השעה הייתה 11 בלילה, והאור כבה במסדרונות המשרדים, חוץ מחלון אחד קטן בקצה. שם ישבתי, מול מסך המחשב, מנסה להבין מה לעזאזל השתבש. חודש שלם של פגישות, מצגות, טלפונים - והיעד לגיוס כספים לרבעון פשוט לא זז. הרגשתי כמו שחקן כדורגל שמגיע לבד מול השוער, בועט - והכדור עף ליציע.
אבל אז, אחרי כוס קפה רביעית, משהו קרה. התחלתי לחשוב לא על המספרים, אלא על האנשים. לא על ה"מה" אנחנו צריכים, אלא על ה"למה" הם צריכים לתת. באותו לילה, מתוך תסכול טהור, התחלתי לנסח מחדש את הגישה שלי לגיוס כספים. ומה שגיליתי שינה את כללי המשחק.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, וב-15 השנים האחרונות ראיתי הכל. הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ותובנות ששווה זהב. אספר לכם על הפעם הראשונה שפגשתי תורם פוטנציאלי חשוב. הייתי כל כך לחוץ שידי רעדו כשמזגתי לו מים. היום אני מבין שהפחד הזה היה שיעור חשוב: התורם לא מחפש את המגייס המושלם, אלא את האדם שבאמת מאמין במה שהוא עושה.
אבל מה באמת גורם לאנשים לתרום? לא מדובר רק בנדיבות, או ברצון לעשות טוב. מדובר בפסיכולוגיה עמוקה יותר, במסע רגשי שמתחיל הרבה לפני הפגישה הראשונה. בואו נצלול לעומק ונגלה את הסודות שמאחורי הנתינה.
העומק שמתחת לעומק: למה אנשים באמת תורמים?
שכחו לרגע מהמצגות המושקעות ומהנתונים הסטטיסטיים. גיוס כספים אמיתי מתחיל בהבנה של המניעים הפסיכולוגיים העמוקים ביותר של התורם. אני קורא לזה "העומק שמתחת לעומק".
- הצורך בחיבור: אנשים מחפשים להרגיש חלק ממשהו גדול יותר, קהילה או מטרה. התרומה היא דרך להתחבר לערכים שלהם ולתרום לשינוי חיובי בעולם.
- הצורך במשמעות: כולנו רוצים להרגיש שהחיים שלנו משמעותיים. תרומה מאפשרת לנו להשאיר חותם ולהרגיש שאנחנו עושים משהו חשוב.
- הצורך בהכרה: כן, גם זה חלק מהעניין. אנשים רוצים להרגיש מוערכים על הנתינה שלהם. הכרה אמיתית (לא רק תודה פורמלית) יכולה לעודד תרומות נוספות.
כדי להמחיש זאת, אספר לכם על פגישה שניהלתי עם תורם פוטנציאלי לארגון העוסק בתמיכה בנוער בסיכון. ישבנו בחדר ישיבות מפואר, דיברנו על מספרים, על תוכניות, על השפעה. אבל משהו לא הסתדר. התורם נראה מרוחק, לא מחובר.
ואז, ברגע ספונטני, שאלתי אותו: "מה הסיפור שלך? מה גורם לך לקום בבוקר?"
הוא הביט בי לרגע, מופתע. ואז, הוא התחיל לספר על הילדות הקשה שלו, על הקשיים שהוא חווה, על האנשים שעזרו לו בדרך. פתאום, הכל התחבר. הארגון שלנו, הנוער בסיכון - זה היה הסיפור שלו, הדרך שלו להחזיר חוב לחברה.
וזה, חברים, ההבדל בין מגייס כספים שמקבל צ'ק, למגייס כספים שיוצר מערכת יחסים.
שיטת הסולם הדינמי: איך להוביל תורם מהצ'ק הראשון לתרומה משמעותית
אחרי שהבנו את ה"למה", מגיע ה"איך". פיתחתי מתודולוגיה שאני קורא לה "שיטת הסולם הדינמי". במקום לנסות לקפוץ ישר לתרומה גדולה, אנחנו מתחילים בקטן, ובונים את הקשר עם התורם שלב אחרי שלב.
1. שלב ההיכרות: מתחילים בשיחה קצרה, בפגישה לא מחייבת, באירוע קטן. המטרה היא ליצור קשר ראשוני וללמוד על התורם.
2. שלב החיבור: מזמינים את התורם לפעילות קטנה של הארגון, נותנים לו הזדמנות לראות את העבודה שלנו מקרוב.
