גלו איך גיימיפיקציה יכולה להפוך תרומות למשחק מנצח! נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את הסודות להגברת מעורבות התורמים ויצירת קהילה תומכת.

---

הדממה בחדר הישיבות הייתה מוחלטת. המנכ"לית, אישה חזקה ועתירת ניסיון, הביטה בי בעיניים שואלות. "נועם," היא אמרה לבסוף, "אני אוהבת את היצירתיות שלך, אבל גיימיפיקציה בגיוס כספים? זה לא קצת ילדותי מדי?". באותו רגע ידעתי שאני חייב להוכיח שהשיטה הזו, שנראתה לרבים כמו גימיק, יכולה להפוך תרומות למשהו מעורב, מתגמל, ואפילו כיפי. וזה בדיוק הסיפור שאני רוצה לחלוק איתך היום.

אני נועם אבירי, ואני מגייס כספים כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי מספיק קמפיינים כושלים כדי לדעת שלפעמים, הפתרון נמצא במקום הכי לא צפוי.

מה זה בכלל גיימיפיקציה בגיוס כספים?

בואו נתחיל מהבסיס. גיימיפיקציה היא שימוש באלמנטים מעולם המשחקים - כמו נקודות, תגים, רמות, אתגרים ותחרויות - בסביבה שאינה משחקית. במקרה שלנו, אנחנו לוקחים את האלמנטים האלה ומיישמים אותם בתהליך גיוס הכספים. למה? כי זה עובד.

פסיכולוגיה של תרומה: העומק שמתחת לעומק

אנשים אוהבים להרגיש חלק ממשהו גדול יותר, אוהבים לקבל הכרה על מעשיהם, ואוהבים אתגרים. גיימיפיקציה ממנפת את המניעים הפסיכולוגיים האלה כדי לעודד תרומות ולהגביר את המעורבות של התורמים. זה לא רק על כסף, זה על חיבור רגשי, על תחושת שייכות, ועל סיפוק אישי.

המקרה שלנו: איך הפכנו את התרומות למשחק מנצח

הארגון בו יישמנו את מערכת הגיימיפיקציה עסק בסיוע לנוער בסיכון. האתגר היה עצום: איך גורמים לאנשים לתרום לאורך זמן, ולא רק לתרום פעם אחת ואז לשכוח? איך יוצרים קהילה תומכת ומעורבת?

התחלנו עם מיפוי של כל נקודות המגע של התורמים עם הארגון. חשבנו על כל אינטראקציה, קטנה ככל שתהיה - החל מפתיחת מייל, דרך צפייה בסרטון, ועד לתרומה בפועל. ואז, התחלנו להוסיף אלמנטים משחקיים לכל אחת מהנקודות האלה.

האלמנטים המשחקיים שהשתמשנו בהם:

• נקודות: כל פעולה של תרומה זיכתה את התורם בנקודות. תרומה כספית, שיתוף פוסט ברשתות החברתיות, השתתפות באירוע התנדבותי - הכל תורגם לנקודות.
• תגים: תגים הוענקו לתורמים שהגיעו לאבני דרך מסוימות. "התורם המסור", "המשפיען החברתי", "אלוף ההתנדבות" - כל תג סימל הישג מסוים.
• רמות: ככל שהתורם צבר יותר נקודות, הוא התקדם ברמות. כל רמה חדשה פתחה הטבות נוספות, כמו גישה לאירועים בלעדיים, אזכור באתר הארגון, ואפילו פגישה אישית עם המנכ"לית.
• אתגרים: הוספנו אתגרים קבועים, כמו "גיוס הכספים השבועי", שבו התורמים התחרו ביניהם מי יצליח לגייס את הסכום הגבוה ביותר.
• לוח מובילים: לוח המובילים הציג את התורמים המובילים, ויצר תחושת תחרות ידידותית.

התוצאות המדהימות:

התוצאות היו מעבר לכל הציפיות שלנו. תוך חודשיים, ראינו עלייה של 40% במספר התורמים החוזרים, עלייה של 25% בגובה התרומה הממוצעת, ועלייה דרמטית במעורבות של התורמים ברשתות החברתיות. הארגון הפך לקהילה תוססת ומעורבת, והתורמים הרגישו שהם חלק ממשהו גדול ומשמעותי.

