איך ליצור פגישות אפקטיביות עם תורמים? נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את גישת "הפגישה המשולבת" לאיזון בין בניית יחסים אישיים לאפקטיביות בגיוס כספים.

---

השעה הייתה 14:52. התורם הפוטנציאלי סיים זה עתה את הפגישה עם המנכ"ל שלנו. יצאתי למסדרון, מוכן לפגישה שלי, אבל הרגשתי משהו מוזר באוויר. זה לא היה רק לחץ - זה היה בלבול. המנכ"ל לחש לי: "הוא נראה מבולבל. אני לא בטוח שהוא הבין מה אנחנו רוצים."

הבנתי ברגע הזה שמשהו השתבש בתקשורת. לא הייתה כימיה. ואז עלתה בי שאלה טורדנית: איך אפשר לייצר כימיה עם תורם, מצד אחד, ומצד שני לא לשכוח את השורה התחתונה – הגיוס עצמו?

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים בתחום, למדתי שפגישה מוצלחת עם תורם היא כמו ריקוד – צריך לדעת מתי להוביל ומתי לתת לצד השני להוביל. בפוסט הזה, אני רוצה לשתף אתכם בגישה שלי, גישת "הפגישה המשולבת", שתעזור לכם לאזן בין בניית יחסים אישיים לאפקטיביות בגיוס כספים. אספר לכם על טעויות שעשיתי, תובנות שגיליתי, ובעיקר – איך להפוך כל פגישה להזדמנות אמיתית ליצירת קשר ארוך טווח.

1. מהי בכלל "הפגישה המשולבת" ולמה היא כל כך חשובה?

בואו נשבור רגע את הקונספט המקובל. רוב האנשים חושבים שפגישה עם תורם היא או פגישה "חברית" שמטרתה ליצור קשר אישי, או פגישה "עסקית" שמטרתה להשיג תרומה מיידית. אני טוען שצריך לשלב את שניהם.

הפגישה המשולבת היא גישה ששמה דגש על:

• יצירת חיבור אישי: להבין את הערכים, התשוקות והמניעים של התורם.
• הצגת החזון והמטרה של הארגון: להראות איך התרומה שלו יכולה להשפיע באופן משמעותי.
• הצגת צורך ברור ומדויק: להסביר מה בדיוק צריך, למה זה חשוב ומה יקרה אם לא נקבל את התרומה.

למה זה חשוב? כי תורמים לא רוצים רק לתת כסף – הם רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר. הם רוצים לדעת שהם משפיעים, שהם עושים את ההבדל. והדרך היחידה לגרום להם להרגיש את זה היא ליצור חיבור אמיתי, להראות להם את התמונה הגדולה, ואז לבקש את העזרה שלהם.

2. איך מתכוננים לפגישה משולבת בצורה נכונה?

ההכנה היא קריטית. אל תלכו לפגישה בלי שיעורי בית.

• מחקר מעמיק על התורם: גלו מה מעניין אותו, מה הוא תרם בעבר, מה הערכים שלו. השתמשו בלינקדאין, גוגל, פייסבוק – כל מקור מידע רלוונטי.
• הגדרת מטרות ברורות: מה אתם רוצים להשיג בפגישה? תרומה מיידית? יצירת קשר לטווח ארוך? תיאום פגישה נוספת?
• הכנת "סיפור" אישי: חשבו איך אתם יכולים לחבר את הסיפור האישי שלכם לסיפור של הארגון. למה אתם עושים את מה שאתם עושים? מה מניע אתכם?
• תכנון מבנה הפגישה: תכננו איך תפתחו את הפגישה, איך תציגו את הארגון, איך תספרו את הסיפור שלכם, איך תשאלו שאלות, ואיך תסיימו את הפגישה.

אני זוכר פגישה אחת שהייתה לי עם תורם פוטנציאלי שהיה חובב מושבע של היסטוריה. לפני הפגישה, קראתי קצת על התקופה ההיסטורית שהוא הכי התעניין בה. במהלך הפגישה, מצאתי דרך לקשור את הארגון שלנו לאירוע היסטורי רלוונטי. התוצאה? התורם התרגש מאוד והחליט לתרום סכום נכבד.

3. טכניקות תקשורת אפקטיביות בפגישה משולבת

התקשורת היא המפתח ליצירת קשר אמיתי.

