איך לייצר חיבור בלתי אמצעי עם תורמים? נועם אבירי, מומחה גיוס כספים, חושף את סודות התקשורת האותנטית: מהמוטיבציה האמיתית שלכם ועד להקשבה מעמיקה. טיפים מעשיים לבניית אמון ותרומות משמעותיות.

---

רגע אחד לפני שאתם פותחים את הדלת לפגישה עם תורם פוטנציאלי, עצרו. שאלו את עצמכם: האם הם הולכים לפגוש אותי, או גרסה משופרת ומצוחצחת שלי? האם אני באמת הולך לחלוק את התשוקה האמיתית שלי, או רק להציג את המסרים המלוטשים של הארגון?

אם התשובה שלכם היא "גרסה", כנראה שאתם מפספסים את אחד המרכיבים החשובים ביותר בגיוס כספים: תקשורת אותנטית.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים רבות בתחום גיוס הכספים, למדתי שהחיבורים המשמעותיים ביותר – אלו שמניבים תרומות משמעותיות לאורך זמן – נבנים על בסיס של אמון, כנות ופגישה אנושית אמיתית. זה לא אומר לוותר על מקצועיות, אלא להביא את כל המקצועיות שלכם, כולל האישיות שלכם.

אז איך עושים את זה? איך מביאים את האני האמיתי לפגישה ומייצרים חיבור בלתי אמצעי עם תורמים?

הרשו לי לחלוק אתכם כמה תובנות וטכניקות שלמדתי בדרך הקשה – לפעמים דרך כישלונות כואבים, ולפעמים דרך הצלחות מסחררות.

1. העומק שמתחת לעומק: חפשו את המוטיבציה האמיתית שלכם

לפני כל פגישה, אני שואל את עצמי: למה לי אכפת מהארגון הזה? מה גורם לי לקום בבוקר ולעבוד כל כך קשה? התשובה לא יכולה להיות "כי זה התפקיד שלי". היא צריכה להיות עמוקה יותר, אישית יותר.

אני זוכר פעם, בפגישה עם תורמת פוטנציאלית, התחלתי לדבר על הסטטיסטיקות המרשימות של הארגון. היא הקשיבה בנימוס, אבל ראיתי בעיניים שלה שהיא לא באמת שם. ואז, באופן ספונטני, סיפרתי לה על ילד שפגשתי בפרויקט שלנו – ילד שחייו השתנו בזכות התרומה שלנו. פתאום, העיניים שלה אורו. היא התחברה לסיפור האנושי, לא למספרים.

זה הלקח: תורמים רוצים לדעת שהם תורמים למשהו שחשוב לכם באמת. זה מתחיל בלחפש את ה"עומק שמתחת לעומק" שלכם.

2. "המראה הכפולה": ראו את עצמכם דרך עיני התורם

תארו לעצמכם שאתם התורמים. מה הייתם רוצים לראות? איזה סוג של אדם הייתם רוצים לפגוש? האם הייתם רוצים לפגוש מישהו שמדקלם נתונים, או מישהו שבאמת אכפת לו?

טכניקת "המראה הכפולה" עוזרת לי להתכונן לפגישות: אני ממש מדמיין את עצמי יושב בצד השני של השולחן, ומסתכל על עצמי מדבר. זה עוזר לי לזהות נקודות חולשה, חוסר כנות, או כל דבר אחר שעלול להרחיק את התורם.

3. "ההקשבה השלישית": הקשיבו למה שלא נאמר

תקשורת אותנטית היא לא רק מה שאתם אומרים, אלא גם איך אתם מקשיבים. "ההקשבה השלישית" היא היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים. לשים לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, לרמזים הקטנים שמגלים את הרגשות האמיתיים של התורם.

למדתי את זה בדרך הקשה, אחרי פגישה שחשבתי שהלכה מצוין. התורם אמר שהוא יחשוב על זה, אבל בסופו של דבר הוא לא תרם. אחרי הרבה מחשבה, הבנתי שלא הקשבתי מספיק. הוא רמז במהלך הפגישה שהוא מודאג מהאופן שבו הארגון מנהל את הכספים שלו, אבל התעלמתי מהרמזים האלה.

4. רגעים של פגיעות: אל תפחדו להראות אנושיים

זה אולי נשמע מוזר, אבל דווקא רגעים של פגיעות יכולים ליצור חיבור חזק עם תורמים. זה לא אומר להתחיל לבכות בפגישה (אלא אם כן זה באמת קורה באופן טבעי), אלא להיות כנים לגבי האתגרים והקשיים של הארגון.

תורמים רוצים לדעת שהם תורמים למשהו אמיתי, לא למכונה משומנת שמסתירה את הבעיות שלה. כנות לגבי האתגרים יכולה ליצור אמון ולהראות שאתם באמת זקוקים לעזרה שלהם.

5. "הצעד האלגנטי": פשטות היא המפתח

אחרי שהבנתם את המוטיבציה שלכם, ראיתם את עצמכם דרך עיני התורם, והקשבתם למה שלא נאמר, הגיע הזמן לדבר. אבל זכרו: פשטות היא המפתח.

"הצעד האלגנטי" הוא היכולת להעביר מסר מורכב בצורה פשוטה וקליטה. זה אומר לוותר על השפה המקצועית, על הנתונים המבלבלים, ולהתמקד בסיפור האנושי. תורמים רוצים להבין לאן הכסף שלהם הולך ואיזה השפעה הוא יהיה לו.

איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?

בסופו של דבר, תקשורת אותנטית היא לא טכניקה, אלא דרך חיים. זה אומר להיות כנים עם עצמכם ועם אחרים, להקשיב באמת, ולהראות את האנושיות שלכם. זה לא תמיד קל, אבל זה תמיד שווה את זה.

אז בפעם הבאה שאתם פותחים את הדלת לפגישה עם תורם פוטנציאלי, זכרו: הם לא רוצים לפגוש גרסה משופרת שלכם. הם רוצים לפגוש אתכם.

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את הבלתי אפשרי לאפשרי בגיוס כספים.

איך להתמודד עם הפרעות ואתגרים בלתי צפויים בפגישת גיוס כספים? נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חולק תובנות וטכניקות מעשיות לניווט מכשולים והגברת הסיכוי להצלחה.

---

האורות בחדר הישיבות היו חזקים מדי, המזגן קפא, והתורם הפוטנציאלי איחר ב-20 דקות. התחלה גרועה לפגישה שהייתה אמורה להכריע את גורל פרויקט הדגל שלנו. אבל אז, הטלפון שלו צלצל. פעמיים. ואז, הוא נשפך על עצמו קפה. כמאמן גיוס כספים, למדתי שהחיים, כמו גיוס כספים, מלאים בהפרעות בלתי צפויות. אבל מה שמבדיל מגייס כספים מצליח ממי שלא, הוא לא ההימנעות ממכשולים, אלא היכולת לנווט אותם בחן, ביצירתיות, ובעיקר, בשלווה פנימית.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במהלך 15 השנים האחרונות, נפגשתי עם מאות תורמים, ניווטתי אלפי משברים, ולמדתי, בדרך הקשה, איך להפוך לימון ללימונדה, או במקרה שלנו, קפה שנשפך לתרומה משמעותית.

היום, אני רוצה לחלוק איתך כמה תובנות וטכניקות מעשיות להתמודדות עם הפרעות ואתגרים בלתי צפויים במהלך פגישת גיוס כספים. לא מדובר רק ב"כיבוי שריפות", אלא בהזדמנות להעמיק את הקשר עם התורם, להפגין גמישות ויצירתיות, ובסופו של דבר, להגדיל את הסיכוי להצלחה.

המפה המנטלית: הכנה מראש לבלתי צפוי

לפני כל פגישה, אני משתמש במה שאני קורא לו "מפה מנטלית". זה לא רק תכנון מה להגיד, אלא תרחיש של "מה אם". מה אם התורם יאחר? מה אם הוא יהיה במצב רוח רע? מה אם הוא ישאל שאלה קשה שלא ציפיתי לה? הכנה מראש לא תמנע את ההפרעות, אבל היא תאפשר לך להגיב בצורה רגועה ומחושבת.

אני ממליץ ליצור רשימה של תרחישים אפשריים ולחשוב על תגובות אפשריות. זה יכול להיות פשוט כמו להכין כמה בדיחות קרש למקרה של שתיקה מביכה, או מורכב כמו לחשוב על תגובות אפשריות לשאלות קשות על האפקטיביות של הארגון.

"עדשת המיקרוסקופ": זיהוי רמזים מוקדמים

אחת הטכניקות החשובות ביותר שלי היא "עדשת המיקרוסקופ". זה אומר להיות מודע לפרטים הקטנים ביותר בפגישה - שפת גוף, טון דיבור, הבעות פנים. לעיתים קרובות, ההפרעה היא רק סימפטום של משהו עמוק יותר - חוסר עניין, ספק, או אפילו צורך אישי.

לדוגמה, אם התורם כל הזמן בודק את הטלפון שלו, זה יכול להיות סימן שהוא לא מחובר רגשית לפרויקט. במקום להתעלם מההתנהגות, אפשר לשאול שאלה פתוחה כמו "אני שם לב שאתה עסוק היום. האם זה זמן טוב להמשיך או שננסה לתאם מועד אחר?"

"הקשבה השלישית": מעבר למילים

גיוס כספים הוא לא רק על מה שאומרים, אלא גם על מה שלא נאמר. אני קורא לזה "הקשבה השלישית" - היכולת להקשיב לרגשות, לפחדים, ולתקוות שמסתתרים מאחורי המילים.

לדוגמה, אם התורם אומר "אני אשקול את ההצעה שלך", אבל שפת הגוף שלו משדרת הסתייגות, זה הזמן לחפור עמוק יותר. במקום לדחוף, אפשר לשאול "מה הדבר שמטריד אותך הכי הרבה בהצעה הזו?"

"צעד אלגנטי": להפוך את ההפרעה להזדמנות

האתגר האמיתי הוא לא להימנע מהפרעות, אלא להפוך אותן להזדמנות. אני קורא לזה "צעד אלגנטי" - פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט.

נניח שהטלפון של התורם מצלצל באמצע הפגישה. במקום להתעלם מכך, אפשר להציע לו לקחת את השיחה בפרטיות, ואז להשתמש בזמן הזה כדי לרענן את המצגת, לחשוב על שאלות נוספות, או פשוט לנשום עמוק. כשחוזרים לפגישה, אפשר לפתוח בנימה אישית: "אני מקווה שהכל בסדר. האם יש משהו שאני יכול לעשות כדי לעזור?"

"המראה הכפולה": לראות את עצמך דרך עיני התורם

לפני סיום, אני רוצה להזכיר את אחד העקרונות החשובים ביותר שלי - "המראה הכפולה". זה אומר לראות את עצמך דרך עיני התורם, להבין את הצרכים, הערכים, והפחדים שלו.

לדוגמה, אם התורם נראה לחוץ ולא נינוח, זה יכול להיות סימן שהוא מרגיש לא בנוח עם הבקשה לתרומה. במקום להתעלם מהתחושה, אפשר להזכיר לו שהתרומה שלו היא רק חלק אחד מהתמיכה בארגון, وأن יש דרכים אחרות לתרום, כמו התנדבות או שיתוף מידע.

מסקנה: גיוס כספים כאומנות האימפרוביזציה

גיוס כספים הוא לא מדע מדויק, אלא אומנות האימפרוביזציה. כמו מוזיקאי ג'אז, אתה צריך להיות מוכן להגיב לשינויים בלתי צפויים, להשתמש בהם כהזדמנות ליצירתיות, ובסופו של דבר, ליצור חוויה ייחודית ומשמעותית עבור התורם.

אז בפעם הבאה שאתה מתמודד עם הפרעה בפגישת גיוס כספים, אל תיבהל. תנשום עמוק, תזכור את הטכניקות שדיברנו עליהן, ותהפוך את הלימון ללימונדה. אתה תופתע לגלות כמה רחוק זה יכול לקחת אותך.

