השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, והעיניים שלי סירבו להיעצם. לא בגלל קפה, אלא בגלל מייל שקיבלתי כמה שעות קודם: "נועם, הוובינר השנה פשוט לא המריא. ההרשמות נמוכות, האנרגיה ירודה, והתרומות?... בוא נגיד שאני לא ישן טוב בלילה." זו הייתה הודעה מהמנכ"לית של ארגון שאני מלווה כבר שנים. ואני? הרגשתי את הכישלון צורב. אבל אחרי 18 שנים בעולם גיוס הכספים, למדתי דבר אחד: כישלון הוא לא סוף הסיפור, הוא רק ההקדמה.
ואני כאן כדי לספר לכם איך לקחנו וובינר כושל והפכנו אותו למכונת גיוס משומנת. כן, כן, גם אני חשבתי שוובינרים זה משהו מ-2020, אבל האמת היא שהם כלי עוצמתי שיכול להגדיל משמעותית את התרומות שלכם - אם עושים את זה נכון.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. ראיתי הכל, עשיתי הכל, וגם נכשלתי לא מעט. ואני שמח לחלוק אתכם את הידע שצברתי, לא רק את ההצלחות, אלא גם את הלקחים הכואבים. כי בסוף, מה שעושה את ההבדל זה לא הכלים, אלא הדרך שבה אנחנו משתמשים בהם.
אז בואו נצלול פנימה. נגלה איך לפתח וובינר שיגרום לתורמים שלכם לפתוח את הלב – ואת הארנק.
הבעיה האמיתית עם וובינרים לגיוס כספים: יותר מידי מידע, פחות מידי חיבור
רוב הוובינרים לגיוס כספים סובלים מאותה בעיה: הם מנסים להעביר יותר מידי מידע ליותר מידי אנשים. הם הופכים למצגות משמימות עם סטטיסטיקות יבשות וקריאה מייגעת לתרומות. וכתוצאה מכך, התורמים הפוטנציאליים מאבדים עניין, מתנתקים, ובסופו של דבר - לא תורמים.
זכרו: תורמים לא תורמים בגלל נתונים, הם תורמים בגלל סיפורים. הם תורמים בגלל חיבור רגשי, בגלל תחושת שייכות, בגלל האמונה שהם יכולים לעשות שינוי.
הפתרון: לבנות וובינר סביב חוויה, לא סביב מצגת.
הגישה שלנו הייתה פשוטה: במקום לנסות "למכור" תרומות, יצרנו חוויה שגורמת לתורמים לרצות לתרום. איך עשינו את זה? הנה המודל המלא, שלב אחרי שלב:
שלב 1: "עדשת המיקרוסקופ" – מיפוי קהל יעד מדויק
לפני שאנחנו מתחילים לתכנן את הוובינר, אנחנו צריכים להבין למי אנחנו מדברים. זה לא מספיק לדעת שהם "תומכים בארגון". אנחנו צריכים לרדת לעומק. מה מעניין אותם? מה מניע אותם? מה הכאבים שלהם?
כאן אנחנו משתמשים ב"מפה הרגשית של התורם" - כלי שפיתחתי שמסייע לנו לזהות את המניעים העמוקים ביותר של התורמים שלנו. אנחנו שואלים שאלות כמו:
- מה החלום הכי גדול שלהם לגבי עתיד הקהילה שלנו?
- מה הם הכי חוששים שיקרה אם הארגון שלנו לא יצליח?
- איזה סיפור אישי גרם להם להתחבר לארגון שלנו מלכתחילה?
התשובות לשאלות האלה הן מצפן שמכוון אותנו בכל שלב בתכנון הוובינר.
שלב 2: "הקול הפנימי המשולב" – פיתוח תוכן אותנטי ומעורר השראה
עכשיו כשאנחנו מבינים את הקהל שלנו, אנחנו יכולים להתחיל לבנות את התוכן. אבל כאן אנחנו צריכים להיזהר לא ליפול למלכודת של מצגות משמימות.
התוכן של הוובינר צריך להיות:
- אותנטי: תורמים יכולים להריח חוסר אותנטיות מקילומטרים. שתפו סיפורים אמיתיים, את הכישלונות וההצלחות שלכם. היו פגיעים.
- מעורר השראה: אל תתמקדו רק בבעיות, תתמקדו גם בפתרונות. תנו לתורמים שלכם תחושה שהם יכולים להיות חלק ממשהו גדול יותר.