הדיאלוג הפנימי המשולב:

"'זה עובד!' חשבתי לעצמי בהתרגשות. 'אבל רגע, מה עם התורמים הוותיקים, אלה שלא אוהבים משחקים?'". הבנתי שאנחנו חייבים להתאים את המערכת לכל סוגי התורמים, ולא להכריח אף אחד להשתתף במשהו שהוא לא מרגיש איתו בנוח.

לקחים חשובים מהדרך:

• התאמה אישית: חשוב להתאים את מערכת הגיימיפיקציה לקהל היעד שלך. מה שמצליח עם קהל אחד, לא בהכרח יצליח עם קהל אחר.
• איזון: צריך למצוא את האיזון הנכון בין תחרות לשיתוף פעולה. המטרה היא ליצור אווירה חיובית ותומכת, ולא תחרותיות מוגזמת.
• שקיפות: חשוב להיות שקופים לגבי המטרה של הגיימיפיקציה. התורמים צריכים להבין שהמטרה היא להגביר את התרומות, אבל גם ליצור חוויה מהנה ומתגמלת.
• הערכה: חשוב להעריך את התוצאות של הגיימיפיקציה ולבצע התאמות בהתאם. מה שעבד בהתחלה, לא בהכרח יעבוד בהמשך.

פרקטל המשמעות: זה לא רק על נקודות ותגים

השימוש בגיימיפיקציה אינו רק על הוספת נקודות ותגים. הוא משקף את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד ליצור קשר אמיתי עם התורמים, לגרום להם להרגיש חלק מהמשימה, ולהפוך אותם לשותפים אמיתיים. וברמה העמוקה ביותר, הוא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה יכולים לעודד נתינה ותרומה בדרכים חדשניות ויצירתיות.

מה הלאה?

גיימיפיקציה היא כלי רב עוצמה, אבל היא רק כלי אחד בארגז הכלים של מגייס הכספים. המפתח הוא להשתמש בו בחוכמה, תוך התחשבות בצרכים ובמאפיינים של קהל היעד שלך.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איך אתה יכול להפוך את גיוס הכספים שלך למשחק מנצח? איזה צעד קטן אתה יכול לעשות היום כדי להפוך את התרומות למשהו יותר מעורב, מתגמל, ואפילו כיפי? אני מזמין אותך לשתף אותי במחשבות שלך בתגובות למטה.

גלו כיצד התאמה אישית של חוויית הגיוס הגדילה תרומות ב-120%. נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את הצעדים המעשיים להצלחה.

---

האמת היא שלא תמיד הבנתי את הכוח האמיתי של פרסונליזציה. פעם חשבתי שמספיק שיש לך סיפור טוב ואג'נדה ברורה, והכסף כבר יגיע. טעיתי. בגדול.

אספר לכם על מקרה ששינה לי את כל התפיסה. ארגון קטן שאני מלווה נאבק לגייס תרומות. תקציב השיווק היה דל, המתחרים רבים, והתחושה הייתה של טחינת מים. יום אחד, אחרי עוד פגישת ועד מנהל מתוחה במיוחד, הבנתי שאנחנו חייבים לעשות משהו אחר. ניסיתי הכל, משיחות אישיות ועד קמפיינים דיגיטליים מתוחכמים. אבל המספרים לא זזו.

ואז עלה לי רעיון - מה אם במקום לנסות לדבר לכולם, נתחיל לדבר עם כל אחד? לא רק בפנייה אישית, אלא בהבנה מעמיקה של מה מניע כל תורם ותורם.

אני נועם אבירי, ואני רוצה לחלוק איתכם את המסע הזה - המסע שבו גילינו איך התאמה אישית של חוויית הגיוס יכולה לשנות את כללי המשחק. אני מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. ראיתי הכל, מחגיגות גיוס מטורפות ועד לכישלונות מהדהדים. אבל הסיפור הזה לימד אותי משהו שלא אשכח לעולם.

למה בכלל להתאמץ עם פרסונליזציה?

לפני שנגיע לפרקטיקה, בואו נדבר על ה"למה". למה זה בכלל חשוב? למה שלא נמשיך לשלוח מיילים גנריים ולדבר על ה"מטרה הנעלה" שלנו?

התשובה, לדעתי, טמונה בפסיכולוגיה של הנתינה. אנשים לא תורמים רק בגלל שהם חושבים שהמטרה שלנו חשובה. הם תורמים כי הם מרגישים שהם חלק ממשהו גדול יותר. והדרך הכי טובה לגרום להם להרגיש חלק היא לדבר אליהם בשפה שלהם, להבין את הערכים שלהם, ולהראות להם איך התרומה שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם.

