמת מה הופך מגייס כספים למצוין, אנחנו צריכים להתייחס לשלושה "למה":
1. למה המגייס עושה את מה שהוא עושה? מה המוטיבציה שלו? מה הערכים שהוא מביא איתו לעבודה? האם הוא מרגיש חיבור אמיתי למטרה של הארגון?
2. למה הוא עושה את זה ככה? מה סגנון העבודה שלו? אילו חוזקות הוא מביא איתו? אילו חולשות הוא צריך לשפר?
3. למה התוצאות הן כאלה? מה הסיבות האמיתיות להצלחה או לכישלון? האם זה קשור למאמץ אישי, לנסיבות חיצוניות, או לשילוב של שניהם?
אני משתמשת ב"מפה הרגשית של התורם" כדי לעזור למגייסי כספים לזהות מניעים עמוקים של תורמים ומשתמשת בעצמי בתרגילים דומים כדי להבין את ה"למה" של מגייס הכספים.
הכלים החדשניים להערכת ביצועים הוליסטית
כדי לענות על שלושת ה"למה" האלה, פיתחתי מספר כלים חדשניים:
- "שיטת הסולם הדינמי" לשיחות משוב מתמשכות: במקום פגישת משוב שנתית אחת, אני ממליץ על סדרה של שיחות קצרות וקבועות, בהן המגייס מקבל משוב בזמן אמת על ההתקדמות שלו. השיחות האלה מתמקדות לא רק בתוצאות, אלא גם בשיפור מיומנויות, בהתמודדות עם אתגרים, ובחיזוק המוטיבציה. זהו כלי שבו אני משתמש לעיתים קרובות בייעוצים שלי כשאני משלבת שיחה שבועית של 15 דקות לדיוק טקטיקות.
- "מודל המעגלים המתרחבים" להערכת איכות הקשרים: אני מבקש מהמגייס לדרג את מערכות היחסים שלו עם תורמים שונים, ולציין את מידת האמון, ההערכה, והמחויבות ההדדית. זה מאפשר לזהות נקודות תורפה ולפתח אסטרטגיות לחיזוק הקשרים.
- "שיטת המראה המנטלית" לשיקוף עצמי: אני מלמד את המגייס טכניקות של מדיטציה ומיינדפולנס, כדי לעזור לו להיות מודע למחשבות ולרגשות שלו במהלך העבודה. זה מאפשר לו לזהות דפוסים שליליים ולשנות אותם. לדוגמה, אם המגייס מרגיש חרדה לפני פגישה עם תורם גדול, הוא יכול להשתמש בטכניקה הזו כדי להרגיע את עצמו ולהגיע לפגישה בביטחון.
- "גישת המשוב התלת-שלבית" לשיפור מתמיד: אני מלמד את המגייס לבקש משוב משלושה מקורות שונים: מהמנהל שלו, מהעמיתים שלו, ומהתורמים שלו. זה מאפשר לקבל תמונה רחבה ומאוזנת של הביצועים.
המדדים ההוליסטיים שאנחנו מודדים
אז אילו מדדים הוליסטיים אנחנו מודדים? הנה כמה דוגמאות:
- איכות הקשרים: מידת האמון והמחויבות ההדדית בין המגייס לתורמים.
- יצירתיות: היכולת למצוא פתרונות חדשים לאתגרים בגיוס כספים.
- חוסן מנטלי: היכולת להתמודד עם דחייה ולשמור על מוטיבציה.
- שיתוף פעולה: היכולת לעבוד בצוות ולהשיג מטרות משותפות.
- אתיקה: שמירה על כללי האתיקה המקצועית ועל ערכי הארגון.
חשוב לזכור שהמדדים האלה הם לא רק מספרים. הם משקפים את הדרך שבה המגייס תופס את עצמו, את העולם, ואת המקום שלו בתוכו.
הערכת ביצועים הוליסטית: מסע, לא יעד
הערכת ביצועים הוליסטית היא לא תהליך חד-פעמי, אלא מסע מתמשך של צמיחה אישית ומקצועית. זה דורש מחויבות מצד המגייס, מצד המנהל, ומצד הארגון כולו.
אני מזמינה אותך לשתף בתגובות שלך וטיפים מהשטח, כדי שנלמד ונגדל ביחד. איזה צעד "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי בשבוע הקרוב?
---
אני נועם אבירי, מומחה-על בגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. עם שילוב של ידע תיאורטי מעמיק, ניסיון מעשי עשיר ותובנות חדשניות, אני מסייע לארגונים למצות את הפוטנציאל הגיוסי שלהם ולבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים.