גלו איך תיעוד וניתוח הצלחות העבר הופך לכלי הדרכה מוביל בגיוס כספים. נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את טכניקת שיקוף ההצלחות להשגת תוצאות יוצאות דופן.

---

הדממה בחדר הישיבות הייתה כבדה. בדיוק סיימתי להציג את דו"ח הגיוס לרבעון האחרון – דו"ח שסיפר סיפור עגום על יעדים שלא הושגו, תורמים שנסוגו, וחלומות שנראו רחוקים מתמיד. המנכ"לית הביטה בי במבט חודר, ואני ידעתי שהשאלה הקשה עומדת להגיע: "נועם, מה השתבש?". באותו רגע, יכולתי להאשים את השוק, את התחרות, או את חוסר המזל. אבל בחרתי לענות בכנות: "לא תיעדנו מספיק את ההצלחות שלנו".

זה אולי נשמע מוזר, אבל דווקא מתוך הכישלון הזה נולד אחד הכלים החזקים ביותר שיש לי היום בארגז הכלים שלי כמנטור למגייסי כספים – טכניקת שיקוף ההצלחות.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים רבות בשטח, הבנתי שגיוס כספים הוא לא רק אמנות השכנוע, אלא גם מדע התיעוד. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ואני רוצה לשתף אתכם בתובנות שפיתחתי בעצמי.

במאמר הזה, אצלול לעומק של טכניקת שיקוף ההצלחות – איך היא עובדת, למה היא כל כך אפקטיבית, ואיך תוכלו ליישם אותה כבר מחר בבוקר כדי להפוך את צוות הגיוס שלכם למכונה משומנת של הצלחה.

מהי טכניקת שיקוף ההצלחות, ולמה היא כל כך חשובה?

טכניקת שיקוף ההצלחות היא פשוטה בתפיסה שלה: היא דורשת מאיתנו לתעד ולנתח באופן שיטתי את כל הפעולות והאסטרטגיות שהובילו להצלחות בגיוס כספים. אבל כמו כל דבר בגיוס כספים, העומק נמצא בפרטים הקטנים.

בבסיסה, הטכניקה נשענת על ההנחה שאנחנו לומדים בעיקר מההצלחות שלנו, ולא מהכישלונות. (אני יודע, זה נשמע הפוך ממה שאנחנו רגילים לשמוע, אבל תאמינו לי, זה עובד). כאשר אנחנו מנתחים הצלחה, אנחנו יכולים לזהות את הדפוסים, הטקטיקות והגישות שעבדו, ולשכפל אותם שוב ושוב.

למה לתעד דווקא הצלחות ולא כישלונות?

אני יודע מה אתם חושבים: "נועם, אבל מה עם הכישלונות? לא צריך ללמוד מהם?". כמובן שצריך! אבל הנה האמת: כישלונות לרוב מורכבים מדי, ומושפעים ממגוון רחב של גורמים חיצוניים שקשה לשלוט עליהם. הצלחות, לעומת זאת, הן בדרך כלל תוצאה של פעולות ספציפיות שאנחנו יכולים לשלוט עליהן ולשחזר אותן.

תחשבו על זה כמו ספורטאי אולימפי: הוא לא יבלה את רוב הזמן בניתוח הנפילות שלו, אלא בניתוח הקפיצות המוצלחות שלו, כדי להבין מה בדיוק עבד ולשפר את הטכניקה שלו.

איך ליישם את טכניקת שיקוף ההצלחות בפועל?

1. תיעוד מפורט: אחרי כל הצלחה (פגישה מוצלחת, תרומה גדולה, קמפיין מוצלח), הקדישו זמן לתיעוד מפורט של כל מה שהוביל אליה. זה יכול לכלול:

פרופיל התורם (או התורמים הפוטנציאליים)

נקודות המפתח בשיחה או בפגישה

המסרים העיקריים שהעברתם

השאלות שנשאלו

התגובות שקיבלתם

הטקטיקות שבהן השתמשתם

הנקודות שבהן הרגשתם שהשיחה "זרמה"

כל פרט רלוונטי אחר.