ועכשיו, אני רוצה לשמוע ממך. אילו אתגרים בלתי צפויים התמודדת איתם בפגישות גיוס כספים? ואילו טכניקות עזרו לך לנווט אותם בהצלחה? שתף בתגובות למטה, ונמשיך את השיחה ביחד.

נעים להכיר, אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כדי לעזור לארגונים לגייס יותר כספים ולהגדיל את ההשפעה שלהם.

נועם אבירי חושף את המבנה המדויק לניהול פגישת תורמים שהביאה לתוצאות יוצאות דופן. למדו איך לשבור את הקרח, לספר סיפורים סוחפים ולבנות מערכות יחסים ארוכות טווח.

---

האמת? פגישת תורמים יכולה להרגיש כמו ראיון עבודה מלחיץ במיוחד. אתה שם, מנסה להרשים, להסביר את החזון, ומתפלל שהוא יאמין בך. אבל אחרי שנים בתחום, הבנתי שהפגישה הזו היא לא רק על מה אתה אומר, אלא איך אתה אומר את זה, ומתי. והכי חשוב – מה קורה מתחת לפני השטח. בוא נצלול למבנה מנצח, כזה ששבר לי את תקרת הזכוכית בגיוס תרומות, ואולי יעשה את אותו הדבר בשבילך.

הסוד הקטן ששינה הכל

אני נועם אבירי, ואם יש משהו שלמדתי בגיוס כספים, זה שאין קיצורי דרך. אבל יש מבנה מדויק, כזה שמאפשר לך למקסם כל רגע בפגישה, ולהפוך אותה מחוויה מלחיצה להזדמנות אמיתית. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.

1. חמש דקות ראשונות: שבירת הקרח האמיתית (והפחות צפויה)

שכחו מלדבר על מזג האוויר. כאן, הכל עניין של אותנטיות. תתחיל בשיתוף אישי קצר, משהו שחושף את האנושיות שלך. לא משהו מתוסרט, אלא משהו אמיתי.

לדוגמה: "תודה רבה על הזמן שלך. האמת, אני קצת נרגש לפגוש אותך סוף סוף – סיפרו לי שאתה זה שתמיד שואל את השאלות הקשות, ואני אוהב את זה!" (אני יודע, קצת מסוכן, אבל זה מראה שאתה לא מפחד).

2. 10 דקות הבאות: הגדרת הבמה - למה הוא בכלל צריך להיות כאן?

אחרי ששברת את הקרח, תתמקד ב-למה. למה הארגון שלך חשוב, ולמה הוא צריך להיות חלק מזה. לא במונחים כלליים, אלא במונחים שמדברים ישירות לערכים שלו.

תשתמש ב"פרקטל המשמעות": תתחיל מסיפור ספציפי, תרחיב אותו למשמעות האסטרטגית, ותסיים בפילוסופיה.

לדוגמה: "אתמול פגשתי ילדה בת 10 שקיבלה מלגה בזכות תרומות כמו שלך. המלגה הזו שינתה לה את החיים – אפשרה לה ללמוד, לחלום, להאמין בעצמה. אבל זה לא רק על ילדה אחת. זה על יצירת הזדמנות שווה לכולם, על בניית חברה טובה יותר. ואני יודע שזה משהו שחשוב לך."

3. 20 דקות הבאות: המצגת - אבל לא כמו שאתם חושבים

שכחו ממצגות משעממות עם גרפים וסטטיסטיקות. כאן, הכל עניין של סטוריטלינג. תספרו סיפורים סוחפים שממחישים את ההשפעה של הארגון שלכם. תשתמשו ב"עדשת המיקרוסקופ" – תפרקו רגעים קריטיים לחלקיקיהם הקטנים ביותר, ותראו את הדינמיקה העדינה שמשפיעה על התוצאות.

לדוגמה: "תארו לעצמכם רגע אחד: רופא מגיע לכפר מרוחק באפריקה, עם תרופות שתרמתם. הוא רואה ילד חולה, מטפל בו, ומציל לו את החיים. זה לא רק על התרופה – זה על התקווה, על האמונה, על הידיעה שאנחנו יכולים לעשות שינוי."