3. שלב המעורבות: מבקשים מהתורם עזרה קטנה - ייעוץ, חיבור לאיש קשר, תרומה של זמן או משאבים.
4. שלב הנתינה: אחרי שבנינו את הקשר, אפשר לבקש תרומה כספית. אבל גם כאן, מתחילים בסכום קטן, ובונים את התרומה לאורך זמן.
5. שלב השגרירות: בשלב הזה, התורם הופך לשגריר של הארגון, עוזר לגייס תורמים נוספים, תומך בפעילות שלנו באופן פעיל.
שיטה זו עובדת כי היא מבוססת על אמון. אנחנו לא מבקשים מהתורם לתת לנו הכל בבת אחת, אלא מזמינים אותו למסע משותף.
אני זוכר מקרה של תורם שהתחיל בתרומה קטנה של 500 ש"ח. אחרי שנה של מעורבות פעילה, הוא הפך לתורם מרכזי התורם עשרות אלפי שקלים בשנה. הוא סיפר לי פעם: "אני לא תורם רק כסף, אני תורם את הלב שלי".
הקשבה השלישית: מה התורם באמת אומר?
תקשורת היא מפתח לגיוס כספים מוצלח, אבל לא מדובר רק במה שאנחנו אומרים, אלא גם במה שאנחנו שומעים. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" - היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים.
- הקשבה ראשונה: הקשבה למילים עצמן, למידע שמספק התורם.
- הקשבה שנייה: הקשבה לשפת הגוף, לטון הדיבור, לרגשות שמבטא התורם.
- הקשבה שלישית: הקשבה לצרכים, לערכים, לסיפור האישי של התורם.
לדוגמה, אם תורם אומר "אני אשקול את ההצעה שלכם", זה יכול להיות שהוא באמת מתכוון לזה. אבל זה יכול להיות גם שהוא מנסה להתחמק, או שהוא זקוק למידע נוסף. ההקשבה השלישית תעזור לכם להבין מה באמת קורה.
אני זוכר פגישה עם תורם שחזר ואמר "אני עסוק, אני עסוק". בהתחלה, חשבתי שהוא מנסה לדחות אותי. אבל אז הקשבתי לעומק. הבנתי שהוא לא עסוק במובן הרגיל של המילה, אלא שהוא מפחד להתחייב, שהוא לא בטוח אם הוא יכול לעמוד בהבטחות שלו.
אחרי שהבנתי את זה, שיניתי את הגישה שלי. במקום ללחוץ עליו לתרום סכום גדול, הצעתי לו להתחיל בתרומה קטנה, בפעילות התנדבותית, במשהו שהוא יכול לעמוד בו. וזה עבד. הוא הרגיש בטוח יותר, מחובר יותר, וסופו של דבר תרם סכום משמעותי.
הצעד האלגנטי: איך להשיג את המקסימום במינימום מאמץ
גיוס כספים יכול להיות מתיש. טלפונים, פגישות, מצגות - זה יכול לגזול אנרגיה רבה. אבל זה לא חייב להיות ככה. אני מאמין ב"צעד האלגנטי" - הפעולה המדויקת שמשיגה את המקסימום במינימום מאמץ.
- התמקדו בתורמים הנכונים: 80% מהמאמצים שלכם צריכים להיות מופנים ל-20% מהתורמים שיכולים להביא את התרומה הגדולה ביותר.
- תכננו את הפעולות שלכם: לפני כל שיחה או פגישה, תחשבו מה אתם רוצים להשיג, מה הצעד הבא, ואיך אתם מתכוונים להניע את התורם לפעולה.
- תשתמשו בטכנולוגיה: יש היום כלים רבים שיכולים לעזור לכם לייעל את העבודה שלכם - תוכנות לניהול תורמים, כלי אוטומציה, פלטפורמות דיגיטליות.
- תלמדו מטעויות: אל תפחדו להיכשל. כל כישלון הוא הזדמנות ללמוד ולהשתפר. תנתחו את הטעויות שלכם, תלמדו מהן, ותשתמשו בהן כדי להצליח בפעם הבאה.
אני זוכר פעם שהייתי צריך לגייס סכום גדול של כסף תוך זמן קצר. הייתי לחוץ, עבדתי מסביב לשעון, הרגשתי שאני עומד להתמוטט. ואז הבנתי שאני עובד קשה מדי. במקום להשקיע את הזמן שלי בפגישות עם תורמים חדשים, החלטתי להתמקד בתורמים הקיימים, אלו שכבר תמכו בארגון בעבר.