2. ניתוח מעמיק: אחרי שצברתם מספיק נתונים, הגיע הזמן לנתח אותם. חפשו דפוסים, טרנדים וקשרים. שאלו את עצמכם:

מה משותף לכל ההצלחות?

אילו טקטיקות עבדו הכי טוב?

אילו מסרים הדהדו הכי חזק?

אילו שאלות עוררו הכי הרבה עניין?

אילו סוגי תורמים היו הכי פתוחים לתרומה?

3. שכפול והרחבה: אחרי שזיהיתם את הדפוסים, השתמשו בהם כדי לשכפל ולהרחיב את ההצלחות שלכם. זה יכול לכלול:

יצירת תסריטים חדשים שמבוססים על המסרים שעבדו

פיתוח טקטיקות חדשות שמבוססות על הטקטיקות שעבדו

התמקדות בסוגי התורמים שהיו הכי פתוחים לתרומה

* הדרכת צוות הגיוס שלכם על הטקטיקות והגישות שעבדו.

דוגמה מהשטח: איך שיקוף הצלחות הציל קמפיין גיוס כושל

בואו אספר לכם על מקרה שבו טכניקת שיקוף ההצלחות הצילה קמפיין גיוס כושל. ארגון גדול שאני מלווה השיק קמפיין גיוס חדש, אבל התוצאות היו רחוקות מלהיות משביעות רצון. אחרי שבוע של תסכולים, החלטנו לעצור רגע ולנתח את ההצלחות הבודדות שהיו לנו.

גילינו שכל התורמים הבודדים שתרמו לקמפיין הגיבו במיוחד למסר ספציפי שהתמקד בסיפור אישי של אחד המוטבים של הארגון. החלטנו לשנות את כל הקמפיין כדי להתמקד אך ורק בסיפורים אישיים, והתוצאות היו מדהימות: תוך שבוע הכפלנו את כמות התרומות, ובסוף הקמפיין חרגנו מהיעד ב-30%.

כמה טיפים נוספים ליישום מוצלח של הטכניקה:

• צרו תרבות של תיעוד: הטמיעו את התיעוד כחלק בלתי נפרד מתהליך העבודה של צוות הגיוס שלכם.
• השתמשו בכלים טכנולוגיים: יש היום מגוון רחב של כלים טכנולוגיים שיכולים לעזור לכם לתעד ולנתח את ההצלחות שלכם.
• שתפו את הידע: שתפו את התובנות שלכם עם שאר הצוות, וצרו תרבות של למידה משותפת.

העומק שמתחת לעומק

טכניקת שיקוף ההצלחות היא הרבה יותר מכלי טקטי. היא משנה את הגישה שלנו לגיוס כספים, ומזכירה לנו שגיוס כספים הוא לא רק אמנות השכנוע, אלא גם מדע התיעוד והלמידה. היא מעודדת אותנו להיות יותר מודעים לפעולות שלנו, יותר רפלקטיביים לגבי התוצאות שלנו, ויותר פתוחים ללמידה מתמדת.

אני יודע שגיוס כספים יכול להיות מאתגר ומייאש, אבל אני גם יודע שהוא יכול להיות מתגמל ומספק. אני מאמין שבזכות הכלים הנכונים והגישה הנכונה, כל אחד יכול להפוך למגייס כספים מצליח.

אז קחו את טכניקת שיקוף ההצלחות, ותתחילו ליישם אותה כבר היום. אני מבטיח לכם שתראו תוצאות.

איזה 'בלתי אפשרי' אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי באמצעות שיטת "הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".

איך למנוע שחיקה ועזיבה של מגייסים מצטיינים בארגון שלך? נועם אבירי חושף את המסלול הסודי שפיתח לשימור כוכבי הגיוס שלך.

---

השעה הייתה ארבע אחר הצהריים, והמייל שלה נחת בתיבת הדואר הנכנס שלי כמו פצצה מתקתקת. "נועם, אני מתפטרת". שירה, הכוכבת הכי גדולה בצוות הגיוס שלנו, זו שהביאה יותר תרומות בחודש האחרון ממה שאני הבאתי בשלושה חודשים הראשונים שלי בעבודה. הבטן שלי התהפכה. מה לעזאזל קרה? חשבתי לעצמי.