אז איך עשינו את זה? הצעדים המעשיים

אז איך לקחנו את הרעיון התיאורטי הזה והפכנו אותו למציאות? הנה כמה צעדים מעשיים שעשינו:

1. מיפוי מעמיק של תורמים: שכחנו ממה שאנחנו חושבים שאנחנו יודעים על התורמים שלנו והתחלנו מחדש. שאלנו שאלות פשוטות: מה מניע אותם? מה הערכים שלהם? מה הם רוצים להשיג בעולם? השתמשנו בסקרים, שיחות טלפון אישיות, ואפילו ניתוח של הפעילות שלהם ברשתות החברתיות. (כן, זה דורש זמן, אבל זה שווה כל דקה).

2. פילוח מחדש של קהל היעד: אחרי שהיה לנו מידע, התחלנו לפלח את קהל היעד לקבוצות קטנות יותר, המבוססות על תחומי עניין, ערכים, ואפילו סגנון תקשורת מועדף. כאן שיטת "הסולם הדינמי" שלי נכנסה לפעולה - בנינו פרופיל לכל תורם, ותייגנו אותו לפי שלבים שונים של מעורבות. זה אפשר לנו לדבר אל כל תורם בשפה שלו, ולתת מענה פרסונלי.

3. יצירת תוכן מותאם אישית: ברגע שהכרנו את התורמים שלנו יותר טוב, התחלנו ליצור תוכן מותאם אישית לכל קבוצה. זה אומר:

מיילים עם כותרות שפונות ישירות לתחומי העניין שלהם.

סיפורים שמדגישים את ההשפעה של התרומה שלהם בתחום ספציפי שהם מתעניינים בו.

סרטונים קצרים שמציגים את הפרויקטים שלנו מזווית שהכי מדברת אליהם.

4. התאמת חוויית התרומה: זה לא רק מה שאנחנו אומרים, אלא גם איך אנחנו אומרים את זה. שינינו את דפי התרומה שלנו כך שיהיו מותאמים אישית לכל תורם. זה אומר:

הצגת תמונות ווידאו רלוונטיים לתחומי העניין שלהם.

הצעה של סכומי תרומה מומלצים המבוססים על ההיסטוריה שלהם.

תודה אישית עם שם התורם והסבר מפורט על איך התרומה שלהם תעזור.

5. מעקב ומדידה: זה אולי השלב הכי חשוב. עקבנו אחרי כל קליק, כל תרומה, כל תגובה. ניתחנו את הנתונים כדי להבין מה עובד ומה לא, והתאמנו את האסטרטגיה שלנו בהתאם. כאן שיטת "המפה הרגשית של התורם" הוכיחה את עצמה כיעילה במיוחד - עקבנו אחר תגובות רגשיות של תורמים בקמפיינים שונים, וכך יכולנו לדייק את המסרים שלנו.

התוצאות המדהימות

אז מה קרה בסוף? המספרים דיברו בעד עצמם. אחרי כמה חודשים של עבודה קשה, ראינו עלייה של 120% בתרומות! זה היה מדהים. לא רק שהצלחנו לגייס יותר כסף, אלא גם יצרנו קשרים חזקים יותר עם התורמים שלנו. הם הרגישו מוערכים, מובנים, וחלק ממשפחה.

אבל זה לא רק על המספרים. זה על האנשים. זה על היכולת לגרום לאנשים להרגיש שהם עושים שינוי אמיתי בעולם.

אז מה הלאה?

אני יודע שזה נשמע כמו הרבה עבודה. וזה נכון, זה דורש השקעה. אבל אני מאמין שזה שווה את זה. אם אתם רוצים לגייס יותר כסף, ליצור קשרים חזקים יותר עם התורמים שלכם, ולעשות שינוי אמיתי בעולם, אני ממליץ לכם בחום להתחיל להתמקד בפרסונליזציה.

אז מה הצעד הראשון שלכם? אולי תתחילו בלשאול את התורמים שלכם שאלה פשוטה: "מה הכי חשוב לכם?" אתם תופתעו מהתשובות.

מה למדתי?

השיעור הכי חשוב שלמדתי הוא שגיוס כספים הוא לא רק על כסף. זה על אנשים. זה על מערכות יחסים. זה על היכולת ליצור קשר אנושי אמיתי עם אנשים שאכפת להם מהעולם. וזה, לדעתי, הדבר הכי חשוב בעולם.