• הקשבה פעילה: הקשיבו באמת למה שהתורם אומר. שאלו שאלות המשך, הראו עניין, חזרו על דבריו במילים שלכם.
• שימוש בשאלות פתוחות: במקום לשאול שאלות סגורות שדורשות תשובה של "כן" או "לא", שאלו שאלות פתוחות שמזמינות את התורם לשתף בחוויותיו, דעותיו ורגשותיו.
• שיתוף בסיפורים אישיים: ספרו סיפורים אישיים על עצמכם, על המוטבים של הארגון, על ההשפעה של התרומות. סיפורים יוצרים חיבור רגשי חזק יותר מכל נתון סטטיסטי.
• התאמת שפת הגוף: שימו לב לשפת הגוף שלכם ושל התורם. שמרו על קשר עין, חייכו, השתמשו במחוות ידיים מתאימות.
• הימנעות משפה טכנית ומקצועית מדי: דברו בשפה פשוטה וברורה. תורמים לא צריכים להבין את כל המושגים המקצועיים שלכם.

אני למדתי את זה בדרך הקשה. בפגישה אחת, השתמשתי בשפה טכנית מדי והרגשתי שהתורם פשוט התנתק. מאז, אני תמיד מקפיד לדבר בשפה פשוטה וברורה, ולהסביר כל מושג מקצועי שאני משתמש בו.

4. איזון בין בניית יחסים לבקשת תרומה – האתגר האמיתי

זה החלק הכי קשה. איך אפשר לבקש כסף בלי להרוס את הקשר?

• הקשיבו ל"סימנים" של התורם: שימו לב לשפת הגוף שלו, לשאלות שהוא שואל, לתגובות שלו. אם הוא נראה מעוניין ונלהב, זה סימן טוב לבקש תרומה.
• הצגת הצורך בצורה ברורה ומדויקת: הסבירו מה בדיוק צריך, למה זה חשוב, ומה יקרה אם לא תקבלו את התרומה.
• הצעת אפשרויות תרומה שונות: תנו לתורם לבחור את סכום התרומה ואת אופן התשלום.
• הדגשת ההשפעה של התרומה: תזכירו לתורם איך התרומה שלו תשפיע באופן משמעותי על חיי המוטבים.
• הימנעות מלחץ או תחושת אשמה: אל תנסו לגרום לתורם להרגיש אשם או מחויב לתרום. תנו לו את הזמן והמרחב להחליט בעצמו.

זכרו - גיוס כספים הוא לא תחרות או מאבק, אלא שיתוף פעולה. אתם והתורם נמצאים באותו צד, ואתם עובדים יחד כדי להשיג מטרה משותפת.

5. מעקב אחרי הפגישה – מה עושים אחרי שהדלת נסגרת?

הפגישה הסתיימה, אבל העבודה לא.

• שליחת מכתב תודה אישי: שלחו מכתב תודה אישי לתורם, תוך ציון נקודות ספציפיות מהפגישה.
• שמירה על קשר רציף: שלחו לתורם עדכונים על פעילות הארגון, הזמנות לאירועים, וכל מידע רלוונטי אחר.
• פיתוח מערכת יחסים לטווח ארוך: הזמינו את התורם לבקר בארגון, לפגוש את המוטבים, להשתתף בפעילויות מיוחדות.

בסופו של דבר, גיוס כספים הוא עניין של מערכות יחסים. ככל שתטפחו את הקשר עם התורמים שלכם, כך הם יהיו נאמנים יותר לארגון שלכם.

אני מזמין אתכם לשתף בתגובות את הטיפים שלכם לפגישות אפקטיביות עם תורמים. מה עובד בשבילכם? מה לא? ואיזה אתגרים אתם מתמודדים איתם? בואו נלמד אחד מהשני!

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את העולם למקום טוב יותר, תרומה אחת בכל פעם.

נועם אבירי - ביוגרפיה

אני מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. עם ניסיון של למעלה מ-15 שנה בתחום, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות המשלבות ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח. אני מאמין שבגיוס כספים טמון כוח עצום לשנות את העולם, ואני נחוש לעזור לארגונים לממש את הפוטנציאל הזה.

איך שפת הגוף שלכם משפיעה על גיוס הכספים? נועם אבירי חושף את הטעויות הנפוצות ואת הטכניקות המעשיות ליצירת חיבור עמוק ואמינות מול תורמים.