4. 15 דקות הבאות: הדיאלוג האמיתי - מה שמסתתר מתחת לפני השטח

עכשיו הזמן להקשיב. באמת להקשיב. תשאלו שאלות פתוחות, כאלה שמעודדות אותו לדבר. תנסו להבין מה מניע אותו, מה חשוב לו. תשתמשו ב"הקשבה השלישית" – תנסו להקשיב למה שלא נאמר במילים, לקרוא בין השורות.

לדוגמה: "מה הכי חשוב לך כשאתה תורם לארגון? מה גורם לך להרגיש שאתה עושה שינוי אמיתי?"

5. 10 דקות אחרונות: הסגירה - אבל לא כמו שאתם רגילים

שכחו מלנסות לסגור עסקה בכוח. כאן, הכל עניין של בניית מערכת יחסים. תסכמו את הפגישה, תודו לו על הזמן, ותציעו לו להמשיך את השיחה. תציעו לו דרכים שונות לתרום, לא רק כספית. תזמינו אותו לבקר בארגון, לפגוש את האנשים שאתם עוזרים להם.

לדוגמה: "אני מאוד מעריך את הזמן שלך. אני חושב שיכול להיות לנו שיתוף פעולה מדהים. אני אשלח לך הצעה מסודרת, ואשמח לשמוע את דעתך. אבל יותר מזה, אני מזמין אותך לבוא לבקר אותנו בארגון. שתראה בעצמך את ההשפעה של העבודה שלנו."

אחרי הפגישה: לאן מכאן?

אחרי הפגישה, תשלחו מייל תודה אישי, תוך 24 שעות. תחזרו על הנקודות החשובות שעלו בפגישה, ותציעו לו להמשיך את השיחה. תזכרו: גיוס כספים הוא לא ספרינט, אלא מרתון. הכל עניין של בניית מערכת יחסים ארוכת טווח.

מילה לסיום:

אני יודע, זה נשמע קצת מורכב, אבל זה לא. הכל עניין של תרגול. תנסו את המבנה הזה, ותראו איך הוא משנה את הפגישות שלכם. ואם יש לכם שאלות, אני כאן.

אני נועם אבירי, מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" - מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה, "מודל המעגלים המתרחבים" - שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים, "המפה הרגשית של התורם" - כלי לזיהוי מניעים עמוקים של תורמים, "שיטת המראה המנטלית" - טכניקת הכנה מנטלית לפני פגישות חשובות ו"גישת המשוב התלת-שלבית" - מתודולוגיה לשיפור מתמיד של ביצועי צוות.

אז מה דעתך? איזה "צעד אלגנטי" אתה הולך לעשות בפגישה הבאה שלך?

המדריך המלא לשאלות עוצמתיות בגיוס כספים עם נועם אבירי: איך לשאול שאלות שפותחות שיחה משמעותית ומובילה לתרומה.

---

הדלת נסגרה מאחוריי. תורם פוטנציאלי, אחרי שעה וחצי של מצגת משובחת, מחמאות ואפילו כמה דמעות התרגשות, פשוט סירב לתרום. "נשמע מעניין, אבל לא מתאים לי כרגע," הוא אמר בחיוך מנומס, ואני נשארתי עם תחושת החמצה ענקית. שנים אחר כך, הבנתי שהבעיה לא הייתה במצגת, לא ברגש, אלא בשאלות ששאלתי – או יותר נכון, שלא שאלתי.

היום, אחרי יותר מ-15 שנה בגיוס כספים, אני יודע ששאלה אחת, במקום הנכון, יכולה לפתוח דלתות ששום מצגת לא תצליח. אבל איך שואלים את השאלה הזו? ואיך הופכים שאלה פשוטה לכלי עוצמתי שמוביל לשיחה משמעותית ולתרומה משמעותית? בואו נצלול לעומק.

הקדמה: למה בכלל לשאול שאלות עוצמתיות?

רוב מגייסי הכספים מתמקדים בלספר – על הארגון, על הפרויקט, על ההשפעה. הם רואים את התורם כ"ארנק מהלך" שצריך לשכנע אותו לפתוח אותו. אבל גיוס כספים אמיתי הוא לא שכנוע, אלא חיבור. חיבור בין הערכים של הארגון לערכים של התורם. ואיך יוצרים חיבור? באמצעות שאלות.