לשנייה אחת שקעתי במערבולת של אשמה ("אולי לא הייתי מספיק קשוב?"), פחד ("איך נסביר למנכ"לית את הנטישה הזו?") ותסכול ("אחרי כל ההשקעה בהכשרה שלה!"). אבל אז, כמו תמיד ברגעים האלה, צף ועלה הניסיון. ידעתי שאני חייב להבין מה קרה באמת, מתחת לפני השטח.

ואז הבנתי: שחיקה היא לא רק בעיה של עומס עבודה. היא תוצאה של מערכת שלמה שלא תומכת במצוינות לאורך זמן. היא תולדה של חוסר איזון בין אתגר לתגמול, בין משמעות לשחיקה. ומכאן נולד המסלול המיוחד שבנינו למניעת שחיקה ועזיבה של מגייסים מצטיינים - מסלול שאני רוצה לחלוק איתך היום.

אז בוא נדבר תכל'ס.

אני נועם אבירי, ואני מלווה מגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל: קמפיינים שהצליחו מעל ומעבר למצופה, וקמפיינים שהתרסקו מול עיניי. ניהלתי צוותים של מגייסים מדהימים, וחוויתי את הכאב הנורא של לראות אותם עוזבים, שחוקים ומאוכזבים. למדתי המון, בעיקר מטעויות שלי. והיום, אני רוצה לחסוך לך כמה מהטעויות האלה.

הניסיון שלי מראה שאפשר – וחובה – לבנות סביבת עבודה שתומכת במגייסים מצטיינים לאורך זמן. זה לא רק מוסרי, זה גם משתלם: מגייס מרוצה הוא מגייס שמביא תוצאות.

הפרדוקס של ההצלחה: למה דווקא הכוכבים נוטים לנשור?

מגייסים מצטיינים הם לרוב אנשים עם מוטיבציה גבוהה, מחויבות עמוקה ויכולת עבודה יוצאת דופן. אבל דווקא התכונות האלה הופכות אותם לפגיעים במיוחד לשחיקה. הם לוקחים על עצמם יותר מדי, שואפים לשלמות, ומתקשים להציב גבולות.

חשוב להבין: שחיקה אינה תופעה אישית בלבד, אלא תגובה לסביבה ארגונית לא בריאה. זה כמו צמח שגדל בקרקע דלה: הוא ינסה לשרוד, אבל בסופו של דבר ינבול.

אז מה עושים? בונים מערכת תמיכה הוליסטית, שמתייחסת לצרכים הפיזיים, הרגשיים והמקצועיים של המגייסים.

המודל שלנו: 4 עמודי תווך למניעת שחיקה ולשימור מצוינות

פיתחנו מודל מקיף, המבוסס על ארבעה עמודי תווך מרכזיים:

1. משמעות והשפעה: חיבור אמיתי למטרה, תחושת ערך בעבודה היומיומית.

2. צמיחה והתפתחות: למידה מתמדת, אתגרים חדשים, קידום מקצועי.

3. איזון ורווחה: גבולות ברורים בין עבודה לחיים אישיים, תמיכה רגשית, טיפוח בריאות פיזית ונפשית.

4. הערכה והכרה: משוב חיובי, תגמול הוגן, הערכה פומבית של הישגים.

בואו נצלול פנימה לכל אחד מהעמודים ונראה איך אפשר ליישם אותם בפועל.

1. משמעות והשפעה: מעבר לכסף – החיבור האמיתי למטרה

בלב ליבו של גיוס הכספים עומדת שאלה פילוסופית עמוקה על ערך ונדיבות. אבל בבוקר יום שני בשעה 9:00, זה מתרגם לשאלה פשוטה: האם המגייסים שלך מאמינים במה שהם עושים?