---

הדלת נסגרת מאחוריכם. התורם הביטואלי לא תרם. עוד פגישה כושלת, ועוד יום שהלך לפח. מוכר לכם? לי זה קרה יותר מפעם אחת, ואני כאן כדי לגלות לכם משהו: גיוס כספים הוא לא רק עניין של מילים – הוא ריקוד עדין של שפת גוף, המסרים הלא-מילוליים שאנחנו משדרים, לעיתים בלי לשים לב.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה עם ארגונים ללא מטרות רווח, הבנתי שהטכניקות הכי מתוחכמות לא שוות כלום אם שפת הגוף שלכם לא משדרת אמינות וחיבור. במאמר הזה, אני הולך לפרק את הריקוד הזה לחלקים קטנים, ולתת לכם כלים פרקטיים להפוך את שפת הגוף שלכם לכלי גיוס אפקטיבי.

מה שפת הגוף שלכם מספרת על הארגון שלכם?

שפת הגוף היא החלון לנשמה – לא רק שלכם, אלא של הארגון כולו. תחשבו על זה: כשאתם ניגשים לתורם, אתם לא רק מייצגים את עצמכם, אלא את כל הארגון, הערכים שלו, והמחויבות שלו למטרה.

אם אתם נראים לחוצים, לא בטוחים בעצמכם, או לא אותנטיים, זה ישפיע ישירות על האמון שהתורם ירכוש לארגון שלכם. בדיוק כמו שהמנצח מעביר את רגשותיו לתזמורת, כך שפת הגוף שלכם מעבירה את האנרגיה של הארגון לתורם.

אחד הכלים החשובים ביותר שפיתחתי, "המראה הכפולה", עוזרת לי להבין איך התורם תופס אותי ואת הארגון שלי. היא מאפשרת לי לראות את עצמי דרך עיניו, ולהתאים את שפת הגוף שלי בהתאם.

הטעויות שאתם עושים בלי לשים לב

מניסיון של שנים, זיהיתי מספר טעויות נפוצות שאנשים עושים בשפת הגוף שלהם, ולרוב הם אפילו לא מודעים לכך:

• "חוסר המגע": ריחוק פיזי מוגזם, הימנעות ממגע עין, שמירה על מרחק גדול מדי – כל אלה משדרים חוסר ביטחון וריחוק רגשי.
• "השעון המקולקל": חוסר מנוחה, תזוזות עצבניות, או מבט חטוף בשעון – כל אלה מעבירים מסר של חוסר סבלנות וחוסר עניין.
• "המסכה האטומית": הבעת פנים קפואה, חוסר הבעה רגשית, או חוסר חיוך – כל אלה יוצרים תחושה של ניכור וחוסר אותנטיות.
• "הלוחם המובס": יציבה שפופה, מבט מושפל, או כתפיים שמוטות – כל אלה משדרים חוסר ביטחון עצמי וחוסר אמונה במטרה.

אבל אל תתייאשו! החדשות הטובות הן שכל הטעויות האלה ניתנות לתיקון.

הצעד האלגנטי: טכניקות מעשיות לשיפור שפת הגוף

אז איך הופכים את שפת הגוף שלכם לכלי עוצמתי לגיוס כספים? הנה כמה טכניקות מעשיות שאני משתמש בהן באופן קבוע:

1. יצירת קשר עין: שמרו על קשר עין חם ויציב, אבל אל תבהו. תנו מבט חטוף מדי פעם, וחזרו אליו. זכרו, קשר עין הוא גשר של אמון.

2. הקשבה פעילה: הטו את הראש קלות כשאתם מקשיבים, הנהנו להסכמה, וחזרו על מילים של התורם. זה מראה שאתם באמת מקשיבים ומבינים.

3. שיקוף: חקו באופן עדין את שפת הגוף של התורם. אם הוא נשען קדימה, עשו זאת גם אתם. זה יוצר תחושה של חיבור והבנה הדדית.

4. חיוך אותנטי: חיוך אמיתי מגיע מהלב, ורואים את זה בעיניים. חיוך מזויף משדר חוסר אמינות. תמצאו משהו אמיתי לחייך עליו – את ההשפעה של הארגון, את האנשים שאתם עוזרים להם, או את התשוקה שלכם למטרה.

5. יציבה בטוחה: עמדו זקוף, עם כתפיים פתוחות, וראש מורם. זה משדר ביטחון עצמי ואנרגיה חיובית.