התקשרתי אליהם, סיפרתי להם על הצורך הדחוף, ביקשתי מהם לעזור לי. ומה שקרה היה מדהים. הם נענו לקריאה שלי, תרמו סכומים גדולים, וסייעו לי להשיג את היעד בזמן.
למדתי באותו יום שיעור חשוב: גיוס כספים הוא לא רק עבודה קשה, אלא גם עבודה חכמה.
המראה הכפולה: לראות את עצמכם דרך עיני התורם
לסיום, אני רוצה לדבר על נקודה חשובה במיוחד - אמפתיה. היכולת לראות את העולם מנקודת מבטו של התורם, להבין את הצרכים שלו, את הרצונות שלו, את הפחדים שלו. אני קורא לזה "המראה הכפולה".
- שאלו את עצמכם: מה מניע את התורם? מה חשוב לו? מה הוא מחפש?
- התעניינו באמת בתורם: אל תתייחסו אליו רק כאל מקור מימון. תראו אותו כאדם, עם סיפור אישי, עם רגשות, עם חלומות.
- התאימו את המסר שלכם לתורם: אל תשתמשו במסר גנרי. תנסחו את המסר שלכם כך שהוא יתאים לערכים ולצרכים של התורם.
אני זוכר פעם שהכנתי מצגת לתורם פוטנציאלי עשיר במיוחד. המצגת הייתה מושקעת, עם נתונים סטטיסטיים, עם תמונות מרהיבות, עם הכל. אבל התורם לא התרשם. הוא הביט בי במבט קר ואמר: "אני לא מבין מה אתם רוצים ממני".
הייתי מתוסכל. השקעתי כל כך הרבה זמן ומאמץ, וזה לא עבד. ואז הבנתי שעשיתי טעות. התמקדתי במה שאני רוצה להגיד, ולא במה שהתורם רוצה לשמוע.
במקום להתייאש, החלטתי לנסות משהו אחר. נפגשתי עם התורם שוב, הפעם בלי מצגת, בלי נתונים סטטיסטיים, בלי כלום. פשוט ישבתי מולו ושאלתי אותו: "מה חשוב לך? מה אתה רוצה להשיג בעולם?"
הוא התחיל לספר לי על החלומות שלו, על השאיפות שלו, על הרצון שלו להשאיר חותם בעולם. הקשבתי לו בעיון, התעניינתי באמת במה שהוא אמר.
ואז, כשסיימתי להקשיב, סיפרתי לו על הארגון שלנו, ואיך אנחנו יכולים לעזור לו להגשים את החלומות שלו. והפעם, זה עבד. התורם התרגש, הוא הרגיש שאנחנו מבינים אותו, שאנחנו חולקים את אותם ערכים.
הוא תרם לנו סכום עצום של כסף, והפך לשותף אמיתי שלנו.
אז מה הלאה?
גיוס כספים הוא לא רק עבודה, אלא שליחות. זו הזדמנות לעשות טוב בעולם, להשפיע על חייהם של אנשים, ולבנות עתיד טוב יותר לכולנו. אם תזכרו את העקרונות האלה - את העומק שמתחת לעומק, את שיטת הסולם הדינמי, את ההקשבה השלישית, את הצעד האלגנטי, ואת המראה הכפולה - אני מבטיח לכם שתצליחו לגייס יותר כסף, ליצור קשרים חזקים יותר, ולהגשים את החלומות שלכם.
אבל זה רק הצעד הראשון. האתגר האמיתי הוא להפוך את התובנות האלה לפעולה. אז קחו את מה שלמדתם היום, ותתחילו ליישם אותו כבר מחר. התקשרו לתורם, קבעו פגישה, הקשיבו לעומק, ותראו מה קורה.
ובעיקר, אל תשכחו ליהנות מהדרך. גיוס כספים יכול להיות מאתגר, אבל הוא גם יכול להיות מספק. אם תעשו את זה באהבה, בתשוקה, ובאמונה, אני מבטיח לכם שתגיעו למקומות מדהימים.
רציתי לשתף אתכם במשהו שהטריד את מנוחתי השבוע: האם אנחנו כמגייסי כספים באמת מבינים את המשקל העצום שיש לנו על כתפינו? אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, ואני מאמין שהתשובה טמונה בחיבור האמיתי שלנו ל"למה" של הנתינה.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?