מגייס שמחובר למטרה של הארגון יתמודד טוב יותר עם קשיים, יהיה יותר יצירתי בחיפוש פתרונות, ויהיה יותר עמיד בפני שחיקה. למה? כי הוא יראה את העבודה שלו כחלק ממשהו גדול יותר, כמשהו משמעותי.

איך מטפחים תחושת משמעות?

• שקיפות מלאה: שתפו את המגייסים בתוצאות של העבודה שלהם. הראו להם איך התרומות שהם מגייסים משפיעות על חייהם של אנשים.
• סיפורים אישיים: הביאו ניצולים, מוטבים, או אנשים שקיבלו סיוע מהארגון לפגוש את המגייסים ולחלוק את הסיפורים שלהם. זה יוצר חיבור רגשי חזק.
• השתתפות בקבלת החלטות: תנו למגייסים להשפיע על האופן שבו הארגון פועל. תנו להם להציע רעיונות, להביע דעות, ולהיות חלק מהצוות המוביל.

2. צמיחה והתפתחות: לעולם אל תפסיקו ללמוד

מגייסים מצטיינים הם לרוב אנשים סקרנים שאוהבים ללמוד ולהתפתח. אם תעצרו את הצמיחה שלהם, הם יחפשו אתגרים חדשים במקום אחר.

איך מטפחים צמיחה והתפתחות?

• הכשרה מתמדת: השקיעו בהכשרה מקצועית. שלחו את המגייסים לכנסים, סדנאות, או קורסים בתחום גיוס הכספים.
• מנטורינג: צמדו מגייסים ותיקים למגייסים חדשים. זה מעניק למגייסים החדשים תמיכה והכוונה, ולמגייסים הותיקים תחושת ערך ויכולת השפעה.
• פרויקטים מיוחדים: תנו למגייסים הזדמנות לעבוד על פרויקטים חדשים ומאתגרים. זה מרחיב את הניסיון שלהם ומעודד יצירתיות.
• מסלולי קידום ברורים: תנו למגייסים לדעת מה הם צריכים לעשות כדי להתקדם בארגון. מסלול קידום ברור יוצר מוטיבציה ומעודד השקעה לטווח ארוך.

3. איזון ורווחה: גבולות הם לא מילה גסה

אחד האתגרים הגדולים ביותר של מגייסי כספים הוא לשמור על איזון בין עבודה לחיים אישיים. העבודה אינטנסיבית, דורשת מחויבות גבוהה, ולעיתים קרובות חודרת לשעות הפנאי. אבל בלי איזון, השחיקה היא רק שאלה של זמן.

איך מטפחים איזון ורווחה?

• גבולות ברורים: קבעו מדיניות ברורה לגבי שעות עבודה, מענה למיילים ושיחות טלפון מחוץ לשעות העבודה.
• תמיכה רגשית: הציעו למגייסים גישה לייעוץ פסיכולוגי או קבוצות תמיכה. זה נותן להם מקום בטוח לחלוק את הקשיים שלהם ולקבל כלים להתמודדות.
• עידוד פעילות גופנית ותזונה בריאה: ארגנו שיעורי יוגה או פילאטיס במשרד, סבסדו מנויים לחדר כושר, או ספקו ארוחות צהריים בריאות.
• חופשה אמיתית: ודאו שהמגייסים לוקחים חופשה ומתנתקים מהעבודה. חופשה אמיתית מאפשרת להם להתחדש ולחזור עם אנרגיות מחודשות.

4. הערכה והכרה: מילים טובות (ומעשים טובים) עושות פלאים

כולנו אוהבים לקבל הערכה על העבודה שלנו. אבל מגייסי כספים זקוקים להערכה אפילו יותר מאחרים, כי הם מתמודדים עם הרבה דחייה, ביקורת ולחץ.

איך מעריכים ומכירים?

• משוב חיובי קבוע: תנו למגייסים משוב חיובי על בסיס קבוע. תאמרו להם מה אתם מעריכים בעבודה שלהם, ותציינו הישגים ספציפיים.
• תגמול הוגן: שלמו למגייסים שכר הוגן, ותנו להם בונוסים על הישגים.
• הערכה פומבית: תנו למגייסים במה להציג את ההצלחות שלהם. תערכו טקסים להענקת פרסים, תפרסמו את ההישגים שלהם באתר הארגון או בעיתונות.
• הזדמנויות למנהיגות: תנו למגייסים הזדמנות להוביל פרויקטים, להדריך מגייסים חדשים, או לייצג את הארגון באירועים.

מה קרה לשירה? סיפור עם סוף טוב (בעיקר בזכותה)

אז מה קרה בסוף עם שירה? אחרי שיחה ארוכה, הבנתי שהיא לא עוזבת כי היא לא אוהבת את העבודה. היא עוזבת כי היא שחוקה, כי היא מרגישה שהיא נותנת יותר מדי ומקבלת פחות מדי.

החלטנו לעשות שינוי. נתנו לה חופשה של שבועיים, בנינו לה תוכנית התפתחות אישית, ונתנו לה יותר אוטונומיה בקבלת החלטות. והכי חשוב, הראינו לה כמה אנחנו מעריכים את העבודה שלה.

שירה חזרה לעבודה עם אנרגיות מחודשות, והמשיכה להצטיין. אבל הפעם, היא עשתה את זה ממקום של איזון, של שמחה, ושל תחושת ערך אמיתית.

המסלול למניעת שחיקה ועזיבה של מגייסים מצטיינים דורש השקעה, מחויבות ויצירתיות. אבל הוא משתלם. מגייס מרוצה הוא מגייס פרודוקטיבי, מגייס נאמן, ומגייס שמביא תוצאות.

אז אני שואל אותך, מה אתה הולך לעשות היום כדי לשמור על המגייסים המצטיינים שלך?

איך ליצור תרבות של מצוינות בארגון ללא מטרות רווח מבלי ליצור לחץ משתק? טיפים מעשיים וגישה חדשנית מגיוס הכספים נועם אבירי.

---

האוויר היה דחוס, הטלפונים צלצלו ללא הפסקה, ומבטיהם של חברי הצוות שידרו תערובת של מוטיבציה וחרדה. היינו בעיצומו של קמפיין גיוס כספים שאפתני במיוחד, כזה שהוגדר על ידי רבים כ"בלתי אפשרי". אבל אני, נועם אבירי, האמנתי שאפשר להגיע ליעדים גבוהים מבלי לשחוק את הנשמה. רק צריך למצוא את האיזון הנכון בין דחיפה למצוינות לבין יצירת סביבה תומכת.

אז איך עושים את זה? איך יוצרים תרבות של מצוינות שאינה מבוססת על פחד, אלא על צמיחה והעצמה? אספר לכם משהו שלא סיפרתי קודם: בתחילת דרכי, ניסיתי להטיל מורא על הצוות כדי להשיג תוצאות. טעות גדולה. מהר מאוד הבנתי שגישה כוחנית רק גורמת לשחיקה, חוסר אמון ויצירתיות מדוכאת.

היום, אחרי שנים של ניסוי וטעייה, גיבשתי כמה עקרונות מנחים שסייעו לי לבנות תרבות של מצוינות אמיתית, כזו שמביאה תוצאות יוצאות דופן מבלי לגבות מחיר נפשי כבד.

1. הגדירו מצוינות מחדש: זה לא רק מספרים

מצוינות אינה רק עמידה ביעדים כמותיים. היא טמונה גם באיכות העבודה, בשיתוף הפעולה, בפתרון בעיות יצירתי ובצמיחה האישית של כל חבר צוות. נסו לחשוב על זה כמו מגדל: אם תתמקדו רק בגובה, תשכחו מהיסודות.

אני מאמין ב"הקשבה השלישית" – היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים. להבין את הצרכים של הצוות, את הפחדים שלהם, את השאיפות שלהם. כשאתם מבינים מה מניע אותם, אתם יכולים לעזור להם לממש את הפוטנציאל שלהם.