6. שימוש בתנועות ידיים: השתמשו בתנועות ידיים כדי להדגיש נקודות חשובות, להמחיש רעיונות, וליצור קשר ויזואלי. הימנעו מתנועות עצבניות או מוגזמות.

7. תנועות גוף פתוחות: שמרו על זרועות פתוחות, רגליים לא משולבות, והימנעו מחסימות פיזיות. זה משדר פתיחות ונגישות.

זכרו, שפת גוף טובה היא לא משחק תפקידים, אלא ביטוי אמיתי של האמונה שלכם במטרה, הכבוד שלכם לתורם, והמחויבות שלכם לארגון.

העומק שמתחת לעומק: חיבור רגשי אמיתי

בסופו של דבר, שפת הגוף הכי אפקטיבית היא זו שנובעת מחיבור רגשי אמיתי. אם אתם באמת מאמינים במטרה שלכם, אם אתם באמת דואגים לתורם, ואם אתם באמת רוצים לעשות שינוי בעולם – שפת הגוף שלכם תשדר את זה באופן טבעי.

תשאלו את עצמכם: מה מניע אותי לעשות את מה שאני עושה? מה אני רוצה להעביר לתורם? איך אני יכול ליצור איתו קשר רגשי אמיתי?

אני רוצה לסיים בשאלה שמלווה אותי בכל פגישה עם תורם: איך אני יכול לתת לו את המתנה הכי גדולה – לא רק את הכסף שלו, אלא גם את ההרגשה שהוא חלק ממשהו גדול ממנו, שהוא עושה שינוי בעולם, שהוא משפיע על החיים של אנשים?

אז צאו לשטח, תתרגלו את הטכניקות, תהיו אותנטיים, ותזכרו – שפת הגוף שלכם היא הכלי הכי עוצמתי שיש לכם. בהצלחה!

שתפו בתגובות את הטיפים שלכם לשיפור שפת הגוף, וספרו לי איך זה עבד לכם בשטח.

איך להפוך סירוב להזדמנות? נועם אבירי חושף את הטקטיקות הישראליות הייחודיות לגיוס כספים מוצלח, עם דגש על בניית מערכות יחסים ארוכות טווח והתמדה.

---

השעה הייתה 16:32, והזיעה החלה לחלחל דרך החליפה החדשה שלי. מולי ישבה רות, תורמת פוטנציאלית, והמשפט שלה חתך את האוויר כמו סכין: "נועם, אני מצטערת, זה פשוט לא הזמן הנכון לתרום".

נשמתי עמוק. זה היה ה"לא" השביעי שלי החודש. בדרך חזרה למשרד, הרגשתי כמו לוחם שחזר משדה קרב ללא ניצחון. אבל אז, הבנתי משהו: בקרב הזה, כמו בגיוס כספים, הניצחון לא תמיד טמון ב"כן" המיידי, אלא ביכולת להפוך "לא" להזדמנות.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של גיוס כספים בארץ ובעולם, למדתי שהגישה הישראלית – הישירה, האותנטית, וקצת חוצפנית – יכולה לשנות את כללי המשחק. אני משלב ניסיון מעשי של עשרות קמפיינים מוצלחים עם לימודי פסיכולוגיה וכלכלה התנהגותית כדי להבין מה באמת מניע תורמים.

במאמר הזה, אספר לכם איך להפוך "לא" ל"כן", תוך שילוב טקטיקות ישראליות ייחודיות עם עקרונות גיוס אוניברסליים. נדבר על החשיבות של בניית מערכות יחסים ארוכות טווח, על ההקשבה השלישית (היכולת לשמוע מה שלא נאמר), ועל האומץ לצאת מאזור הנוחות.

מה זה בכלל "לא"? – העומק שמתחת לעומק

הרבה מגייסי כספים מתייחסים ל"לא" ככישלון סופי. אבל אני רואה בו הזדמנות לצלול לעומק ולגלות מה באמת עומד מאחורי הסירוב. האם זה חוסר תקציב? ספק ביעילות הארגון? או אולי, פשוט, תזמון לא נכון?

חשוב להבין: "לא" הוא לא תמיד תשובה סופית. לעיתים קרובות, הוא רק דחייה זמנית או בקשה להבהרה נוספת. כאן נכנסת לתמונה "ההקשבה השלישית" שלי – היכולת לקרוא בין השורות ולזהות את הצרכים והחששות האמיתיים של התורם.

• הסבר מבוסס-נתונים: מחקרים מראים שתורמים נוטים יותר לתרום לארגונים שהם סומכים עליהם ויודעים שהכסף שלהם מנוצל בצורה יעילה. אם תורם אומר "לא", זה יכול להיות סימן שהוא לא משוכנע שהארגון שלך עומד בקריטריונים האלה.
• הסבר מבוסס-מקרה: אני זוכר תורם שאמר לי "לא" לפרויקט חדשני בתחום החינוך. אחרי שיחה מעמיקה, גיליתי שהוא תומך ותיק של הארגון, אבל חושש שהפרויקט החדש לא תואם את הליבה הערכית שלו. אחרי שהסברתי לו איך הפרויקט משתלב בחזון הארגון והדגשתי את הפוטנציאל שלו להשפיע על דור העתיד, הוא לא רק תרם לפרויקט, אלא גם הפך לשגריר שלו.

ההקשבה השלישית - לזהות את הצרכים והחששות האמיתיים של התורם.

הטקטיקה הישראלית: ישירות, אותנטיות, וקצת חוצפה חיובית

אחד הדברים שלמדתי בישראל הוא שלא צריך לפחד לשאול ישירות. תורמים מעריכים אותנטיות וגילוי לב, גם אם זה אומר לדבר על דברים קשים או לא נעימים.

אבל ישירות לא אומרת חוסר טאקט. צריך למצוא את האיזון הנכון בין שאילת שאלות קשות לבין שמירה על כבודו של התורם. כאן נכנסת לתמונה "החוצפה החיובית" – היכולת לבקש מהתורם לתת מעבר למה שהוא חשב שהוא יכול, תוך הדגשת ההשפעה האדירה שתהיה לתרומה שלו.

הסבר מבוסס-תהליך: איך עושים את זה בפועל? קודם כל, חשוב לבנות מערכת יחסים אמיתית עם התורם. אל תתייחס אליו רק כאל כספומט. תתעניין בו כאדם, תלמד על הערכים שלו, ותגלה מה באמת חשוב לו. דבר שני, אל תפחד לדבר על דברים קשים. אם הארגון שלך מתמודד עם אתגרים, אל תנסה להסתיר את זה. תהיה שקוף ואותנטי, ותסביר איך התרומה של התורם יכולה לעזור לך להתגבר על האתגרים האלה. דבר שלישי, אל תפחד לבקש סכום גדול. אם אתה מאמין שהארגון שלך יכול לעשות שינוי אמיתי, אל תתפשר על פחות ממה שאתה צריך.

• הסבר מבוסס-ניסיון: אני זוכר שפעם פניתי לתורם עם בקשה לתרומה גדולה במיוחד. הוא היסס, ואמר לי שזה הרבה יותר ממה שהוא תרם אי פעם בעבר. במקום לוותר, הסברתי לו איך התרומה שלו יכולה לחולל מהפכה של ממש בתחום שקרוב לליבו. הוא הקשיב, התרשם, ובסופו של דבר הסכים לתרום את הסכום המלא. מאוחר יותר הוא אמר לי שהוא מעריך את האומץ שלי לבקש סכום גדול, ואת האמונה שלי ביכולת של הארגון שלו לעשות שינוי.

בניית מערכות יחסים ארוכות טווח: הסוד לגיוס כספים בר-קיימא

גיוס כספים הוא לא ספרינט, אלא מרתון. ההצלחה האמיתית טמונה ביכולת לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, ולא רק להשיג תרומה חד פעמית.

איך עושים את זה? קודם כל, חשוב להשקיע זמן ומאמץ בטיפוח מערכות היחסים עם התורמים. תתקשר אליהם באופן קבוע, תעדכן אותם על ההתקדמות של הארגון, ותזמין אותם להשתתף באירועים מיוחדים. דבר שני, תזכור שהתרומה היא רק חלק ממערכת היחסים. תורמים רוצים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהם תורמים לשינוי אמיתי בעולם. תן להם את ההזדמנות להשפיע על הארגון שלך, ותן להם קרדיט על התרומה שלהם.

• הצגת רקע מקצועי רלוונטי: כיועץ לארגונים ללא מטרות רווח, אני רואה שוב ושוב שהארגונים המצליחים ביותר הם אלה שמטפחים מערכות יחסים חזקות עם התורמים שלהם. הם לא מתייחסים לתורמים כאל כספומט, אלא כאל שותפים אמיתיים למטרה משותפת.
• הצגת בסיס ידע רחב: פנלופה ברק, מומחית עולמית לגיוס כספים, טוענת שבניית מערכות יחסים עם תורמים היא הבסיס לגיוס כספים בר-קיימא. היא ממליצה להשקיע זמן ומאמץ בהכרת התורמים, בהבנת הצרכים שלהם, וביצירת קשר אישי איתם.

