השעה הייתה 14:32 בצהריים שטוף שמש כשקיבלתי את הטלפון. על הקו היה יו"ר עמותה מוכרת, קולו נשמע נואש: "נועם, יש לנו כנס של 300 משתתפים שבוע הבא, ואין לי מושג איך להפוך את זה למשהו מעבר לגיבוש נחמד. איך הופכים כנס כזה למנוע גיוס?". נשמתי עמוק. שנים של ניסיון לימדו אותי דבר אחד: מאחורי כל אתגר גיוס מסתתרת הזדמנות גדולה. וכאן מתחיל סיפור על מהפך, על הקשבה עמוקה, ועל איך הפיכת מפגש חברתי למנוע גיוס כספים עוצמתי.
אז איך עושים את זה? איך הופכים כנס גדול, אפילו כזה שנראה "רק" חברתי, למכונת גיוס כספים? לא מדובר בקסם, אלא בשיטה.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך שנים, ליוויתי מאות ארגונים והובלתי קמפיינים שהניבו מיליוני שקלים. ראיתי הכל – כישלונות מהדהדים והצלחות מסחררות. והדבר הכי חשוב שלמדתי? גיוס כספים הוא קודם כל עניין של הקשבה, הבנה, ויצירת חיבור אמיתי.
העומק שמתחת לעומק: פסיכולוגיה של נתינה בקבוצה
גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים ויעדים, אלא של פסיכולוגיה. כשאנחנו מדברים על כנס עם מאות משתתפים, אנחנו צריכים להבין את הדינמיקה הקבוצתית. אנשים שמגיעים לכנס מגיעים עם ציפיות מסוימות – ליצור קשרים, ללמוד משהו חדש, להרגיש חלק ממשהו גדול יותר. אם נצליח לענות על הציפיות האלה, נפתח פתח לנתינה.
- הצגת סיפור מעורר השראה: שתפו סיפור הצלחה של הארגון, סיפור שממחיש את ההשפעה החיובית שלו על החיים של אנשים.
- יצירת תחושת שייכות: תנו למשתתפים הזדמנות להרגיש חלק מהקהילה של הארגון, להכיר אנשים אחרים שמאמינים באותה מטרה.
- הצגת צורך אמיתי: הסבירו בצורה ברורה ומדויקת מהם הצרכים של הארגון ואיך התרומות שלהם יכולות לעזור.
"שיטת הסולם הדינמי": איך להעלות תורמים במדרגות התרומה?
אחת המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי היא "שיטת הסולם הדינמי". הרעיון פשוט: לזהות את הפוטנציאל של כל משתתף ולתת לו את ההזדמנות לעלות במדרגות התרומה, בקצב שלו.
1. מיפוי המשתתפים: לפני הכנס, בדקו מי מגיע, מה הרקע שלו, ומה הקשר שלו לארגון.
2. יצירת הזדמנויות תרומה מגוונות: הציעו אפשרויות תרומה שונות, ממתנות קטנות ועד תרומות גדולות.
3. מעקב וטיפוח: אחרי הכנס, צרו קשר אישי עם המשתתפים, הציעו להם מידע נוסף על הארגון, והזמינו אותם להמשיך להיות מעורבים.
"הקשבה השלישית": מה התורמים באמת רוצים?
גיוס כספים אפקטיבי מתחיל בהקשבה – לא רק למה שאנשים אומרים, אלא גם למה שהם לא אומרים. פיתחתי את המושג "ההקשבה השלישית" – היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים, לזהות את הצרכים והרצונות האמיתיים של התורמים.
- לשים לב לשפת הגוף: האם התורם נראה מתעניין או משועמם? האם הוא שואל שאלות או רק מהנהן בנימוס?
- לשאול שאלות פתוחות: במקום לשאול שאלות שדורשות תשובה של "כן" או "לא", שאלו שאלות שמעודדות את התורם לשתף את המחשבות והרגשות שלו.
- להיות אמפתיים: לנסות להבין את נקודת המבט של התורם, להראות שאכפת לכם מהצרכים שלו.
הצעד האלגנטי: פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט
אחת הטעויות הנפוצות בגיוס כספים היא לנסות לעשות יותר מדי. במקום זאת, אני תמיד ממליץ על "הצעד האלגנטי" – פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט.
- להתמקד בתורמים הפוטנציאליים ביותר: במקום לנסות לגייס את כולם, התמקדו באנשים שיש להם סיכוי גבוה ביותר לתרום.
- להשתמש בערוצים האפקטיביים ביותר: במקום לבזבז זמן על ערוצים שלא עובדים, התמקדו בערוצים שמניבים את התוצאות הטובות ביותר.
- למדוד את התוצאות: במקום לנחש מה עובד ומה לא, מדדו את התוצאות של כל פעולה כדי לדעת מה לשפר.
"המראה הכפולה": לראות את עצמך דרך עיני התורם
גיוס כספים הוא לא רק עניין של מה שאנחנו אומרים, אלא גם של איך שאנחנו נתפסים. לכן, חשוב להשתמש ב"מראה הכפולה" – היכולת לראות את עצמנו דרך עיני התורם.
- לשאול את עצמנו: האם אנחנו נראים אמינים? האם אנחנו משדרים תשוקה למטרה שלנו? האם אנחנו מקשיבים באמת?
- לבקש משוב מאחרים: לשאול חברים, קולגות, או תורמים מה הם חושבים עלינו.
- להיות אותנטיים: לא לנסות להיות מישהו שאנחנו לא, אלא להיות עצמנו, בצורה הטובה ביותר שאנחנו יכולים.
אחרי אותו טלפון מיו"ר העמותה, ישבתי לתכנן את האסטרטגיה. ידעתי שהכנס הזה יכול להיות הרבה יותר מ"גיבוש נחמד". הוא יכול להיות מנוע גיוס כספים עוצמתי. בסוף הכנס, גייסנו פי שניים מהיעד המקורי. אבל מה שהיה חשוב יותר זה שיצרנו קהילה, חיבור אמיתי בין הארגון לתורמים שלו.
אז, מה הצעד הבא שלך? איך תהפוך את הכנס הבא שלך למנוע גיוס? אני מזמין אותך לשתף אותי בתגובות, לספר לי על האתגרים שלך, ואולי אפילו לגלות ביחד פתרונות חדשים.
---
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים ויועץ לארגונים ללא מטרות רווח, מלווה ארגונים בבניית אסטרטגיות גיוס חדשניות, פיתוח מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, והשגת יעדים שאפתניים. השפעתי על גיוס של מיליוני שקלים לארגונים חברתיים, ופיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".