וטיפ אחרון ממני, אל תזלזלו בכוחו של הנייר מכתבים, שלבו משפטי תודה בכתב יד, והוסיפו טאץ' אישי בתוך עולם דיגיטלי קר ומנוכר.

אשמח לשמוע את התגובות שלכם, ואילו דרכים נוספות אתם מכירים לפרסונליזציה בגיוס כספים. בואו נדבר על זה!

נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל.

מדריך מקיף למדידת ROI דיגיטלי לעמותות: נועם אבירי חושף את המערכת הסודית שהופכת קמפיינים מקוונים למכונת גיוס כספים אפקטיבית.

---

האמת? תמיד שנאתי את המילה "מערכת". היא מצלצלת כמו רובוט חסר נשמה, משהו מנותק מהלב הפועם של עמותה. אבל אחרי שנים של תסכול מול קמפיינים דיגיטליים ש"מבטיחים" ולא מקיימים, הבנתי שאנחנו חייבים מסגרת עבודה ברורה, מודדת, ובעיקר - מותאמת לעולם הייחודי של עמותות. אז קראתי לה "מערכת", אבל בלב אני יודע שזה יותר כמו מצפן שאומר לנו לאן לכוון את האנרגיה והמשאבים שלנו.

כי בואו נודה על האמת, הרבה קמפיינים דיגיטליים בעמותות מרגישים כמו לירות חצים בחושך. משקיעים כסף, מקווים לטוב, ואז מגרדים בראש ושואלים "אז מה בעצם קיבלנו?". אני יודע, כי גם אני הייתי שם. היו לי קמפיינים שהשקיעו בהם עשרות אלפי שקלים, וההחזר היה... איך נאמר בעדינות? לא משהו שאני רוצה לספר עליו לוועד המנהל.

אני נועם אבירי, ואחרי 17 שנים בתחום גיוס הכספים, ראיתי הכל. עבדתי עם עמותות ענק ועם ארגונים קטנים, עם תקציבים של מיליונים ועם כאלה שצריכים לספור כל שקל. למדתי מטעויות כואבות, ניצחונות מתוקים, ובעיקר – מהעומק שמתחת לעומק של המוטיבציות האמיתיות של תורמים. והבנתי דבר אחד: כדי להצליח בגיוס כספים דיגיטלי בעמותות, אנחנו חייבים לשלוט ב-ROI – ההחזר על ההשקעה. אבל לא כמו שאנשי שיווק מנוסים בעולם העסקי חושבים עליו. אנחנו צריכים מודל ROI שמדבר בשפה שלנו.

מה הופך מודל ROI דיגיטלי לעמותות לשונה?

בואו נשכח לרגע ממדדי השיווק הרגילים כמו "כמות לידים" או "עלות לקליק". הם חשובים, אבל הם רק חלק קטן מהתמונה. בעמותות, ה-ROI הוא הרבה יותר רחב ועמוק. הוא כולל:

• השפעה חברתית: כמה שיפרנו את חייהם של האנשים שאנחנו משרתים? איך זה מתבטא במספרים? (למשל, מספר ילדים שקיבלו ארוחה חמה, מספר משפחות שקיבלו סיוע רפואי).
• מעורבות קהילתית: כמה אנשים הצטרפו לקהילה שלנו? כמה מתנדבים גייסנו? כמה אנשים משתפים את התוכן שלנו?
• חיזוק המותג: איך הקמפיין השפיע על התדמית של העמותה? האם אנשים תופסים אותנו כיותר אמינים, מקצועיים, או אכפתיים?
• שימור תורמים: האם הקמפיין עזר לנו לשמר תורמים קיימים? האם הם תרמו שוב? האם הם הגדילו את סכום התרומה?

תרומות כספיות: כן, גם זה חשוב. אבל זה רק חלק מה-ROI, ולא כל הסיפור.

ההבדל הזה הוא קריטי. כי אם נתמקד רק בתרומות כספיות מיידיות, נפסיד את התמונה הגדולה – את ההשפעה העמוקה והמתמשכת שאנחנו יכולים ליצור.

שלב ראשון: הגדרת יעדים ברורים - "ההקשבה השלישית"

לפני שאנחנו בכלל מתחילים לתכנן קמפיין, אנחנו חייבים לשאול את עצמנו: מה אנחנו באמת רוצים להשיג? לא רק "לגייס כסף", אלא מה מעבר לזה?

אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" - מעבר להקשבה לצרכים הברורים של העמותה ושל התורמים, אנחנו צריכים להקשיב גם למה שלא נאמר במילים, לחזון הגדול שלנו.

לדוגמה, אם אנחנו עמותה שמסייעת לנוער בסיכון, היעד שלנו יכול להיות:

• יעד כמותי: לגייס 50,000 ש"ח למימון תוכנית מנטורינג חדשה.
• יעד איכותי: להגביר את המודעות לבעיית הנוער בסיכון בקרב קהל צעיר יותר.
• יעד אסטרטגי: לבנות קהילה מקוונת של תומכים שיהיו מעורבים בפעילות העמותה לאורך זמן.

ברגע שיש לנו יעדים ברורים, אנחנו יכולים להתחיל לבנות את המערכת שלנו למדידת ROI.

המערכת: ארבעת השלבים למדידת ROI דיגיטלי בעמותות

אחרי הרבה ניסוי וטעייה, פיתחתי מערכת פשוטה ויעילה למדידת ROI דיגיטלי בעמותות. היא מבוססת על ארבעה שלבים:

שלב 1: הגדרת מדדים מפורטים (KPIs)

לכל יעד שהגדרנו, אנחנו צריכים לבחור מדדים ספציפיים, מדידים, ניתנים להשגה, רלוונטיים ומוגבלים בזמן (SMART).

לדוגמה:

• יעד: לגייס 50,000 ש"ח למימון תוכנית מנטורינג חדשה.

מדד: סכום כסף שגויס (50,000 ש"ח).

מדד: מספר התורמים החדשים (למשל, 100 תורמים חדשים).

מדד: סכום תרומה ממוצע (למשל, 500 ש"ח לתורם).

• יעד: להגביר את המודעות לבעיית הנוער בסיכון בקרב קהל צעיר יותר.

מדד: מספר צפיות בסרטון תדמית בפייסבוק (למשל, 10,000 צפיות).

מדד: מספר שיתופים של פוסטים באינסטגרם (למשל, 500 שיתופים).

מדד: מספר כניסות לאתר העמותה מדפי פייסבוק ואינסטגרם (למשל, 1,000 כניסות).

• יעד: לבנות קהילה מקוונת של תומכים שיהיו מעורבים בפעילות העמותה לאורך זמן.

מדד: מספר מצטרפים לרשימת התפוצה (למשל, 500 מצטרפים חדשים).

מדד: אחוז פתיחה של ניוזלטרים (למשל, 30% פתיחה).

מדד: מספר משתתפים במפגש מקוון עם בני נוער (למשל, 50 משתתפים).

חשוב לבחור מדדים רלוונטיים ליעדים שלנו. אל תתפתו לבחור מדדים "נוצצים" שקל למדוד, אבל לא באמת משקפים את ההצלחה שלנו.

שלב 2: מעקב שוטף

אחרי שהגדרנו את המדדים, אנחנו צריכים לעקוב אחריהם באופן שוטף. זה אומר להגדיר מערכת מעקב (למשל, גוגל אנליטיקס, מערכת CRM) ולאסוף נתונים באופן קבוע (למשל, אחת לשבוע, אחת לחודש).

הטיפ הכי חשוב שלי כאן: אל תפחדו מהנתונים. גם אם הם לא נראים טוב, הם נותנים לנו מידע חשוב על מה עובד ומה לא.

שלב 3: ניתוח והסקת מסקנות

אחרי שאספנו נתונים, אנחנו צריכים לנתח אותם ולהסיק מסקנות. האם השגנו את היעדים שלנו? מה עבד טוב? מה לא עבד טוב? למה?

אני אוהב להשתמש בטבלה פשוטה כדי לנתח את הנתונים:

| מדד | יעד | תוצאה | הערות |

| -------------------------- | ------ | ------ | -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- |

| סכום כסף שגויס | 50,000 ש"ח | 40,000 ש"ח | לא הגענו ליעד. ייתכן שהמסר שלנו לא היה מספיק משכנע, או שהתקציב שלנו לא היה מספיק גדול. |

| מספר צפיות בסרטון תדמית | 10,000 | 15,000 | עברנו את היעד! ייתכן שהסרטון היה מאוד מוצלח, או שהשתמשנו בפלטפורמה הנכונה. |

| אחוז פתיחה של ניוזלטרים | 30% | 20% | לא הגענו ליעד. ייתכן שהנושאים שלנו לא מעניינים, או שהשעה שבה אנחנו שולחים את הניוזלטר לא מתאימה. |

הערות הן המפתח כאן. הן עוזרות לנו להבין למה השגנו או לא השגנו את היעדים שלנו.