המראה הכפולה: איך לראות את עצמך דרך עיני התורם

גיוס כספים הוא לא רק על מה אתה רוצה להגיד, אלא על מה התורם רוצה לשמוע. כדי להיות מגייס כספים אפקטיבי, אתה חייב להיות מסוגל לראות את עצמך דרך עיני התורם, ולהבין מה מניע אותו לתרום.

מה חשוב לו? מה החששות שלו? מה הציפיות שלו? רק אם תבין את הדברים האלה, תוכל להתאים את המסר שלך לתורם, ולהגדיל את הסיכויים שלך לקבל "כן".

מודל המעגלים המתרחבים: אני תמיד אומר למגייסי כספים שאיתי שאחת השיטות הכי טובות ללמוד על תורמים היא לדבר איתם. לשאול שאלות, להקשיב לתשובות, ולנסות להבין מה באמת חשוב להם.

• שיתוף בלקחים אישיים ומקצועיים: אני זוכר שבפגישה הראשונה שלי עם תורם גדול, הכנתי מצגת מפורטת על הארגון ועל הפרויקטים שאנחנו עושים. התורם הקשיב בנימוס, אבל בסוף הפגישה הוא אמר לי שהוא לא בטוח אם הוא רוצה לתרום. הייתי מתוסכל, אבל אחרי שחשבתי על זה לעומק, הבנתי שעשיתי טעות. התמקדתי יותר מדי בעצמי, ופחות מדי בתורם. בפגישה הבאה, שיניתי את הגישה. שאלתי את התורם על הערכים שלו, על החלומות שלו, ועל מה שהוא רוצה להשיג בחיים שלו. התורם התרשם, ובסופו של דבר הסכים לתרום סכום נכבד.

המפתח ל"כן": התמדה, אמונה, וחיוך אחד גדול

להפוך "לא" ל"כן" זה לא תמיד קל, אבל זה תמיד אפשרי. הסוד טמון בהתמדה, באמונה, ובחיוך אחד גדול. תזכור שהסירוב הוא לא תמיד אישי, שהוא לא סוף העולם, ושהוא יכול להיות הזדמנות ללמוד ולגדול. תמשיך לנסות, תמשיך להאמין, ותמשיך לחייך, ובסופו של דבר תמצא את ה"כן" שחיפשת.

אני נועם אבירי, ובשבילי, גיוס כספים זה יותר מסתם עבודה – זה שליחות. אני מאמין שלכל אחד יש את היכולת לתרום, ולכל ארגון יש את היכולת לעשות שינוי. אני כאן כדי לעזור לכם להגשים את החלומות שלכם, ולהפוך את העולם למקום טוב יותר.

אז מה הצעד האלגנטי הבא שלך? איזה "לא" אתה הולך להפוך ל"כן" היום?

לפניכם נועם אבירי, מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. נועם משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.

גלו את שיטת החיבור המהיר ליצירת תחושת היכרות עמוקה עם תורמים תוך זמן קצר. טיפים מעשיים ואסטרטגיות להצלחה בגיוס כספים.

---

השעה הייתה 06:17 בבוקר, ואני כבר בדרך לפגישה עם תורם פוטנציאלי. לא סתם תורם – זה שיכול להכפיל את תקציב המחקר שלנו. אבל היה משהו שהציק לי. ניסיתי לשחזר את הפגישות המוצלחות שלי בעבר, ואז זה היכה בי: זה לא מה שאמרתי, אלא איך גרמתי להם להרגיש. ואז, בתוך הפקקים של איילון, הבנתי שאני חייב לייצר פרוטוקול – שיטה ליצור תחושת חיבור עמוקה תוך זמן קצר. זה מה שאני רוצה לחלוק איתך היום – שיטה שעזרה לי לסגור עסקאות משמעותיות, וחשוב מזה, ליצור קשרים אנושיים אמיתיים.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. במהלך השנים, ראיתי מגייסי כספים מבריקים נכשלים שוב ושוב, לא בגלל חוסר ידע, אלא בגלל חוסר חיבור אנושי. הבנתי שגיוס כספים הוא לא רק מדע, הוא גם אמנות – האמנות של יצירת קשר.