2. סטנדרטים גבוהים, ציפיות ריאליות

הציבו יעדים מאתגרים, אבל ודאו שהם ברי השגה. שקפו את הקשיים הצפויים והקצו משאבים מתאימים. חשוב לזכור שהדרך למצוינות רצופה מהמורות – וכישלונות הם חלק בלתי נפרד מהלמידה.

זכרו את "שיטת הסולם הדינמי" – מתודולוגיה שפיתחתי להעלאת תורמים במדרגות תרומה. היא לא מתמקדת רק בסכום התרומה הסופי, אלא גם בצעדים הקטנים שעושים התורמים בדרך, ובמאמצים שאנחנו משקיעים כדי לטפח את הקשר איתם.

3. אוטונומיה ואחריות: מרחב נשימה לצמוח

תנו לצוות חופש פעולה לקבל החלטות ולנהל את עבודתם. תמכו בהם, תנו להם כלים, אבל אל תנשמו להם בעורף. אחריות אישית נובעת מאוטונומיה.

הנה תרגיל קטן: בפגישה הבאה שלכם, הקדישו 10 דקות לסיעור מוחות בנושא "איך אנחנו יכולים לעשות את העבודה שלנו בצורה טובה יותר, יעילה יותר ויצירתית יותר?". תתפלאו מה התוצאות.

4. משוב בונה: המפתח להתקדמות

העניקו משוב תדיר, מפורט וכן. התמקדו בחוזקות ובדרכים לשיפור, ולא בביקורת שלילית. זכרו את "גישת המשוב התלת-שלבית" שפיתחתי:

• שלב 1: תיאור עובדתי: תארו את ההתנהגות או התוצאה באופן אובייקטיבי.
• שלב 2: השפעה: הסבירו את ההשפעה של ההתנהגות או התוצאה על הצוות או על הארגון.
• שלב 3: הצעה לשיפור: הציעו דרכים קונקרטיות לשיפור.

5. תרבות של למידה: צמא לידע

עודדו את הצוות לרכוש ידע חדש, להשתתף בהכשרות, לקרוא מאמרים מקצועיים ולשתף אחד את השני בתובנות. ארגון לומד הוא ארגון מתפתח.

אני ממליץ על הספר "Mindset" של קרול דווק. הוא חולל מהפכה בתפיסה שלי לגבי פוטנציאל אנושי, ומלמד איך לטפח "מיינדסט צמיחה" שמאפשר לנו להתמודד עם אתגרים וללמוד מכישלונות.

6. הכרה והערכה: תגמול על מאמץ ותוצאות

הכירו בערך של כל חבר צוות ותגמלו אותם על עבודה טובה. זה יכול להיות במילים טובות, בבונוס, בחופשה או בכל דבר אחר שיראה להם שאתם מעריכים את התרומה שלהם.

זכרו את "אפקט המגירה הסגורה" – כשתורם מקבע את הרושם הראשוני ולא מאפשר כניסה של מידע חדש. אל תתנו לזה לקרות גם ביחסים שלכם עם הצוות. תהיו פתוחים לשמוע, ללמוד ולהעריך אותם מחדש כל הזמן.

7. דוגמה אישית: הדרך היחידה להוביל

היו מודל לחיקוי. הציבו לעצמכם סטנדרטים גבוהים, תהיו נלהבים, אכפתיים ומחויבים. תראו לצוות שאתם מאמינים במה שאתם עושים – ושהם יכולים להאמין גם.

גיוס כספים דומה לכיוון תזמורת – לא מספיק שכל הנגנים מוכשרים, הם צריכים לנגן באותו קצב, באותו טון, ובדיוק ברגע הנכון. ובתור המנצח, אתם צריכים להכיר את הפרטיטורה לפני ולפנים.

אז איך עוצרים את הלחץ המשתק? זכרו את "המראה הכפולה" – היכולת לראות את עצמכם דרך עיני הצוות. האם הם רואים מנהיג מעורר השראה, או מפקד קשוח ובלתי מתפשר? התשובה לשאלה הזו תעזור לכם למצוא את האיזון הנכון בין מצוינות לרווחה.