שלב 4: שיפור מתמיד

השלב האחרון הוא שיפור מתמיד. אנחנו לוקחים את המסקנות שלנו ומיישמים אותן בקמפיינים הבאים. מה עבד טוב? נמשיך לעשות את זה. מה לא עבד טוב? נפסיק לעשות את זה, או שננסה גישה אחרת.

זה תהליך איטרטיבי – אנחנו לומדים, משפרים, לומדים, משפרים, וחוזר חלילה.

"הצעד האלגנטי": שני טיפים לשיפור ה-ROI הדיגיטלי שלכם

אחרי שהבנו את המערכת, הנה שני טיפים קונקרטיים שיכולים לעזור לכם לשפר את ה-ROI הדיגיטלי שלכם:

1. ספרו סיפורים. אנשים מתחברים לסיפורים הרבה יותר מאשר לנתונים יבשים. שתפו סיפורים של אנשים שהעמותה שלכם עזרה להם. תראו את ההשפעה שלכם על החיים שלהם.

2. תתמקדו בקהל הנכון. אל תנסו לפנות לכולם. תגדירו את קהל היעד שלכם ותתמקדו בו. מה מעניין אותו? מה מניע אותו? מה הוא צריך?

בסופו של דבר, גיוס כספים דיגיטלי הוא לא רק עניין של טכנולוגיה. זה עניין של לב. זה עניין של חיבור לאנשים, של ספירת סיפורים, ושל בניית קהילה. אם תזכרו את זה, תצליחו לגייס כספים ולהשפיע על העולם.

אני נועם אבירי, ואני מזמין אתכם לשתף בתגובות את הטיפים שלכם לשיפור ה-ROI הדיגיטלי בעמותות. מה עובד בשבילכם? מה למדתם בדרך הקשה? יחד נוכל לבנות עולם טוב יותר.

איך למקסם תקציב מוגבל בגיוס כספים? נועם אבירי חושף את הנוסחה האולטימטיבית לשילוב בין פרסום ממומן לשיווק תוכן, במיוחד כשפונים לקהל הישראלי-יהודי בלבד.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. אני זוכר את השעה הזו כי בהיתי בתקרה, מנסה לפענח את המשוואה הסבוכה הזו: איך ארגון קטן, עם תקציב שיווקי שמגרד את הקרקעית, יכול להתחרות בגדולים ולמשוך את תשומת הלב של הקהל הנכון – הקהל הישראלי-יהודי הנכון, זה שמבין את הייחודיות של המשימה שלך? הדילמה הזו הטרידה אותי במיוחד לאחרונה, כשעבדתי עם מספר עמותות שפועלות בתחום החברתי בישראל, ומכוונות לגיוס תרומות בתוך הקהילה הישראלית-יהודית בלבד.

ואז, כמו לא פעם, התשובה הגיעה ממקום לא צפוי – שיחה אקראית עם בעל פיצרייה מקומית. הוא סיפר לי איך, בתקציב אפסי, הוא הצליח להפוך את הפיצרייה שלו לשם דבר בשכונה. הסוד שלו? הוא לא ניסה להיות הכל בשביל כולם. הוא התמקד בקהל ספציפי – חובבי פיצה איכותית, כאלה שמוכנים לשלם קצת יותר בשביל חוויה אותנטית.

זה היה רגע ה"אהה!" שלי. הבנתי שגם בגיוס כספים, במיוחד כשמדובר בתקציב מצומצם ובקהל יעד מוגדר כמו תורמים ישראלים יהודים, המפתח הוא לא לירות לכל הכיוונים, אלא להתמקד בלייזר ממוקד מטרה. ולשם כך, צריך להבין לעומק את הדינמיקה בין פרסום ממומן לשיווק תוכן.

אני נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במהלך 15 שנות קריירה, עזרתי למאות ארגונים להגדיל את ההכנסות שלהם, לייעל את התהליכים ולבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. ראיתי הכל – מהצלחות מסחררות ועד כישלונות צורבים. למדתי שהסוד לגיוס כספים מוצלח טמון בשילוב בין ידע תיאורטי מעמיק, ניסיון מעשי עשיר ותובנות חדשניות. את הגישה הזו אני מביא אליכם כאן.