המאמר הזה הוא לא אוסף של טריקים או טכניקות ריקות. הוא מציג שיטה מקיפה, שנולדה מתוך ניסיון אישי, שילוב של פסיכולוגיה חיובית, כלכלה התנהגותית, ותיאוריות החלטה, וגם, איך לא, קצת אינטואיציה.

מהי "שיטת החיבור המהיר"?

אז מה בעצם כוללת השיטה? היא בנויה מארבעה עקרונות מרכזיים, שלכל אחד מהם נתייחס לעומק:

1. הקשבה השלישית: מעבר להקשבה למילים, הקשבה למה שלא נאמר – לשפת הגוף, לטון הדיבור, לאנרגיה. זו היכולת "לקרוא בין השורות" של הנפש.

2. אותנטיות רדיקלית: להיות אתה, בלי מסכות, בלי ניסיון להרשים. אנשים מריחים זיוף מקילומטרים.

3. מצא את ה"למה" המשותף: מעבר לאהדה, מחפשים את המכנה המשותף העמוק ביותר – הערכים, האמונות, החלומות.

4. הצעד האלגנטי: לא לדחוף, לא להלחיץ, אלא להוביל בעדינות, בביטחון, ובמינימום מאמץ.

בואו נצלול פנימה.

הקשבה השלישית: מעבר למילים

זוכר את הפעם האחרונה שישבת מול מישהו והרגשת שהוא לא באמת מקשיב לך? שהוא מחכה רק לתורו לדבר? זה ההפך המוחלט מ"הקשבה השלישית".

הקשבה השלישית היא מיומנות נרכשת, שאפשר לפתח עם תרגול. זה מתחיל בהכרה בכך שרוב התקשורת היא לא מילולית. מחקרים מראים שאפילו 70-90% מהתקשורת שלנו מועברת דרך שפת גוף, טון דיבור, הבעות פנים.

כך תיישם את זה בפועל:

• התבונן: שימו לב לתנועות קטנות – האם התורם משעין קדימה, או לאחור? האם הוא מסתכל ישירות בעיניים, או מביט לצדדים?
• הקשב: האם קולו נשמע בטוח, או מהוסס? האם קצב הדיבור שלו מהיר, או איטי?
• הרגש: מה התחושה הכללית שאתה מקבל מהתורם? האם הוא פתוח, או סגור? נלהב, או סקפטי?

לדוגמה: בפגישה עם תורמת פוטנציאלית, שמעתי אותה אומרת "אני אשמח לשקול את ההצעה שלכם". אבל שמתי לב שהיא אמרה את זה בלי ליצור קשר עין, ושהיא נשענה קלות לאחור. "הקשבה השלישית" אמרה לי שהיא לא באמת מתכוונת לזה, ושאני צריך לעשות משהו כדי לשנות את זה. במקום להמשיך בהצגה, שאלתי אותה: "אני שם לב שמשהו מטריד אותך. מה זה?" היא הופתעה מהכנות שלי, ואז הודתה שהיא מודאגת מהיעילות של הארגון שלנו. בזכות זה, הצלחתי לענות על הדאגות שלה, ולסגור את העסקה.

אותנטיות רדיקלית: להיות אתה, בלי מסכות

כולנו יודעים לזהות אנשים לא אותנטיים. הם מנסים להיות מישהו שהם לא, הם משתמשים בקלישאות, הם לא חושפים את עצמם. האותנטיות היא כמו מגנט – היא מושכת אליה אנשים שמתחברים למי שאתה באמת.

אבל להיות אותנטי זה לא תמיד קל. זה דורש אומץ להיות פגיע, לחשוף את החולשות שלך, להודות בטעויות שלך. זה דורש ביטחון עצמי להיות מי שאתה, בלי להתנצל.

כך תיישם את זה בפועל:

• היה אמיתי: אל תנסה להרשים, אל תנסה להיות מישהו שאתה לא. היה אתה, עם כל היתרונות והחסרונות שלך.
• היה כנה: אל תסתיר מידע, אל תשקר, אל תגזים. היה כנה לגבי מה שאתה יודע, ומה שאתה לא יודע.
• היה פגיע: אל תפחד לחשוף את החולשות שלך, להודות בטעויות שלך. זה מראה שאתה אנושי, וזה יוצר קשר.