רציתי לשתף אתכם במשהו שלמדתי השבוע: תרבות של מצוינות אמיתית אינה נמדדת רק בתוצאות שהיא משיגה, אלא גם במחיר שהיא גובה. תשאפו למצוינות, אבל אל תשכחו לשמור על הנשמה.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי אפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה צעד קטן אתם יכולים לעשות היום כדי ליצור תרבות של מצוינות אמיתית בארגון שלכם?

נוסחת ההנעה העצמית של נועם אבירי לבניית צוות גיוס כספים עמיד בפני לחצים. ארבעת עמודי התווך של החוסן הנפשי להצלחה בגיוס תרומות.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ועדיין בהיתי במסך המחשב. שלושה חודשים רצופים של כישלונות גיוס, צוות מרוסק, ותחושה שהקרקע נשמטת מתחת לרגליים. אני, נועם אבירי, מומחה גיוס הכספים, הרגשתי חסר אונים. אבל דווקא מתוך התהום הזו צמחה הנוסחה הייחודית שלי להנעה עצמית, אותה אני רוצה לחלוק איתך היום.

אבל רגע לפני שנצלול לנוסחה, חשוב לי להדגיש משהו: אין פתרונות קסם. בניית צוות עמיד דורשת עבודה קשה, כנות, והרבה אמפתיה. אני לא מספר לך על הצלחות מטאוריות, אלא על המסע המפרך שעברתי – עם עליות ומורדות – עד שהגעתי למקום בו הצוות שלי מסוגל להתמודד עם כל אתגר.

הרבה שנים בתחום לימדו אותי שגיוס כספים הוא לא רק משחק מספרים, אלא קודם כל משחק פסיכולוגי. אנחנו מתמודדים עם דחיות, עם לחצים אינסופיים, ועם תחושת אחריות כבדה על גבנו. לכן, הצעד הראשון לבניית צוות עמיד הוא להבין את המניעים הפנימיים שלנו, את הפחדים שלנו, ואת החוזקות שלנו.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך שנים, ליוויתי מאות מגייסים וארגונים, ועזרתי להם לפרוץ את תקרת הזכוכית ולגייס סכומים שהם רק חלמו עליהם. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. ועכשיו, אני רוצה לחלוק איתך את הנוסחה שלי להנעה עצמית, כדי שגם אתה תוכל לבנות צוות מנצח.

הנוסחה להנעה עצמית: ארבעת העמודים

אני קורא לזה "ארבעת עמודי התווך של החוסן הנפשי". כל עמוד תומך בשני, וביחד הם יוצרים מבנה יציב וחזק שיכול לעמוד בפני כל סערה.

1. המודעות העמוקה: "מה מניע אותי באמת?"

רובנו רגילים לעבוד על אוטומט, מבלי לעצור ולשאול את עצמנו: "למה אני עושה את מה שאני עושה?". אנחנו עסוקים במשימות, ביעדים, ובדד-ליינים, ושוכחים את התמונה הגדולה. אבל האמת היא, שמאחורי כל פעולה שלנו מסתתר מניע פנימי עמוק יותר.

לדוגמה: מגייסת שהתקשתה לעמוד ביעדים שלה גילתה, אחרי חפירה עמוקה, שהיא מפחדת לדבר על כסף. הפחד הזה חסם אותה מלמצות את הפוטנציאל שלה.

• איך עושים את זה? קחו לעצמכם חצי שעה שקטה, עם דף ועט, ושאלו את עצמכם: "למה אני עושה את זה?". כתבו את כל התשובות שעולות לכם בראש, מבלי לצנזר או לשפוט. חפרו עמוק יותר, עד שתגיעו למניע האמיתי.

2. הגמישות המחשבתית: "יש יותר מדרך אחת להגיע לפסגה"

קיבעון מחשבתי הוא האויב הגדול ביותר של ההנעה העצמית. כשאנחנו תקועים בתוך קופסה, אנחנו מאבדים את היצירתיות שלנו, את התשוקה שלנו, ואת האמונה שלנו בעצמנו.

פעם, הייתי בטוח שיש רק דרך אחת לגייס כסף: להתקשר לתורמים, לבקש תרומות, ולחכות לתשובה. אבל אז הבנתי שגיוס כספים יכול להיות גם יצירת תוכן מעניין, בניית קהילה, ויצירת קשרים אישיים.

• איך עושים את זה? אתגרו את ההנחות שלכם. שאלו את עצמכם: "מה אם הייתי עושה את זה אחרת?". קראו ספרים מתחומים אחרים, דברו עם אנשים שחושבים אחרת מכם, וחפשו השראה במקומות לא צפויים.

3. החוסן הרגשי: "כישלון הוא רק חלק מהדרך"

דחייה היא חלק בלתי נפרד מגיוס הכספים. אבל איך אנחנו מגיבים לדחייה, זה מה שקובע את ההצלחה שלנו. צוות עם חוסן רגשי יודע לקום אחרי כל נפילה, ללמוד מהטעויות, ולהמשיך קדימה עם חיוך.

אני זוכר פגישה אחת קשה במיוחד, בה תורם פוטנציאלי צעק עלי וטען שאני בזבזן כספים. הרגשתי מושפל ופגוע, ורציתי לברוח. אבל במקום זה, נשמתי עמוק, שאלתי אותו מה מפריע לו, והקשבתי לו בתשומת לב. בסוף הפגישה, הוא לא רק התנצל, אלא גם תרם סכום נכבד לארגון.

• איך עושים את זה? תרגלו מיינדפולנס, למדו לנהל את הרגשות שלכם, וזכרו שאתם לא לבד. שתפו את הקולגות שלכם בקשיים שלכם, ובקשו מהם תמיכה. בנו לעצמכם רשת ביטחון רגשית, שתעזור לכם לעבור את התקופות הקשות.

4. המשמעות המשותפת: "אנחנו חלק ממשהו גדול יותר"

המוטיבציה הגדולה ביותר מגיעה מתוך תחושת שייכות ומתוך אמונה במטרה משותפת. כשאנחנו מרגישים שאנחנו חלק ממשהו גדול יותר מאיתנו, אנחנו מוכנים לעבוד קשה יותר, להתמודד עם אתגרים גדולים יותר, ולהשיג תוצאות טובות יותר.

פעם, עבדתי עם צוות שהרגיש מנותק מהמטרה של הארגון. הם ראו בגיוס כספים רק עבודה משעממת, ולא הבינו את המשמעות האמיתית של העבודה שלהם. אבל אז החלטנו לצאת ליום התנדבות בשטח, ולהכיר מקרוב את האנשים שהארגון עוזר להם. אחרי היום הזה, הכל השתנה. הצוות התמלא באנרגיה ובתשוקה, והתוצאות דיברו בעד עצמן.

• איך עושים את זה? צרו לעצמכם חזון משותף, הגדירו את הערכים שלכם, וחגגו את ההצלחות שלכם ביחד. תנו לכל אחד בצוות להרגיש שהוא חלק בלתי נפרד מההצלחה של הארגון.

הצעד הבא שלך: התחילו בקטן, חגגו כל ניצחון

אני יודע, זה נשמע כמו הרבה עבודה. אבל אל תנסו לעשות הכל בבת אחת. התחילו בקטן, עם צעד אחד פשוט. למשל, הקדישו 10 דקות ביום למדיטציה, או קבעו פגישה שבועית עם הקולגות שלכם כדי לדבר על מה שמניע אתכם.

וגם – אל תשכחו לחגוג כל ניצחון, גם הקטן ביותר. כי גם הצעד הכי קטן הוא צעד בכיוון הנכון.

אני מזמין אותך לשתף בתגובות שלך: איזה מהעמודים הכי מאתגר אותך? מה הטיפים שלך להתמודדות עם תקופות שפל? יחד ניצור קהילה תומכת של מגייסי כספים חזקים ומצליחים!

אני, נועם אבירי, מאמין בך. אני יודע שיש לך את הכוח לבנות צוות מנצח, ולהשיג את כל המטרות שלך. פשוט תאמין בעצמך, תעבוד קשה, ואל תוותר לעולם.