השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני עדיין בוהה במסך. דוח הביצועים החודשי הראה ירידה של 12% בתרומות. לחץ מוכר השתלט עלי, לא בגלל המספרים, אלא בגלל מה שהם לא אמרו. הם לא סיפרו על השיחות האינסופיות עם התורמים, על הפגישות שהושקעו בהן שעות של הכנה, על הרעיונות החדשניים שלא הבשילו. המספרים סיפרו רק חצי מהסיפור.
כאן התחיל המסע שלי לפיתוח מערכת תגמול רב-ממדית, מודל שחורג מהמדידה הקלאסית של יעדי גיוס ומכיר בהצלחות האמיתיות שמובילות לתוצאות ארוכות טווח. אספר לכם איך עשיתי את זה, אבל קודם, קצת על עצמי.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים רבות בתחום, הבנתי שהמודלים המסורתיים פשוט לא מספיקים. המטרה שלי היא לעזור לכם להצליח לא רק בגיוס כספים, אלא גם בבניית ארגונים חזקים ויציבים יותר.
אז בואו נצלול פנימה.
הבעיה האמיתית: המגבלות של מערכות התגמול המסורתיות
רוב מערכות התגמול בעולם גיוס הכספים מתמקדות כמעט אך ורק ביעדים כמותיים – סכום כסף שגויס, מספר תורמים חדשים, או מספר פגישות שנקבעו. אבל מה קורה עם כל העבודה הקשה, היצירתיות, והמסירות שאינן ניתנות למדידה מיידית?
לדוגמה, מגייסת כספים שמשקיעה זמן רב בפיתוח מערכת יחסים עם תורם פוטנציאלי, אך התרומה לא מתממשת באופן מיידי. האם היא נכשלה? לא בהכרח. היא הניחה את היסודות לקשר ארוך טווח שיוביל לתרומות משמעותיות בעתיד.
מערכת תגמול שמתעלמת מההיבטים האלה עלולה להוביל ל:
- תסכול ושחיקה: מגייסי כספים מרגישים שהמאמצים שלהם אינם מוערכים.
- התמקדות בטווח הקצר: מגייסי כספים יבחרו בפעולות שמביאות תוצאות מהירות, גם אם הן פחות יעילות בטווח הארוך.
- פגיעה בחדשנות: מגייסי כספים יהססו לנסות גישות חדשות אם אין להן ערבון להצלחה מיידית.
הפתרון: מערכת תגמול רב-ממדית – המודל החדשני שמכיר בהצלחות האמיתיות
המערכת שאני מציע מבוססת על ההכרה שגיוס כספים הוא תהליך מורכב הדורש מיומנויות מגוונות, יצירתיות, ויכולת בניית מערכות יחסים. היא משלבת מדדים כמותיים עם מדדים איכותיים, ומתמקדת לא רק בתוצאות הסופיות, אלא גם בדרך שבה הושגו.
הנה כמה מהמרכיבים העיקריים של המערכת:
1. יעדים כמותיים ברורים: סכום כסף שגויס, מספר תורמים חדשים, גודל ממוצע של תרומה – אלה עדיין חשובים, אבל הם רק חלק מהתמונה.
2. מדדים איכותיים:
איכות מערכות היחסים עם התורמים: האם התורמים מרוצים מהתקשורת עם הארגון? האם הם מרגישים מוערכים?
חדשנות ויצירתיות: האם המגייסת כספים הציעה רעיונות חדשים? האם היא ניסתה גישות לא שגרתיות?
למידה והתפתחות: האם המגייסת כספים השתתפה בהכשרות? האם היא למדה מטעויות?
שיתוף פעולה ועבודת צוות: האם המגייסת כספים תרמה לאווירה חיובית בצוות? האם היא סייעה לאחרים?
שיטת הסולם הדינמי - טיפוס עם תמריצים
אחת המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי, "שיטת הסולם הדינמי", משלבת בתוכה את עקרונות מערכת התגמול הרב-ממדית. במקום להתמקד רק בסכום התרומה, אנחנו מסתכלים על התקדמות התורם בסולם התרומות - האם עבר ממדרגה אחת לשנייה? התמריצים ניתנים על הטיפוס עצמו, ולא רק על ההגעה לפסגה.
הקול הפנימי המשולב - תקשורת אותנטית
אני משתף את המחשבות והדיאלוגים הפנימיים שלי במהלך אינטראקציות. הפער בין מה שנאמר לבין מה שנחשב באותו רגע, מדגיש את הצורך בתקשורת אותנטית ובונה אמון עם התורמים.
הטמעה בפועל: איך זה עובד בשטח?
כדי ליישם את המערכת, אתם צריכים להגדיר מדדים איכותיים ברורים ולפתח כלי מדידה מתאימים. לדוגמה, אתם יכולים להשתמש בסקרים כדי למדוד את שביעות הרצון של התורמים, או לבקש מהמגייסות כספים לכתוב דוחות רפלקציה על הפרויקטים שלהן.
חשוב גם לשלב את המערכת בתהליך הערכת הביצועים השנתי. תנו למגייסות כספים הזדמנות להציג את ההצלחות שלהן, גם אם הן לא באו לידי ביטוי במספרים. תנו להן משוב בונה ותגמלו אותן על המאמצים שלהן, לא רק על התוצאות הסופיות.
פרקטל המשמעות - סיפור קטן, השפעה גדולה
בגישה שלי, אני מתחיל מסיטואציה ספציפית ומרחיב אותה לעיקרון כללי, יוצר שכבות של משמעות, מהטקטי, לאסטרטגי, לפילוסופי. הדבר עוזר לצוותים להבין את החשיבות של כל פעולה, גם הקטנה ביותר.
התוצאות: ארגון חזק יותר, מגייסי כספים מרוצים יותר
אחרי שהטמעתי את המערכת בארגונים שונים, ראיתי תוצאות מדהימות. מגייסי הכספים היו מרוצים יותר, יצירתיים יותר, ומחויבים יותר לארגון. וכן, גם התוצאות הכספיות השתפרו.
אני מודה, זה לא קל. זה דורש שינוי תפיסתי עמוק, ומחויבות מצד ההנהלה. אבל אני מבטיח לכם, זה שווה את זה.
מה הלאה? הצעד האלגנטי הבא שלך
אז מה הצעד הבא שלכם? אני מזמין אתכם להתחיל לחשוב מחוץ לקופסה, ולפתח מערכת תגמול שתכיר בהצלחות האמיתיות שלכם. זה לא יהיה קל, אבל אני כאן כדי לעזור.
בואו ניצור יחד עולם גיוס כספים שמעריך לא רק את התוצאות, אלא גם את הדרך.
*
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים עם ניסיון של שנים רבות בעבודה עם ארגונים ללא מטרות רווח בישראל. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", שמסייעות לארגונים להגדיל את ההכנסות ולבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. אני מאמין שגיוס כספים הוא לא רק עבודה, אלא שליחות – הזדמנות לעשות שינוי אמיתי בעולם.