אני זוכר פעם שהייתי צריך לפנות לתורם מאוד חשוב, ופחדתי להודות שאנחנו מתמודדים עם קשיים כלכליים. אבל החלטתי להיות כנה, והסברתי לו את המצב בצורה פתוחה וישירה. להפתעתי, הוא העריך את הכנות שלי, ואמר שהוא מוכן לתמוך בנו דווקא בגלל זה. הוא אמר שהוא מאמין בערכים שלנו, ושהוא רוצה לעזור לנו לעבור את התקופה הקשה.

מצא את ה"למה" המשותף: מעבר לאהדה

אמפתיה זה חשוב, אבל זה לא מספיק. כדי ליצור חיבור עמוק, אתה צריך למצוא את ה"למה" המשותף – את המטרה הגדולה יותר ששניכם מאמינים בה.

כולנו מונעים על ידי ערכים, אמונות, חלומות. כשאנחנו פוגשים מישהו שחולק איתנו את אותם הערכים, אנחנו מרגישים קשר מיידי.

כך תיישם את זה בפועל:

• חקור: שאל שאלות פתוחות שיעזרו לך להבין מה חשוב לתורם. מה מניע אותו? מה מעורר בו השראה?
• שתף: שתף את ה"למה" שלך – את הסיבה שאתה עושה את מה שאתה עושה. תן לתורם להבין מה הערכים שלך, ומה המטרות שלך.
• חבר: חבר בין ה"למה" שלך ל"למה" של התורם. מצא את המכנה המשותף, והדגש אותו.

לדוגמה: פעם פגשתי תורם פוטנציאלי שסיפר לי שהוא תמיד האמין בחינוך. שיתפתי אותו שאני מאמין שחינוך הוא המפתח לשינוי חברתי, ושאני רוצה לעזור לילדים ממשפחות מעוטות יכולת לקבל חינוך איכותי. הוא התרגש מה"למה" שלי, ואמר שהוא רואה בזה הזדמנות לעשות שינוי אמיתי. בזכות החיבור הזה, הוא תרם סכום גדול לקרן שלנו.

הצעד האלגנטי: לא לדחוף, אלא להוביל

אף אחד לא אוהב שדוחפים אותו. תורמים רוצים להרגיש שהם עושים את הבחירה הנכונה, ולא שמכריחים אותם. ה"צעד האלגנטי" הוא היכולת להוביל את התורם בעדינות, בביטחון, ובמינימום מאמץ.

זה דורש סבלנות, הקשבה, והבנה של הצרכים של התורם. זה דורש ביטחון בעצמך ובערך שאתה מציע.

כך תיישם את זה בפועל:

• הקשב: הקשב לצרכים של התורם, לדאגות שלו, לחששות שלו.
• הצע: הצע פתרונות שמספקים את הצרכים של התורם, ומתאימים ליכולות שלו.
• תן: תן לתורם את הזמן והמרחב לקבל את ההחלטה שלו. אל תלחץ, אל תזרז, אל תאיים.

בפגישה אחת ביקשתי מתורמת תרומה גדולה במיוחד, והיא אמרה שהיא צריכה לחשוב על זה. במקום ללחוץ עליה, אמרתי לה: "אני מבין. קחי את הזמן, תחשבי על זה, ותודיעי לי". אחרי שבוע, היא התקשרה ואמרה שהיא החליטה לתרום, כי היא העריכה את הכבוד שנתתי לה.

סיכום: חבר, הקשב, היה אותנטי – ותראה את השינוי

גיוס כספים הוא הרבה יותר מעבודה, גיוס כספים הוא שליחות. השיטה הזו היא לא רק דרך לסגור עסקאות, היא דרך ליצור קשרים אמיתיים עם אנשים שמאמינים במה שאתה מאמין בו. זה משנה את כל הדינמיקה.

אני מזמין אותך להתחיל ליישם את השיטה הזו כבר היום. נסה את זה בפגישה הבאה שלך, בשיחת הטלפון הבאה שלך. תראה בעצמך את ההבדל.

אני נועם אבירי, מלווה מגייסי כספים וארגונים חברתיים להצלחה. אם אתם מחפשים לחדד את הכלים שלכם, להעמיק את ההשפעה שלכם, ולעשות את השינוי שתמיד חלמתם עליו, אני כאן בשבילכם.

שתפו בתגובות מה לקחתם מהמאמר הזה, ואיך אתם מתכננים ליישם את זה בעבודה שלכם. יחד ניצור עולם טוב יותר.