שאלות עוצמתיות הן שאלות ש:

• מזמינות מחשבה: הן לא שאלות "כן/לא" או שאלות עם תשובה ברורה. הן מעוררות רפלקציה ומניעות את התורם לחשוב על הערכים, המטרות והחלומות שלו.
• יוצרות קרבה: הן חושפות את עולמו הפנימי של התורם, את התשוקות שלו, את הפחדים שלו. הן יוצרות תחושה של אמון ואינטימיות.
• מובילות לפעולה: הן לא סתם שאלות תיאורטיות. הן מכוונות לפעולה, הן מניעות את התורם לחשוב על איך הוא יכול לעשות שינוי בעולם.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אחרי שנים של ניסוי וטעייה, פיתחתי שיטה ייחודית לשאילת שאלות עוצמתיות. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח. אספר לכם משהו שלא סיפרתי לאף אחד: הפגישה הראשונה שלי עם תורם פוטנציאלי הסתיימה במבוכה מוחלטת. לא ידעתי מה לשאול, מלבד "מה התקציב שלך לתרומות השנה?". היום אני יודע שהכישלון הזה היה הזרז לכל מה שאני עושה היום.

שלב 1: הבנת הפסיכולוגיה של הנתינה

לפני שנתחיל לשאול שאלות, חשוב להבין מה מניע אנשים לתרום. תרומה היא לא רק פעולה רציונלית של העברת כסף. היא פעולה רגשית, חברתית ורוחנית. אנשים תורמים כי:

• הם רוצים להרגיש משמעותיים: הם רוצים לדעת שהם עושים שינוי בעולם, שהם משפיעים על חייהם של אחרים.
• הם רוצים להרגיש שייכים: הם רוצים להיות חלק מקהילה, מתנועה, ממשהו גדול יותר מעצמם.
• הם רוצים לבטא את הערכים שלהם: הם רוצים לתרום לארגון שמייצג את הערכים שהם מאמינים בהם.
• הם רוצים להשאיר חותם: הם רוצים להשאיר מורשת, משהו שייזכר גם אחרי שהם לא יהיו כאן.

זכרו את זה כשאתם ניגשים לתורם פוטנציאלי. אל תראו בו רק כסף, תראו בו אדם עם תשוקות, חלומות וערכים.

שלב 2: סוגי שאלות עוצמתיות

אחרי שהבנו מה מניע אנשים לתרום, אפשר להתחיל לשאול שאלות. הנה כמה סוגים של שאלות עוצמתיות שאתם יכולים להשתמש בהן:

• שאלות על ערכים: מה הכי חשוב לך בחיים? איזה עולם אתה רוצה להשאיר לילדים שלך? מה גורם לך לקום בבוקר עם חיוך?
• שאלות על תשוקות: מה אתה הכי אוהב לעשות? מה מעורר בך השראה? מה גורם לך להתרגש?
• שאלות על חוויות: מה הייתה התרומה הכי משמעותית שעשית בחייך? איך הרגשת כשעשית את זה? מה למדת מהחוויה הזו?
• שאלות על חלומות: מה החלום הכי גדול שלך? מה היית עושה אם לא היית מפחד להיכשל? איך אתה רוצה להיזכר?
• שאלות על אתגרים: מה האתגר הכי גדול שעומד בפניך כרגע? איך אתה מתמודד איתו? מה היית רוצה לשנות?

שימו לב, השאלות האלה הן לא שאלות שאתם שואלים בפגישה הראשונה. הן שאלות שאתם שואלים אחרי שכבר יצרתם קשר ראשוני עם התורם, אחרי שכבר ביססתם אמון.

שלב 3: הטכניקה – איך לשאול את השאלות הנכונות

אז יש לנו שאלות, אבל איך שואלים אותן נכון? הנה כמה טיפים:

• הקשיבו באמת: אל תקשיבו רק כדי לחכות לתורכם לדבר. הקשיבו באמת כדי להבין מה התורם אומר, מה הוא מרגיש, מה חשוב לו.
• היו סקרנים: תשאלו שאלות המשך, תבקשו הסברים, תראו שאתם באמת מתעניינים במה שהתורם אומר.
• היו אמפתיים: תנסו להבין את נקודת המבט של התורם, את הרגשות שלו. תראו שאתם מבינים אותו, שאתם מזדהים איתו.
• היו אותנטיים: אל תנסו להיות מישהו שאתם לא. תהיו עצמכם, תדברו מהלב, תראו לתורם שאתם אמינים וישרים.
• התאימו את השאלות: אל תשאלו את אותן שאלות לכל תורם. התאימו את השאלות לאישיות של התורם, לרקע שלו, לתחומי העניין שלו.

הטכניקה החשובה מכל: ההקשבה השלישית. זו לא רק הקשבה למילים שנאמרות, אלא הקשבה למה שלא נאמר – לשפת הגוף, לטון הדיבור, לרמזים הסמויים. זו היכולת לקרוא בין השורות ולהבין את הרגשות והצרכים האמיתיים של התורם.

שלב 4: המפה הרגשית של התורם – כלי עוצמתי

אחת המתודולוגיות שפיתחתי נקראת "המפה הרגשית של התורם". זהו כלי שמאפשר לכם למפות את המניעים העמוקים של התורם, את הערכים שלו, את התשוקות שלו, את הפחדים שלו. איך עושים את זה? באמצעות הקשבה, תצפית ותשאול.

דמיינו שאתם מציירים מפה. במרכז המפה נמצא התורם. מסביב לתורם, אתם מציירים מעגלים. כל מעגל מייצג תחום אחר בחייו של התורם – משפחה, קריירה, תחביבים, ערכים, חלומות. בכל מעגל, אתם רושמים מילים ומשפטים שמייצגים את מה שהתורם אמר על התחום הזה.

אחרי שסיימתם לצייר את המפה, אתם מתחילים לחפש דפוסים. מה חוזר על עצמו? מה בולט? מה מפתיע? הדפוסים האלה יגלו לכם מה באמת חשוב לתורם, מה מניע אותו, מה הוא מחפש.

שלב 5: שיטת הסולם הדינמי – להעלות תורמים במדרגות הנתינה

"שיטת הסולם הדינמי" היא מתודולוגיה נוספת שפיתחתי, והיא עוסקת בהעלאת תורמים במדרגות התרומה. הרעיון הוא פשוט: לא מצפים מתורם חדש לתרום את הסכום הכי גדול שהוא יכול. מתחילים בתרומה קטנה, ואז, לאט לאט, מעלים את התרומה.

אבל איך עושים את זה? באמצעות שאלות. תשאלו את התורם מה הוא היה רוצה להשיג באמצעות התרומה שלו? איזה שינוי הוא רוצה לעשות בעולם? מה התקציב שהוא מקצה לתרומות בשנה? ואז, תציעו לו תרומה שתואמת את המטרות שלו ואת התקציב שלו.

אזהרה חשובה: אל תפחדו מדחייה. דחייה היא חלק בלתי נפרד מגיוס כספים. לא כל תורם יסכים לתרום, ולא כל תרומה תהיה גדולה. אבל אל תתנו לדחייה לייאש אתכם. תלמדו ממנה, תשתפרו, ותמשיכו הלאה. זכרו, כל דחייה מקרבת אתכם לתרומה הבאה.

סיכום: השאלות הן המפתח לשיחה משמעותית ולתרומה משמעותית

גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא שליחות. הוא הזדמנות לעשות שינוי בעולם, לעזור לאנשים, ליצור עתיד טוב יותר. אבל כדי לעשות את זה, אתם צריכים לשאול את השאלות הנכונות.

אז בפעם הבאה שאתם פוגשים תורם פוטנציאלי, אל תתחילו לדבר על הארגון שלכם. תתחילו לשאול שאלות. תגלו מה חשוב לו, מה מניע אותו, מה הוא מחפש. ותזכרו, השאלות הן לא רק כלי לגיוס כספים, הן כלי ליצירת קשר אנושי אמיתי.

עכשיו, אני רוצה לשאול אתכם שאלה: איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם לעשות את זה.