- ממוקד בערך: תנו לתורמים שלכם משהו בעל ערך - ידע, השראה, קשרים. אל תבקשו מהם רק לתרום, תתנו להם משהו בתמורה.
אני ממליץ להשתמש ב"שיטת הסיפור מאחורי הסיפור" – להתחיל בתוצאה מרשימה, ואז לחשוף את הסיפור האמיתי והמורכב שהוביל לתוצאה. שתפו את התובנות והלקחים שלמדתם בדרך.
שלב 3: "פרקטל המשמעות" – יצירת חוויה אינטראקטיבית
הוובינר לא יכול להיות הרצאה חד-צדדית. הוא חייב להיות חוויה אינטראקטיבית. איך עושים את זה?
- שאלו שאלות: תשאלו את התורמים שלכם מה הם חושבים, מה הם מרגישים, מה הם רוצים.
- ערכו סקרים: תערכו סקרים קצרים שיאפשרו לתורמים שלכם להביע את דעתם.
- הזמינו משתתפים לדבר: תנו למשתתפים הזדמנות לשתף את הסיפורים שלהם, לשאול שאלות, לתת עצות.
- צרו קהילה: צרו קבוצת פייסבוק או וואטסאפ לתורמים שלכם, אפשרו להם להתחבר אחד עם השני.
זכרו: המטרה היא ליצור תחושה של שייכות וקהילה. כשהתורמים שלכם מרגישים שהם חלק ממשהו גדול יותר, הם יהיו מוכנים לתרום יותר.
שלב 4: "תמונות מילוליות חדות" – בקשת תרומה עדינה ואפקטיבית
הגיע הזמן לבקש תרומה. אבל כאן אנחנו צריכים להיות עדינים. אנחנו לא רוצים להרוס את החוויה שיצרנו.
הבקשה צריכה להיות:
- טבעית: הבקשה צריכה להשתלב באופן טבעי בתוכן של הוובינר.
- אישית: פנו לתורמים בשמם. תסבירו להם למה התרומה שלהם חשובה.
- ספציפית: תסבירו לתורמים לאן הכסף שלהם ילך. תראו להם איך הם יכולים לעשות שינוי אמיתי.
- מוגבלת בזמן: תנו לתורמים תמריץ לתרום עכשיו, כמו למשל התאמת תרומות או הטבה מיוחדת.
אני ממליץ להשתמש בטכניקת "ההקשבה השלישית" - להקשיב למה שלא נאמר במילים. להבין מה הצרכים והרצונות של התורמים, ולהתאים את הבקשה בהתאם.
שלב 5: "מומנטום הגילוי" – מעקב ושימור
הוובינר הסתיים. מה עכשיו?
המעקב הוא קריטי. תשלחו לתורמים מייל תודה אישי. תזמינו אותם להצטרף לקהילה שלכם. תשתפו אותם בעדכונים על הפרויקטים שאתם עובדים עליהם.
תזכרו: גיוס כספים הוא לא ספרינט, הוא מרתון. המטרה היא לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם התורמים שלכם.
התוצאה? וובינר שהפך למכונת גיוס
הוובינר שהפכנו למכונת גיוס לא רק עמד ביעד התרומות, אלא גם יצר קהילה חזקה ומחוברת של תורמים. ראינו עלייה משמעותית בשיעור ההמרה, בגודל התרומה הממוצעת, ובלויאליות של התורמים.
אבל הכי חשוב, ראינו את האור בעיניים של התורמים. ראינו את התשוקה שלהם לעשות שינוי. ראינו איך הוובינר הזה הפך אותם לשותפים אמיתיים במסע שלנו.
אז מה אתם אומרים? מוכנים להפוך את הוובינרים שלכם למכונות גיוס משומנות? זכרו: הכל מתחיל בחוויה. תבנו חוויה שתעורר השראה, שתחבר, ושתוכיח לתורמים שלכם שהם יכולים לעשות שינוי אמיתי.
ואני כאן כדי לעזור לכם בכל שלב בדרך.
רוצים לשמוע עוד על "שיטת הסולם הדינמי" או "מודל המעגלים המתרחבים"? שתפו אותי בתגובות, ונמשיך את השיחה.
אני נועם אבירי, ואני מאמין שגיוס כספים הוא לא רק מקצוע, הוא שליחות. בואו נעשה את זה ביחד.