המפה לניווט בשטח: הבנת ההבדלים בין פרסום ממומן לשיווק תוכן (ולמה שניהם חיוניים)

לפני שנצלול לנוסחה המנצחת, בואו נבהיר את ההבדלים הבסיסיים בין שני הכוחות האלה – פרסום ממומן ושיווק תוכן. הרבה פעמים הם נתפסים כדברים נפרדים, אבל בעיני הם כמו שני חלקיקים המרכיבים אטום שלם.

• פרסום ממומן: כמו שלט ניאון ענק המושך את העין ברחוב הומה. זוהי דרך מהירה ויעילה להגיע לקהל רחב ולייצר חשיפה מיידית. זה יכול להיות באמצעות מודעות בפייסבוק, גוגל, לינקדאין או פלטפורמות אחרות. היתרון הגדול הוא השליטה – אתם קובעים למי המודעה תוצג, מתי ובאיזה תקציב. החיסרון? זה עולה כסף, ולא מעט. וברגע שהכסף מפסיק לזרום, הניאון כבה.

• שיווק תוכן: כמו גינה פורחת המושכת דבורים ממרחקים. זהו תהליך ארוך טווח של יצירת תוכן בעל ערך – מאמרים, סרטונים, פודקאסטים, אינפוגרפיקות – שמטרתו למשוך את הקהל הנכון, לבסס את הארגון כמוביל דעה בתחומו, ולבנות אמון לאורך זמן. היתרון? התוכן שלכם ממשיך לעבוד בשבילכם גם אחרי שסיימתם ליצור אותו. הוא יכול להופיע בתוצאות החיפוש של גוגל, לשתף אותו ברשתות החברתיות, ולשמש ככלי הסברה אפקטיבי. החיסרון? זה דורש זמן, סבלנות והתמדה.

היצירתיות שבמגבלות: איך למקסם את התקציב שלך כשאתה פונה לקהל הישראלי-יהודי בלבד

אז איך משלבים בין שני הכוחות האלה כדי למקסם את התקציב המוגבל שלך, כשאתה מכוון ספציפית לקהל הישראלי-יהודי? הנה כמה טיפים מעשיים:

1. הכירו את הקהל שלכם כמו את כף ידכם: לא מספיק לדעת שהם ישראלים ויהודים. תצללו לעומק. מה מעניין אותם? מה מטריד אותם? מה מניע אותם לפעולה? היכן הם מבלים את זמנם ברשת? השתמשו בכלי מחקר כמו סקרים, ראיונות וניתוח נתונים כדי להבין את הקהל שלכם לעומק.

עדשת המיקרוסקופ: עצרו רגע. דמיינו את התורם האידיאלי שלכם. איך הוא נראה? מה הוא קורא? באילו קבוצות פייסבוק הוא חבר? התשובות לשאלות האלה יכוונו אתכם ליצירת תוכן ממוקד ויעיל יותר.

2. צרו תוכן שמדבר בשפה שלהם: התוכן שלכם צריך להיות רלוונטי, מעניין ובעל ערך עבור הקהל הישראלי-יהודי. זה יכול להיות תוכן שמספר על ההשפעה של הארגון שלכם על החברה הישראלית, תוכן שמציג אתגרים חברתיים אקטואליים, תוכן שמחבר את הפעילות שלכם למסורת היהודית או לערכים אוניברסליים.

הקול הפנימי המשולב: אל תפחדו להביע את הדעה שלכם, לחלוק את התשוקה שלכם, ואפילו להתווכח עם דעות אחרות. אנשים מתחברים לאותנטיות.

3. השתמשו בפרסום ממומן בצורה חכמה: אל תבזבזו את התקציב שלכם על קמפיינים רחבי היקף. התמקדו במודעות ממוקדות שמגיעות בדיוק לקהל שאתם רוצים להגיע אליו. השתמשו באפשרויות המיקוד המתקדמות של פייסבוק וגוגל כדי להגיע לאנשים שמתעניינים בתחומים ספציפיים, חברים בקבוצות מסוימות, או משתייכים לקהילות מסוימות.

פרקטל המשמעות: זכרו שכל מודעה היא הזדמנות לספר סיפור. השתמשו בתמונות, בכותרות ובטקסטים כדי למשוך את תשומת הלב ולעורר רגש.

4. שתפו את התוכן שלכם בכל מקום אפשרי: אל תסתפקו באתר האינטרנט שלכם ובעמוד הפייסבוק של הארגון. שתפו את התוכן שלכם בקבוצות פייסבוק רלוונטיות, בפורומים, ברשתות חברתיות אחרות, ואפילו במייל. ככל שהתוכן שלכם יגיע ליותר אנשים, כך גדל הסיכוי שתמשכו תורמים חדשים.

תמונות מילוליות חדות: דמיינו את התוכן שלכם כזרעים שאתם זורעים בשדה. ככל שתזרעו יותר זרעים, כך תגדל התבואה.

5. מדדו, נתחו ושפרו: אל תניחו שמה שעבד אתמול יעבוד גם מחר. עקבו אחרי הביצועים של הקמפיינים שלכם, נתחו את הנתונים, ובצעו שינויים בהתאם. בדקו אילו מודעות עובדות הכי טוב, אילו סוגי תוכן מושכים הכי הרבה תגובות, ואילו ערוצי שיווק הם הכי יעילים.

הקשבה שלישית:* הקשיבו למה שהנתונים אומרים לכם. הם יספרו לכם מה עובד ומה לא.

העומק שמתחת לפני השטח: הפסיכולוגיה של הנתינה בישראל

אל תשכחו שגיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים וטכניקות. הוא עניין של פסיכולוגיה, של בניית מערכות יחסים, של יצירת חיבור רגשי. תנסו להבין מה מניע את התורמים שלכם לתרום, מה גורם להם להרגיש טוב, ומה הם מצפים לקבל בתמורה.

בישראל, הפסיכולוגיה של הנתינה מורכבת במיוחד. מצד אחד, ישנה תרבות של ערבות הדדית וסולידריות חברתית. מצד שני, ישנה גם ציניות וחוסר אמון במוסדות. לכן, חשוב לבנות אמון עם התורמים שלכם, להראות להם שהכסף שלהם מגיע למקומות הנכונים, ולגרום להם להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר.

ההתפכחות החיובית: מה למדתי מכישלונות?

אספר לכם משהו שלא סיפרתי לאף אחד. לפני כמה שנים, ניהלתי קמפיין גיוס כספים עבור ארגון שעוסק בסיוע לנערים בסיכון. השקענו הון תועפות בפרסום ממומן, יצרנו תוכן מדהים, ופנינו לכל התורמים הפוטנציאליים שהכרנו. אבל התוצאות היו מאכזבות.

הבנתי בדיעבד שעשינו טעות קריטית: התמקדנו יותר מדי ב"מה" וב"איך", ושכחנו את ה"למה". לא הצלחנו להעביר את הסיפור של הנערים בסיכון בצורה מספיק משכנעת, לא הצלחנו לגרום לאנשים להרגיש את הכאב שלהם, לא הצלחנו ליצור חיבור רגשי.

הכישלון הזה לימד אותי את אחד השיעורים החשובים ביותר בקריירה שלי: גיוס כספים הוא לא רק עניין של טכניקות שיווקיות. הוא עניין של בניית מערכות יחסים, של יצירת אמון, של סיפור סיפורים.

קריאה לפעולה: צאו לדרך!

עכשיו, אחרי שהבנו את הדינמיקה בין פרסום ממומן לשיווק תוכן, אחרי שצללנו לעומק הפסיכולוגיה של הנתינה בישראל, ואחרי שחלקתי אתכם את הלקחים שלמדתי מכישלונות, הגיע הזמן לצאת לדרך.

התחילו בקטן, התמקדו בקהל היעד שלכם, צרו תוכן בעל ערך, השתמשו בפרסום ממומן בצורה חכמה, מדדו את התוצאות ושפרו את הביצועים. ואל תשכחו את ה"למה" – תזכרו תמיד את הסיפור של הארגון שלכם, את האנשים שאתם עוזרים להם, ואת החזון שלכם לעתיד טוב יותר.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה צעד אחד קטן אתם יכולים לעשות כבר היום כדי למקסם את התקציב שלכם ולהגיע לתורמים הישראלים-יהודים שלכם? אני מחכה לשמוע את התשובות שלכם בתגובות!

נועם אבירי הוא מומחה בגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. לאורך 15 שנות קריירה, סייע נועם למאות ארגונים להגדיל את ההכנסות שלהם, לייעל את התהליכים ולבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים.